焦 濱，王洪宇

(中國工商銀行大慶分行，黑龍江 大慶 163311)

關(guān)于挖掘和釋放工商銀行區(qū)域增長潛力研究

焦 濱，王洪宇

(中國工商銀行大慶分行，黑龍江 大慶 163311)

大慶市經(jīng)濟(jì)發(fā)展為銀行的發(fā)展帶來了生機(jī)和活力，大慶分行只有把握好機(jī)會，挖掘和釋放增長潛力，才能始終保持競爭優(yōu)勢和高速度、高質(zhì)量的發(fā)展態(tài)勢。本文簡要列舉了城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展為銀行發(fā)展創(chuàng)造的機(jī)遇，分析了面臨的困難和問題，最后提出了挖掘和釋放區(qū)域增長潛力的主要途徑。

商業(yè)銀行;經(jīng)營管理;潛力研究

大慶油田是中國最大的油田，大慶市經(jīng)濟(jì)總量占全省1/4強(qiáng)，在全國地級市中排第17位，人均地區(qū)生產(chǎn)總值7.6萬元，位居全省第一，大慶市經(jīng)濟(jì)發(fā)展的腳步正在加快，銀行業(yè)也迎來了寶貴且難得的歷史機(jī)遇，大慶分行如何充分挖掘和釋放區(qū)域增長潛力，搭好城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展的高速列車，是實(shí)現(xiàn)更好更快發(fā)展，打造區(qū)域一流銀行的重點(diǎn)課題之一。

一、城市發(fā)展為銀行發(fā)展創(chuàng)造條件

城市的發(fā)展離不開銀行的支持，銀行的發(fā)展更依賴于城市的進(jìn)步。大慶市圍繞“創(chuàng)建百年油田，壯大接續(xù)產(chǎn)業(yè)，建設(shè)宜居城市”的目標(biāo)，不斷推動經(jīng)濟(jì)發(fā)展和城市建設(shè)提檔升級，銀行在此過程中既是參與者又是受益者。

（一）經(jīng)濟(jì)和金融運(yùn)行情況。2010年上半年，大慶市實(shí)現(xiàn)地區(qū)生產(chǎn)總值1447億元，同比增長12%，油與非油經(jīng)濟(jì)分別實(shí)現(xiàn)增加值743億元和704億元，同比分別增長1.9%和23.9%；實(shí)現(xiàn)工業(yè)增加值1192億元，同比增長11%；城鎮(zhèn)固定資產(chǎn)投資272億元，同比增長35%；實(shí)現(xiàn)地方財(cái)政收入70億元，同比增長31%；城鎮(zhèn)居民可支配收入9420元，同比增長12%；農(nóng)村居民人均現(xiàn)金收入4060元，同比增長18%。全市金融機(jī)構(gòu)本外幣各項(xiàng)存款余額1473.2億元，較年初增加108.8億元，增幅8%；本外幣貸款余額372億元，較年初增加46.1億元，增幅14%，同比增長27.6%。

（二）我行經(jīng)營發(fā)展情況。2010年上半年，我行實(shí)現(xiàn)稅前利潤13806萬元，同比增盈1760萬元。實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入3748萬元，同比增加609萬元。全部存款余額265.76億元，較年初增加17.28億元。其中：儲蓄存款余額198.43億元，較年初增加7.73億元；對公存款余額66.07億元，較年初增加8.68億元；同業(yè)存款余額1.26億元，較年初增加0.88億元。各項(xiàng)貸款余額38.99億元。其中：公司類貸款余額26.33億元，較年初增加4.2億元，新增投放8.71億元，同比增加8.12億元；個人貸款余額12億元，較年初增加2.16億元，新增投放4.35億元，同比增加2.07億元。不良貸款余額309萬元，不良率為0.08%，全部為個貸不良，公司類貸款無不良和潛在風(fēng)險，資產(chǎn)質(zhì)量繼續(xù)保持全市最好水平。

