吉林農(nóng)業(yè)大學(xué)外國語學(xué)院 董雅娟

隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，我國同世界各國間的貿(mào)易活動日趨頻繁，而商務(wù)談判在國際貿(mào)易中的作用十分顯著，它是貿(mào)易雙方為了順利進(jìn)行商品交易，彼此間最終就各自的需求達(dá)成一致的一種協(xié)商活動，是一項貿(mào)易雙方解決問題、達(dá)成共識的復(fù)雜的過程。而語言是貿(mào)易雙方進(jìn)行溝通和交流的工具，是商務(wù)談判的橋梁，由于談判雙方經(jīng)常存在跨文化或理解上的差異，如果談判者不具備相當(dāng)?shù)恼Z言行為技巧和能力，對雙方遇到的問題進(jìn)行正確的表達(dá)和闡述，談判雙方就容易出現(xiàn)誤解或分歧，導(dǎo)致在談判過程中產(chǎn)生僵局甚至談判破裂造成交易失敗，因此能否運用出色的語言行為技巧往往會決定商務(wù)談判的成敗。本文通過對商務(wù)談判及商務(wù)談判中語言的特點進(jìn)行總結(jié)，并為談判者提供可以借鑒的語言行為上的一些技巧，以期望能幫助談判者在談判過程中對所碰到的一些問題，能夠進(jìn)行正確合理的陳述、提問、答復(fù)以及說服對方，對談判的成功起到一定的幫助作用。

1 商務(wù)談判的特點及重要性

1.1 商務(wù)談判的特點

商務(wù)談判作為一個包含有政策性、技巧性和藝術(shù)性為一體的貿(mào)易協(xié)商活動，它既具有國家間的政治談判、警察與綁匪間的談判等談判活動的共性，因其商務(wù)性，還具有一些獨特的個性特征，首先表現(xiàn)在一切的商務(wù)談判的目的都是為了實現(xiàn)貿(mào)易雙方的各自經(jīng)濟(jì)利益，談判雙方始終圍繞這一目的進(jìn)行溝通和交換意見。其次是商務(wù)談判的核心是價格談判，雙方通過商品的品質(zhì)、商家的信譽(yù)度和生產(chǎn)技術(shù)優(yōu)勢等交換條件主導(dǎo)著談判的進(jìn)行。

1.2 商務(wù)談判對企業(yè)的重要性

商務(wù)談判是一個企業(yè)同其它企業(yè)間開展商品貿(mào)易的橋梁和紐帶，它能夠幫助企業(yè)獲得及時、準(zhǔn)確的市場信息，進(jìn)而明確企業(yè)的發(fā)展方向。同時企業(yè)通過談判能夠樹立和展現(xiàn)出自己良好的企業(yè)形象，從而有效的促進(jìn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的提高，實現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)。企業(yè)還能夠通過不斷提高的商務(wù)談判水平改善自身的企業(yè)管理水平。

2 商務(wù)談判語言行為上的特點

2.1 客觀真實性

商務(wù)談判的客觀真實性要求參與談判的人員在表述事情，協(xié)商解決分歧并達(dá)成共識的過程中，一定要以事實為依據(jù)，誠懇真實的告知對方，不能夠盲目為了實現(xiàn)交易的成功，不顧己方的客觀真實情況，通過夸大其詞的言語騙取對方的信任。對貿(mào)易雙方而言，客觀真實性是進(jìn)行談判的基本原則，在談判過程中彼此都要展現(xiàn)出足夠的誠意，以促使雙方實現(xiàn)共同的經(jīng)濟(jì)利益，獲得雙贏。客觀真實性要求賣方客觀的闡述自己企業(yè)的生產(chǎn)能力和經(jīng)營狀況，對所售商品的性能和品質(zhì)要以實際狀況為依據(jù)，銷售價格要合理做到物有所值。同時買方在談判過程中也要做到對自己企業(yè)經(jīng)濟(jì)實力和支付能力的如實介紹，客觀的評價賣方商品的性能和品質(zhì)，在出價上要有合理充分的理由，展現(xiàn)出己方足夠的購買誠意。貿(mào)易雙方只有在商務(wù)談判的過程中做到客觀真實性，才能做到彼此間的坦誠相待，提升貿(mào)易雙方彼此間的信任度和合作熱情，有助于談判的順利進(jìn)行，為交易的成功奠定夯實的基礎(chǔ)。

