周 榮

工程投標(biāo)是一門科學(xué)，也是一項(xiàng)復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)。參加投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)是按照投標(biāo)文件的要求并在規(guī)定時(shí)間內(nèi)提交投標(biāo)文件的活動(dòng)，投標(biāo)的前期工作包括獲取投標(biāo)信息與前期投標(biāo)決策。投標(biāo)策略是投標(biāo)人在工程投標(biāo)中的競(jìng)爭(zhēng)策略，是投標(biāo)人為解決企業(yè)在投標(biāo)過程中的對(duì)策問題，為中標(biāo)而采用的一系列措施。投標(biāo)策略的確定應(yīng)當(dāng)全面考慮工程項(xiàng)目和市場(chǎng)供求情況，并在做好投標(biāo)管理的基礎(chǔ)上進(jìn)行。決策是否正確、及時(shí)對(duì)企業(yè)在工程投標(biāo)中的成敗有決定性的影響。競(jìng)爭(zhēng)策略的基本原則是使投標(biāo)決策能夠達(dá)到經(jīng)濟(jì)性和有效性。所謂經(jīng)濟(jì)性，就是能合理運(yùn)用企業(yè)有限的資源，發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢(shì)，積極承攬工程，使企業(yè)的實(shí)際能力與工程項(xiàng)目任務(wù)平衡，獲得最大經(jīng)濟(jì)效益。所謂有效性，是指決策方案應(yīng)當(dāng)是合理可行的，綜合考慮了投標(biāo)的多種因素，能保證企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

1 投標(biāo)信息的獲取

眾所周知，信息是一種資源，在工程投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)中更能體現(xiàn)出它的價(jià)值。沒有全面、正確、可靠的信息來源，很難作出正確的決策，掌握重要工程信息是成敗的關(guān)鍵。投標(biāo)企業(yè)想要在競(jìng)爭(zhēng)中取得勝利，必須掌握與項(xiàng)目有關(guān)的環(huán)境與條件的各種信息，主要有:

1)建筑市場(chǎng)。包括國(guó)內(nèi)外的建筑市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度如何，應(yīng)在工程項(xiàng)目的招標(biāo)公告發(fā)出之前就有預(yù)測(cè)。2)項(xiàng)目的社會(huì)環(huán)境。主要是國(guó)家的政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，與該項(xiàng)目有關(guān)的政策、法規(guī)、規(guī)章、稅收制度、銀行貸款利率和保險(xiǎn)，以及當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗習(xí)慣等的歷史、現(xiàn)狀和發(fā)展。3)項(xiàng)目的自然環(huán)境。工程所在地的氣象、水文、地質(zhì)等及對(duì)工程項(xiàng)目的進(jìn)展和費(fèi)用的影響。4)項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)環(huán)境。工程所在地的勞動(dòng)力的數(shù)量、質(zhì)量、專業(yè);分包力量;社會(huì)勞動(dòng)服務(wù);原材料、構(gòu)配件供應(yīng)條件;機(jī)械租賃、維修能力;水電供應(yīng)以及當(dāng)?shù)氐奈飪r(jià)、工資和生活水平等對(duì)工程的影響。5)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。分析其他投標(biāo)人的基本情況，分析他們的實(shí)力、資源和優(yōu)勢(shì)，在工程所在地的信譽(yù);了解對(duì)手的投標(biāo)報(bào)價(jià)的動(dòng)態(tài)、與業(yè)主之間的人際關(guān)系等，以便與自己相權(quán)衡;分析取勝的可能性和必須采取的措施。6)本企業(yè)對(duì)投標(biāo)項(xiàng)目的承擔(dān)能力。本企業(yè)能夠投入的人力、財(cái)力、物力，自身的組織領(lǐng)導(dǎo)能力、技術(shù)管理能力、職工的素質(zhì)及現(xiàn)有承擔(dān)能力不足時(shí)的相應(yīng)對(duì)策。7)有關(guān)報(bào)價(jià)的參考資料。如工程所在地近期的類似工程的報(bào)價(jià)、工期等資料，同類已完工程的技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo);本企業(yè)承擔(dān)過類似工程的實(shí)際情況等。8)業(yè)主的信譽(yù)。掌握本工程項(xiàng)目是否經(jīng)過論證，業(yè)主支付費(fèi)用的能力，所承擔(dān)的資源供應(yīng)能力等。對(duì)以上各種信息要認(rèn)真進(jìn)行調(diào)查、掌握、篩選，還要進(jìn)行綜合分析，然后才能作出選擇。

