如何提高太陽鏡的銷售？

太陽鏡銷售進入旺季，今年太陽鏡銷售是喜是憂，本刊店長QQ群（群號：2165830）里大家熱議紛紛。廣西群友“友誼眼鏡”向大家求助道：“我所就職的眼鏡零售企業(yè)在本地有4家連鎖店，名氣尚可。但我所負責的分店是其中最小的一家，市場定位在中低端。去年這個時候本店的太陽鏡銷售每10天能有3000～4000元，但今年同期與去年相比，太陽鏡的銷量有所下降，令我十分頭痛。本店的太陽鏡貨品也比較齊全，古奇、寶姿、圣大保羅、高特等國內外品牌太陽鏡都有，一些幾十元、上百元的貨品也有。不久前也試著做過一些促銷活動，但效果和影響力還遠遠不夠，銷量未見明顯上升。不知全國各地其他的眼鏡店長朋友們，目前太陽鏡走量如何，將會采用些什么策略來助推當季的太陽鏡銷售呢？”

對于太陽鏡的銷售，在每一個夏季，想必都會讓店長們心里捏一把汗，不敢馬虎大意。不管是天氣原因還是受流行款式不同的影響，一年一度的太陽鏡銷售牽動著店長、營業(yè)員們的心。俗話說，謀事在人，成事在天。暫且不論今年全國各地的天氣狀況對太陽鏡銷售來說將會是遇熱還是遇冷，店長朋友們現(xiàn)在需要著重考慮的是，如何結合自己店面的實際情況，盡可能地將太陽鏡熱銷的各方面工作做得更扎實、更細致。同時，特別針對廣西這位店長朋友遇到的困惑，店長之家QQ群里也展開了討論，一些資深店長就這個話題亮出了自己的觀點——

弦音：

我覺得，首先應該通過分析和觀察，找到今年太陽鏡銷量下降的原因。這位店長不妨調出報表，做一個同期比較，看看是太陽鏡銷售數(shù)量在下降還是每副單價在下降。

如果是數(shù)量比去年同期下降了，說明今年進店瀏覽的人數(shù)有所下降，或者是進店后的成交率在下降。如果是進店人數(shù)，也就是“人流”下降說明有兩種可能：一是顧客荷包不寬裕，買不起了；二是顧客跑別人家店里消費去了。具體分析來看，買不起的可能性基本沒有，因為今年中國的高端消費較去年直線上升，而且你家的太陽鏡高中低的價位都有，不應該存在這個問題。如果就第二個可能性來看，你家的店遇到了更強有力的競爭者。顧客倘若去別家眼鏡店消費了，自然來你這里的就變少了。果真如此，這位店長就應該好好研究一下，別家眼鏡店用了什么樣的方法留住了顧客？是品牌的戰(zhàn)略定位、購物環(huán)境、服務水平等哪一方面的不同，這需要進一步的實地調研才有意義，才能引起老板的重視。如果“人流”并未減少，只是成交率太低，那更需要進一步調查原因。是因為產品的款型不合時宜，缺乏吸引力？還是定價與產品的價值不相符、性價比不夠高？

如果以上兩個原因都不是重點，銷售的數(shù)量并沒有明顯下降，而是太陽鏡的每副單價在下降，這就更需要店長、老板進一步反省。為什么全中國的消費零售額漲勢洶涌，許多商品的平均售價都在上漲，唯獨太陽鏡均價會下降呢？應該如何才能提高太陽鏡的每副單價呢？從管理角度來看，是否需要重新審視店里的激勵政策？從能力角度分析，我們該怎么樣才能讓員工更加自信地向顧客推薦更高價值的太陽鏡呢？

從我個人的分析來看，一般在小城市里，眼鏡店本身的品牌影響力決定其高端貨品的走向，起決定性作用的是眼鏡店的品牌形象和市場地位。在大城市則恰好相反，眼鏡店本身的品牌影響力有所削弱，決定性的因素在于商品本身是否有足夠的吸引力，銷售人員的技巧和服務水平亦起著至關重要地作用。

總之，如今當個店長還真不容易，既要學會發(fā)現(xiàn)問題、分析問題，還要能從中找到癥結，不斷總結；既要以一定的高度和眼光審視全局，還要在每天的實際銷售工作中身體力行，帶頭做好各項工作。