2.2 針對性

商務(wù)談判在語言的運用上一定要有很強(qiáng)的針對性，要始終貫穿整個談判的過程。由于商務(wù)談判涉及的內(nèi)容往往十分廣泛，經(jīng)常會使用到商品專業(yè)性的語言和法律法規(guī)方面的語言，并且不同的談判對手由于年齡、性別、思維方式等方面存在著不同，因此談判者必須事先對每次具體的談判內(nèi)容、談判對手做好充分的了解和準(zhǔn)備，要有針對性的使用不同的談判語言，做到對準(zhǔn)主題，把握重點，同時在談判的不同時期選擇使用不同的語言，例如談判開始階段可以使用輕松的話題來緩解雙方陌生、緊張的狀態(tài)，而針對核心問題的磋商中則運用有說服力、專業(yè)性強(qiáng)的語言來掌控談判局面，令談判對手接受己方的意見和想法。因此有針對性的使用談判語言是談判成功的關(guān)鍵和有效保障。

2.3 邏輯性

商務(wù)談判中所運用的語言行為應(yīng)符合邏輯思維的規(guī)律，不能含糊不清或模棱兩可，談判者通過語言所表述的意思要清晰、準(zhǔn)確，邏輯性極強(qiáng)和縝密，準(zhǔn)確的判斷、嚴(yán)密的推理才能成功的說服談判對手。這就要求談判者具有較強(qiáng)的邏輯推理能力，同時在正式談判之前要做好充分的準(zhǔn)備，整理和收集與談判內(nèi)容相關(guān)的大量信息和資料，并對這些信息和資料進(jìn)行匯總和研究，最終有邏輯性的將它們進(jìn)行整合，以備在談判所需要時使用。談判語言的邏輯性還體現(xiàn)在談判進(jìn)行的過程中，不管是陳述問題、提出見解或者回應(yīng)對方的質(zhì)疑，語言的表述都應(yīng)符合邏輯性，語言的運用要簡潔有效、得當(dāng)并直指問題關(guān)鍵，才能讓談判對手心悅誠服，使談判的進(jìn)程朝著有利于自己一方的方向發(fā)展。

2.4 規(guī)范準(zhǔn)確

談判語言的規(guī)范準(zhǔn)確是指在商務(wù)談判的整個過程中語言的表達(dá)，無論是漢語還是英語都應(yīng)符合該種語言的規(guī)范，并做到詞匯和專業(yè)術(shù)語的準(zhǔn)確使用。同時由于貿(mào)易雙方在商務(wù)談判中的平等地位，因此在語言的使用上必須做到文明禮貌、彼此尊重，不能因為一方可能具有的實力上的優(yōu)勢而使用傲慢和粗魯?shù)难哉Z。由于談判雙方可能存在著意識形態(tài)的分歧，因此在語言的選擇使用上也應(yīng)慎重和準(zhǔn)確，不使用容易令對方產(chǎn)生錯誤的認(rèn)識和理解的語言。同時商務(wù)談判作為一種十分正式的經(jīng)濟(jì)活動，談判者發(fā)言陳述時的發(fā)音要標(biāo)準(zhǔn)、語調(diào)要適宜、語速要合適，才能使談判對手的情緒和態(tài)度保持在良好的狀態(tài)，能夠正確地了解己方的真實想法，從而達(dá)到極佳的談判效果。

3 商務(wù)談判中的語言行為技巧

3.1 提問的語言技巧

在商務(wù)談判中談判者通常通過提問的方式來獲取己方想要得到的信息，巧妙恰當(dāng)?shù)奶釂柲軌蚣皶r了解和掌握對手的需要和意圖，反之則會令對手產(chǎn)生反感和抵觸情緒，使談判很難順利開展下去，因此在談判中何時選擇何種提問方式是十分重要的。首先是提問在時機(jī)上的選擇，切忌在對方正在表述意見時打斷其發(fā)言，而是應(yīng)當(dāng)針對對手的表述，在充分的研究和理解的基礎(chǔ)上，事先想好提問的內(nèi)容，在對方發(fā)表意見完畢等待己方的態(tài)度和意見時進(jìn)行發(fā)問。其次是提問方式的選擇，在商務(wù)談判中的提問方式眾多，開放式和封閉式提問是兩種最為常見的兩種提問方式，不同的提問方式其作用和產(chǎn)生的效果也不相同，一般來說，當(dāng)談判者想要獲取明確的答復(fù)和特定的信息時，應(yīng)選擇封閉式的提問方式，而談判者希望引導(dǎo)對手開誠布公、暢所欲言的闡述他們的想法和意見時，就應(yīng)當(dāng)采用開放式的提問方式。在談判中無論選擇何種提問方式，都應(yīng)當(dāng)注意語氣平和、問題準(zhǔn)確并有針對性。

