吉姆.霍普金森

優(yōu)衣庫(kù)在困難時(shí)期為何采取逆向方法，增加員工數(shù)目而不減少勞動(dòng)力?

如果你身高1米76，這正好是美國(guó)男性的平均身高。這意味著你幾乎可以走進(jìn)任何一家賣(mài)衣服的商店，然后穿上一條76.2厘米(30英寸)的牛仔褲，它們都像為你量身定做的一樣。然而問(wèn)題來(lái)了，在優(yōu)衣庫(kù)，你能夠買(mǎi)到的最短牛仔褲都是81.28厘米(32英寸)。

不過(guò)不用著急，優(yōu)衣庫(kù)可以提供剪裁服務(wù)，而且第二天就能取貨。當(dāng)然，這一切都是免費(fèi)的!

可你希望能夠馬上將手中的牛仔褲帶回家，第二天回到店里來(lái)取褲子實(shí)在是個(gè)麻煩。而且，這間店所處的位置可是擁擠的旅游區(qū)域。這樣優(yōu)衣庫(kù)會(huì)因?yàn)槟切┬谐叹o湊、不便返回此處取衣服的顧客而流失多少銷售額?

假設(shè)制衣廠商們?yōu)榱藵M足大部分顧客的需求，就必須制造分別為28、30、32、34英寸的牛仔褲。如果優(yōu)衣庫(kù)將前兩種長(zhǎng)度排除，那么就可以在制造流程中節(jié)省大量的時(shí)間、人力和財(cái)力成本。對(duì)任何一家需要制造成千上萬(wàn)類似商品的公司來(lái)說(shuō)，砍掉不必要的選項(xiàng)無(wú)疑會(huì)提升效率。再假設(shè)到優(yōu)衣庫(kù)來(lái)買(mǎi)牛仔褲而不需要任何裁剪的人的最低身高大致為1.82米(6英尺)，這意味著優(yōu)衣庫(kù)沒(méi)有給其60％-80％以上的顧客提供現(xiàn)成的、無(wú)需修改的產(chǎn)品!

優(yōu)衣庫(kù)這么做必有玄機(jī)。2006年，優(yōu)衣庫(kù)在美國(guó)開(kāi)第一家旗艦店的時(shí)候，還是不怎么為人所知的品牌。到了2011年，他們又高調(diào)地在曼哈頓開(kāi)了另外的兩間商店，并宣稱2020年將會(huì)在美國(guó)開(kāi)設(shè)200家賣(mài)場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)銷售額5萬(wàn)億美元的目標(biāo)。

那么，優(yōu)衣庫(kù)的這項(xiàng)生產(chǎn)決策是如何轉(zhuǎn)化為有效的營(yíng)銷手段呢?

1.高質(zhì)量的商品。盡管優(yōu)衣庫(kù)的牛仔褲沒(méi)有特別的設(shè)計(jì)，不過(guò)其百搭、時(shí)尚以及提供四款樣式(普通、休閑、修身、緊身)的選擇吸引了不少顧客。

2.訓(xùn)練有素的員工。如果當(dāng)時(shí)沒(méi)有一個(gè)能夠在附近解答疑問(wèn)，幫助試衣和快速付款的員工，顧客很可能會(huì)馬上離開(kāi)優(yōu)衣庫(kù)。最近《紐約客》發(fā)表的一篇文章，針對(duì)不同零售商做的研究，分析了優(yōu)衣庫(kù)在困難時(shí)期所采取的逆向方法：增加商店中的員工數(shù)目而不減少勞動(dòng)力，能夠顯著地提升銷售額。

3.有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格。這里價(jià)格為50美元的牛仔褲看起來(lái)比得上75美元至100美元的牛仔褲。

4.提升商店的人流量。免費(fèi)裁剪服務(wù)的好處在于，它讓你又回到了商店來(lái)取衣服，這便讓你可以看到剛上市的新款，再看看前幾天想要買(mǎi)的襯衫。或許你還會(huì)做出沖動(dòng)消費(fèi)的決策，買(mǎi)一雙襪子或者T-shirt。雖然不知道確切的數(shù)據(jù)，但是相信優(yōu)衣庫(kù)因?yàn)槟切┎幌牖卦L而流失的邊緣客戶所帶來(lái)的損失，會(huì)在經(jīng)常回訪的忠實(shí)客戶之處得到彌補(bǔ)。

上述商業(yè)邏輯創(chuàng)造了良性的銷售循環(huán)：龐大的規(guī)模確保了可以為消費(fèi)者提供高質(zhì)量的產(chǎn)品→訓(xùn)練有素的員工通過(guò)營(yíng)銷手段將裁剪服務(wù)變成了一項(xiàng)有利服務(wù)而非不便→成本上的節(jié)省可以將牛仔褲定在較低價(jià)位，防止顧客流向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手→消費(fèi)者回訪商店并購(gòu)買(mǎi)更多產(chǎn)品，公司獲得更多利潤(rùn)，可將其投入產(chǎn)品生產(chǎn)和員工培養(yǎng)。