澳門城市大學(xué) 趙亮

孫武是中國古代杰出的軍事家，他的不朽著作《孫子兵法》震古爍今。該書的核心是力求以謀略獲勝，包括戰(zhàn)爭規(guī)律、謀略、政策、經(jīng)濟、外交等多方面內(nèi)容，它所包含的管理原則和管理思想博大精深、論點精辟，對現(xiàn)代企業(yè)管理及其管理者都有重大啟示。

1 知己知彼，百戰(zhàn)不殆

《孫子兵法?地形篇》中寫道：“知彼知已，勝乃不殆；知天知地，勝乃不窮。”如果企業(yè)能做到“知彼知已”，將會對企業(yè)的經(jīng)營有很大幫助。企業(yè)在參與激烈的市場競爭的時候，首先就要做到知已知彼。要敏銳分析客觀狀況，尊重客觀規(guī)律。

“知彼”很難，但要理性地“知已”也不是很容易的，經(jīng)營者要正確認知自己公司的實際狀況、員工的實際能力、消費者對商品的需要。

廣東哎呀呀飾品連鎖股份有限公司現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展成為銷售額數(shù)億元的全世界知名的飾品品牌公司。哎呀呀這個品牌，創(chuàng)立于2005年，幾年的時間迅速發(fā)展到3000多家連鎖店。哎呀呀的老總?cè)~國富，早年是眾多南下廣東打工者的一員。他的第一份工作是業(yè)務(wù)員，他做業(yè)務(wù)很成功，當他拿到第一桶金的時候，不甘于平凡的葉國富想到了創(chuàng)業(yè)。佛山有名的百花商場里，有一個大約15平米的商鋪正在招標，位置是在人流量比較大的一個拐角處，這個商鋪前幾期都是租給了做服裝生意的老板，但是生意都很冷清。葉國富冷靜地觀察了這個小商鋪的人流量之后，下定決心拿下這個小商鋪。因為他不僅觀察到了人流量是做生意的保證，他更敏銳地分析了前幾家服裝店不成功是因為這個店鋪太小，不能多元化地鋪貨造成的。他的入手就是做飾品生意，因為小飾品所占的空間很小，可以達到多元化鋪貨的要求，可以最大程度地利用該店鋪狹小的空間，多元化的經(jīng)營可以有效地分散風(fēng)險，可以追求最大利潤。葉國富是做銷售出身的，他懂得銷售，這是知己。他的冷靜而又果斷出手是他對市場細微的觀察，這是知彼。正是以這樣一個不起眼的15平米小商鋪起家，葉國富完成了他的創(chuàng)富傳奇。

在哎呀呀的進一步發(fā)展當中，更需要知己知彼。哎呀呀的品牌定位是“平價，時尚，熱情，歡樂”。在這樣的經(jīng)營指導(dǎo)思路的推動下，老總?cè)~國富把握住了其中最核心的一點——時尚，以年輕女性為主的消費者群體中，她們最渴望擁有最時尚領(lǐng)先潮流的飾品來展現(xiàn)自己的個性。以消費者為導(dǎo)向的思考，怎么樣使得哎呀呀能成為時尚先鋒？推出時尚買手制——即高薪雇傭買手，在全球各地時尚潮流之地，購買引領(lǐng)時尚的小飾品，從而掌握最及時的消費者需求和貨物信息，這樣哎呀呀總能走在時尚的前面，很好的實現(xiàn)了自己的經(jīng)營理念。這就是哎呀呀老總?cè)~國富實踐了孫子兵法當中的知己知彼，從而實現(xiàn)了企業(yè)的跨越發(fā)展。

2 知可以戰(zhàn)與不可以戰(zhàn)者勝

孫子曰：“故知勝有五：以戰(zhàn)與不可以戰(zhàn)者勝；識眾寡之用者勝；上下同欲者勝；以虞待不虞待者勝；將能而君不御者勝；此五者也，知勝之道也”。

在市場經(jīng)濟條件下的產(chǎn)品或服務(wù)，都是企業(yè)賴以生存的因素，因此很多企業(yè)積極地從一種產(chǎn)品的經(jīng)營向著元化經(jīng)營的方向發(fā)展。開展多元化經(jīng)營可以分散風(fēng)險，經(jīng)營得當，可為企業(yè)創(chuàng)造可持續(xù)發(fā)展的機會。但也有不少企業(yè)由于盲目出擊而陷入很大的困境。

