最近，一位出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的玩具企業(yè)老板致電《中外玩具制造》編輯部，談及在選擇 合 適經(jīng)銷商的問(wèn)題上頗費(fèi)思量，全國(guó)那么多地區(qū)，地方經(jīng)銷商又那么多，有沒(méi)有捷徑可以找到適合的經(jīng)銷商一起做好市場(chǎng)？

國(guó)際貿(mào)易環(huán)境不容樂(lè)觀，外貿(mào)受挫，玩具廠家轉(zhuǎn)而涌入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，導(dǎo)致供應(yīng)商急速增多。如何打開(kāi)市場(chǎng)，經(jīng)銷商成為了其中的關(guān)鍵。為此，本刊特邀幾位廠家負(fù)責(zé)人，有的是屹立市場(chǎng)多年的老將，也有近年才轉(zhuǎn)戰(zhàn)內(nèi)銷、并快速成長(zhǎng)的新兵，且聽(tīng)聽(tīng)他們開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商資源、拓展市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)。

主持人：本刊記者 陶 鑫

特約嘉賓：

汕頭市速博玩具有限公司總經(jīng)理沈潤(rùn)南

東莞永輝輕膠制品有限公司銷售經(jīng)理馬群

佛山市南海可兒玩具有限公司市場(chǎng)部經(jīng)理任靜

主持人：請(qǐng)談?wù)勀壳巴婢呓?jīng)銷商的一些情況？

沈潤(rùn)南：可以說(shuō)，經(jīng)過(guò)前兩年的飛速發(fā)展，現(xiàn)在玩具行業(yè)，包括廠家和經(jīng)銷商，都處于瓶頸狀態(tài)。主要體現(xiàn)在終端銷售商，經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)無(wú)法突破，導(dǎo)致我們上游供應(yīng)商非常痛苦。

終端的局限體現(xiàn)在一些手握著名品牌的老、大牌經(jīng)銷商，感覺(jué)他們已有心無(wú)力，有逐步淡出市場(chǎng)的趨勢(shì)。從源頭上看，這撥老經(jīng)銷商，做玩具時(shí)間偏長(zhǎng)，文化水平也偏低，大部分上世紀(jì)80年代就開(kāi)始做了。因?yàn)楫?dāng)時(shí)玩具行業(yè)的進(jìn)入門(mén)檻，相對(duì)其他行業(yè)要低很多，對(duì)經(jīng)銷商的要求也不高，從而決定了最早期的經(jīng)銷商素質(zhì)參差不齊。

另一方面，部分經(jīng)銷商做玩具賺錢(qián)后，不是把資金用于擴(kuò)充業(yè)務(wù)，而是做其他的投資，如房產(chǎn)等。特別是這兩年，這種情況比較嚴(yán)重。

這些經(jīng)銷商明顯地是在走下坡路，一些市場(chǎng)已經(jīng)出現(xiàn)了青黃不接的情況。他們自己也很痛苦。

馬群：目前我所接觸的經(jīng)銷商主要分為兩大類，一類是年齡為四五十歲的老牌經(jīng)銷商，一類是二三十歲的新晉年輕經(jīng)銷商，后一類絕大部分是子承父業(yè)的。

兩批經(jīng)銷商最大的不同，我認(rèn)為年長(zhǎng)的經(jīng)銷商在關(guān)系維護(hù)上比較好，他們大多重交情。多年的商場(chǎng)歷練使得他們有豐富的經(jīng)驗(yàn)，但相對(duì)來(lái)說(shuō)觀念上可能比較守舊，而且缺少?zèng)_勁，比如產(chǎn)品銷量能達(dá)到心中的預(yù)期就滿足了。

任靜：我們的經(jīng)銷商應(yīng)該說(shuō)各個(gè)年齡層都有，而且一部分是從外資企業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)過(guò)來(lái)的高級(jí)管理人員，不管是在文化水平還是能力上都屬于層次比較高的，而且對(duì)我們品牌的支持力度也很大。

老一批的經(jīng)銷商，比如石家莊某商貿(mào)公司付總，雖上了花甲之年，但勁頭依然很足，對(duì)產(chǎn)品的管理很到位，親自管理終端。像每年的“六一”，她會(huì)比我們廠家更著急，是“追”著我們要推廣方案和促銷計(jì)劃。這與其他盡管廠家提供方案，還要慢慢考慮是否要做推廣的經(jīng)銷商不同。她很愿意投入財(cái)力、物力做形象建設(shè)，所以我們?nèi)サ绞仪f她轄下的終端看，會(huì)發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購(gòu)員所呈現(xiàn)的精神面貌都不一樣，如果是客戶會(huì)積極熱情推介產(chǎn)品，如果知道是廠家代表則會(huì)熱切詢問(wèn)什么時(shí)候有培訓(xùn)等活動(dòng)。

鄭州從越商貿(mào)有限公司總經(jīng)理張永、杭州萬(wàn)盛貿(mào)易的裘國(guó)昌等，他們對(duì)終端的監(jiān)控也是很嚴(yán)密的，密切配合我們廠家的宣傳推廣工作。

主持人：年輕一批經(jīng)銷商他們最大的特點(diǎn)是什么？

沈潤(rùn)南：就我自己從事的遙控類別玩具的經(jīng)銷商來(lái)看，一些做傳統(tǒng)大品牌的經(jīng)銷商，很多都做得不是很好。反而是一些二十來(lái)歲，非常年輕有干勁的經(jīng)銷商，后來(lái)居上，表現(xiàn)很出色。如杭州毛毛玩具的朱亮、沈陽(yáng)樂(lè)動(dòng)玩具的韓赫都是很優(yōu)秀的年輕人。

