看準(zhǔn)商機(jī)就沖上去
關(guān)鍵詞:品牌
網(wǎng)商:適之寶(http://shop58159 525.taobao.com)
主營(yíng)物品:枕頭
創(chuàng)始人:張靜
入網(wǎng)時(shí)間:2001年
淘金奇跡:年銷售額6000萬元
2001年,張靜所在的海運(yùn)公司倒閉了。她一邊托朋友找工作,一邊有意無意地關(guān)注枕頭這個(gè)行業(yè)。說起張靜對(duì)枕頭的興趣,由來已久。還在公司上班時(shí),張靜身邊的同事、朋友生小孩時(shí)經(jīng)常會(huì)請(qǐng)她幫忙買個(gè)兒童枕。可每次她都是逛遍青島也找不到合適的——所謂的兒童枕不過是比大人的枕頭小一號(hào)。
每當(dāng)這個(gè)時(shí)候,張靜就想為什么沒人賣兒童專用枕,這里一定有商機(jī)??!于是張靜開始在網(wǎng)上搜索相關(guān)的產(chǎn)品,找到了廣西一家用決明子做枕芯的生產(chǎn)商。她訂了幾十個(gè)放在商廈賣,向客人介紹,大家都覺得不錯(cuò)。到中秋節(jié)時(shí),張靜在報(bào)紙上做了個(gè)豆腐塊大的廣告:把枕頭作為禮物送給家人。這一宣傳,讓這些枕頭在一天之內(nèi)立馬脫銷。
張靜一口氣又進(jìn)了幾百個(gè),并且開始嘗試著在阿里巴巴上做宣傳,居然有人要求代理她的枕頭。當(dāng)業(yè)務(wù)量開始上升的時(shí)候,張靜發(fā)現(xiàn)從供貨商那里進(jìn)貨很受限制,從廣西到青島,不僅物流時(shí)間很長(zhǎng),而且貨品經(jīng)常有破損;如果廠商遇到其他大經(jīng)銷商的單子,她這種小客戶的單子會(huì)被拖?!皠傋錾猓鲁鍪裁磫栴},還是自己控制最有把握?!睆堨o索性自己開了一個(gè)作坊,找了縫紉工,在一間二三十平方米的小房子里開工了。
不少精明的商人看到張靜的枕頭在商場(chǎng)里熱賣,就模仿她的式樣去做。而這些式樣是張靜和同事們苦心冥想、反復(fù)試驗(yàn)設(shè)計(jì)出來的,別人在一夜之間就全學(xué)去了,張靜感覺很受打擊,與此同時(shí)也認(rèn)識(shí)到了注冊(cè)品牌和專利的重要性。2005年,張靜把自己生產(chǎn)的枕頭注冊(cè)為“適之寶”,有了自己的品牌,經(jīng)銷商一下子達(dá)到十幾家,她的業(yè)務(wù)有了質(zhì)的飛躍。“品牌對(duì)一個(gè)產(chǎn)品來說真的很重要,沒有品牌你的產(chǎn)品永遠(yuǎn)都拿不上臺(tái)面”。
傳統(tǒng)方法新應(yīng)用
關(guān)鍵詞:渠道
網(wǎng)商:小熊電器(http://bear.mall.taobao.com)
主營(yíng)物品:酸奶機(jī)、煮蛋器等家用小電器
創(chuàng)始人:李一峰
入網(wǎng)時(shí)間:2006年
淘金奇跡:2010年銷售額超1億元
李一峰的小熊電器網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)富記十分“非典型”。別人是先在網(wǎng)上開店,形成一定規(guī)模后再建立自己的品牌,小熊電器的模式卻是先建立品牌,通過分銷商,在網(wǎng)購(gòu)領(lǐng)域形成一定口碑后,才開出自己在網(wǎng)上的品牌旗艦店。
2005年,李一峰離開工作了十年的天際電器,尋找創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)。他決定以酸奶機(jī)為突破口,因?yàn)椤巴顿Y不太大、競(jìng)爭(zhēng)不太激烈”。在電器行業(yè),傳統(tǒng)的營(yíng)銷方法一般是建立一定品牌知名度以后,通過各級(jí)經(jīng)銷商的渠道進(jìn)行實(shí)體店銷售。2005年7月,第一批酸奶機(jī)下線后,雖然由于資金的原因,李一峰不得不選擇網(wǎng)絡(luò)作為推廣渠道,在阿里巴巴開通了誠(chéng)信通賬號(hào),但他骨子里想的卻依然是通過互聯(lián)網(wǎng)來發(fā)展實(shí)體經(jīng)銷商。
