文|陜西省永壽縣質(zhì)量技術監(jiān)督局司 宋繼文

近日，筆者邀請幾位農(nóng)資經(jīng)銷商朋友一塊兒喝茶聊天。一位經(jīng)銷商講，他們村幾戶農(nóng)民去年聯(lián)合起來對化肥、農(nóng)藥等農(nóng)資產(chǎn)品集中采購，秋播前一次就購買了將近三萬多元的復合肥。另一位說，這種集體采購的事情在他們那里已成“家常便飯”，甚至還有人組織跨縣購買，這已成為一種不可逆轉(zhuǎn)的發(fā)展趨勢。幾位朋友不斷感嘆近年來生意越發(fā)難做，一個很重要的原因就是逐漸增多的農(nóng)民開始加入到了團購的行列，農(nóng)資零售商的經(jīng)營空間受到很大沖擊。認清形勢，調(diào)整經(jīng)營思路，已經(jīng)迫切地擺在了農(nóng)資經(jīng)銷商的面前。因此，筆者想就農(nóng)資團購對經(jīng)銷商的影響，經(jīng)銷商應該怎樣應對等問題作以粗略探討。

隨著國家土地流轉(zhuǎn)政策的出臺，各類農(nóng)業(yè)合作社、專業(yè)協(xié)會的出現(xiàn)，種植大戶的增多，農(nóng)民科學種田水平的提高，使得團購成為農(nóng)資行業(yè)一個新的關注點。團購的出現(xiàn)表明農(nóng)民購買農(nóng)資的理念已日趨成熟，開始逐步成為市場舞臺上的主角，團購讓農(nóng)民對農(nóng)資的選擇和定價有了相對強硬的話語權，他們希望通過團購能減輕在生產(chǎn)投入方面的負擔，因此，對經(jīng)銷商有著舉足輕重的影響。團購對縣級以上比較大的批發(fā)商、代理商來說是件求之不得的好事：一、經(jīng)銷商只要和團購的組織者說明所購產(chǎn)品的特點、優(yōu)勢等，談好價格，就可以敲定一次數(shù)額較大的交易;二、目前的農(nóng)資團購，基本上都能做到現(xiàn)款交易不賒欠;三、因為無論團購客戶怎樣討價還價，達成交易的價格一般不會低于批發(fā)價，最多只能算是半批發(fā)價，雖利潤較少，銷量卻較大。但是，對基層小打小鬧的零售商來說，卻是件被人搶了飯碗的事，參加團購后的農(nóng)民不可能再回頭零散地購買農(nóng)資產(chǎn)品，越來越多的農(nóng)民參加了團購，零售商的客戶勢必會一點點地流失，生意必然會一步步地萎縮，農(nóng)資市場格局變革、洗牌在所難免。

應對農(nóng)資團購，你準備好了嗎？在農(nóng)資行業(yè)搞銷售，尤如“逆水行舟，不進則退”，“物競天擇”是自然法則，也是市場準則。與其“溫水煮青蛙”似地死去，不如及早認清形勢，結合自身實際做出選擇。對于那些欠缺農(nóng)化知

識和技術、人氣不旺、資金不足、進取心不強、能力較差的經(jīng)銷商來說，趁早歇業(yè)轉(zhuǎn)行，另謀它途為上策，如果自認為有實力、懂技術，不想退出，想要在激烈的競爭中分得一杯羹的話，就要積極參與到這場變革中奮力一搏。那么，應該怎樣應對農(nóng)資團購，如何在競爭中取勝呢？其實，就是要不斷學習、主動創(chuàng)新、改變經(jīng)營模式，把握住目標客戶,把農(nóng)資門店辦出特色，磨快征服消費者的利器，才有可能進一步發(fā)展，要注意重視抓好以下幾個方面：

合理調(diào)整產(chǎn)品結構

組合好自己的主打產(chǎn)品

“產(chǎn)品是經(jīng)銷商的立身之本，好產(chǎn)品自己會說話”。要結合當?shù)刈魑锓N植情況、經(jīng)濟發(fā)展狀況、農(nóng)民用肥用藥特點，合理調(diào)整產(chǎn)品結構，選擇好適銷對路產(chǎn)品。有些產(chǎn)品名氣很大，如一線品牌、名牌產(chǎn)品，但價格往往過高，不適合團購，有些新產(chǎn)品，尤其是像農(nóng)藥這類容易產(chǎn)生危害的農(nóng)資產(chǎn)品，特別是未經(jīng)過大面積實驗的農(nóng)藥產(chǎn)品，其性能可能還不穩(wěn)定，風險比較大，也不適合用做團購產(chǎn)品。要選擇代理那些功能突出、質(zhì)量可靠、價格適中、性價比高、互補性強的產(chǎn)品，組合成自己的主打產(chǎn)品；在產(chǎn)品經(jīng)營的資源配置上，要做到主次分明、操作思路清晰。還要經(jīng)常深入農(nóng)戶走訪調(diào)查，掌握農(nóng)戶歡迎的農(nóng)資產(chǎn)品信息，然后依據(jù)市場變化不斷充實主打產(chǎn)品資源。只有掌握好適銷對路產(chǎn)品，合理調(diào)整好產(chǎn)品結構，才能擁有市場的主動權和話語權。