（三）經(jīng)濟(jì)發(fā)展創(chuàng)造的市場機(jī)遇。1.大工程、大項(xiàng)目增多。2010年，大慶市基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目51個，同比增加14個，投資金額392億元，同比增加189億元；工業(yè)項(xiàng)目122個，同比增加18個，投資金額235億元，同比增加82億元，新建和續(xù)建的重點(diǎn)工程為全市信貸市場帶來生機(jī)。2.人口分布逐步集中。為建設(shè)百年油田，合理規(guī)劃城市布局，大慶市提出“東移北擴(kuò)、西拓南進(jìn)”的城市組群發(fā)展布局，實(shí)施打造“南北新城”的戰(zhàn)略舉措，大慶油田公司也開展了外圍油田職工回遷工程，先期分別回遷至銀浪和登峰地區(qū)，城市布局的調(diào)整大大提高了城區(qū)規(guī)模和人口密度，將為銀行業(yè)發(fā)展帶來人氣。3.地方企業(yè)發(fā)展壯大。全市主營業(yè)務(wù)收入超10億元的地方企業(yè)達(dá)13家，境外上市企業(yè)13家，居全省之首，全市現(xiàn)有3家企業(yè)擁有中國名牌產(chǎn)品，有31家企業(yè)擁有省級著名商標(biāo)，地方企業(yè)的快速成長逐漸成為銀行發(fā)展的新動力。4.居民收入和消費(fèi)增加。2010年上半年，全市職工工資收入同比增長11.6%，全市離退人員養(yǎng)老金和退休金收入同比增長20.1%，市民收入的增加將推動銀行存款業(yè)務(wù)的發(fā)展以及理財(cái)、基金等產(chǎn)品的銷售；全市社會消費(fèi)品零售總額實(shí)現(xiàn)315.4億元，同比增長27%，將促進(jìn)銀行個人信貸、信用卡等消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)的市場推廣。

二、挖掘和釋放區(qū)域增長潛力的困難

（一）外部因素帶來的困難

1.行政干預(yù)使市場競爭難度加大。原大慶市商業(yè)銀行（現(xiàn)為龍江銀行大慶分行）由于是政府財(cái)政出資，市政資源的存款、代發(fā)工資等業(yè)務(wù)多被其壟斷；公積金業(yè)務(wù)涉及對公存款、個人貸款、中間業(yè)務(wù)收入等，雖在我行不懈努力下終于實(shí)現(xiàn)歷史性突破，取得經(jīng)營資格，但整個市場仍基本被建行壟斷；昆侖銀行成立后，因隸屬關(guān)系原因，其對石油、石化、煉化系統(tǒng)的代發(fā)工資、對公存款、銀行卡、貿(mào)易融資等業(yè)務(wù)競爭具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢。

2.信貸政策變化使項(xiàng)目推進(jìn)受阻。大慶市一些大項(xiàng)目建設(shè)存在貸款提款進(jìn)度緩慢的問題，而大項(xiàng)目施工期較長，隨用隨提的方式使貸款周期內(nèi)的政策風(fēng)險加大。我行成功競爭“大慶站搬遷改造工程”13億元項(xiàng)目搭橋貸款，在放款期間，國務(wù)院和銀監(jiān)會分別下發(fā)了《關(guān)于加強(qiáng)地方政府融資平臺公司管理有關(guān)問題的通知》和《關(guān)于規(guī)范銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)搭橋貸款業(yè)務(wù)的通知》，影響了項(xiàng)目的繼續(xù)放款，目前僅投放了0.62億元。

3.企業(yè)融資方式使可用資源相對較少。雖然近年來大慶市計(jì)劃投資建設(shè)項(xiàng)目達(dá)314個，項(xiàng)目總投資達(dá)982億元，項(xiàng)目投資數(shù)量、規(guī)模、額度較大，但其中只有意向并未立項(xiàng)的項(xiàng)目占8%，由中石油直接撥款不需融資的項(xiàng)目占16%，市政府投資占項(xiàng)目總投資的37%。由此可見，剔除政府融資平臺、行業(yè)禁入、企業(yè)貸款權(quán)限上收、企業(yè)總公司撥款、企業(yè)不符合信貸要求等因素，真正可運(yùn)作的信貸項(xiàng)目較少。

4.銀行數(shù)量增加使市場競爭激烈。截至目前，全市共有工、農(nóng)、中、建、交、農(nóng)發(fā)、龍江、哈商、昆侖、光大、廣發(fā)、農(nóng)信社、郵儲、潤生村鎮(zhèn)、財(cái)務(wù)公司共15家銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)，我行有23個支行、29個分理處、5個儲蓄所共57個營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，全部分布在市區(qū)，四縣無網(wǎng)點(diǎn)，而在市區(qū)中有全市銀行近80%的網(wǎng)點(diǎn)在為全市47%的人口服務(wù)，銀行業(yè)發(fā)展可以用“機(jī)構(gòu)較多、機(jī)會較少；地域廣闊、網(wǎng)點(diǎn)集中；資源壟斷、競爭激烈”來形容。

