■丁曉剛

安防營(yíng)銷管理之我見(jiàn)

■丁曉剛

安防行業(yè)的營(yíng)銷管理，有一些什么樣的特點(diǎn)和特別的手段，是我們每個(gè)安防營(yíng)銷管理人員都在思考的，如何才能做的更好？

營(yíng)銷管理，是所有建立了銷售隊(duì)伍的企業(yè)及其銷售管理人員需要面對(duì)的問(wèn)題。針對(duì)安防行業(yè)的營(yíng)銷管理，有一些什么樣的特點(diǎn)和特別的手段，是我們每個(gè)安防營(yíng)銷管理人員都在思考的。在此，本文做一點(diǎn)粗淺解析，以期拋磚引玉，供方家指正。

營(yíng)銷管理制度的制定

毋庸置疑，所有的營(yíng)銷管理離不開(kāi)營(yíng)銷制度的制定。沒(méi)有規(guī)矩，不成方圓。沒(méi)有良好的制度作為工作的規(guī)范和指引，是難以打造一支高效、高素質(zhì)、高業(yè)績(jī)的銷售隊(duì)伍的。營(yíng)銷管理制度制定得當(dāng)，可以激發(fā)銷售人員的激情，引導(dǎo)銷售人員提高個(gè)人主觀能動(dòng)性，進(jìn)而獲得良好的效果；而管理制度制定不當(dāng)，則可能造成人浮于事、人心渙散，自然難以將銷售工作做得很好。

在制定營(yíng)銷管理制度時(shí)，首先我們需要明確營(yíng)銷管理制度的目的：

■ 規(guī)范銷售工作流程，確定銷售方法和銷售范圍的界定規(guī)則

■ 協(xié)助銷售過(guò)程管理，對(duì)銷售過(guò)程進(jìn)行跟蹤和評(píng)估

■ 體現(xiàn)多勞多得原則，對(duì)銷售結(jié)果進(jìn)行考核和獎(jiǎng)勵(lì)

■ 實(shí)現(xiàn)銷售人員的價(jià)值體現(xiàn)，不僅僅是物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)

明確營(yíng)銷制度制定目的之后，就可以根據(jù)每個(gè)公司、行業(yè)、市場(chǎng)狀況、市場(chǎng)策略等的不同，進(jìn)行制度、規(guī)則的細(xì)化和制定。但是需要明確的一點(diǎn)是，規(guī)則不會(huì)是一成不變的，需要根據(jù)實(shí)際情況，快速合理的進(jìn)行調(diào)整。業(yè)績(jī)體現(xiàn)生產(chǎn)力，營(yíng)銷制度則是公司銷售的生產(chǎn)關(guān)系的一部分，理順了生產(chǎn)關(guān)系，自然可以帶來(lái)更高的生產(chǎn)力。

營(yíng)銷管理制度制定之后，我們就需要聚焦到落實(shí)。營(yíng)銷管理制度的實(shí)施情況，跟銷售人員管理制度制定的質(zhì)量密切相關(guān)。制定制度時(shí)如果能夠綜合考慮各方利益、制度執(zhí)行的可行性等，能夠給出合理的、具備目標(biāo)導(dǎo)向兼顧過(guò)程的、共贏的銷售人員管理制度，就可以得到比較好的執(zhí)行和實(shí)施；否則制度實(shí)施時(shí)就會(huì)碰到各種問(wèn)題。

以飛瑞斯公司為例，銷售人員管理制度從無(wú)到有，在經(jīng)歷兩次脫胎換骨式的改變后，再到后期多次小規(guī)模修改，其過(guò)程伴隨著公司發(fā)展的全過(guò)程?；仡櫿麄€(gè)過(guò)程，體會(huì)最深的還是兩個(gè)詞：溝通和變革。所有的制度設(shè)置，其權(quán)利都伴隨著責(zé)任。對(duì)于權(quán)利和責(zé)任的理解與約束，自然會(huì)帶來(lái)實(shí)施過(guò)程中的各種不解和阻力。銷售管理人員、制度制定者需要深入了解實(shí)施的障礙在什么地方，為什么會(huì)存在這樣的障礙，充分的換位思考，在充分了解后對(duì)問(wèn)題進(jìn)行分類，誤解需要溝通和解釋，不足需要變革和改進(jìn)，只有做好這些工作，銷售制度才能制定得越來(lái)越人性化、越來(lái)越具備可操作性。

營(yíng)銷管理制度，除了需要明確物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，還有很重要的一點(diǎn)是需要引導(dǎo)實(shí)現(xiàn)優(yōu)秀員工的個(gè)人價(jià)值體現(xiàn)，引導(dǎo)個(gè)人和企業(yè)共贏發(fā)展的追求。這一點(diǎn)不僅僅是管理手段和物質(zhì)層面上能夠完整體現(xiàn)的，而是需要通過(guò)制度配合企業(yè)文化、氛圍來(lái)實(shí)現(xiàn)整個(gè)銷售體系對(duì)于企業(yè)價(jià)值觀的認(rèn)同一致。

