摘要：由于商務(wù)談判活動中沖突與合作性并存的特點，導(dǎo)致博弈論在商務(wù)談判中得到廣泛應(yīng)用。非合作博弈理論更多體現(xiàn)在談判雙方對各自獲得的最大利益的爭奪上，而合作博弈則在談判雙方合作共贏并對共同利益的分配問題上有廣泛應(yīng)用。
　　關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；非合作博弈；合作博弈
　　
　　一、問題的提出
　　博弈論最早由美國經(jīng)濟(jì)學(xué)家馮·諾依曼于1937年提出，他與經(jīng)濟(jì)學(xué)家奧斯卡·摩根斯特恩于1944年合著的《Theory of game and economic behmvor》被公認(rèn)為博弈論誕生的標(biāo)志。博弈論可以分為合作博弈和非合作博弈理論兩類，前者主要研究人們達(dá)成合作時如何分配合作得到的收益，即收益分配問題，強(qiáng)調(diào)團(tuán)體理性。而后者是研究人們在利益相互影響的局勢中如何選決策使自己的收益最大，即策略選擇問題，強(qiáng)調(diào)個人理性。
　　商務(wù)談判是指有關(guān)雙方或多方為了達(dá)到各自的目的，就涉及雙方利益的標(biāo)的物的交易條件，通過溝通和協(xié)商，爭取達(dá)到各方都能接受的協(xié)議的過程。它具備博弈論運用的共同特征：有參與者，有可供選擇的策略集合以及參與各方的較量和結(jié)果，因此，博弈論在商務(wù)談判中有著廣泛的應(yīng)用。
　　由于商務(wù)談判活動具有競爭性和利益沖突性，談判各方都需要選擇對自己最有利的決策方案，都希望對方做出多的讓步從而使得自己的獲得利益較多，從而導(dǎo)致在談判中非合作博弈的大量運用。但是，商務(wù)談判活動的另一特性——合作性也不能忽視，在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)下，企業(yè)想要獲得長遠(yuǎn)發(fā)展和良好的聲譽，就不能孤軍奮戰(zhàn)，如果僅僅考慮自己利益，不在乎他人所得，就沒有其他企業(yè)愿意合作，企業(yè)最終也無法生存。故而，在商務(wù)談判中，爭取最大限度地滿足己方利益需要建立在不能損害雙方合作利益的基礎(chǔ)上。因此，談判中要有競爭，合作共贏更不能忽視。本文擬對商務(wù)談判中非合作博弈與合作博弈進(jìn)行簡略分析。
　　二、非合作博弈在商務(wù)談判中的應(yīng)用
　　非合作博弈是研究人們在利益相互影響的局勢中如何選擇策略使自己的收益最大化，而商務(wù)談判的顯著特點是商業(yè)性和對抗性，可以說商務(wù)談判過程的本質(zhì)是各方當(dāng)事人的博弈過程，談判中各方充分利用談判技巧，策略，在追求自身最佳利益的前提下，獲得最有利的交易條件。
　　以談判僵局為例對談判中非合作博弈進(jìn)行簡單分析，在商務(wù)談判過程中，當(dāng)雙方對所談問題的利益要求差距較大，各方又都不肯做出讓步，導(dǎo)致雙方因暫時不可調(diào)和的矛盾而形成的對峙，而使談判呈現(xiàn)出一種不進(jìn)不退的僵持局面時，一般把這種談判擱淺的情況稱之為“談判僵局”。在商務(wù)談判中，雖然談判雙方都不希望出現(xiàn)僵局，但是實際上談判僵局卻是經(jīng)常發(fā)生的。僵局產(chǎn)生以后，如果得不到及時有效的解決，會對談判進(jìn)程產(chǎn)生不利影響，甚至導(dǎo)致談判破裂。
　　在此借助非合作博弈論中著名的“囚徒困境”理論，建立相關(guān)的模型來描述陷入談判僵局的談判雙方所面對的基本選擇。根據(jù)博弈需要的四個方面：博弈的參與者、博弈方各自可選擇的全部策略、博弈的次序以及博弈的得益等，對該模型做出如下假設(shè)：1.博弈的參與者——陷入僵局的談判雙方甲和乙；2.博弈方的策略選擇——談判雙方接受或不接受對方提出的破除僵局的交易條件；3.博弈的次序——談判雙方同時進(jìn)行選擇；4.博弈的收益——不同的策略選擇所得收益不同：若雙方接受對方的條件，交易達(dá)成，僵局化解，假設(shè)各自獲得利益20單位；若雙方都不接受交易條件，雙方不能達(dá)成交易條件，則僵局繼續(xù)，可能導(dǎo)致談判破裂，雙方收益為0單位；若談判僵局中的一方主動與對方接觸并接受交易條件，但對方不愿意接受，則僵局繼續(xù)。同時主動接洽的一方可能要耗費5單位的費用，另一方則沒有損失，收益仍為0單位。