2 投標(biāo)前的準(zhǔn)備工作

為適應(yīng)投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的需要，投標(biāo)企業(yè)必須精心挑選精干且富有經(jīng)驗(yàn)的人員組成本工程項(xiàng)目投標(biāo)機(jī)構(gòu)，參加投標(biāo)工作的人熟悉經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、管理和法律方面知識(shí)的同時(shí)，該工作機(jī)構(gòu)還具備及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，了解行情，能基本判斷擬建項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的能力，能夠熟悉工程招標(biāo)的基本程序，認(rèn)真研究招標(biāo)文件，善于運(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)策略，能針對(duì)具體項(xiàng)目的各種特點(diǎn)制定出恰當(dāng)?shù)耐稑?biāo)策略。

1)選擇投標(biāo)的對(duì)象。在分析招標(biāo)信息的基礎(chǔ)上，確定對(duì)哪些工程項(xiàng)目進(jìn)行投標(biāo)。主要考慮以下幾個(gè)方面:項(xiàng)目的可行性與可能性——人力、物力、技術(shù)水平和工期能否滿足招標(biāo)工程的需要;工程的難易程度如何;特殊要求能否解決;能否勝過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。項(xiàng)目的可靠性——項(xiàng)目的審批程序是否已經(jīng)完成、資金是否已經(jīng)落實(shí)等。項(xiàng)目的盈利性——預(yù)測(cè)該項(xiàng)目能否給企業(yè)帶來近期利潤(rùn);或雖無近期利潤(rùn)，但能在該地區(qū)打開局面，爭(zhēng)取更多后續(xù)工程，給企業(yè)帶來利潤(rùn)。2)準(zhǔn)備和提交企業(yè)資格預(yù)審資料。資格預(yù)審是投標(biāo)人在投標(biāo)過程中需要通過的第一關(guān)。只要參加一個(gè)工程招標(biāo)的資格預(yù)審，就要全力以赴，力爭(zhēng)通過預(yù)審，成為可以投標(biāo)的合格投標(biāo)人。3)研究招標(biāo)文件、調(diào)查現(xiàn)場(chǎng)情況。認(rèn)真研究招標(biāo)文件，詳細(xì)了解招標(biāo)人的要求，踏勘現(xiàn)場(chǎng)，掌握投標(biāo)項(xiàng)目的全面情況，對(duì)是否中標(biāo)及中標(biāo)后能否順利完成都有直接關(guān)系。4)分析業(yè)主和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，決定自己的投標(biāo)策略。