很快,李一峰發(fā)現(xiàn)了一個(gè)奇怪的現(xiàn)象:通過誠(chéng)信通找到小熊電器的人越來越多,但都是一些小單。后來他終于發(fā)現(xiàn),原來是淘寶賣家從小熊電器訂貨以后到網(wǎng)上進(jìn)行零售,銷路很好。小熊電器的酸奶機(jī)零售指導(dǎo)價(jià)是138元,這些淘寶賣家都賣得很便宜,每臺(tái)不到100元。
了解到這些以后,李一峰心里很不安:自己做誠(chéng)信通批發(fā)的目的是為了找到經(jīng)銷商進(jìn)行實(shí)體店的銷售,而這些淘寶店主的做法擾亂了價(jià)格秩序,會(huì)打擊經(jīng)銷商的積極性。李一峰決定對(duì)這些“不正規(guī)”的小額訂單痛下殺手,一旦發(fā)現(xiàn)對(duì)方是在淘寶零售,就立馬停止供貨。
不過,盡管設(shè)立了重重關(guān)卡,還是不斷有人以各種理由,比如說“送禮用”或者“采購(gòu)員工福利用品”等繞過審查,其中包括小熊電器的一個(gè)合作伙伴公司的營(yíng)銷部經(jīng)理。這位經(jīng)理是李一峰非常好的朋友,他總是到小熊批量拿貨,說是給公司采購(gòu)禮品,實(shí)際上卻是在淘寶網(wǎng)店銷售。礙于情面,李一峰默許了這種行為。2007年初,在盤點(diǎn)公司收入時(shí),李一峰發(fā)現(xiàn)2006年全年600萬元的銷售額中,這位朋友的淘寶店就賣出了100多萬元。
李一峰詫異了,很快醒悟過來:“淘寶賣家想盡辦法來我這里進(jìn)貨,說明酸奶機(jī)在網(wǎng)上大有市場(chǎng)。相對(duì)于線下不痛不癢的銷售成績(jī),自己為什么不直接建立網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商的分銷體系?”但李一峰并沒有著急從體制上改變,而是先做了一些基礎(chǔ)改變:把以往用的較薄彩色包裝盒統(tǒng)一改成硬質(zhì)紙箱,這樣淘寶賣家們就可以直接將快遞單據(jù)貼在包裝上發(fā)給買家;還對(duì)每款產(chǎn)品貼了條形編碼,便于物流發(fā)貨掃描。
2008年,李一峰提出“線上授權(quán)經(jīng)銷商”的商業(yè)模式。對(duì)于小熊官方指定的經(jīng)銷商,在淘寶上實(shí)行“線上授權(quán)”,并提供“線上授權(quán)防偽證書”。由于這項(xiàng)決策的實(shí)施,在2007年1700萬元銷售額的基礎(chǔ)上,2008年,這一數(shù)字變成4000多萬元,而2009年這數(shù)字達(dá)到了8000多萬元,其中,70%左右的銷售額來自網(wǎng)絡(luò)渠道。
2009年,小熊電器在淘寶商城開通了旗艦店,“導(dǎo)入廣告、新品展示、了解客戶”是李一峰對(duì)于旗艦店的功能定位。目前,小熊電器的旗艦店月均營(yíng)業(yè)額在40萬元左右,這個(gè)數(shù)額大約只占了小熊電器整個(gè)網(wǎng)絡(luò)銷售額的10%。為了避免同網(wǎng)絡(luò)分銷商發(fā)生沖突,旗艦店零售價(jià)比分銷商高20%。針對(duì)一些特別有實(shí)力的大經(jīng)銷商,小熊電器還推出網(wǎng)店定制產(chǎn)品,也就是說有一些型號(hào)產(chǎn)品,只有在定制的網(wǎng)店和小熊官方旗艦店才有銷售。2010年,李一峰的授權(quán)經(jīng)銷商達(dá)300個(gè)以上。
永遠(yuǎn)走在別人前面
關(guān)鍵詞:創(chuàng)意
網(wǎng)商:光藝印象(http://shop5730 0372.taobao.com)
主營(yíng)物品:燈具、燈飾
創(chuàng)始人:袁桂林
入網(wǎng)時(shí)間:2006年
淘金奇跡:2009年銷售額1000多萬元,2010年翻番