3.2 回答的語言技巧

由于商務(wù)談判的正式性和其對交易能否實現(xiàn)的重要性，在談判中談判者的每一句話對對方而言都是一種承諾和責(zé)任，因此在回答問題的時候一定要慎重和深思熟慮，不能不假思索脫口而出，不恰當(dāng)?shù)幕卮鹑菀妆徽勁袑κ肿プ“驯辜悍皆谡勁兄刑幱诓焕匚?。在談判中談判者可能遇到的對手提問在形式和?nèi)容上是多種多樣的，談判者不可能在事前就將所有的提問都考慮周全，因此當(dāng)遇到一些意料之外的問題時，不能匆忙作答，要給自己留有充足的思考時間，當(dāng)無法直面對方的問題或立刻回答對方的提問時機(jī)尚不成熟時，可以采取轉(zhuǎn)移話題、模糊回答和避實就虛等回答技巧來應(yīng)對，這幾種回答技巧有助于為己方保留一定的回旋空間，保護(hù)自身的經(jīng)濟(jì)利益，同時也能避免不當(dāng)?shù)幕卮鸨徽勁袑κ掷?，給談判帶來負(fù)面影響使其陷入僵局。

3.3 陳述的語言技巧

陳述是商務(wù)談判必不可少的重要環(huán)節(jié)之一，就內(nèi)容而言可以分為開場陳述和總結(jié)性陳述。在陳述過程中，商務(wù)談判的雙方都要將己方在交易中的全部想法、態(tài)度和方案等進(jìn)行詳細(xì)闡明，以便讓對方清楚己方的要求。如果談判者在談判中不能清晰、準(zhǔn)確地將這些內(nèi)容陳述出來，對方就會因為對這些事項的不夠明了而拒絕接受己方的條件。這就要求陳述者在表述問題的時候，應(yīng)盡量使用簡潔、通俗易懂的語言，要做到論點突出，用簡明扼要的語言表明本方的利益和立場，同時運用邏輯條理清晰，論據(jù)充分的語言來支撐己方的論點，同時當(dāng)陳述過程中己方的某些觀點必須說，但有可能導(dǎo)致對方的不快使談判出現(xiàn)僵局時，可以選擇采用轉(zhuǎn)折語或解圍語的方式，讓對方看到己方的誠意，從而在一定程度上緩解陳述中的一些言語給對方帶來的難堪，讓對方看到己方的誠意，進(jìn)而更容易接受己方的觀點，使談判朝著預(yù)期的方向順利進(jìn)展。

3.4 拒絕的語言技巧

由于商務(wù)談判是一個貿(mào)易雙方為達(dá)到己方利益最大化的不斷協(xié)商的經(jīng)濟(jì)活動，它注定就不可能是一帆風(fēng)順、毫無波瀾的達(dá)成共識，因此談判的過程，就是一個談判雙方就每一個存在的分歧不斷的拒絕和妥協(xié)的過程。談判者在拒絕對手的時候，一定要講求語言的技巧，面對對方不合理的訴求時，一定要采用巧妙委婉的方式進(jìn)行回絕，讓對方能夠接受。在談判中通?？梢赃\用以下兩種語言技巧：(1)誘導(dǎo)否定，既當(dāng)對方提出不合理要求時不立刻正面回答，而是通過反問或講出一定的理由，來引導(dǎo)對方自我否定、放棄所提出的不合理要求。(2)先肯定后否定，也就是先初步肯定對方的觀點，再用充分的理由加以否定，先肯定對方能夠緩解對方的抵觸情緒，讓對方繼續(xù)傾聽我方的闡述，通過平和的陳述反對的理由，更容易被對手所接受。在商務(wù)談判中，拒絕作為對對方觀點和意見的一種否定，肯定會給對方在心理上造成失落和不愉快，因此巧妙運用語言技巧來婉轉(zhuǎn)拒絕對方，能夠最大限度地將這種失落感和不快的影響程度降低，使雙方始終在和諧友好的氛圍中進(jìn)行磋商。

3.5 辯論和說服的語言技巧

談判雙方因為各自的利益和立場不同，他們會站在不同的角度考慮問題，因此在商務(wù)談判的過程中就一定會有分歧的產(chǎn)生。談判者就要通過辯論和說服的方式來將這種分歧加以溝通和解決，用令人信服的語言讓對手接受自己的觀點，而運用語言的技巧能夠使辯論和說服更為有效，首先應(yīng)通過坦誠的語言創(chuàng)造良好的談判氛圍，讓對方感受到己方的誠意，明白雙方在利益上和需求上是有共同點的，分歧是可以通過協(xié)商去解決的。通過辯論去說服對方，要依靠富有理性和充滿情感的語言詞匯轉(zhuǎn)變對方對立的態(tài)度、緩和對立的情緒，同時用確鑿的事實和邏輯縝密的推理使對方心悅誠服。切忌在說服和辯論過程中語言的闡述主次不分、侃侃而談。在語言的運用上要做到表述客觀公正，用詞準(zhǔn)確嚴(yán)密，觀點明晰、有理有據(jù)。

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