在上世紀90年代大家耳熟能詳?shù)陌拙魄爻鼐茦I(yè)輝煌一時,它的輝煌很大程度是因為它初期廣告策略運用的非常成功,初期該酒的銷售業(yè)績一直在增長，但是與此同時該酒業(yè)決策層投巨資拿下了當年中央電視臺的廣告標王,當然其決策層的目的是進一步利用廣告效應(yīng)來推動企業(yè)業(yè)績的增長,但是事實是相反的,因為該酒業(yè)決策層忽略了銷售的管理,片面追求廣告效應(yīng),造成了銷售的萎縮,現(xiàn)金流的斷裂,使得該企業(yè)在很短的時間內(nèi)難以為繼。這就說明了充足的現(xiàn)金流對企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的重要性，企業(yè)的管理者切忌好大喜功,應(yīng)該塌實做好企業(yè)的各個方面,有持續(xù)的現(xiàn)金流至關(guān)重要。

企業(yè)要在有限資源和條件的基礎(chǔ)上考慮多元化經(jīng)營，要思考如何利用現(xiàn)在擁有的資源,使之最大限度地發(fā)揮作用，集中有限的資源用到刀刃上，不能顧此失彼，得不償失。

3 出奇制勝，防不勝防

《孫子兵法·計篇》中提出：“攻其無備，出其不意。”出奇制勝就是運用“特殊”的手段，以“出人意外”、“變化莫測”的斗爭謀略與方法取勝于敵。所謂“兵無常勢，水無常形”，“善出奇者，無窮于天地，不竭如江河。終而復(fù)始，日月是也。死而復(fù)生，四時是也。聲不過五，五聲之變，不可勝聽也。色不過五，五色之變，不可勝觀也。味不過五，五味之變，不可勝嘗也”。企業(yè)一定要以市場為導(dǎo)向，從消費者中來再到消費者中去.以消費者的需求來進一步改善自己企業(yè)的服務(wù)。

中國青島海爾集團的例子值得我們深思。在筆記本電腦產(chǎn)品的研發(fā)上，海爾主打高配置，低價格的產(chǎn)品，其中新款上市的產(chǎn)品更為引人注目。

海爾七哥在外觀設(shè)計方面同樣獲得了全面提升。海爾電腦的設(shè)計為新七哥專門進行了外觀模具的升級、鮮艷時尚色系的拓展。同時，新七哥的外殼采用了最新復(fù)合材質(zhì)。不僅具備了堅固耐用性的優(yōu)點，同時也很大程度上減輕了電腦重量，更加便攜。這樣就迎合了消費者特別是年輕消費群體對時尚的需要。

所以最重要的是企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略不能因循守舊，要有新的思路，發(fā)現(xiàn)新的賣點，這就是“出奇”，也就是創(chuàng)新。企業(yè)要提高競爭力必須大力提倡管理創(chuàng)新。

4 造勢與“勢者，因利而制權(quán)也”

流水、圓石當它們從高山流下、滾下時，“形勢”就很強了。一些大企業(yè)憑借其雄厚的資金，在市場有著很強大的力量，因而大企業(yè)很大程度上可以“不戰(zhàn)而屈人之兵”。這就是“形勢”所成的“不戰(zhàn)而勝”。

企業(yè)需要擴大影響，才能為提高銷售業(yè)績做好鋪墊。提高知名度就是“造勢”。企業(yè)通過有創(chuàng)新的宣傳方式在市場上進行高效率的宣傳，以引起消費者的關(guān)注，激發(fā)消費者的潛在需要。

康師傅雖然在90年代早期占領(lǐng)了大陸相應(yīng)市場的大部分份額，但是隨著與之競爭企業(yè)的增多，康師傅面臨著市場份額縮小的困境。為了維護自己在市場競爭中優(yōu)勢的地位，康師傅在最近幾年在全國各大中城市的公交站臺廣告欄大做文章。無論是路人還是等候公交的乘客都能注意到康師傅以時尚為導(dǎo)向的新產(chǎn)品的廣告，這就大大增強了康師傅相關(guān)產(chǎn)品的影響力，在這里企業(yè)管理者利用這樣巧妙的方式引起了廣大市民的積極關(guān)注和心理上樂于接受的良好宣傳效應(yīng)。