薄利多銷讓利于民

制訂好比較合理的團購價

團購相對來說規(guī)模較大，需要的農(nóng)資產(chǎn)品數(shù)量也比較多，所以團購者對所買產(chǎn)品的價格比較重視和敏感，在購買農(nóng)資產(chǎn)品時往往都是要貨比三家而后定，即使很微小的價差，也可能會影響到他們的購買選擇。農(nóng)資經(jīng)銷商想要與團購者建立起長期的合作關系，就要持之以恒地堅持薄利多銷，讓利于民，才有可能達到雙贏。經(jīng)銷商可以采取半批發(fā)價的方式，就是低于零售價，高于批發(fā)價銷售給團購者。對于因團購造成利潤縮水的問題，可以另想辦法彌補，如可以加大向廠家采購產(chǎn)品的數(shù)量（只要能抓住團購客戶，采購數(shù)量肯定會增多），降低進貨成本，提高資金周轉(zhuǎn)率；通過強化管理，嚴格執(zhí)行科學標準化的管理體系，改變粗放的管理模式，對經(jīng)營中的各個環(huán)節(jié)、細節(jié)進行精打細算，控制好各項費用支出，使成本最低化，從提高管理效率上來獲得更多收益。

開展專業(yè)化的技術服務

建立完善的服務體系

要在激烈的市場競爭中立于不敗之地，靠的不全是農(nóng)資產(chǎn)品質(zhì)量，還要有良好的服務和強有力的技術支持。賣出農(nóng)資產(chǎn)品只僅是完成了第一步，要想發(fā)揮所銷售產(chǎn)品的最良好性能，就要加強技術指導?？芍贫ū容^切合實際的服務規(guī)程，如實行有針對性、分層次的病蟲害講解，技術指導；對于大田作物，采用門店內(nèi)講解，普通的病蟲草害當場咨詢、現(xiàn)場拿藥解決；對大棚蔬菜等經(jīng)濟作物的技術服務則深入到田間地頭，親自查看病蟲草害發(fā)生的具體狀況，對癥配藥，迅速解決問題；對高新農(nóng)資產(chǎn)品做好銷售記錄，銷售后跟蹤到田間去查看使用效果，定期對客戶進行回訪。也可采取構建“示范戶”的方法宣傳引導，通過向示范戶贈送產(chǎn)品樣品，鼓勵其在實驗田使用，讓其親身感受該產(chǎn)品的優(yōu)越性能；還可組織農(nóng)戶到示范戶的果園菜田里參觀，讓示范戶現(xiàn)身說法，與農(nóng)戶一起交流防蟲治病以及用肥的心得體會，通過示范戶的使用效果讓宣傳推廣變得真實可信，這比任何一種形式的廣告宣傳效果要好得多，進而影響、拉動其他潛在客戶變成現(xiàn)實客戶。

總之，農(nóng)資經(jīng)銷商要主動適應不斷變化的農(nóng)資市場形勢，不斷接觸客戶、了解客戶、分析客戶、掌握客戶規(guī)律、把握客戶動態(tài)，及時與客戶溝通，不斷地學習和總結，提高自身的農(nóng)技服務能力，提升經(jīng)營管理的水平，為團購客戶提供適銷對路、質(zhì)優(yōu)價廉的農(nóng)資產(chǎn)品和專業(yè)化的技術服務，才能夠贏得其長期的信任和合作，才能使自己在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟，不斷發(fā)展壯大?！?/p>

編輯點評>>>

團購不僅降低了生產(chǎn)中的農(nóng)資成本，而且在買到假冒偽劣產(chǎn)品后，還有利于集體維權。另外，目前鄉(xiāng)村的團購還附帶有科技服務的優(yōu)惠在里面，鄉(xiāng)村農(nóng)資團購可謂是一舉多得，值得借鑒和推廣。

在農(nóng)村，“團購”這種方式已經(jīng)悄然進入鄉(xiāng)村，無論對種植散戶還是種植大戶，都產(chǎn)生了長遠的影響。土地流轉(zhuǎn)也在催使農(nóng)民逐步接受這種新形勢的采購方式，不久的將來，“團購”也許會在農(nóng)村大行其道，經(jīng)銷商還是要面對新形勢，勇于創(chuàng)新，迎接新的機遇和調(diào)整。