南歌

背 景

本刊于2010年5月份刊登《“微縮”版成人世界，兩年賺千萬(wàn)》一文頗受讀者歡迎，當(dāng)初這個(gè)生意在國(guó)內(nèi)算是一個(gè)新鮮事物，如今時(shí)隔2年，這個(gè)生意發(fā)展得如何？本刊記者進(jìn)行了追蹤調(diào)查，發(fā)現(xiàn)沈陽(yáng)的一位投資者，充分借鑒了文中榜樣的經(jīng)驗(yàn)，在沈陽(yáng)開(kāi)了一個(gè)小型的兒童體驗(yàn)館，雖然僅開(kāi)了一年的時(shí)間，現(xiàn)在日均客流量約一百多人，可進(jìn)賬約2萬(wàn)元，已經(jīng)收回前期投資。下面本刊記者將該投資者的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷和體會(huì)與讀者進(jìn)行分享。

二線城市前景好，兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)需要注意

投資者王女士透露，目前自己經(jīng)營(yíng)尚可的原因是自己對(duì)該生意進(jìn)行了充分的市場(chǎng)調(diào)查，在投資上揚(yáng)長(zhǎng)避短。

首先，選擇投資地。她瀏覽了大量相關(guān)生意的新聞報(bào)道，并且找到了國(guó)內(nèi)七八家相關(guān)投資咨詢公司（通過(guò)百度搜索尋找前幾名的公司，因?yàn)檫@樣的公司知名度和權(quán)威性較高）進(jìn)行暗訪，然后自己進(jìn)行了總結(jié)分析，發(fā)現(xiàn)一線城市，如北京、上海等地，該生意發(fā)展勢(shì)頭很猛，未來(lái)1—2年至少會(huì)出現(xiàn)10個(gè)體驗(yàn)館/城市，而且規(guī)模呈現(xiàn)超大型，像2011年北京已出現(xiàn)營(yíng)業(yè)面積在1.6萬(wàn)平方米的超大體驗(yàn)館；二線城市，諸如沈陽(yáng)、長(zhǎng)沙，該生意剛剛冒頭，雖然已有個(gè)別城市出現(xiàn)體驗(yàn)館往大型規(guī)模發(fā)展的趨勢(shì)，但是仍然以中小型體驗(yàn)館為主流，而且很多地區(qū)甚至還沒(méi)出現(xiàn)過(guò)該類生意；三線城市，該類生意屬于空白。最后通過(guò)綜合考慮，她選擇在沈陽(yáng)投資。因?yàn)橐痪€城市競(jìng)爭(zhēng)過(guò)于激烈，三線城市雖然市場(chǎng)空白，但需要市場(chǎng)培育，風(fēng)險(xiǎn)較大，而二線城市，消費(fèi)市場(chǎng)已經(jīng)部分形成，競(jìng)爭(zhēng)不激烈，投資規(guī)模也比較適合自己，而且沈陽(yáng)作為省會(huì)城市，可將該生意的目標(biāo)顧客輻射到周邊地區(qū)。

其次，選擇經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目。之所以很多投資者都熱衷于投資超大型體驗(yàn)館，因?yàn)轶w驗(yàn)項(xiàng)目多，對(duì)兒童吸引力較高。體驗(yàn)項(xiàng)目少也成為小型體驗(yàn)館運(yùn)營(yíng)過(guò)程中的一個(gè)瓶頸。她為了解決問(wèn)題，走訪了國(guó)內(nèi)較為成功的15個(gè)兒童體驗(yàn)館（年盈利均在百萬(wàn)元以上），發(fā)現(xiàn)雖然各個(gè)體驗(yàn)館體驗(yàn)項(xiàng)目不同，但兒童最喜歡體驗(yàn)的無(wú)非就是十幾個(gè)項(xiàng)目（如消防員、警察、醫(yī)生、教師、商人等），于是她放棄常規(guī)的體驗(yàn)項(xiàng)目設(shè)置，只設(shè)置了兒童最喜歡的體驗(yàn)項(xiàng)目，雖然經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目少，但是“質(zhì)量”高，現(xiàn)在體驗(yàn)頻率最低的項(xiàng)目也有10次/人，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于同等規(guī)模體驗(yàn)館中項(xiàng)目的體驗(yàn)頻率（4次/人）。

