□ 《中國農(nóng)資》記者 趙光輝

天府之國化肥鏖戰(zhàn)戰(zhàn)未休

黎湖說，人稱“天府之國”的四川化肥整體貨源比較充足。雖然今年天然氣企業(yè)開工率較低，但由于川渝地區(qū)銷售價格較高，故本地的企業(yè)都優(yōu)先把產(chǎn)品投到本地市場上，基本未向省外投放，再加上外省貨源不斷到貨，總體貨源較好。今年到目前為止，價格穩(wěn)中略漲。

近幾年，化肥市場基本沒有規(guī)律可言。他說，也許預示市場將要形成新的規(guī)律，但目前還沒看到。所以農(nóng)資人現(xiàn)階段比較迷茫，沒有貨源愁貨源，有了貨源又擔心銷售不出去。學過中文、做過編輯記者的黎湖談起南方春耕的情況時，引用了清代姚鼐的詩“布谷飛飛勸早耕，春鋤撲撲趁初晴。千層石樹通行路，一路水田放水聲?！钡壳案骷壗?jīng)銷商觀望態(tài)勢比較濃，空有水聲，不見肥影。以前的規(guī)律是淡儲旺供，價格也是淡季低旺季高，因此經(jīng)銷商淡儲旺供，擔當起了“蓄水池”的作用，可最近幾年，有時候淡季貨源更緊張、價格更高，而旺季貨源價格反而跌幅連連。也許今后的規(guī)律是無論淡季旺季，只有正確地分析市場供銷形勢，該出手時就出手，才能把握市場的脈搏，贏得主動，取得效益。

記者問道：在過剩條件下，“觀望”的舉措是不是該叫新的購銷習慣？這種新變化有什么苗頭嗎？他說有，比如有大經(jīng)銷商在判斷市場價格低位時，或者廠家的銷售政策能保證他不會虧損時，一次性就購進全年銷售量80%以上的貨源，這是過去沒有的。小零售商或者農(nóng)民，他們沒有多少的資金，更多地只能現(xiàn)買現(xiàn)銷，或者用時再購。

農(nóng)村、農(nóng)業(yè)發(fā)生變化了，反映到農(nóng)資經(jīng)銷上，規(guī)模和方式也在變化：小戶無力對接市場，只能像小農(nóng)一樣隨用隨買，而大戶更可以占據(jù)資源，擴大資源和市場占有率。農(nóng)資化肥市場基本以資源產(chǎn)品來主導市場。對于緊張的資源性產(chǎn)品，大經(jīng)銷商是敢于拿貨的?，F(xiàn)實情況也是這樣，大戶擁有更多的主導權(quán)和話語權(quán)。他補充介紹說，目前川渝地區(qū)土地流轉(zhuǎn)在逐年增加，許多鄉(xiāng)鎮(zhèn)招商引資也把精力投入到土地流轉(zhuǎn)上來，以土地引來資金的投入。九禾現(xiàn)階段也在調(diào)研農(nóng)村合作社以及承包大戶、果園主等，也希望在這方面有所作為。

化肥流通參與主體在增加，小農(nóng)資經(jīng)營戶會更加困難。他說去年底有個地方的中石油加油站在與九禾聯(lián)系銷售化肥。加油站有它的優(yōu)勢，網(wǎng)絡(luò)相對比較多，農(nóng)村鄉(xiāng)鄉(xiāng)通、村村通公路后，加油站的網(wǎng)點應(yīng)該建立得更多。許多農(nóng)民朋友都有摩托車，加油時順便就把化肥帶回家了。他提醒說，現(xiàn)在郵政已在配送化肥，各地的加油站如果也加入到農(nóng)資流通領(lǐng)域來，勢必會讓小戶經(jīng)營更加困難。

另外，政府補貼以化肥發(fā)放的形式數(shù)量在增多。他說川渝有的縣份一年就可發(fā)放2000噸以上。農(nóng)民講實在，對于政府通過一些部門采購化肥并贈送給他們，當然樂意。

正因如此，川渝地區(qū)各農(nóng)資公司營銷招式多多，鏖戰(zhàn)不休。他總結(jié)，像返利、鋪貨、連鎖、促銷等屬基本動作，廠家直銷、小包裝也是新招式。形成價格普遍賣不上去，復肥特別是低濃度復肥呈現(xiàn)非常激烈的競爭態(tài)勢；而原材料成本、水電氣價格又在上漲，因此企業(yè)競爭壓力很大。他說：九禾身處其中，要面對本地農(nóng)資流通企業(yè)與外來農(nóng)資企業(yè)的競爭，還有本地生產(chǎn)企業(yè)與生產(chǎn)企業(yè)競爭、品牌與非品牌的競爭、價格的競爭、網(wǎng)絡(luò)渠道的競爭、高濃度復肥與低濃度復肥及傳統(tǒng)“小化肥”的競爭。怎一個“戰(zhàn)”字了得！

