國(guó)內(nèi)交通勘察設(shè)計(jì)市場(chǎng)在高速公路集中建設(shè)高潮逐漸消退后將達(dá)到發(fā)展的瓶頸，這幾年因市場(chǎng)熱潮而快速發(fā)展起來的勘察設(shè)計(jì)企業(yè)與外資企業(yè)將帶給湖南交通規(guī)劃勘測(cè)設(shè)計(jì)院（HNCDI）競(jìng)爭(zhēng)壓力。如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中保持持續(xù)發(fā)展，是HNCDI面臨的新的困境。HNCDI必須尋找新的市場(chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn)，國(guó)際化發(fā)展無疑是HNCDI的必經(jīng)之路。

1.HNCDI市場(chǎng)開拓戰(zhàn)略目標(biāo)

在目前全面貫徹落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀，加快轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式、推進(jìn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級(jí)，發(fā)展低碳經(jīng)濟(jì)，建設(shè)資源節(jié)約型、環(huán)境友好型社會(huì)等時(shí)代要求，將為工程勘察設(shè)計(jì)行業(yè)帶來新的市場(chǎng)空間和歷史重任。

結(jié)合HNCDI經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析，HNCDI已盯準(zhǔn)國(guó)際工程咨詢的廣大發(fā)展空間，蓄勢(shì)待發(fā)，憑借多年來的技術(shù)實(shí)力和開放的國(guó)際視野，HNCDI把“成為一流的國(guó)際咨詢公司”作為的長(zhǎng)期戰(zhàn)略目標(biāo)。面對(duì)全球日趨深化的相互影響、相互融合、相互博弈，對(duì)比國(guó)內(nèi)外頂尖勘察設(shè)計(jì)企業(yè)，HNCDI “成為一流的國(guó)際咨詢公司”戰(zhàn)略目標(biāo)主要包含三項(xiàng)指標(biāo)：

1.1 一體化運(yùn)作能力

一體化的能力是指工程承包企業(yè)在融資、設(shè)計(jì)、采購、設(shè)備供應(yīng)、施工、運(yùn)營(yíng)和服務(wù)等產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)的資源整合能力，具體體現(xiàn)在企業(yè)承攬大型復(fù)雜的EPC項(xiàng)目和BOT投資類項(xiàng)目的能力。HNCDI將致力于提高設(shè)計(jì)與施工整合能力，貫徹國(guó)際設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)一體化的國(guó)際項(xiàng)目運(yùn)作。

1.2 業(yè)務(wù)擴(kuò)張能力

主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：一是對(duì)于相關(guān)業(yè)務(wù)領(lǐng)域進(jìn)入及提升的能力，面臨新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，企業(yè)需要進(jìn)行科學(xué)的業(yè)務(wù)規(guī)劃、業(yè)務(wù)定位；二是國(guó)際市場(chǎng)拓展的能力，進(jìn)行業(yè)務(wù)擴(kuò)張時(shí)，企業(yè)需要設(shè)計(jì)有效模式；三是內(nèi)部管理能力，內(nèi)部采取什么樣的運(yùn)作管理機(jī)制，才最適合業(yè)務(wù)擴(kuò)張。

1.3 戰(zhàn)略與控制能力

體現(xiàn)為兩個(gè)方面：一是對(duì)于產(chǎn)業(yè)鏈而言，能夠有效帶動(dòng)相關(guān)業(yè)務(wù)的發(fā)展，例如，對(duì)于規(guī)劃、咨詢等的帶動(dòng)，并真正發(fā)揮帶動(dòng)作用；二是對(duì)于價(jià)值鏈而言，能夠促進(jìn)服務(wù)產(chǎn)品不斷走向高附加值。對(duì)于勘察設(shè)計(jì)企業(yè)而言，從外部“機(jī)會(huì)型”轉(zhuǎn)向“經(jīng)營(yíng)型”后，盈利模式的設(shè)計(jì)和提升是核心問題。

2.國(guó)際市場(chǎng)定位

HNCDI國(guó)際市場(chǎng)定位為：集中于核心業(yè)務(wù)，利用設(shè)計(jì)的行業(yè)龍頭優(yōu)勢(shì)，從價(jià)值鏈的低端走向高端、從成本優(yōu)勢(shì)型向資本技術(shù)型和管理優(yōu)勢(shì)型發(fā)展。具體包括以下幾個(gè)方面。

2.1 業(yè)務(wù)定位：從“同質(zhì)化”向“專業(yè)化”轉(zhuǎn)變

HNCDI的國(guó)際業(yè)務(wù)定位將避免“同質(zhì)化”競(jìng)爭(zhēng)，集中于公司公路橋梁設(shè)計(jì)方面的核心業(yè)務(wù)，為客戶提供從設(shè)計(jì)到施工的整套服務(wù)。

2.2 拓展方式定位：從“規(guī)模擴(kuò)張”向“規(guī)模效應(yīng)”轉(zhuǎn)變

HNCDI拓展方式定位將更加重視規(guī)模效應(yīng)，采用項(xiàng)目部制管控模式，在國(guó)外設(shè)立項(xiàng)目部或子公司，總部只負(fù)責(zé)戰(zhàn)略管控，子公司獨(dú)立負(fù)責(zé)項(xiàng)目的運(yùn)作及財(cái)務(wù)收支。