馬群：年輕一撥的經(jīng)銷商將會(huì)成為以后玩具發(fā)展的主力軍。他們很多注重公事公辦，講求實(shí)效。他們不會(huì)礙于情面而勉強(qiáng)合作，做事努力、思維開(kāi)闊是他們最大的特點(diǎn)。

主持人：你們更看重經(jīng)銷商哪方面的條件？

沈潤(rùn)南：年輕、專業(yè)，團(tuán)隊(duì)好、服務(wù)好的經(jīng)商上是我們最為青睞的。

馬群：現(xiàn)在做內(nèi)銷的玩具廠家越來(lái)越多，廠家更應(yīng)該主動(dòng)出擊尋找經(jīng)銷商。選擇是雙向的，而且需要個(gè)磨合期?，F(xiàn)在很多老牌經(jīng)銷商手里擁有都是知名的、一線玩具品牌，因此對(duì)產(chǎn)品要求比較高，不管是對(duì)質(zhì)量還是定價(jià)都比較慎重。會(huì)因應(yīng)不同類別產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力和對(duì)原有產(chǎn)品的銷量影響而判斷。做商超渠道的經(jīng)銷商，會(huì)更多地考慮廠家的貨期是否緊湊，產(chǎn)品更新是否快速。

任靜：首先他們要對(duì)我們的品牌文化認(rèn)可；其次要擁有成熟的銷售網(wǎng)絡(luò)；再有就是愿意與可兒品牌共同成長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)共贏。愿意投入實(shí)際行動(dòng)維護(hù)產(chǎn)品的形象。

主持人：如何進(jìn)一步發(fā)展銷售渠道，更好地一起開(kāi)拓市場(chǎng)？

馬群：我們永輝公司的EVA塑膠玩具借道今年的廣州玩具展正式進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，較之木制、塑膠玩具，新鮮的品牌與融入電子功能的EVA玩具，有輕、軟、環(huán)保的特性，因此引起了不少關(guān)注。

對(duì)于經(jīng)銷商而言，我們新品牌的優(yōu)勢(shì)就是自產(chǎn)自銷的靈活性強(qiáng)，主動(dòng)性高，不受授權(quán)方的限制，上貨快，更新也快；而在推廣上新品牌也存在一定的困難，比如說(shuō)知名度不高，消費(fèi)者接受也需要過(guò)程。因此經(jīng)銷商在有意向合作的前提下會(huì)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行試銷。我們亦會(huì)盡量在其各種活動(dòng)中，以讓利和廣告支持等形式配合，給經(jīng)銷商最大可能的支持。

此外，我們的銷售模式采用經(jīng)銷商形式，但不走省級(jí)唯一代理的老路子，因?yàn)檫@種模式不夠靈活。在城市的選擇上，還是以大城市包圍二三線城市，對(duì)于我們新品牌，要快速提高知名度，最快的方法還是先進(jìn)入一線城市，如北上廣等，再爭(zhēng)取覆蓋二三線城市。

沈潤(rùn)南：現(xiàn)在的經(jīng)銷模式有個(gè)明顯的變化就是，從原來(lái)縱向的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)向扁平化發(fā)展。也就是說(shuō)，我們廠家原來(lái)選擇經(jīng)銷商是在一個(gè)地區(qū)，或者一個(gè)省會(huì)城市布點(diǎn)，讓他再一級(jí)級(jí)分銷下去?，F(xiàn)在是扁平化，沒(méi)辦法從上而下，因?yàn)閺睦麧?rùn)的角度來(lái)看，現(xiàn)在的行情不可能是第一級(jí)賺10%，第二級(jí)賺5%，無(wú)法達(dá)到這種利潤(rùn)分配結(jié)構(gòu)。此外，因?yàn)楝F(xiàn)在上游品種非常多，導(dǎo)致二三線城市也很容易拿到廠家直供的貨源，所以扁平化的經(jīng)銷模式或許成為發(fā)展趨勢(shì)。

我認(rèn)為將來(lái)的突破還是在終端。自建終端是一方面，即自產(chǎn)自銷，廠家自己批發(fā)，自己掌握市場(chǎng)。另外，我們也對(duì)網(wǎng)商作考慮。其實(shí)，一些網(wǎng)店店主已具備了經(jīng)銷商的基本素質(zhì)，而且絕大部分是年輕人，但是他們?nèi)狈?jīng)濟(jì)實(shí)力，缺少資金的積累。但只有新鮮“血液”的加入，我們玩具行業(yè)才能出現(xiàn)多樣性、多元化的發(fā)展，這才是行業(yè)所需要的新元素、新氣象。

主持人綜述

從上述嘉賓的經(jīng)驗(yàn)中可以了解到，玩具行業(yè)的經(jīng)銷商隊(duì)伍已經(jīng)出現(xiàn)了變化。新一批的年輕生力軍雖未成氣候，但正在逐步發(fā)展壯大。

鑒于歷史原因，老一撥經(jīng)銷商或許有種種局限，但從廠家的舉例我們也可以看到，若有心，老牌經(jīng)銷商不管是方式還是能力上也絕不遜色年輕人。

新進(jìn)廠家，可主動(dòng)出擊，根據(jù)自己產(chǎn)品的特性和企業(yè)規(guī)劃，物色適合自己模式的經(jīng)銷商，密切配合各方行動(dòng)，才有利于市場(chǎng)做開(kāi)做大。