■圖1

銷售人員的管理

銷售人員的日常管理，最主要的包括對(duì)銷售過(guò)程的管理和結(jié)果的考核。

對(duì)銷售結(jié)果的關(guān)注，是大部分初涉銷售管理的人特別關(guān)注的點(diǎn)。結(jié)果固然重要，但只要管理好過(guò)程，結(jié)果也是水到渠成的。所以，對(duì)于銷售過(guò)程更應(yīng)該給予足夠的重視。

對(duì)于過(guò)程的關(guān)注，可以發(fā)現(xiàn)銷售人員在銷售過(guò)程中的問(wèn)題和閃光點(diǎn)，有助于協(xié)助銷售人員分析問(wèn)題，為每個(gè)銷售人員提供切實(shí)的、針對(duì)性的改善建議。同時(shí)，對(duì)于銷售過(guò)程的管理，也方便銷售管理人員去時(shí)刻關(guān)注銷售漏斗，有效掌控銷售進(jìn)程；特別是對(duì)于一些長(zhǎng)線的項(xiàng)目型銷售，銷售過(guò)程關(guān)注尤其重要。

常見(jiàn)的過(guò)程管理包括例會(huì)、項(xiàng)目研討會(huì)等；對(duì)于結(jié)果管理過(guò)程，主要體現(xiàn)在業(yè)績(jī)考核、案例分享會(huì)等。除了這些手段之外，培訓(xùn)也是一個(gè)必不可少的工作；通過(guò)培訓(xùn)、討論等，可以促進(jìn)銷售人員之間的交流，經(jīng)驗(yàn)的分享，達(dá)到共同提高的目的。

對(duì)于銷售人員的狀態(tài)和效率上的一些偏差，首先要承認(rèn)這屬于人之常情，是無(wú)法完全避免的。但是可以通過(guò)團(tuán)隊(duì)活動(dòng)、充分的溝通交流等方式來(lái)減少這些問(wèn)題的發(fā)生。

營(yíng)銷績(jī)效管理

談到績(jī)效管理，很多銷售管理人員都會(huì)覺(jué)得是一個(gè)頭疼的問(wèn)題。每一次對(duì)于績(jī)效考核和回報(bào)模式的修改，都會(huì)帶來(lái)大量的意見(jiàn)，甚至稍有不慎就會(huì)導(dǎo)致銷售隊(duì)伍的不穩(wěn)定狀況出現(xiàn)?？?jī)效管理，說(shuō)白了就是對(duì)于業(yè)績(jī)考核和報(bào)酬付給的關(guān)系的管理，簡(jiǎn)單來(lái)看似乎是勞資雙方矛盾的焦點(diǎn)之一。

績(jī)效管理不一定是勞資之間的矛盾。績(jī)效管理確實(shí)是涉及到勞資雙方的利益分配的一個(gè)主要焦點(diǎn)。但是從另外一個(gè)方面看，卓有成效的績(jī)效管理至少能帶來(lái)以下幾個(gè)方面的好處，而這些好處是勞資雙方共同的目標(biāo)方向和利益所在：

■ 績(jī)效管理能協(xié)助銷售員工檢查工作不足，可作為一個(gè)工具來(lái)幫助員工更好的完成業(yè)績(jī)、使銷售人員盡快成長(zhǎng)。特別是對(duì)于銷售過(guò)程的管理更是不可替代的工具。

■ 績(jī)效管理的目標(biāo)導(dǎo)向是促使銷售人員完成更好的業(yè)績(jī)，這樣能給銷售人員和資本方都獲得更好的利益回饋。勞資雙方可以借這樣的工具形成合力，共同挖掘市場(chǎng)潛力。

■ 績(jī)效管理是在團(tuán)隊(duì)建設(shè)中揚(yáng)優(yōu)抑劣的工具手段，有助于保持團(tuán)隊(duì)的活力。

為了達(dá)到這些目的，在設(shè)計(jì)績(jī)效管理制度時(shí)，一定需要考慮多方面的因素，如新老員工之間的差異、過(guò)程考核和目標(biāo)考核的充分結(jié)合、成熟產(chǎn)品和新產(chǎn)品的市場(chǎng)接受程度等等，制定出切實(shí)可行的制度。另外在制度執(zhí)行的過(guò)程中，銷售管理人員需要時(shí)刻關(guān)注員工的目標(biāo)達(dá)成情況，在過(guò)程中與員工同步分析原因，并協(xié)助找出解決方案，協(xié)助員工更好的達(dá)成目標(biāo)。

銷售相關(guān)財(cái)務(wù)制度

在營(yíng)銷的過(guò)程中，各種市場(chǎng)和銷售支出經(jīng)常是非常靈活、不容易管控的。怎樣從根本上去提高營(yíng)銷相關(guān)財(cái)務(wù)制度的管理水平？

