■文/鄭小銀

經(jīng)銷商：選對(duì)品牌才有“錢(qián)”途

■文/鄭小銀

2010年以來(lái)，房產(chǎn)新政以及原材料和生產(chǎn)成本的上升讓陶瓷市場(chǎng)一度低迷。即便是在傳統(tǒng)的“五一”銷售活躍期，各大賣(mài)場(chǎng)、專賣(mài)店的銷量情況也不盡人意。有些陶瓷產(chǎn)區(qū)因庫(kù)存積壓，不得不熄火停產(chǎn)，等待資金流轉(zhuǎn)；更有一些經(jīng)銷商因不堪店面漲租而集體關(guān)門(mén)歇業(yè)。陶瓷產(chǎn)業(yè)遭遇發(fā)展瓶頸。

盡管很多商家認(rèn)為這只是一場(chǎng)來(lái)得稍稍有些早的行業(yè)淡季，但他們必須正視的是：中國(guó)的家居建材行業(yè)已經(jīng)開(kāi)始了新一輪行業(yè)洗牌，缺少品牌意識(shí)的企業(yè)將面臨被淘汰的噩運(yùn)，而“品牌意識(shí)”和“核心競(jìng)爭(zhēng)力”必將在未來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間成為貫穿家居建材行業(yè)的兩個(gè)關(guān)鍵詞。在這種情況下，經(jīng)銷商必須轉(zhuǎn)變思路，在危機(jī)中尋找出路。

“品牌”時(shí)代即將到來(lái)

2010年以來(lái)，陶瓷行業(yè)并沒(méi)有出現(xiàn)預(yù)期的銷售旺季，銷量增長(zhǎng)也不是很明顯，據(jù)張經(jīng)理透露，很多商家都感到2010年5月就進(jìn)入了淡季，相比往年淡季來(lái)得更早一些。相比之下，很多高端品牌的銷售受到的影響卻很小，有些品牌的產(chǎn)品甚至不降反升。究其根源，是因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)品牌產(chǎn)品的認(rèn)同感越來(lái)越強(qiáng)。筆者認(rèn)為，下半年一些具有較高知名度的品牌產(chǎn)品的銷售份額會(huì)有所增長(zhǎng)，行業(yè)洗牌的速度也會(huì)越來(lái)越快。

市場(chǎng)已經(jīng)給我們傳遞了一個(gè)明確的信息：未來(lái)將進(jìn)入 “品質(zhì)為王、信譽(yù)為王”的時(shí)代，品牌的重要性將會(huì)得到最大的體現(xiàn)，可以說(shuō)，未來(lái)的陶瓷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，將是品牌和服務(wù)之間的競(jìng)爭(zhēng)。另外，現(xiàn)今消費(fèi)者在選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)表現(xiàn)得更加理智，節(jié)能環(huán)保、自然健康的商品更容易受到消費(fèi)者的青睞，這是生產(chǎn)企業(yè)未來(lái)的發(fā)展方向。

綜合陶瓷市場(chǎng)各方面因素預(yù)測(cè)，2011年，陶瓷行業(yè)將全面提速，經(jīng)銷商必須看準(zhǔn)方向，制定相應(yīng)對(duì)策，順勢(shì)而動(dòng)。

3招透視代理品牌

金融危機(jī)過(guò)后，消費(fèi)者在大型消費(fèi)方面更加謹(jǐn)慎。中小品牌的生存空間愈來(lái)愈?。淮笃放飘a(chǎn)品銷量不降反升，由于是品牌產(chǎn)品，顧客放心。針對(duì)市場(chǎng)變化，商家應(yīng)該尋求新的突破，在積極了解企業(yè)的基礎(chǔ)上，以客戶需求為導(dǎo)向，從企業(yè)文化、品牌影響力和企業(yè)的創(chuàng)新能力等多方面考慮，謹(jǐn)慎選擇品牌。

企業(yè)文化

企業(yè)文化是一個(gè)組織由其價(jià)值觀、信念、儀式、符號(hào)及處事方式等組成的特有的文化形象。是企業(yè)的靈魂，核心是企業(yè)的精神和價(jià)值觀。它影響企業(yè)的管理模式、員工素質(zhì)、產(chǎn)品質(zhì)量及品牌生命力?！八枷胫笇?dǎo)行動(dòng)，理念決定過(guò)程?！苯?jīng)銷商必須在考察企業(yè)文化的基礎(chǔ)上選擇合作品牌。在選擇品牌時(shí)，經(jīng)銷商可以從兩方面來(lái)考慮企業(yè)文化：一方面，好的品牌往往會(huì)有一些獨(dú)特的企業(yè)文化，作為企業(yè)的靈魂，給予企業(yè)發(fā)展的不竭動(dòng)力；另一方面，該品牌的企業(yè)文化是否與你匹配，因?yàn)槔砟钌系臎_突，自然會(huì)影響到后續(xù)的合作。

品牌影響力

企業(yè)的品牌知名度越高，影響力越大，產(chǎn)品的暢銷度越高，代理商做區(qū)域性廣告也會(huì)相對(duì)容易。反之，品牌知名度越低，代理商開(kāi)發(fā)市場(chǎng)初期，這部分的費(fèi)用相當(dāng)驚人，僅此一項(xiàng)便會(huì)有幾萬(wàn)甚至幾十萬(wàn)的投入，由此為代理商帶來(lái)很大的資金壓力。

此外，在取得知名度高的品牌代理權(quán)后，代理商可努力取得生產(chǎn)廠家新產(chǎn)品的代理權(quán)。在新老產(chǎn)品的對(duì)比下，新產(chǎn)品通常能夠帶來(lái)更為豐厚的利潤(rùn)，生產(chǎn)企業(yè)對(duì)新產(chǎn)品的投入也比較大。只有不斷代理新產(chǎn)品，及時(shí)淘汰老產(chǎn)品，使新產(chǎn)品盡快進(jìn)入市場(chǎng)，才能形成新的市場(chǎng)和產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，與老產(chǎn)品相比新產(chǎn)品更能占據(jù)市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)。

創(chuàng)新能力

“創(chuàng)新是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，是品牌永葆活力的源泉。”隨著產(chǎn)品的生命周期越來(lái)越短，企業(yè)的創(chuàng)新能力的重要性日益彰顯。一般而言，企業(yè)的創(chuàng)新能力越強(qiáng)，越能適應(yīng)迅速變化的市場(chǎng)消費(fèi)的需求，生產(chǎn)出有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。外在環(huán)境一直在變，若廠家不具備產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的應(yīng)變能力，品牌的生存能力就會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題。此外，經(jīng)銷商還應(yīng)多了解企業(yè)未來(lái)的發(fā)展規(guī)劃，若企業(yè)的興趣不在本行上，加盟合作還需斟酌。