第三，選擇店址。她將體驗(yàn)館店址選在當(dāng)?shù)匾粋€(gè)學(xué)校、幼兒園聚集的地區(qū)，并在一幢臨近多家教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的舊寫字樓租用場(chǎng)地。之所以選擇這種地方，一是房租便宜；二是周邊都是學(xué)校和教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，能保證客源；三是不少體驗(yàn)館為增加盈利，還設(shè)有教育培訓(xùn)項(xiàng)目，由于自己規(guī)模小，不能兼顧，但距離教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)近，也能為今后多元化經(jīng)營(yíng)帶來(lái)機(jī)會(huì)。

另外，王女士特別強(qiáng)調(diào)，體驗(yàn)館生意有兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，一是員工問(wèn)題，體驗(yàn)館生意好壞與員工素質(zhì)（要求員工對(duì)各個(gè)體驗(yàn)的行業(yè)都比較了解，熟悉相關(guān)行業(yè)運(yùn)作規(guī)則，這樣才能指導(dǎo)兒童體驗(yàn)）有很大關(guān)聯(lián)，如果員工無(wú)法讓兒童感受到體驗(yàn)的樂(lè)趣，很難吸引顧客，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)很多新開(kāi)業(yè)的體驗(yàn)館都是從老體驗(yàn)館挖人，而老體驗(yàn)館一旦被“挖墻角”，生意會(huì)受到很大影響；二是后續(xù)資金問(wèn)題，該生意需要一個(gè)較為漫長(zhǎng)的市場(chǎng)培養(yǎng)過(guò)程，國(guó)內(nèi)同類生意的發(fā)展軌跡都是，前期市場(chǎng)培育期至少需要6—10個(gè)月的時(shí)間，之后生意才能進(jìn)入一個(gè)穩(wěn)定期，客流量和收益都趨于穩(wěn)定。所以一定要留足資金，至少要10萬(wàn)元。

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王女士具體投資如下：房租，24萬(wàn)元(營(yíng)業(yè)面積500平方米，2萬(wàn)元/月)； 裝修費(fèi)用，15萬(wàn)元；設(shè)備采購(gòu)費(fèi)，8萬(wàn)元；員工培訓(xùn)費(fèi)，4萬(wàn)元；流動(dòng)資金，15萬(wàn)元，總計(jì)66萬(wàn)元。

創(chuàng)新、借鑒“齊步走”解決盈利單一難題

在具體經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，王女士表示，在前期試運(yùn)營(yíng)期間，她發(fā)現(xiàn)體驗(yàn)館單一靠門票收入是無(wú)法支撐正常運(yùn)營(yíng)，所以她采取一些措施改變局面。

首先是創(chuàng)新，共有三點(diǎn)：一是王女士推行的私人“護(hù)照”模式，即所有來(lái)體驗(yàn)館消費(fèi)的兒童人手一本“護(hù)照”?！白o(hù)照”的主要功能是為了積累顧客數(shù)據(jù)，如哪些職業(yè)是兒童最喜歡體驗(yàn)的；不同職業(yè)，兒童體驗(yàn)次數(shù)的上限……王女士認(rèn)為這個(gè)創(chuàng)新為自己經(jīng)營(yíng)帶來(lái)很多幫助，如可以根據(jù)數(shù)據(jù)分析顧客來(lái)體驗(yàn)館的次數(shù)和體驗(yàn)的規(guī)律，分析出顧客的特點(diǎn)，是潛在顧客、忠誠(chéng)顧客、拋棄型顧客、鞏固型顧客等，這樣自己根據(jù)不同顧客類型采取差異化營(yíng)銷和溝通策略，提升客戶的保留率。從目前效果看還不錯(cuò)，自己體驗(yàn)館的顧客流失率要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于同行（同行的顧客月流失率在15%）。