3 投標(biāo)策略

我們?nèi)绻褯Q定對(duì)某一工程項(xiàng)目投標(biāo)，就進(jìn)入投標(biāo)決策期，這包括從申報(bào)資格預(yù)審到密封送達(dá)投標(biāo)書前的決策階段。通常我們采用的投標(biāo)策略可分為風(fēng)險(xiǎn)策略與保險(xiǎn)策略、贏利策略、保本策略、優(yōu)化設(shè)計(jì)策略、縮短工期策略、附加優(yōu)惠策略、低價(jià)索賠策略等。1)風(fēng)險(xiǎn)策略:是投標(biāo)人在投標(biāo)中明知工程難度大、風(fēng)險(xiǎn)大且在技術(shù)、設(shè)備、資金上都有未解決的問題，但市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，投標(biāo)人急于打入市場(chǎng);或因?yàn)楣こ腾A利豐厚;或?yàn)榱碎_拓新技術(shù)領(lǐng)域而決定參加投標(biāo)，這種投標(biāo)策略是風(fēng)險(xiǎn)策略。投標(biāo)后，如果風(fēng)險(xiǎn)不發(fā)生、問題解決得好，即意味著投標(biāo)人的投標(biāo)成功;如果風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生、問題解決得不好，則意味著投標(biāo)人要承擔(dān)極大的風(fēng)險(xiǎn)損失。因此，采取風(fēng)險(xiǎn)策略投標(biāo)必須謹(jǐn)慎做出選擇。2)保險(xiǎn)策略:對(duì)可以預(yù)見的情況從技術(shù)、設(shè)備、資金等重大問題都有了解決的對(duì)策之后再投標(biāo)，這種投標(biāo)策略為保險(xiǎn)策略。通常是企業(yè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力較弱，經(jīng)不起失誤的打擊，往往采用保險(xiǎn)策略。3)贏利策略:即在投標(biāo)中以獲取較大的利潤(rùn)為投標(biāo)目標(biāo)的策略。這種投標(biāo)策略通常在建筑市場(chǎng)任務(wù)多，投標(biāo)單位對(duì)該項(xiàng)目擁有技術(shù)上的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，工期短、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少;或招標(biāo)人意向明確;或投標(biāo)企業(yè)任務(wù)飽滿，利潤(rùn)豐厚，才考慮讓企業(yè)超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)時(shí)采用。4)保本策略:即在企業(yè)工程不飽滿、無后續(xù)工程;或建筑市場(chǎng)供不應(yīng)求(任務(wù)少、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多);投標(biāo)人為了維持當(dāng)前狀況，不去追求高額利潤(rùn)，以不產(chǎn)生虧損為目標(biāo)而采用的投標(biāo)策略。5)優(yōu)化設(shè)計(jì)策略:發(fā)現(xiàn)并修改原有施工圖設(shè)計(jì)中存在的不合理情況或采用新技術(shù)優(yōu)化設(shè)計(jì)方案，如果這種設(shè)計(jì)能大幅度降低工程造價(jià)或縮短工期且設(shè)計(jì)方案可靠，則這種設(shè)計(jì)方案一經(jīng)采納，投標(biāo)人即可獲中標(biāo)資格。6)縮短工期策略:通過先進(jìn)的施工方案、施工方法、科學(xué)的施工組織或者優(yōu)化的設(shè)計(jì)來縮短合同工期。當(dāng)投標(biāo)工程處在關(guān)鍵工期時(shí)，則業(yè)主在評(píng)標(biāo)過程中會(huì)將縮短工期后所帶來的預(yù)期收益加以考慮，此時(shí)對(duì)投標(biāo)人是有利的。7)附加優(yōu)惠策略:在得知業(yè)主資金較緊張或者材料供應(yīng)有一定困難的情況下，附帶地向業(yè)主提出相應(yīng)的優(yōu)惠條件來取得中標(biāo)資格。當(dāng)承包商在得知業(yè)主的建設(shè)資金緊張的情況下，提出可以減免預(yù)付款，可以延期支付工程款，利用這種優(yōu)惠條件解決業(yè)主暫時(shí)困難，為業(yè)主分憂，有利于工程中標(biāo)。8)低價(jià)索賠策略:在發(fā)現(xiàn)招標(biāo)文件中存在許多漏洞甚至許多錯(cuò)誤或業(yè)主不能提供必要的施工條件，開工后業(yè)主必然違約的情況下有意將價(jià)格降低，先爭(zhēng)取中標(biāo)，中標(biāo)后通過索賠來挽回低報(bào)價(jià)的損失。

總之，投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)中無論采取何種策略，決不能代替競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力。實(shí)力是策略運(yùn)用的后盾，提高中標(biāo)率最根本的還是要靠企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理水平，充分發(fā)揮企業(yè)人力、物力和財(cái)力的優(yōu)勢(shì);采用新技術(shù)、新工藝、新方法，提高產(chǎn)量，縮短工期，降低原材料消耗，才能真正提高投標(biāo)工作的中標(biāo)率。

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［2］雷俊卿，楊 平.土木工程合同管理與索賠［M］.武漢:武漢理工大學(xué)出版社，2003:65-68.

［3］吳曉琳.淺談對(duì)工程建設(shè)投標(biāo)的幾點(diǎn)認(rèn)識(shí)［J］.山西建筑，2010，36(5):255-256.