南通一院眼鏡：

在我看來，太陽鏡顧客群可分為兩類：一類是準顧客，一類是潛在消費的顧客。

當?shù)谝活愵櫩统霈F(xiàn)時，店員們對自家的貨品了解多少、對顧客的需求了解多少，是否能正確引導顧客是關鍵所在；在面對第二類顧客時，店員們應當學會及時挖掘顧客的潛在需求。一是可以通過其他貨品帶動銷售，向顧客的陪同者或者購買其他眼鏡產品的顧客耐心、熱情地介紹店里新上柜的新款太陽鏡。不管顧客是因為款式不中意還是價格不合適等原因沒有達成交易，店里的工作人員的這些基本工作都必須做到位，不能為自己的工作沒做到家找借口。

的確，在實際的門店銷售過程中，客流高的地段，一般成交率能有3到4成就算不錯了，在客流稍差一些的門店，回頭客或潛在消費能力更待挖掘，更需要店員每天堅持做好溝通服務工作，也許這位顧客今天沒被打動，但如果我們自身工作做到位了，說不定哪天顧客有太陽鏡需求時，他們在第一時間里就會在腦海中想起這家門店里的某款太陽眼鏡。因為太陽鏡購買的隨意性強，成交在當下對門店來說顯得尤為重要，所以店長應當不斷加強對店員的培訓和要求，在每位顧客（不管是光架還是隱形眼鏡）消費完畢時，都應再著重介紹一下自家店的熱推太陽鏡產品。同時，在整個夏季，門店里要多掛一些太陽鏡品牌的海報、吊旗等，增強宣傳效果，刺激顧客消費。

K木頭人：

目前市售的太陽鏡8成以上都是樹脂片，一副太陽鏡一般在第二年仍然可以佩戴使用，不會因為壞掉而重新更換一副新的。但同時，太陽鏡也是一種季節(jié)性很強的產品，在炎炎夏日，當一些漂亮、時尚的太陽鏡上柜時，也能極強地誘惑顧客再次購買。但總的來看，購買太陽鏡的顧客在數(shù)量上比其他眼鏡產品要少，因此很容易讓人感覺每年的太陽鏡單價或者數(shù)量在縮減。但我認為，店長的從業(yè)經驗和對店員的要求對于促成店內太陽鏡的銷售十分重要。

首先應當對店員加強太陽鏡流行款式的培訓。消費者在意欲購買太陽鏡時，對款式要求較高，店長要不斷加強對店員的培訓，讓店員了解當前太陽鏡的流行趨勢，學一些太陽鏡如何跟服裝搭配的美學知識，例如在什么場合穿什么樣的服裝要搭配什么樣的太陽鏡等等，這樣還可以有助于增加銷售多副太陽鏡的機會。

另外，店長還應強對店員的品牌知識培訓。據(jù)有關調查顯示，顧客在購買太陽鏡時，除了看重款式外，其次看重的就是太陽鏡的品牌，品牌，在顧客心中就是產品質量的保證和身份的象征。太陽鏡銷售人員要盡可能地熟悉國際、國內太陽鏡品牌，具有鑒別真假品牌的能力，在為顧客推薦合適的品牌太陽鏡產品時，也讓他們更加放心地購買。

同時，作為太陽鏡銷售人員一定要具備一些紫外線方面的知識，在進行太陽鏡介紹時，對于什么叫紫外線、紫外線有哪幾類、對人體和眼睛有哪些傷害、哪些太陽鏡可以起到較好的保護眼睛的作用等，都應當有專業(yè)的解說，這樣更能打動關心視覺健康的顧客，以增加銷售。

山東聊城同仁眼鏡：

我認為，在銷售太陽鏡時，根據(jù)顧客的職業(yè)來推薦產品，成功率會更高。比如，經常出入室內室外的顧客，可建議選購光致變色鏡；經常駕車的顧客，可推薦偏光太陽鏡；對于愛美的女性顧客，更要注重款式、顏色和品牌的介紹。在選擇染色鏡片時，也應當根據(jù)顧客的需要推薦個性化的產品，滿足消費者的需求。就我個人的店來看，這兩個月來，我店內的太陽鏡銷量全靠定配大基彎近視太陽鏡來達到提單的效果，平均每天能配一副，雖然目前定配太陽鏡的量還不算多，但對于總的太陽鏡銷量來說還是有一定的幫助，進一步強化了太陽鏡的細分市場，銷售更有針對性，同時配鏡的顧客都反映良好，對本店的口碑也起了很好的宣傳作用。