姚蘭

門窗家居信息渠道的建立，首先要求經(jīng)營者深刻地理解信息的重要性，清晰地了解信息的有效來源，并將有效信息作為企業(yè)決策的依據(jù)。

合理配置人、財、物三大資源要素，實現(xiàn)特定的組織目標，是傳統(tǒng)商業(yè)運作的基本組織形式。就門窗家居終端零售業(yè)務而言，一個投資者如果具備了銷售團隊、產(chǎn)品和一定的流動資金，便可以進行門窗產(chǎn)品的經(jīng)營運作。然而，隨著外來品牌的不斷涌入，門窗業(yè)市場競爭日益激烈。這讓許多家門窗家居的銷售人員清晰地認識到，僅僅依靠整合傳統(tǒng)資源，已無法保證店面的生存和發(fā)展。

現(xiàn)今，信息作為獨立的資源要素已參與到現(xiàn)代商業(yè)運作過程中，并發(fā)揮著越來越重要的作用。一個商業(yè)組織只有能夠成功地支配資金流、物流和信息流，才能促進企業(yè)的健康有序發(fā)展，才能把握最佳的轉型時機，使企業(yè)基業(yè)常青。而門窗家居信息渠道的建立，首先要求經(jīng)營者深刻地理解信息的重要性，清晰地了解信息的有效來源，并將有效信息作為企業(yè)決策的依據(jù)。

獲取有效信息

首先，明確哪些信息為有效信息。熟悉本地區(qū)門窗市場情況和居民消費需求的變化趨勢是門窗產(chǎn)品銷售人員的基本功。金融危機和國家嚴厲的房地產(chǎn)調(diào)控政策讓門窗家居業(yè)切身感受到宏觀經(jīng)濟變化對行業(yè)經(jīng)營產(chǎn)生的巨大影響。隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，門窗行業(yè)的內(nèi)部信息也開始公眾化，某些門窗企業(yè)的不規(guī)范運作也極有可能殃及池魚，門窗企業(yè)除了要關心自己的經(jīng)營目標，還要了解市場發(fā)展方向。

其次，獲取第一手信息是關鍵。實地考察是獲得真實有效信息的最好方法，尤其是對地區(qū)市場狀況的了解，必須堅持實地考察的原則。雖然網(wǎng)上信息唾手可得，然而人人都可以輕易獲取的信息未必有價值，因此互聯(lián)網(wǎng)只能作為企業(yè)獲取行業(yè)資料的一種途徑。通過報刊雜志可以獲得大量的宏觀經(jīng)濟形勢和門窗行業(yè)資訊信息，而專業(yè)的門窗行業(yè)內(nèi)刊是業(yè)內(nèi)人士獲取最新信息的一大法寶。每年舉辦的門窗行業(yè)展會和門窗行業(yè)論壇都是業(yè)內(nèi)人士進行溝通交流的盛會，也是銷售人員開闊眼界的大好時機。

最后，對信息進行篩選和整理，挖掘信息的價值。門窗企業(yè)只有把收集和整理信息作為日常銷售業(yè)務的一部分，第一時間發(fā)現(xiàn)有價值的信息并為己所用，才能充分發(fā)揮信息收集的作用。但是收集到的信息只能反映當前的市場情況，門窗企業(yè)在制訂營銷策略時要有預見性。

門窗企業(yè)戰(zhàn)略決策的成敗，更多的取決于門窗企業(yè)對信息持續(xù)的積累和分析能力。最殘酷的競爭往往發(fā)生在領導者信息最匱乏的領域。在資金和產(chǎn)品都相對過剩的門窗行業(yè)，信息的價值就顯得尤為突出。

拓展信息發(fā)布渠道

目前，很多門窗企業(yè)在殘酷的行業(yè)競爭面前，既不做廣告宣傳，也不參與行業(yè)交流，從一個極端走向了另一個極端，讓科學的決策制訂過程流于形式，浪費了成功轉型的大好機遇。其實，門窗企業(yè)信息的發(fā)布不僅可以通過廣告，還可以通過互聯(lián)網(wǎng)和各類活動來傳遞。但值得一提的是，強化門窗企業(yè)信息發(fā)布渠道的過程是一個持續(xù)且漫長的過程。