（二）內(nèi)部因素帶來的困難

1.業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)亟待調(diào)整。我行貸存比僅為14%，遠(yuǎn)低于全省30%以上的平均水平和全市金融企業(yè)26%的平均水平，存款規(guī)模大，貸款規(guī)模小，域內(nèi)貸款份額小的矛盾十分突出，嚴(yán)重制約著我行的經(jīng)營發(fā)展。同時，中間業(yè)務(wù)收入過于依賴個人金融業(yè)務(wù)，而個人金融收入重點(diǎn)靠代理保險、基金收入，容易被資本市場變化等外力影響，發(fā)展前景較好的資產(chǎn)托管，對公理財(cái)?shù)葮I(yè)務(wù)貢獻(xiàn)不高。

2.網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)稍顯滯后。2009年以前，我行網(wǎng)點(diǎn)布局變化不大，因油而建以及老城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)較多，隨著市政府城市布局調(diào)整以及油公司職工回遷，一些網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)半徑內(nèi)的客戶和業(yè)務(wù)資源逐漸流失，嚴(yán)重影響盈利能力和可持續(xù)發(fā)展水平，凸顯網(wǎng)點(diǎn)布局弊端和多年未調(diào)整的后患。雖然我行于2009年對11個網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行了遷址或改造，并計(jì)劃2010年完成8個網(wǎng)點(diǎn)的遷址或改造，但調(diào)整的規(guī)模和速度有必要進(jìn)一步提高。

3.隊(duì)伍建設(shè)需要加強(qiáng)。一是全行1434名在職員工中，青中年員工分別為560人和874人；全行111名中層管理人員中，上世紀(jì)50年代3人，60年代88人，70年代20人，人員結(jié)構(gòu)老化。二是管理人員自主學(xué)習(xí)能力、市場開拓能力和內(nèi)部管理水平需要進(jìn)一步提高，全行中層管理人員第一學(xué)歷為本科的有12人，僅占10.81%，管理型人才梯隊(duì)建設(shè)和后備干部的培養(yǎng)需要重視和加強(qiáng)。三是中年員工的工作積極性亟待提高，工作動力稍顯不足，工作潛能仍有挖掘空間；青年員工培訓(xùn)機(jī)會相對較少，受定崗定編約束，其對銀行業(yè)務(wù)的了解僅限于本職崗位范圍，業(yè)務(wù)技能覆蓋面有限，不利于綜合水平的提高。

三、挖掘和釋放區(qū)域增長潛力途徑

面對城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，搶抓危中之機(jī)，挖掘潛中之能，釋放內(nèi)中之力，是打造區(qū)域最盈利、最優(yōu)秀、最受尊重銀行的必然選擇。

——以發(fā)展信貸業(yè)務(wù)為龍頭，優(yōu)化信貸結(jié)構(gòu)，提高資產(chǎn)質(zhì)量

一是緊盯域內(nèi)大項(xiàng)目貸款。積極應(yīng)對信貸政策變化帶來的負(fù)面影響，做好在建、續(xù)建等重點(diǎn)項(xiàng)目以及潛力較大的新興產(chǎn)業(yè)和現(xiàn)代服務(wù)業(yè)的信息搜集和營銷接洽工作，為業(yè)務(wù)發(fā)展做好資源儲備（目前已儲備的項(xiàng)目約50億元）。二是大力發(fā)展小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)。保持與市經(jīng)貿(mào)委、中小企業(yè)局的良好合作關(guān)系，利用好人民銀行企業(yè)融資需求平臺，定期召開小企業(yè)融資對接會，探索簡化小企業(yè)信貸審批流程，集中為企業(yè)解決融資難題，提高小企業(yè)信貸議價能力，把小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)做成規(guī)模大、質(zhì)量優(yōu)、收入高、口碑好、實(shí)力強(qiáng)的精品業(yè)務(wù)和拳頭產(chǎn)品。三是審慎進(jìn)入房地產(chǎn)開發(fā)貸款。國家對房地產(chǎn)市場宏觀調(diào)控的力度不斷加大，政策風(fēng)險凸顯，我行將根據(jù)市場變化情況，對位置好、信譽(yù)佳、實(shí)力強(qiáng)的項(xiàng)目跟進(jìn)營銷。四是深入營銷貿(mào)易融資市場。圍繞石油、石化、煉化等總行認(rèn)定的核心企業(yè)，以及政府、醫(yī)院采購上游供應(yīng)商營銷應(yīng)收賬款保理業(yè)務(wù)；圍繞鋼材、糧食、石油等儲備規(guī)模大、產(chǎn)品流通穩(wěn)定的生產(chǎn)加工和流通領(lǐng)域優(yōu)質(zhì)企業(yè)營銷商品融資；圍繞國際工貿(mào)等有國際業(yè)務(wù)往來的企業(yè)營銷出口發(fā)票融資、進(jìn)口T/T融資等國際貿(mào)易融資業(yè)務(wù)。五是強(qiáng)勢開拓個人信貸市場。堅(jiān)持開展按揭項(xiàng)目營銷，加強(qiáng)對個人公積金委托貸款的宣傳營銷力度，大力支持居民首套自住型住房消費(fèi)，提高個人經(jīng)營性、消費(fèi)性貸款比重，提高個人貸款的總體收益水平。六是積極開展票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)。堅(jiān)持依法合規(guī)、風(fēng)險可控、有利可賺，加快庫存票據(jù)周轉(zhuǎn)，繼續(xù)提升票據(jù)對全行經(jīng)營的貢獻(xiàn)度，力爭實(shí)現(xiàn)票據(jù)業(yè)務(wù)收益最大化。

