葉莉/文

（作者系內(nèi)江師范學(xué)院外國(guó)語(yǔ)學(xué)院講師，碩士，研究方向：外語(yǔ)與外語(yǔ)教學(xué)，跨文化交際）

“面子”是交際事件中參加者所相互給予的，相互協(xié)同的公共意象。Brown和Levison認(rèn)為人們的言語(yǔ)行為本質(zhì)上是“威協(xié)面子的行為”（Face Threatening Acts）。在國(guó)際商務(wù)交際活動(dòng)中，由于交際雙方文化、生活價(jià)值觀、思維方式的差異及雙方利益的需求，一方面在商務(wù)談判中難免會(huì)出現(xiàn)言語(yǔ)沖突，威協(xié)對(duì)方面子，另一方面雙方又都希望在保全面子方面進(jìn)行合作，使交際順利進(jìn)行。因此為了謀求共同利益，交際雙方應(yīng)理智地采取一些策略來維護(hù)雙方的面子。

面子保全論

“面子”最先是中國(guó)人類學(xué)家胡先縉（1944）介紹到西方, 后美國(guó)社會(huì)學(xué)家Evring Goffman在這一概念基礎(chǔ)上詳細(xì)論述了人際關(guān)系，他認(rèn)為作為社會(huì)生活群體中的人，其行為要受到“面子”的約束。此后英國(guó)語(yǔ)言學(xué)家Brown和Levison就此提出了“面子保全論”，他們認(rèn)為：每個(gè)社會(huì)成員在與他人交往中都傾向于為自己掙得一種公眾個(gè)人形象，即：面子?！懊孀邮侨藗兘煌幕A(chǔ)需要?！彼ㄒ韵聝蓚€(gè)方面：積極面子（positive face）和消極面子(negative face)。積極面子指交往雙方希望得到對(duì)方的贊同、欣賞和尊敬；消極面子指希望對(duì)方不強(qiáng)加、干涉、阻礙自己的行為。Brown和Levison指出由于交際參與者的理性和需求，往往會(huì)試圖照顧彼此的面子，理性地采取一些策略來維護(hù)對(duì)方的積極面子和消極面子，以達(dá)到不僅給對(duì)方面子也給自己掙得面子，使交際獲得成功。

國(guó)際商務(wù)交往中維護(hù)“面子”的策略

根據(jù)Brown和Levison的理論，在國(guó)際商務(wù)交往中為了維護(hù)交際雙方的面子，大家應(yīng)本著合作的精神，一方面采取強(qiáng)調(diào)雙方共同的愿望、興趣、利益的策略來減弱或化解對(duì)積極面子的威協(xié)；另一方面又要通過尊重對(duì)方，不干涉對(duì)方?jīng)Q定和選擇，用間接迂回、模棱兩可等策略來維護(hù)雙方的消極面子。為此，交際參與者應(yīng)相互尊重和理解對(duì)方文化，在明確表達(dá)自己的意圖同時(shí)注意選用恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言，以達(dá)到交際目的。

