小劉發(fā)現(xiàn)，在珠海南屏步行街的服裝店多數(shù)只賣(mài)女士?jī)?nèi)衣或?qū)ｉT(mén)銷(xiāo)售男士?jī)?nèi)衣的店鋪幾乎沒(méi)有。因此，她決定在南屏步行街商貿(mào)市場(chǎng)開(kāi)一間只銷(xiāo)售男士?jī)?nèi)衣的店鋪。然而，店鋪開(kāi)業(yè)初期生意并沒(méi)有她預(yù)期的好，甚至連租金都沒(méi)有賺到。為了扭轉(zhuǎn)這種狀況，小劉四處取經(jīng)。在拱北做了3年男士服裝批發(fā)生意的朋友提醒她，“即便是開(kāi)一家男士?jī)?nèi)衣店，營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)象依然是女士?！?br/>　　朋友的這句話(huà)讓小劉豁然開(kāi)朗，她發(fā)現(xiàn)開(kāi)業(yè)以來(lái)進(jìn)店購(gòu)物的男性消費(fèi)者的確不多，反而多為女性。于是，她立刻在營(yíng)銷(xiāo)策略上作了適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。為吸引女性顧客，她購(gòu)進(jìn)一批女性飾品、小吊帶和女士?jī)?nèi)褲等，但品種和數(shù)量不多，主要用于吸引初次進(jìn)店的女性顧客。此外，她還采用進(jìn)店即送小禮品、買(mǎi)商品即送女士用品等促銷(xiāo)方式，刺激主要消費(fèi)人群的購(gòu)買(mǎi)欲。
　　隨著小店知名度的提高和消費(fèi)者的增加，小劉發(fā)現(xiàn)，單一的男士?jī)?nèi)衣或女士?jī)?nèi)衣已經(jīng)不能夠滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求。很多進(jìn)店的女性希望能夠“男女通吃”。于是，小劉又在店鋪門(mén)口開(kāi)辟了特色專(zhuān)柜，銷(xiāo)售“情侶內(nèi)衣”，以滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求。如此一來(lái)，一方面能進(jìn)一步開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)，另一方面能增加收益。但她認(rèn)為，銷(xiāo)售策略仍然要堅(jiān)持男士?jī)?nèi)衣專(zhuān)賣(mài)的主題，不能喧賓奪主失去經(jīng)營(yíng)的主要方向。如果女性商品跟男士商品的比例均衡，甚至多過(guò)男士商品，則與其他店鋪沒(méi)有了區(qū)別，不但不會(huì)吸引顧客，反而會(huì)因同質(zhì)化而被消費(fèi)者忽略。于是，她在保證盈利的前提下，通過(guò)開(kāi)展增值服務(wù)，提高老客戶(hù)的忠誠(chéng)度和吸引新客戶(hù)，比如實(shí)行免費(fèi)包裝、送貨上門(mén)等服務(wù)。
　　此外，小劉還開(kāi)設(shè)了一個(gè)男士?jī)?nèi)衣網(wǎng)店。網(wǎng)店與實(shí)體店兩條通道相互配合，不但能減少壓貨量，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，而且每賣(mài)出一件內(nèi)衣，就是一筆實(shí)實(shí)在在的額外收入。現(xiàn)在，她的生意如火如荼，每個(gè)月的經(jīng)營(yíng)純利近4000元。
　　
　　(廣東
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