——以轉(zhuǎn)變發(fā)展方式為目標(biāo)，推動業(yè)務(wù)創(chuàng)新，提高經(jīng)營效益

一是堅(jiān)持存款業(yè)務(wù)基礎(chǔ)地位不動搖。對公存款方面，發(fā)揮油公司等集團(tuán)客戶存款穩(wěn)定大局的作用，緊盯公司集團(tuán)客戶和系統(tǒng)性機(jī)構(gòu)客戶的資金動向，延伸拓展大客戶的上下游供應(yīng)鏈企業(yè)，綜合利用我行先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)、個性化金融解決方案等增值服務(wù)，最大限額挖掘公司和機(jī)構(gòu)客戶的存款，堅(jiān)持競爭社?；鸷拓?cái)政性存款，爭取更多的公積金存款份額，引導(dǎo)存款資源更多地向我行歸集并盡可能在我行內(nèi)部循環(huán)流轉(zhuǎn)；儲蓄存款方面，強(qiáng)化結(jié)算業(yè)務(wù)對儲蓄存款的吸納作用，大力推進(jìn)代發(fā)工資、第三方存管等業(yè)務(wù)，把握存款源頭，同時借助“財(cái)富簽約百分百”等營銷活動，不斷增加高端客戶數(shù)量和貢獻(xiàn)。二是堅(jiān)持第一零售銀行戰(zhàn)略不動搖。主動深入各類專業(yè)市場大力發(fā)展個體、私營業(yè)主客戶，增強(qiáng)對各類客戶差異化、個性化營銷服務(wù)能力，全面提升理財(cái)金賬戶市場占比，切實(shí)加強(qiáng)保險、基金、國債等產(chǎn)品的營銷力度，盡快完成財(cái)富中心建設(shè)，健全具有工行特色的私人銀行服務(wù)模式，奠定領(lǐng)先的市場優(yōu)勢。確立信用卡業(yè)務(wù)大市場觀念，堅(jiān)持規(guī)模與質(zhì)量并舉、推進(jìn)信用卡服務(wù)優(yōu)化升級，努力實(shí)現(xiàn)全行信用卡發(fā)卡量、客戶數(shù)、消費(fèi)額、透支規(guī)模和中高端客戶滲透率等核心業(yè)務(wù)指標(biāo)的新突破。三是堅(jiān)持中間業(yè)務(wù)創(chuàng)收增收不動搖。從產(chǎn)品上做文章，從服務(wù)上下功夫，繼續(xù)保持國際業(yè)務(wù)良好發(fā)展勢頭；加強(qiáng)電子銀行、銀行卡等產(chǎn)品的組合營銷，鞏固市場領(lǐng)先地位；深化銀保、銀證、銀期、銀商合作，爭取更大的市場份額；做好信貸資金資產(chǎn)托管工作，爭取做大規(guī)模，做出效益；加大對公理財(cái)、企業(yè)年金、對公積金、貴金屬等產(chǎn)品的營銷力度，拓寬增收渠道。