2.3 盈利能力定位：從“機(jī)會(huì)型”向“經(jīng)營(yíng)型”轉(zhuǎn)變

HNCDI國(guó)際市場(chǎng)盈利模式將從“機(jī)會(huì)型”向“經(jīng)營(yíng)型”轉(zhuǎn)變，即依靠自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力來取得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和發(fā)展。

2.4 市場(chǎng)運(yùn)作定位：從“技術(shù)型”向“管理型”轉(zhuǎn)變

在國(guó)際市場(chǎng)運(yùn)作管理上，僅僅依靠單一的“技術(shù)”優(yōu)勢(shì)已經(jīng)不能完全適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，而是需要經(jīng)過整合后的綜合優(yōu)勢(shì)能力，“管理”能力在其中發(fā)揮著關(guān)鍵作用，HNCDI的國(guó)際市場(chǎng)運(yùn)作管理將從“技術(shù)型”向“管理型”轉(zhuǎn)變。

3.HNCDI市場(chǎng)開拓戰(zhàn)略構(gòu)建

根據(jù)市場(chǎng)拓展戰(zhàn)略和區(qū)域市場(chǎng)選擇，本著發(fā)揚(yáng)HNCDI的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，回避經(jīng)營(yíng)劣勢(shì)，把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，認(rèn)清市場(chǎng)威脅，制定如下市場(chǎng)拓展戰(zhàn)略。

3.1 分階段分層次進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)

通過對(duì)國(guó)際工程承包的六大區(qū)域性市場(chǎng)的分析，我們可以看出不同市場(chǎng)的特性有著顯著的區(qū)別，針對(duì)不同的區(qū)域市場(chǎng)，HNCDI可以分階段、分層次進(jìn)入國(guó)際承包工程市場(chǎng)。近期目標(biāo)包括亞洲的老撾、柬埔寨以及緬甸等亞洲的較落后但政局較穩(wěn)定的國(guó)家；中期目標(biāo)是中東地區(qū)的伊朗等國(guó)家，中東歐的波蘭等國(guó)家；長(zhǎng)期目標(biāo)是亞洲的其他國(guó)家、西歐和美國(guó)等市場(chǎng)。

在形成階段目標(biāo)的基本格局與步驟時(shí)，并不排除局部的立體交叉，如進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)學(xué)習(xí)先進(jìn)的管理與技術(shù)，以帶動(dòng)其他層次的市場(chǎng)的進(jìn)入。

3.2 以不同承包方式進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)

根據(jù)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力和比較優(yōu)勢(shì)分析，HNCDI可以三種承包方式進(jìn)入國(guó)際承包工程市場(chǎng)：勞務(wù)輸出方式、分包方式及總承包方式。

以勞務(wù)輸出的方式進(jìn)入大部分市場(chǎng)，首先是中東地區(qū)的伊朗等勞動(dòng)力匱乏的國(guó)家，其次，是歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家；以占領(lǐng)局部?jī)?yōu)勢(shì)的分包方式占領(lǐng)國(guó)際市場(chǎng)，依次進(jìn)入如中東地區(qū)等國(guó)家和地區(qū)，中東歐的波蘭、匈牙利等，大洋洲的澳大利亞等；以總承包的方式進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，依次進(jìn)入如亞洲的落后地區(qū)、中東地區(qū)、非洲大部分地區(qū)、南美國(guó)家等。三種承包方式可在同一地區(qū)并列使用，對(duì)于不同地區(qū)，三種承包方式可并重使用，但具體到某一企業(yè)，最好以某一種方式為主，越精越好。

3.3 制定和實(shí)施科學(xué)的發(fā)展戰(zhàn)略

選擇好國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)后，HNCDI在選擇發(fā)展戰(zhàn)略時(shí)，必須認(rèn)真研究企業(yè)的資金、技術(shù)、設(shè)備、人力、管理等資源，在分析、預(yù)測(cè)企業(yè)外部環(huán)境、發(fā)展前景的基礎(chǔ)上，根據(jù)自身特點(diǎn)和實(shí)際制定科學(xué)的國(guó)際市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略。與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)國(guó)際工程企業(yè)勞動(dòng)力價(jià)格低廉且資源豐富，因此對(duì)于不同的國(guó)家可采取不同的發(fā)展戰(zhàn)略，對(duì)發(fā)達(dá)國(guó)家輸出建筑勞務(wù)為主，對(duì)發(fā)展中國(guó)家以輸出技術(shù)、管理為主。要根據(jù)企業(yè)自身實(shí)力，選擇好不同的市場(chǎng)開拓突破口，采取靈活的市場(chǎng)開拓策略。

綜上所述，本文在結(jié)合戰(zhàn)略環(huán)境需求和HNCDI確定一個(gè)明確的戰(zhàn)略目標(biāo)和總體戰(zhàn)略思路后，根據(jù)戰(zhàn)略目標(biāo)來進(jìn)行市場(chǎng)拓展定位和目標(biāo)市場(chǎng)的選擇、確定市場(chǎng)拓展戰(zhàn)略以及實(shí)施要點(diǎn)，為未來HNCDI的國(guó)際市場(chǎng)拓展指明了方向。

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作者簡(jiǎn)介：曾小威（1972－），男，湖南衡南人，中南大學(xué)商學(xué)院在讀MBA研究生，湖南省交通規(guī)劃勘察設(shè)計(jì)院國(guó)際工程部總經(jīng)理。