這就要求企業(yè)管理者善于利用各種載體來把自己企業(yè)的元素加以融入，這樣往往能起到為企業(yè)造勢的作用。

5 “智、信、仁、勇、嚴”是一個成功企業(yè)管理者應(yīng)具備的品格

為將之道“智、信、仁、勇、嚴”。充分的體現(xiàn)了孫子對軍隊指揮員的要求，也是他的選帥之道。

在現(xiàn)代企業(yè)管理中，孫子兵法的為將之道也同時是現(xiàn)代企業(yè)管理者所必須具備的。為將之道,它怎樣才能符合現(xiàn)代企業(yè)管理中管理者們所應(yīng)該具備的素質(zhì)呢？

智，孫子所說的 “智”是作為一個軍事指揮員所必須有的一種能力，是一種謀略?！吧媳ブ\”它講的就是一種才智。企業(yè)管理人員，首先也就是要博學(xué)多才。同時，也應(yīng)對企業(yè)的內(nèi)外部狀態(tài)有一個客觀的認知，能在管理當中“知己知彼”，盡量做出符合企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略要求的決策。善于謀略是企業(yè)生存發(fā)展之魂。

信，孫子所說的“信”是作為一個軍事領(lǐng)導(dǎo)者所必須具備一定的誠信，言必出，行必果。而在現(xiàn)代企業(yè)管理中，信，也就是誠信，要建立一種企業(yè)誠信的文化氛圍。同時，誠信，也是企業(yè)如何樹立一個良好形象的關(guān)鍵。誠待天下，無愧于心，是做人做事之本。

仁，孫子所說的“仁”也就是仁義，就是說一個好的統(tǒng)帥對待士兵要有關(guān)愛之心，對待降者要以仁義之心。在現(xiàn)代企業(yè)管理中，管理者也是必須要有仁義之心的。要關(guān)愛員工，設(shè)身處地的為員工著想，及時有效地與員工進行溝通，使企業(yè)的目標與員工個人理想達成一致。以仁愛、仁義達到管理者、員工、企業(yè)融為一體的境界。仁達天下，厚愛社會，是企業(yè)至高無尚的文化財富。

勇，孫子所說的“勇”也就包含一個意義，就是在戰(zhàn)場上，不論是官還是兵，作戰(zhàn)都要勇敢，要有舍身為國的精神，才能取勝。而在現(xiàn)代企業(yè)管理中，勇，就是一個與之完全不同的意義了，它就是說企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者要勇于創(chuàng)新,都應(yīng)學(xué)會應(yīng)用科學(xué)的知識和技能，不斷的去探索。敢想人之所不想，做人之所不做的超常思維創(chuàng)新。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者還應(yīng)鼓勵、培養(yǎng)、引導(dǎo)員工積極參與、勇于創(chuàng)新，樹立一種企業(yè)的創(chuàng)新意識和創(chuàng)新精神。

嚴，孫子兵法中的“嚴”，著重體現(xiàn)在軍事管理上。作為一名現(xiàn)代企業(yè)管理者，在管理中堅持紀律的原則性是非常重要的。同時，作為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)在管理時，還必須注重自己的“德”和“行”。只有嚴以律己，樹立起一個可以仿效的榜樣,起到帶動作用,只有這樣才能更加嚴格的要求被管理者，才能體現(xiàn)管理中“嚴”的紀律性，增強企業(yè)的凝聚力。

孫子兵法提出的為將之道——智、信、仁、勇、嚴，具有相當?shù)纳羁潭r明的道理。一個成功的企業(yè)管理者就應(yīng)該嚴以律己、寬以待人，虛懷若谷，仁達天下，回報社會。

企業(yè)在競爭中應(yīng)該合理應(yīng)用孫子兵法闡釋的各條戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，脫離惡性競爭，發(fā)揮本企業(yè)優(yōu)勢，贏得全面勝利。審時度勢，求實創(chuàng)新，靈活機動，永續(xù)進取，是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展之本。在現(xiàn)代企業(yè)管理中，如果能做到融會貫通，那么，管理與被管理，將是和諧共鳴、和諧共贏的新局面。

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