（一）尊重和理解對(duì)方文化

合作是商務(wù)交往雙方共同追求的目標(biāo)，而合作成敗則取決于雙方的態(tài)度。一方面，由于各國(guó)文化存在較大差異，任何一個(gè)人在短期內(nèi)無(wú)論是通過直接還是間接的方式都很難準(zhǔn)確了解、把握本土文化以外的其他文化主旨和細(xì)節(jié)，有時(shí)一句不經(jīng)意甚至是好意的言語(yǔ)或做法也可能會(huì)導(dǎo)致對(duì)方的誤解和反感，威脅對(duì)方的面子。以中國(guó)和美國(guó)為例。中國(guó)文化的價(jià)值取向以集體和他人為主，在集體面子與個(gè)人面子，對(duì)方面子與自我面子之間，他們更關(guān)注集體面子和對(duì)方面子，他們非常看重“給人面子”，為了面子，他們談判中表現(xiàn)出更多的謙虛，語(yǔ)言婉轉(zhuǎn)而含蓄，如：在表示拒絕時(shí)，往往會(huì)說“容我再考慮考慮”。這種中國(guó)式的禮貌，不僅被誤認(rèn)為是 “兜圈子，繞彎子”，虛假做作，不值得信賴外，還讓西方人認(rèn)為中國(guó)人在懷疑其辦事能力，威脅了他的積極面子；與此相反，美國(guó)文化以個(gè)人主義為取向，崇尚自由和獨(dú)立，關(guān)注個(gè)人面子和自我面子。在商務(wù)談判中，美國(guó)人一般表現(xiàn)出更多的自信，他們喜歡直截了當(dāng)?shù)乇砻鲬B(tài)度，甚至為保全面子而與對(duì)方發(fā)生爭(zhēng)論。這使得中方常誤認(rèn)為西方文化體系下的交易缺乏 “人情味”，不顧長(zhǎng)期積淀下來的友誼與合作，沒有給自己保留情面，造成合作的失敗。其次，中國(guó)人把面子與地位聯(lián)系在一起，地位越高，面子越大。中國(guó)人在商務(wù)交際中重視等級(jí)秩序，言語(yǔ)行為嚴(yán)謹(jǐn)、規(guī)范，往往使用正規(guī)的稱呼語(yǔ)來表達(dá)對(duì)高位者的尊敬；相反，美國(guó)人提倡平等，在商務(wù)交際中盡量消除人與人在地位上的差異，他們言語(yǔ)行為隨意，往往造成對(duì)中方高位者面子的威脅。最后，中國(guó)人的熱情、友好有時(shí)讓西方人，尤其是美國(guó)人感到自己的消極面子受到威脅。Brown和Levison指出，在西方文化中，命令、建議、提示或提供幫助，恭維、羨慕等言語(yǔ)預(yù)示著威脅了聽話者的消極面子。因此，為了交際有一個(gè)好的開端，交往雙方要將合作建立在相互尊重，求同存異，相互學(xué)習(xí)，相互適應(yīng)的基礎(chǔ)上。

(二)選用恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言，達(dá)到交際目的

盡管各國(guó)文化存在較大差異，但并沒有優(yōu)劣之分，況且不乏相同或相似之處。如：無(wú)論是在日常生活還是商務(wù)交際中，批評(píng)、指責(zé)、訓(xùn)斥、抱怨、諷刺、侮辱的言語(yǔ)和行為都預(yù)示著威脅了對(duì)方的面子，所以，在國(guó)際商務(wù)交往中，語(yǔ)言的選用也極其重要。

1. 選用適當(dāng)詞匯維護(hù)面子的策略

選用含義模糊或富有情感、語(yǔ)氣委婉的詞語(yǔ)有助于維護(hù)對(duì)方面子。

（1）模糊語(yǔ)：模糊性的語(yǔ)言使說話者有較大的靈活性和回旋余地。常用模糊詞如：I’m afraid, perhaps, It seems that, to some extent, as if 等。

例：We’re prepared to offer a very attractive price for a minimum sale in exchange for a two-year contract.（維護(hù)了雙方的面子，既表明了我方的態(tài)度，又讓對(duì)方去猜度attractive price到底是多少，使我方可靈活機(jī)動(dòng)地給價(jià)。）

例：Perhaps we can’t agree to that. （委婉而明確地表明了態(tài)度，又暗示對(duì)方應(yīng)對(duì)自己的提議、要求作調(diào)整。）

（2）富有情感的詞語(yǔ)：pleased, appreciate, grateful,pleasure等能表達(dá)對(duì)對(duì)方的認(rèn)同、感謝；使用regret,wish, sorry等可避免尷尬、唐突。

例：We would appreciate it if you ship us your goods in July.（感謝的同時(shí)委婉地提出要求。）

例：We very much regret that this is one area where we are simply unable to make any concessions.（遺憾中明確地表明了態(tài)度，暗示說話方已在其他方面做了讓步。）

（3）情態(tài)動(dòng)詞：采用情態(tài)動(dòng)詞過去時(shí)可避免使對(duì)方感到說話者咄咄逼人，態(tài)度強(qiáng)硬，盡可能地維護(hù)對(duì)方的面子。

例：Well, I would need to get Board approval for it.（弱化語(yǔ)氣表明態(tài)度。）

例：We wonder if you could lower the price. （以商量口吻提出要求。）

2. 使用恰當(dāng)?shù)木渥泳S護(hù)面子

在商務(wù)交際中，合理使用肯定、委婉、模糊的句子能較好地表達(dá)自己的目的、意圖，又能維護(hù)彼此的面子。

（1）肯定語(yǔ)句：當(dāng)贊同對(duì)方觀點(diǎn)提議時(shí)，直截了當(dāng)?shù)目隙ň溆兄S護(hù)對(duì)方自尊心，為雙方合作造寬松、平和的氣氛。