在三線城市，利用互聯(lián)網(wǎng)進行產(chǎn)品推廣，效果并不好。因為許多門窗企業(yè)不是沒有網(wǎng)站，就是企業(yè)的網(wǎng)站長期無人維護，活動信息大多已過期，資訊類文章拷貝的居多，使得消費者對網(wǎng)絡上的門窗產(chǎn)品信息失去信心。同時也極少有門窗企業(yè)會利用微博等互動平臺與消費者交流。這反映出，大多數(shù)門窗企業(yè)現(xiàn)在還停留在廣告宣傳的初級階段。

不過，也有一些門窗企業(yè)在品牌宣傳方面走在了前面。如有些門窗企業(yè)會定期舉辦設計師酒會，還會參加地方政府舉辦的民俗文化展示活動，使門窗企業(yè)融入社會經(jīng)濟文化各個領域；有些門窗企業(yè)參加地方家居協(xié)會或地區(qū)內(nèi)品牌聯(lián)盟，集中幾家企業(yè)的宣傳力量共同培育穩(wěn)定的消費群體提高企業(yè)的公信力；有些門窗企業(yè)積極的給地方媒體和行業(yè)媒體投稿，借助媒體的影響力來傳遞企業(yè)信息……門窗企業(yè)的成功決策和運作從搭建信息渠道開始，信息是靈通的，判斷是無偏差的，行動才會是有效率的。

渠道拓展的方向及問題

一、全力開拓網(wǎng)絡營銷

一直以來，門窗行業(yè)銷售渠道和平臺主要是終端店面、超市賣場、工程采購、家裝采購等等，而近一兩年新興的網(wǎng)絡直銷與網(wǎng)絡團購模式還尚未成型。在塑造門窗的品牌知名度上，也主要依托雜志、報紙、戶外廣告、電視廣告和展會、企業(yè)活動等，網(wǎng)絡營銷的橫空出世與逐漸成熟正在試圖打破這種定律。

門窗企業(yè)要敢于嘗試，在原有營銷策略框架里找不到突破點、找不到破局招數(shù)，就要跳出原有的套路，到新的天地里尋找新的手段，創(chuàng)意新的策略，站在新視野的高度、新思路的高度去做門窗類產(chǎn)品的市場推廣與品牌傳播。門窗業(yè)內(nèi)人士表示，目前，大家都很看好網(wǎng)絡營銷，都在加大這方面的投入，今后就看誰能把它做好，能把網(wǎng)絡營銷從一個概念、一個口號，真正發(fā)展成為助力企業(yè)發(fā)展的重要營銷渠道。

不過，開展網(wǎng)絡營銷也存在一些潛在問題，門窗業(yè)經(jīng)銷商形成了這種有對外公開報價就不能形成穩(wěn)定的銷售的認知，不得不承認透明報價確實使某店面某產(chǎn)品失去一次銷售機會，但這不完全是客戶得到一個報價信息的緣故。門窗市場的經(jīng)銷商們已經(jīng)習慣了賺取高額的利潤，但是網(wǎng)絡信息化時代已經(jīng)到來，全國的市場價格透明也已經(jīng)是大勢所趨，依靠信息不對稱賺取高額利潤的時代也走到了盡頭。因此，網(wǎng)絡營銷渠道對于門窗企業(yè)來說也是重要的市場拓展渠道，在今后必將發(fā)展壯大。

二、搶占工裝渠道

隨著更為嚴厲的房產(chǎn)調(diào)控政策的出臺，樓市得到進一步的調(diào)控。這對于門窗行業(yè)來說面臨著一定的挑戰(zhàn)和機遇。首先，建筑門窗行業(yè)不可避免地受到樓市調(diào)控的影響；其次，精裝房的大力推行也在一定程度上刺激了工裝市場對門窗的需求。

