■文/彭志君

“狼來了”經銷商怎么辦

■文/彭志君

在高房價和銀根緊縮的大背景下，國內陶瓷衛(wèi)浴市場不景氣。借助網絡營銷的優(yōu)勢平臺打破困境，創(chuàng)新營銷思維，提升行業(yè)競爭力，已成為企業(yè)的必然選擇。近幾年，搜狐、淘寶等強勢網絡媒體和網上商城深入行業(yè)一線宣傳推廣，為企業(yè)提供海量、及時、全面的行業(yè)資訊，建陶衛(wèi)浴行業(yè)對網絡的認知度大幅提升，越來越多的企業(yè)開始運用互聯(lián)網進行品牌推廣和網絡營銷。電子商務以超人意料的速度快速發(fā)展，不容忽視。

地空結合拉走大量傳統(tǒng)業(yè)務

電子商務的迅猛發(fā)展，帶來了網絡經濟的空前繁榮。電子商務就像在傳統(tǒng)市場上橫空殺出的“一匹狼”，對傳統(tǒng)營銷模式帶來了沖擊。其中，最不能適應這一變化的是傳統(tǒng)經銷商。幾乎99%的傳統(tǒng)經銷商對電子商務營銷中的網絡地空運作一無所知，并且對電子商務各種形式的營銷行為非常排斥。

地空結合營銷模式為傳統(tǒng)營銷帶來了巨大影響，拉走了大量傳統(tǒng)營銷業(yè)務，特別是連鎖營銷體系，削弱了傳統(tǒng)經銷商的優(yōu)勢。國內市場逐漸形成了傳統(tǒng)經營與網絡營銷對峙的競爭格局。

中小企業(yè)撈到“救命稻草”

大量處于困境中的中小企業(yè)從電子商務中發(fā)現(xiàn)商機，他們紛紛試水電子商務營銷，以期能從沉重的競爭壓力中試出一條出路。據統(tǒng)計，國內中小企業(yè)9成以上已從傳統(tǒng)營銷步入以電子商務營銷為主體的網絡營銷，原先因資金不足而未入市的特色、優(yōu)質產品，一夜之間成為網絡銷售市場的寵兒，眾中小企業(yè)在死亡線上抓到了“救命稻草”。2成眼看要倒閉的中小企業(yè)因電子商務再次煥發(fā)生機，市場擴大，帶來更多商機。

以同城網際營銷制勝

面對電子商務的迅猛發(fā)展，傳統(tǒng)經銷商要擺正心態(tài)，適應新生事物，學習、掌握電子商務。

傳統(tǒng)經銷商在接觸電子商務時，擔心網上產品價格太低，會對傳統(tǒng)市場的銷售情況造成沖擊。業(yè)內人士透露，電子商務營銷體系與傳統(tǒng)營銷體系的產品是完全處在不同的兩個領域。

首先，在電子商務市場購物的消費者，在網上購買的產品一般為傳統(tǒng)市場不一定有的產品。即便是有，由于習慣于網上購物，他們對傳統(tǒng)市場的同類產品并不是很關心。所以，兩者在傳統(tǒng)市場的消費沖突可能性不大，傳統(tǒng)經銷商不必擔心網絡營銷競爭。

其次，電子商務營銷可以用大量時間告訴消費者其產品的特點與賣點，使消費者能更多地認識產品；而傳統(tǒng)市場終端消費者不可能有那么多的時間來了解產品的特點。更為重要的是，電子商務多通過文字描述的方式將產品介紹給消費者，方式較為單一，如果產品功能、特點太多，網上消費者疲于接受。因此，網上產品需要用更專業(yè)的內容來支持其銷售；而傳統(tǒng)市場的消費訴求有時越專業(yè)、越讓消費者難以接受，就越需要經銷商對電子商務產品營銷作更多的了解，抓住其單一性突出特點，才能成為合格的網絡經銷商。

總代理控制價格源頭

傳統(tǒng)經銷商對價格最為敏感，特別是竄貨，是傳統(tǒng)市場的一大頑疾；而電子商務平臺的展示面大且廣，有其特殊性。只要企業(yè)對網商嚴格管理，竄貨現(xiàn)象并非不能避免。電子商務營銷對于網店與下級網商的管理由企業(yè)來完成，但許多企業(yè)因為不熟悉電子商務營銷，不知道怎樣控制價格。

為盡快了解電子商務，傳統(tǒng)經銷商需要學習兩點營銷經驗：其一，做某一產品的全國總代理，從源頭上控制整個地空體系的價格命脈；其二，無法在全國范圍內獨家代理時，采取同城網際的地空營銷策略。采取這種策略，前提是要全面掌握電子商務的運行特點，與傳統(tǒng)經銷產品相結合，做到地空雙向結合，成為能適應現(xiàn)代市場的經銷商與大網商。

主動學習獲得提升

傳統(tǒng)經銷商要轉型做網絡營銷，并非易事。據了解，大部分傳統(tǒng)經銷商不僅對價格敏感，而且不會對整個市場和產品進行研究，更不用指望網絡營銷能為他們帶來意外的收益。傳統(tǒng)經銷商需要盡快改變經營觀念，逐步加入網絡經銷商行列，盡快適應環(huán)境，成攻轉型為兩棲經銷商。

據了解，浙江一經銷商精通市場運作，但其實踐不夠規(guī)范，想通過正規(guī)企業(yè)來引導他向更高層次發(fā)展。得知同城網際營銷的信息后，他非常積極，準備代理這家企業(yè)的產品。由于他過去一直在做傳統(tǒng)經銷業(yè)務，對同城網際一無所知，于是，他又找到一家策劃公司咨詢。之后，他以培訓課程所教方法和現(xiàn)有資源拓展市場，并加入了傳統(tǒng)營銷的最新方式，切入到電子商務同城網際的運行中來。3個月后，這名經銷商不但熟悉了同城網際的地空運行模式，還對企業(yè)的現(xiàn)有模式進行了整合，很快就成了同城網際的兩棲經銷商。9個月后，他對整個浙江進行了全面的同城網際地空模式的復制，建立了強大的銷售體系。

這個例子說明：經銷商的學習非常重要。

在傳統(tǒng)企業(yè)中，向互聯(lián)網和電子商務轉型最成功的例子是戴爾（DELL）電腦。戴爾起初是一家電話直銷電腦的公司，互聯(lián)網一興起，它及時抓住機會，將自己的全部業(yè)務搬到網上，并按照互聯(lián)網的要求，對原有組織和流程進行梳理，開發(fā)了包括銷售、生產、采購、服務全過程的電子商務系統(tǒng)。戴爾還利用互聯(lián)網手段，為用戶提供個性化定制和配送服務，大大提高了客戶的滿意度，奇跡般地保持了多年50%以上的增長，成為今天世界最大的電腦廠商之一。

當前，盡管電子商務活動中還存有不少問題，但它已成為企業(yè)實現(xiàn)產業(yè)結構調整、走出困境的出路之一。一些有實力的中小企業(yè)和經銷商應該拓寬營銷思路，通過發(fā)展電子商務改變經營模式，使企業(yè)擺脫困境，迎來更大、更長遠的發(fā)展。