例：We find both the price and quality of your products satisfatory to our clients and are pleased to enclose our official Order Sheet No.33 for 6000 cotton pillowcases. （肯定句加上贊同詞匯“satisfatory”、“pleased”表達(dá)了對(duì)產(chǎn)品的滿意，為進(jìn)一步合作奠定了基礎(chǔ)。)

例：We are interested in buying a large quantity of Liangmianzhen toothpaste advertised in the July issue of China Today. (肯定句明確表明了購(gòu)買愿望及誠(chéng)意。)

（2）疑問句：在商務(wù)交往中，雙方不可避免地要就交易價(jià)格、發(fā)貨情況等問題進(jìn)行討論、建議、請(qǐng)求等。疑問句往往使聽話人感到對(duì)方在征求自己的意見，維護(hù)了聽者的消極面子。

例：Would that be variable depending on currency fluctuation? （委婉地征求對(duì)方意見。）

例：Could it be possible for you to deliver within 5 weeks of receipt of order? （委婉地提出要求。）

（3）條件句：條件句的運(yùn)用可以更溫和、間接地表達(dá)不滿和要求。而采用帶虛擬語(yǔ)氣的條件句進(jìn)行協(xié)商，則更有助于削弱對(duì)對(duì)方面子的威脅，避免矛盾的激化。

例：We’re prepared to consider your offer, if you can accept some conditions.（委婉地提出要求及合作條件。）

例：If we could come to agreement on this, I think we could cooperate better in the near future.（假設(shè)雙方有共同點(diǎn), 避免不和, 提醒對(duì)方著眼于進(jìn)一步的合作。）

（4）強(qiáng)調(diào)句、轉(zhuǎn)折句：強(qiáng)調(diào)句加強(qiáng)了對(duì)所作所為的肯定，再通過轉(zhuǎn)折句委婉地表達(dá)出自己的立場(chǎng)、態(tài)度，能較好地維護(hù)對(duì)方的積極面子。

例 ：We do understand your reasons, but I’m afraid we can’t offer more than the price we already discussed.（“do understand”誠(chéng)懇地表達(dá)了對(duì)對(duì)方難處的同情，轉(zhuǎn)折表明了自己的態(tài)度。）

例：We did considerate the alternatives you suggested, but it’s a management policy.（did considerate強(qiáng)調(diào)了我方合作誠(chéng)意，轉(zhuǎn)折表明了我方的難處，以求理解。）

（5）被動(dòng)語(yǔ)態(tài)：當(dāng)涉及消極負(fù)面消息，牽涉到對(duì)方的責(zé)任、過失時(shí)，被動(dòng)語(yǔ)態(tài)可避免生硬的語(yǔ)氣，保全對(duì)方面子，促使對(duì)方采取支持、合作的態(tài)度。

例：The goods were promised to be delivered within a week, and we have been put to considerable inconvenience through the long delay. （被動(dòng)語(yǔ)態(tài)間接而迂回地追問責(zé)任，削弱了責(zé)問語(yǔ)氣。）

例：We should, however, remind you that under the terms of the policy this claim should have been submitted within three days of the accident. （被動(dòng)語(yǔ)態(tài)與主動(dòng)語(yǔ)態(tài)you should have submitted the claim within three days of the accident相比，避免了直接追問對(duì)方責(zé)任帶來的尷尬。）

總之，“面子”是人們交際的基本期望，這共同的期望或多或少地影響著交際的成功與否。在國(guó)際商務(wù)交際中，維護(hù)彼此的面子不僅是對(duì)參與者個(gè)人的尊重，也是對(duì)其代表的公司和國(guó)家的尊重，因此，“面子”在國(guó)際商務(wù)交際中扮演著重要角色。研究“面子”在商務(wù)交往中的作用和實(shí)際運(yùn)用有助于營(yíng)造良好的交際環(huán)境，建立和諧的商務(wù)關(guān)系，以求交際雙方雙贏，進(jìn)而推動(dòng)各國(guó)的經(jīng)濟(jì)繁榮和發(fā)展。