光藝印象燈飾的工廠位于“中國(guó)燈飾之都”中山古鎮(zhèn)。創(chuàng)始人袁桂林十年前第一次到古鎮(zhèn),并不是做燈飾生意,而是到燈具工廠當(dāng)廚師。袁桂林出生于湖北農(nóng)村,初中沒畢業(yè)就開始外出打工,當(dāng)學(xué)徒、做廚師。
袁桂林頭腦很聰明,喜歡鉆研,骨子里也有一種不安分的精神。在燈飾店鋪里,他看到一個(gè)顧客付款300多元購(gòu)買了一個(gè)批發(fā)價(jià)只有100元左右的燈具。袁桂林眼前一亮:原來賣燈這么容易賺錢!于是他萌發(fā)了當(dāng)燈具學(xué)徒的念頭。袁桂林從生產(chǎn)線上的“兼職工人”做起,一路經(jīng)歷了流水線上的普通工人、采購(gòu)員、燈飾設(shè)計(jì)師、產(chǎn)品推銷員……燈飾行業(yè)從生產(chǎn)到銷售的所有環(huán)節(jié),他都經(jīng)歷過了。
2004年,袁桂林決定開店銷售燈飾。然而,頭兩次開店都以失利告終,他辛辛苦苦積攢的8萬元血汗錢,最后只剩下5000元。2006年,他看到一個(gè)朋友在淘寶網(wǎng)上買了一部手機(jī),比實(shí)體店便宜很多,他忽然想到:何不去網(wǎng)上賣燈飾?
2006年5月,袁桂林注冊(cè)了淘寶網(wǎng)店。當(dāng)月,他實(shí)現(xiàn)了3000元的銷售額——一個(gè)相當(dāng)不錯(cuò)的開端。
此后,網(wǎng)上的訂單逐漸多了起來。2007年,袁桂林開始組建團(tuán)隊(duì),并成立了自己的小工廠。2007年底,他的日銷售額已超過萬元。2008年,他進(jìn)駐淘寶商城,開始品牌化運(yùn)營(yíng)自己的網(wǎng)上燈飾。
接下來的問題就是遭遇模仿。經(jīng)常是袁桂林的哪一款產(chǎn)品賣得好,沒幾天就有同樣的產(chǎn)品出現(xiàn)。“我沒有辦法阻止別人,只能跑得更快,為自己贏取更多的時(shí)間”。
袁桂林加快了產(chǎn)品設(shè)計(jì)和更新的腳步,每隔幾天就設(shè)計(jì)出一款全新的產(chǎn)品,并且很快就投入生產(chǎn)和銷售。由于多年在燈飾行業(yè)的磨煉,他基本上看到發(fā)光的東西,就能和燈飾聯(lián)系起來。2009年看《阿凡達(dá)》的時(shí)候,他敏銳地發(fā)現(xiàn),片中的潘多拉森林可以由LED燈實(shí)現(xiàn),于是立刻設(shè)計(jì)出阿凡達(dá)的系列燈飾,投入銷售后取得了不俗的銷售業(yè)績(jī)。
“在創(chuàng)新的基礎(chǔ)上,一定要設(shè)計(jì)出較難復(fù)制的產(chǎn)品,別人要模仿,開模生產(chǎn)至少需要三個(gè)月,而這三個(gè)月我就可以賣出相對(duì)較高的價(jià)格,有足夠的時(shí)間收回設(shè)計(jì)、開模等成本。等別人模仿出來,把價(jià)格拉低后,我也就不用怕他們的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)了?!痹鹆终f。
編后:每一位網(wǎng)商的成功,都是由眾多因素聚合而實(shí)現(xiàn)的。這些因素包括產(chǎn)品的渠道、創(chuàng)業(yè)者的自身素質(zhì)、品牌的包裝以及產(chǎn)品自身內(nèi)涵的挖掘等等。
在淘寶網(wǎng)發(fā)布的《2009-2010年度中國(guó)網(wǎng)購(gòu)熱門城市報(bào)告》中顯示,服裝和數(shù)碼成為網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)最為熱賣的兩大類目。其中,女裝成為最為熱賣的商品,占比12.17%;手機(jī)因?yàn)槭乾F(xiàn)代人溝通聯(lián)絡(luò)的必備工具,占據(jù)了榜眼位置。因此,如果你希望進(jìn)入網(wǎng)商行列,此類商品可以作為參考。但是需要注意的是,熱賣也意味著高密度競(jìng)爭(zhēng),你需要尋找出自己更為核心的競(jìng)爭(zhēng)力。
?。ㄕ浴堵殘?chǎng)》2010年第54期)