　　由以上模型可以看到，甲乙雙方的策略選擇會導(dǎo)致4種組合收益，根據(jù)個人理性的行為準(zhǔn)則，談判各方都期望自己能夠獲得最大收益，同時，雙方選擇策略的時候必須要考慮對方可能產(chǎn)生的策略，最終，策略的集合會是｛（接受，接受），（不接受，不接受）｝，即雙方要么同時接受對方提出的交易條件，破除僵局，同時各自獲得20個單位的最大收益；要么同時拒絕對方提出的交易條件，僵局繼續(xù)甚至談判破裂，各自獲得0個單位的收益。這樣的話就出現(xiàn)了兩種策略下的納什均衡。作為理性的談判雙方，他們進(jìn)行選擇的根本是利益，如此看來，似乎選擇（接受，接受）比（不接受，不接受）這種策略更符合雙方追求利益的行為，因為這樣的話，雙方都獲得收益比沒有收益強(qiáng)。如果真能如此，那么僵局也就不會出現(xiàn)，這顯然是一個悖論。原因在于雙方選擇接受所獲得的利益分配上，雖然雙方通過合作能夠?qū)崿F(xiàn)共同利益，但以什么樣的交易條件分配共同利益也同樣重要。任何一方都希望分配的結(jié)果對自己更有利，因而不會心甘情愿接受平均分配的交易條件（各自獲得20收益），總是試圖取得更利于已方的交易條件。而如果某一方不接受現(xiàn)有交易條件，另一方為了避免損失也會選擇不接受，從而使（不接受，不接受）策略出現(xiàn)，也就是雙方都不愿為破解僵局做出讓步，因為讓步意味著損失，如果一方認(rèn)為所做出的讓步?jīng)]有獲得足夠的收益，談判必然陷入僵局。因此僵局是個體利益與集體利益相悖的必然結(jié)果。集體利益需要個人通過合作來實現(xiàn)，而合作又會破壞個體利益的獲得。但如果集體利益最大化要求與個人利益最大化要求不能有效結(jié)合的話合作協(xié)議就是不穩(wěn)定的。非合作博弈過程強(qiáng)調(diào)談判雙方的利益沖突性和對抗性，他們堅信雙方利益互相沖突，拒絕關(guān)鍵問題上讓步從而使己方獲得更大收益，而忽略了去尋找能最大程度滿足雙方需要的解決方案。結(jié)果往往由于不能滿足對方的利益，反而使雙方的利益都難以滿足，出現(xiàn)僵局。
　　三、合作博弈在商務(wù)談判中的應(yīng)用
　　除了沖突與對抗，合作也是商務(wù)談判中一個非常突出的特性。商務(wù)談判是一個互惠的過程，如果其中一方只顧本方利益，絲毫不作讓步，其結(jié)果是，要么對方被迫接受，要么導(dǎo)致對方退出談判，宣告談判破裂。無論哪一種都不能算作真正意義上的成功的商務(wù)談判。一場成功的商務(wù)談判應(yīng)當(dāng)是談判各方在實現(xiàn)雙方利益過程中不斷化解沖突，實現(xiàn)談判者預(yù)期目標(biāo)，就其結(jié)果來說每一方都是勝者，也就是雙贏。
　　要到達(dá)雙贏，必然談判雙方需要進(jìn)行一定程度的合作，在合作的基礎(chǔ)上進(jìn)行討價還價，以達(dá)到讓雙方滿意的利益分配，這一過程實際也是非完全合作博弈的過程。之所以是非完全合作，是因為談判利益的沖突性，雙方都有合作底線，一旦交易條件低于底線，觸犯了對方的基本利益，合作就不在存在，雙方會從合作演變成對抗。
　　假設(shè)將談判中雙方獲得的總利益分為兩部分（如下圖所示）：即雙方各自的基本利益與共同利益?；纠媸钦勁须p方的底線，是雙方必須達(dá)成的目標(biāo)。如果雙方基本利益發(fā)生沖突，則會增加談判的難度，甚至談判破裂。所以維護(hù)雙方的基本利益是合作博弈必須達(dá)到的基本目標(biāo)，它是影響談判成敗的關(guān)鍵因素。共同利益是雙方盡力爭取的部分，但并不是必須達(dá)成的目標(biāo)，在換取一些關(guān)鍵利益時可以對共同利益部分做出讓步和妥協(xié)。