我們需要承認(rèn)，自動(dòng)選擇趨利避害，是每個(gè)人的本能。在這種本能的驅(qū)使下，銷售人員通過(guò)支付更高的費(fèi)用來(lái)?yè)Q取更舒適的環(huán)境、更密切的客情關(guān)系——特別是這些客情關(guān)系很可能轉(zhuǎn)化成個(gè)人的而非公司的客情關(guān)系以及會(huì)導(dǎo)致更多的灰色操作空間的時(shí)候等等。單純靠報(bào)銷管理制度、營(yíng)銷成本支出管理等，很難達(dá)到理想目的。

因此，從根本上解決和引導(dǎo)公司和員工利益一致，則有機(jī)會(huì)減少營(yíng)銷財(cái)務(wù)管理帶來(lái)的麻煩。財(cái)務(wù)管理除了各種管理原則，條款規(guī)定之外，還需要結(jié)合績(jī)效管理、目標(biāo)考核制度等通盤(pán)考慮，將員工利益與公司利益統(tǒng)一起來(lái)，就可以比較容易達(dá)到目的?？梢钥紤]的手段包括：

■ 設(shè)置原則性的財(cái)務(wù)報(bào)銷制度，設(shè)定各種角色的權(quán)限。

■ 將個(gè)人彈性費(fèi)用與個(gè)人利益掛鉤。

比如在業(yè)績(jī)提成之外，考慮個(gè)人成本和收益，將個(gè)人利潤(rùn)與個(gè)人收入掛鉤，并且將后者的關(guān)聯(lián)比例放大一些。當(dāng)可控制的彈性費(fèi)用與個(gè)人收入相關(guān)性比較高時(shí)，個(gè)人自然會(huì)關(guān)注，并自覺(jué)控制其額度。比如在簽單提成1%的同時(shí)，再加10%的毛利潤(rùn)提成。銷售費(fèi)用對(duì)毛利潤(rùn)提成的影響比較大，員工就會(huì)自覺(jué)控制。

如圖1所示，如果彈性成本非常顯著的會(huì)影響銷售人員的報(bào)酬時(shí)，財(cái)務(wù)管理將有機(jī)會(huì)獲得更好的效果。

如何看待銷售人員自主創(chuàng)業(yè)

員工創(chuàng)業(yè)是很難避免的。但是員工創(chuàng)業(yè)對(duì)于企業(yè)的影響，到底是正影響，還是負(fù)影響，卻不一定。負(fù)面影響，特別是一些缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力的安防企業(yè)的優(yōu)秀銷售員工離職、帶走客戶資源、另起爐灶而帶來(lái)的負(fù)面影響，對(duì)于很多企業(yè)都是非常嚴(yán)重，甚至是致命的。如何避免，或者是將負(fù)面影響轉(zhuǎn)換為正面影響，也需要全盤(pán)考慮。

我認(rèn)為，要想避免優(yōu)秀員工離職帶來(lái)的負(fù)面影響，最重要的地方是要建立公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力，建立在制度、技術(shù)和企業(yè)文化的門(mén)檻之內(nèi)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。這些核心競(jìng)爭(zhēng)力不會(huì)因?yàn)椴糠謫T工離職、部分客戶資源被帶走而消失。

另外一個(gè)方面，是需要建立銷售體系以及全公司團(tuán)隊(duì)的向心力和凝聚力。當(dāng)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)成為戰(zhàn)無(wú)不勝的法寶秘訣時(shí)，有多少人會(huì)冒險(xiǎn)去獨(dú)立面對(duì)巨大的挑戰(zhàn)呢？

此外，我見(jiàn)過(guò)不少大型安防企業(yè)，他們的渠道建設(shè)非常穩(wěn)定，且渠道效率非常高；仔細(xì)研究發(fā)現(xiàn)，其渠道有很多都是該企業(yè)離職員工創(chuàng)辦的。原來(lái)，這些企業(yè)對(duì)于離職員工成為公司分銷伙伴持鼓勵(lì)態(tài)度，這些前員工、現(xiàn)合作伙伴一般都對(duì)產(chǎn)品認(rèn)同度高、忠誠(chéng)度高，熟悉產(chǎn)品、市場(chǎng)，創(chuàng)業(yè)后很快可以成為企業(yè)分銷商的中堅(jiān)力量。這樣一來(lái)，離職員工反倒成了公司的優(yōu)秀市場(chǎng)資源。當(dāng)然，這樣的企業(yè)還是離不開(kāi)錢(qián)面說(shuō)到的前提：有核心競(jìng)爭(zhēng)力。

通過(guò)分析會(huì)發(fā)現(xiàn)，企業(yè)內(nèi)功是最重要的。有了核心競(jìng)爭(zhēng)力、團(tuán)隊(duì)凝聚力，客戶不容易流失；有了核心競(jìng)爭(zhēng)力、團(tuán)隊(duì)凝聚力，離職員工還有機(jī)會(huì)為企業(yè)帶來(lái)新市場(chǎng)、新機(jī)會(huì)。

作者單位：深圳市飛瑞斯科技有限公司