鏖戰(zhàn)猶酣要將快樂進行到底

黎湖說，川渝市場競爭激烈，但仍然是九禾絕對重要的根據(jù)地。在川渝地區(qū)，九禾主銷產(chǎn)品尿素，150萬噸產(chǎn)能中 110萬噸投放在川渝市場；年產(chǎn)25萬噸復合肥，20萬噸左右投放在川渝。他的團隊有100多人，每年承擔100多萬噸的銷售任務(wù)。說人人身經(jīng)“百”戰(zhàn)，恰如其分！

在營銷戰(zhàn)略上，黎湖說，九禾早已確定下“服務(wù)至上，做‘中國快樂農(nóng)業(yè)服務(wù)商’”的戰(zhàn)略目標；同時實現(xiàn)本地化研發(fā)、本地化生產(chǎn)、本地化服務(wù)這三個“本地化戰(zhàn)略”，這是公司延伸“中國快樂農(nóng)業(yè)服務(wù)商”的品牌核心。

在策略上，黎湖介紹說，目前九禾在川渝地區(qū)有1500多家大小經(jīng)銷商。結(jié)合“三個本地化”策略，以九禾系列復肥的銷售來規(guī)劃業(yè)務(wù)和網(wǎng)絡(luò)渠道，加強對網(wǎng)絡(luò)渠道的建設(shè)，鞏固川渝分銷網(wǎng)絡(luò)，在網(wǎng)絡(luò)渠道建設(shè)上要重質(zhì)量而不是數(shù)量，重實質(zhì)而不是形式；實現(xiàn)品牌差異化，提升品牌和市場份額，提升經(jīng)營質(zhì)量和贏利能力，提高經(jīng)營能力和銷售能力；同時轉(zhuǎn)變思想，變革創(chuàng)新，實現(xiàn)靈活多變，快速應(yīng)變。差異化營銷上，他舉例說，九禾尿素根據(jù)銷售量來合理定價，提供個性化和差異化的復合肥產(chǎn)品，特別是高塔肥，強化市場導向，以銷定產(chǎn)。

促銷方面，黎湖說，我們鼓勵各地充分發(fā)揮主動性、創(chuàng)造性，以各分公司、子公司為主導，采取當?shù)刈钣行У拇黉N方式開展各類促銷活動，如會議營銷模式、駐店促銷模式，幫助經(jīng)銷商進行網(wǎng)絡(luò)布點及銷售。在川渝市場，小促銷、小包裝、保底、返利等形式用得最多，黎湖說我們也在采取一些我們認為可行的方式。他重點介紹了保底銷售。以前各廠家基本都是在淡季時保底銷售，一般從11月到次年的2月保底，時間也就是三到四個月。但現(xiàn)在更多的廠家開始采取常年保底，只要你購買了他的產(chǎn)品就給你保底，讓經(jīng)銷商無風險銷售。以前執(zhí)行保底的多是復肥廠家，現(xiàn)在有的尿素廠家也開始保底銷售或參照保底的模式進行了。

他坦言這是競爭的激烈使然。因此企業(yè)一是更要看準行情，二是努力降低成本，這樣才有利潤。但保底時經(jīng)銷商要先把一定數(shù)量的貨款打入廠家，對保底的數(shù)量也是有門檻的；同時，許多廠家還進行保底計息。這樣不僅把更多的資金吸引到廠家來，經(jīng)銷商就不再或減少別家的經(jīng)營了。他說，對于民營企業(yè)廠家或個體廠家來說，保底預付資金占的比列在逐年增加；但對于九禾這樣的國企來說，卻沒有那樣注重，只是一種營銷手段而已。

黎湖是瀘州人，主動改行做銷售已經(jīng)十多年。他說，九禾的發(fā)展目標就是——天下皆沃土，努力讓肥田、瘦田都成良田。2010年，他被公司任命為銷售一區(qū)的營銷總監(jiān)，負責川渝區(qū)域的銷售以及湖北、貴州和陜西的部分業(yè)務(wù)。

采訪最后還是回到“快樂”主題上來。黎湖說，在這個充滿變化的時代，顧客并不單單需要產(chǎn)品或銷售渠道，顧客需要的是綜合的、個性化的解決方案。因此，九禾確定，九禾不是制造商，不是銷售商，而是為顧客創(chuàng)造快樂的服務(wù)商，提供讓人快樂的個性化解決方案的服務(wù)商。農(nóng)民朋友最希望豐收，豐收就能多有收益，就能給他們帶來快樂。九禾想給農(nóng)民和經(jīng)銷商創(chuàng)造快樂！

九禾人很特別！四川人享受生命和生活的人生哲學被九禾傳承得很徹底。記者對黎湖說：國民人均GDP4000美元時是最容易糾結(jié)、痛苦的，貧富失衡、權(quán)力腐敗、道德滑坡等等，太為你們的追求增加難度了！黎湖立刻回答：除了讓農(nóng)民朋友和經(jīng)銷商快樂外，我們還希望九禾全體員工在這個過程中體驗和分享快樂。為別人帶來快樂，自己也該感到快樂！