　　在商務(wù)談判中，雙方合作所帶來的利益總量為A+B1+B2+C，各自的基本利益甲方為A，乙方為C，只有雙方基本利益滿足，談判才能繼續(xù)，故而A和C不是雙方爭奪范圍。在合作博弈的情況下，甲乙雙方的共同利益為B1+B2，也是雙方盡力爭取的部分。即甲、乙雙方利益爭奪空間分別為A≤甲≤A+B1+B2、C≤乙≤C+B1+B2，實際上談判一方并不可能將共同利益B1+B2全部囊括，總要給對方留一些余地，最終各自獲得利益分別為A+B1、C＋B2，至于B1、B2哪個大，則要取決于談判雙方的談判能力以及對談判的主導(dǎo)地位等因素。
　　
　　合作博弈追求的最高目標(biāo)是尋找能滿足雙方需要并增大雙方利益總量的理想方案，即盡量增加彈性空間B1+B2。如果談判雙方都將談判重點放在尋找合適的方式對共同利益的分配上，一般來說能產(chǎn)生較好的談判結(jié)果。
　　四、結(jié) 論
　　商務(wù)談判過程是雙方利益“沖突”與“合作”的過程，是讓步與受益兼而有之的統(tǒng)一。非合作博弈更多體現(xiàn)在雙方?jīng)_突談判的過程中，而解決沖突后對共同利益的分配的“合作”談判則更多的是合作博弈過程。一場成功的商務(wù)談判必須滿足雙方的基本利益，并且在對共同利益的分配上達(dá)成一致，讓雙方都能在談判中體會到一種成就感和對過程及結(jié)果的愉悅感。要達(dá)到這一雙贏目標(biāo)，雙方應(yīng)該在以下幾方面做出努力：
　　1.樹立“雙贏”理念。在實際商務(wù)談判中，談判者通常把雙方利益看成是互不相容的，總是竭力追求己方利益最大化，而不考慮他方利益。在個體看來最有利的選擇，有可能帶來整體的不利，只有雙方樹立了雙贏的理念，才能在談判中進(jìn)行考慮個體利益和集體利益的有效結(jié)合，使各方接近或達(dá)到本方預(yù)先制訂的最佳目標(biāo)，也盡可能地接近對方預(yù)先制訂的最佳目標(biāo)。在達(dá)成協(xié)議的基礎(chǔ)上，還能融洽和改善彼此的合作關(guān)系。
　　2.建立有效的信息溝通方式。信息的獲取是談判雙贏的關(guān)鍵。從商務(wù)談判的準(zhǔn)備活動開始，一直到合同的簽訂，溝通要始終貫穿其中，可以說有效的溝通是談判獲得雙贏的手段。談判開始前，談判雙方要做好充分的準(zhǔn)備工作，采用系統(tǒng)的觀點和方法理清雙方利益關(guān)系，厘清基本利益及共同利益；談判過程中，本著誠懇互惠的態(tài)度，認(rèn)真聽取對方的報告，運用聽、說、問、答等各種語言技巧以及形體語言來表達(dá)自己的觀點；談判后期階段，雙方根據(jù)談判結(jié)果就合同文本的形成進(jìn)行細(xì)致交流，保證談判成果的實現(xiàn)。
　　3.加強(qiáng)誠信務(wù)實態(tài)度的自我約束?，F(xiàn)代商務(wù)活動中，誠信已經(jīng)是企業(yè)生存之本，其重要性不言而喻。談判過程中，雙方要避免弄虛作假，本著互惠互利的態(tài)度，采取切實可行的策略和技巧，減少合作者投機(jī)取巧的行為，保證雙方利益的實現(xiàn)。
　　參考文獻(xiàn)：
　?。?］ 賀繼紅，婁美珍.基于“紅黑博弈”的商務(wù)談判思考［J］.商場現(xiàn)代化，2006，（16）：215-216.
　?。?］ 李亞林.從博弈論看商務(wù)談判僵局的本質(zhì)和處理［J］.商業(yè)研究，2006，（3）：27-29.
　?。?］ 熊啟濱，胡放之.合作與非完全合作博弈理論研究綜述［J］.三峽大學(xué)學(xué)報（人文社會科學(xué)版），2009，31（3）：80-83.
　　［4］ 郭其友，李寶良.沖突與合作：博弈理論的擴(kuò)展與應(yīng)用［J］.外國經(jīng)濟(jì)與管理，2005，27（11）：1-11.
　　［5］ 吳春梅.現(xiàn)代商務(wù)談判中的博弈分析［J］.商業(yè)研究，2003，（1）：87-89.