文 周海英 張家港吳良材眼鏡

一堂生動(dòng)的培訓(xùn)課

文 周海英 張家港吳良材眼鏡

業(yè)績(jī)提升——這是每個(gè)眼鏡店最想要的，但是具體該怎么做呢？最近聽(tīng)了一堂培訓(xùn)課，很有感觸，在此與大家分享。授課老師談到業(yè)績(jī)提升的途徑主要有6大點(diǎn)：1.改變激勵(lì)體制，讓員工變得更積極，把“要員工做變成員工要做”；2.改變心態(tài)，把不可能變成可能；3.提升服務(wù)，讓顧客從感謝到感動(dòng)；4.加強(qiáng)專業(yè)，注重細(xì)節(jié)，實(shí)行差異化經(jīng)營(yíng)；5.改變習(xí)慣，改變銷售商品的結(jié)構(gòu)；6.加強(qiáng)售后服務(wù)，留住老顧客，帶來(lái)回頭客。關(guān)于這6點(diǎn)，老師講了很多案例，使我們受益匪淺。以下案例給我的印象尤為深刻。

有一家公司的兩個(gè)店，一個(gè)店地段好些，一個(gè)店地段一般，這個(gè)地段一般的店效益不佳。公司老板考察了效益不佳的這個(gè)分店，發(fā)現(xiàn)這里的市場(chǎng)還未成熟，附近有些地方甚至還有很高的房屋空置率，假以時(shí)日，這個(gè)分店扭虧為盈是有希望的。于是，該公司老板決定進(jìn)行改革，將該店員工人數(shù)減少，以降低經(jīng)營(yíng)成本。最后確定方案如下：該店員工配置為5人，但如果4個(gè)人就可以確保業(yè)績(jī)達(dá)成，公司將拿出5個(gè)人的薪水在4個(gè)人中分配。該店店長(zhǎng)接到上述方案后，經(jīng)過(guò)考慮，第二天主動(dòng)跑來(lái)找公司老板。她說(shuō)，昨天她帶著方案回店里找兩位員工談話，大家經(jīng)過(guò)討論，決定支持公司的改革。她說(shuō)：“我們討論過(guò)了，連我在內(nèi)3個(gè)人!”公司老板被震撼了，就問(wèn)：“3個(gè)人夠嗎？你們可是樓上樓下兩層啊，顧得過(guò)來(lái)嗎？”可這位店長(zhǎng)卻信心十足，她介紹說(shuō)：目前該店每月銷售僅4萬(wàn)元，理論上3個(gè)人肯定忙得過(guò)來(lái)，當(dāng)年她在總店做配鏡顧問(wèn)的時(shí)候，每個(gè)月個(gè)人銷售就不止4萬(wàn)呢。鑒于該店的驗(yàn)光室設(shè)在二樓，當(dāng)她在上面驗(yàn)光的時(shí)候，就無(wú)法照看下面的生意，她建議將樓上的驗(yàn)光室搬下來(lái)，其實(shí)一個(gè)月四五萬(wàn)元的生意，一樓營(yíng)運(yùn)面積80平方米足夠了?？墒枪纠习暹€是擔(dān)心：遇到雙休日，顧客要當(dāng)天取鏡怎么辦？（該店不設(shè)鏡片庫(kù)存，由總部統(tǒng)一加工、配送，遇到急件由店里派人到總部加工。）這位店長(zhǎng)笑著說(shuō)：“我有辦法?！钡搅酥苣?，公司老板還是有點(diǎn)擔(dān)心，于是決定到店里看一下。當(dāng)他到了店里，看到有位先生在柜臺(tái)前面坐著，卻沒(méi)有服務(wù)人員給他倒水，頓時(shí)就有點(diǎn)火了，看來(lái)人太少果然影響服務(wù)質(zhì)量，于是當(dāng)即把店長(zhǎng)叫過(guò)來(lái)詢問(wèn)原因。然而，接下來(lái)店長(zhǎng)說(shuō)明的情況使公司老板十分驚訝：那位先生不是顧客，而是某位員工的老公，他是來(lái)負(fù)責(zé)幫她們送眼鏡的……原來(lái)如此！這位老板不由得大為感嘆：“改變激勵(lì)體制，就能讓員工變得更積極，就能把‘要員工做變成員工要做’?！?/p>

在這堂生動(dòng)的培訓(xùn)課上，授課老師還講解了“酒精棉案例”、“銷售49800鏡片案例”、“保時(shí)捷太陽(yáng)鏡案例”、“機(jī)器銷售案例”、“銷售護(hù)理液案例”……真是讓人受益匪淺??！