現(xiàn)在，越來越多的房子采用精裝修，門窗業(yè)作為房地產(chǎn)的建筑材料里只是“小頭”，門窗業(yè)只要產(chǎn)品做得好，價格還可以進一步提升，利潤空間還是相當之大。因此，生產(chǎn)中高檔門窗是今后的一種發(fā)展趨勢，對規(guī)模較大的企業(yè)來說也是一次轉型機遇。隨著門窗業(yè)傳統(tǒng)家裝市場競爭的加劇，加上國家房產(chǎn)調(diào)控政策進一步發(fā)力，加裝市場已經(jīng)趨于飽和，針對工裝開展營銷對大多數(shù)門窗企業(yè)來說或許是不錯的選擇。

三、農(nóng)村包圍城市

隨著新農(nóng)村建設和城鎮(zhèn)化建設的普及，建材自然產(chǎn)生巨大的需求缺口，農(nóng)村是建材行業(yè)的軟肋，然而也是最大的一塊商機。因此，門窗企業(yè)不能錯過這一難得的機遇期。

國家政策支持農(nóng)村建設作為擴大內(nèi)需的重大舉措，采取有效措施推動“建材下鄉(xiāng)”，鼓勵農(nóng)民依法建設自用住房。這是繼“家電下鄉(xiāng)、汽車下鄉(xiāng)、農(nóng)機下鄉(xiāng)”之后刺激消費、擴大內(nèi)需的又一重大惠民舉措。這是農(nóng)民的福音，是建材行業(yè)的喜訊，也是門窗行業(yè)的興奮劑。門窗企業(yè)應抓住建材下鄉(xiāng)這一機遇期，大力拓展鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場以緩解在一線市場中的競爭壓力，中小門窗企業(yè)更應大力拓展農(nóng)村市場以尋求更好的發(fā)展空間。

不過，一線門窗企業(yè)品牌定位在中高端，建材下鄉(xiāng)在品牌上面臨兩個關鍵問題。一是擔心“建材下鄉(xiāng)”會給中高的品牌形象帶來損傷，吃力不討好；二是政策結束后，是否應該退出三、四線市場。

在三四線門業(yè)市場，本土門窗品牌占據(jù)更大優(yōu)勢。由于在當?shù)氐拈L期經(jīng)營，形成了一定的口碑與固定消費群體，加上更加適合當?shù)叵M人群的產(chǎn)品設計使本地門窗品牌更具競爭優(yōu)勢。一線門窗品牌如若下鄉(xiāng)勢必會受到當?shù)乇就疗放频拇驂海捎谝痪€門窗品牌營銷渠道主要集中在大中城市，下鄉(xiāng)將面臨“糧草不足”的危險。

對此，一線門窗企業(yè)應改變由內(nèi)而外的思維方式，由外而內(nèi)思考，利用自己的人才、研發(fā)、設備等優(yōu)勢，針對三、四線市場的市場需求開發(fā)更貼近市場需求的新產(chǎn)品。三、四線市場價格彈性大，但并不是說消費者就只是注重價格，不在意品牌。一線門窗企業(yè)應巧妙整合品牌現(xiàn)有的優(yōu)勢，制定高效的傳播策略。限于三、四線市場媒體現(xiàn)狀，戶外和公交廣告效果會較好，一線門窗企業(yè)渠道建設較理想的兩條方式，一個是三、四級渠道直接招商；另一個則是劃定區(qū)域，鼓勵區(qū)域發(fā)展三、四線的分銷商。需要注意的是，農(nóng)民收入水平較低，收入增長不穩(wěn)定且貨幣化程度低，這嚴重制約了農(nóng)民購買力的提高，導致農(nóng)民人均消費水平偏低。

此外，農(nóng)民的消費習慣和消費觀念也與城鎮(zhèn)居民有較大不同，導致農(nóng)村消費市場難以啟動。高檔門窗類產(chǎn)品的短期內(nèi)在農(nóng)村還顯得奢侈，相比之下，中低端門窗市場將會在農(nóng)村迎來勃勃生機。