——以強(qiáng)化內(nèi)部管理為保障，推行企業(yè)文化，增強(qiáng)核心競爭力

一是要求干部員工認(rèn)真研究我行產(chǎn)品，熟悉功能，熟知特點(diǎn)，把我們的好產(chǎn)品賣好，并強(qiáng)化售后服務(wù)，把工行的網(wǎng)點(diǎn)辦成精品店，做到服務(wù)一流、產(chǎn)品一流、口碑一流。二是加強(qiáng)干部隊(duì)伍建設(shè)。提高分行黨委選才任能的公信力，把政治覺悟高、工作能力強(qiáng)、作風(fēng)行得正、員工信得過的優(yōu)秀干部選拔到領(lǐng)導(dǎo)崗位，通過抓好行長坐班、網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，大堂經(jīng)理和客戶經(jīng)理服務(wù)，培養(yǎng)一批優(yōu)秀的支行行長、部室經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人和客戶經(jīng)理隊(duì)伍，提高整體素質(zhì)和服務(wù)水平，提高干部隊(duì)伍的號召力、執(zhí)行力和戰(zhàn)斗力。三是完善機(jī)制建設(shè)。平穩(wěn)順利的完成遠(yuǎn)程授權(quán)改革、事后監(jiān)督改革、業(yè)務(wù)集中處理改革、報表集中處理改革等工作，爭取節(jié)余更多人員充實(shí)到營銷和客戶服務(wù)隊(duì)伍；不斷完善專項(xiàng)獎勵辦法、績效考核辦法和獎懲措施，量化管理人員工作業(yè)績，激發(fā)員工積極性，提高全行的責(zé)任意識和工作動力。四是促進(jìn)服務(wù)品質(zhì)提升。以開展“服務(wù)價值年”活動為促進(jìn)，在全行形成服務(wù)創(chuàng)造價值的理念，把競爭發(fā)展的壓力轉(zhuǎn)變?yōu)楦倪M(jìn)服務(wù)的動力；繼續(xù)實(shí)施物理渠道布局優(yōu)化，加大對網(wǎng)點(diǎn)布局的調(diào)整和落后網(wǎng)點(diǎn)的改造力度，加大自助設(shè)備配備力度，發(fā)揮電子銀行綜合功能，力爭電子渠道交易量占比超過55%；有計(jì)劃的開展品牌宣傳工作，通過大眾媒體平臺，宣傳我行的品牌和產(chǎn)品，進(jìn)一步樹立我行良好的市場形象。五是嚴(yán)控各類風(fēng)險。發(fā)揮內(nèi)控在全面風(fēng)險管理中的監(jiān)督作用，切實(shí)加強(qiáng)操作風(fēng)險管理；應(yīng)用監(jiān)督、遠(yuǎn)程授權(quán)和業(yè)務(wù)集中處理改革，加強(qiáng)運(yùn)行風(fēng)險管理；加強(qiáng)潛在風(fēng)險和不良貸款管理，化解信貸風(fēng)險；提高一線人員防騙防搶能力，抵御外部風(fēng)險；加強(qiáng)輿情檢測分析，抓好聲譽(yù)風(fēng)險；妥善解決員工及客戶合理訴求，控制維穩(wěn)風(fēng)險。六是抓好黨建和員工隊(duì)伍建設(shè)。堅(jiān)持人才興行戰(zhàn)略，培養(yǎng)和儲備適應(yīng)未來發(fā)展需要的戰(zhàn)略人才；增強(qiáng)教育培訓(xùn)的計(jì)劃性、科學(xué)性、針對性和實(shí)用性，做好關(guān)鍵崗位人員培訓(xùn)和中年員工適崗轉(zhuǎn)崗培訓(xùn)，注重員工學(xué)習(xí)能力和實(shí)踐能力共同提高；把黨風(fēng)廉政各項(xiàng)制度的執(zhí)行擺在突出位置，加大對領(lǐng)導(dǎo)干部作風(fēng)方面突出問題的整頓力度，進(jìn)一步推進(jìn)黨風(fēng)行風(fēng)轉(zhuǎn)變，使領(lǐng)導(dǎo)干部在思想上牢固樹立防腐拒變的防線。七是加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)。堅(jiān)持秉承“工于至誠，行以致遠(yuǎn)”的價值觀，把工商銀行企業(yè)文化貫穿到企業(yè)的經(jīng)營過程中，融入到員工的意識行為中。圍繞總、省行企業(yè)文化建設(shè)要點(diǎn)，傳承大慶精神、鐵人精神，提煉具有大慶分行自身特色的延伸文化內(nèi)涵，以工行文化引領(lǐng)我行的發(fā)展方向，實(shí)現(xiàn)員工與工行發(fā)展目標(biāo)的和諧統(tǒng)一與共同進(jìn)步。

〔責(zé)任編輯：王樂群〕

F830

A

1002-2341(2011)04-0098-04

2011-05-04

焦濱(1960-)，男,山東蓬萊人,行長,高級工程師,從事商業(yè)銀行經(jīng)營管理研究。