二是門票費(fèi)用采取套餐方式，即兒童必須由一位家長(zhǎng)陪同進(jìn)場(chǎng)體驗(yàn)，門票費(fèi)是90元，如果增加一位家長(zhǎng)，家長(zhǎng)需要再交20元的門票費(fèi)。之所以說(shuō)是創(chuàng)新，因?yàn)橥卸际遣扇纹敝疲磧和T票是80—120元/天，成人是30元/天，這種情況就會(huì)造成不少家長(zhǎng)為了節(jié)省開(kāi)支，會(huì)讓孩子自己進(jìn)場(chǎng)或者交給其他家長(zhǎng)帶進(jìn)場(chǎng)體驗(yàn)。而她的收費(fèi)模式，讓家長(zhǎng)不得不進(jìn)場(chǎng)消費(fèi)，這樣無(wú)形中就增加了盈利?，F(xiàn)在門票收入大約占到總盈利的65%。

三是設(shè)定時(shí)間，大多數(shù)同行采取的策略是顧客是進(jìn)場(chǎng)后可以無(wú)時(shí)限地玩，而王女士則將娛樂(lè)時(shí)間設(shè)定在4個(gè)小時(shí)。因?yàn)樽约旱捏w驗(yàn)館較小，如果讓玩家無(wú)限制玩，可能玩家玩幾次就能體驗(yàn)完。而設(shè)置時(shí)間，可以讓玩家多體驗(yàn)幾次，而這4個(gè)小時(shí)也是她請(qǐng)相關(guān)幼教專家測(cè)算出來(lái)的，剛好處于兒童娛樂(lè)過(guò)程中的興奮點(diǎn)，讓兒童玩后產(chǎn)生遺憾，這樣會(huì)持續(xù)進(jìn)行消費(fèi)，能帶來(lái)更多的利潤(rùn)。

其次，借鑒他人成功之處。一是設(shè)置虛擬貨幣，將不同社會(huì)角色設(shè)置一定的權(quán)限（只有玩家的虛擬貨幣積累到一定程度才能體驗(yàn)，而虛擬貨幣可以由玩家在體驗(yàn)過(guò)程中賺取，也可以花錢直接購(gòu)買），別看這一設(shè)置看似拒絕了不少顧客，但是由于兒童具有攀比心理，看到別人去體驗(yàn)權(quán)限較高的角色，他們也愿意直接嘗試，所以玩家的數(shù)量反而更多；二是王女士在體驗(yàn)館周邊又租賃了幾個(gè)柜臺(tái)，專門銷售飲料、零食、兒童玩具、兒童書籍等，因?yàn)閮和w驗(yàn)過(guò)程是4個(gè)小時(shí)，不可能不喝水、不吃零食，而體驗(yàn)完之后，還能逛逛周邊柜臺(tái)，帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)品銷售，這樣可有效增加自己的盈利點(diǎn)，約占總盈利的20%；三是增加植入式廣告，王女士開(kāi)始著手與沈陽(yáng)當(dāng)?shù)匾恍┥碳仪⒄?，將他們的品牌植入到自己的體驗(yàn)館中來(lái)，如化妝品體驗(yàn)區(qū)，可以直接掛上某某化妝品品牌體驗(yàn)區(qū)，對(duì)于商家而言可以增加宣傳，對(duì)于自己而言又增加了一部分利潤(rùn)來(lái)源，現(xiàn)在她已經(jīng)成功地將當(dāng)?shù)匚辶也惋?、娛?lè)商家的品牌植入到體驗(yàn)館中，約占總盈利的15%；四是與周邊一些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行聯(lián)盟，即體驗(yàn)館的會(huì)員去培訓(xùn)機(jī)構(gòu)上課可以享受優(yōu)惠，反之亦然，這樣可以增加客源，這種方式現(xiàn)在為她帶來(lái)了近30%的客源。

注：文中采用化名。

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“微縮”版成人世界（也稱兒童體驗(yàn)館）是指為兒童提供社會(huì)角色扮演的主題樂(lè)園，涵蓋了包含有消防局、銀行、便利店、巧克力工廠等多種業(yè)態(tài)的模擬職場(chǎng)，為3歲—13歲的兒童提供多種社會(huì)角色體驗(yàn)。