東東

“自由妝園”是珠海某鎮(zhèn)的小型化妝品專營(yíng)店，面積30平方米，只有老板外加一名員工。從商業(yè)環(huán)境上說，該店處于一個(gè)有小區(qū)、有多所高校的混合區(qū)。店內(nèi)產(chǎn)品比較豐富，洗化類、護(hù)膚類、彩妝類都有。老板李亞麗是一個(gè)大學(xué)畢業(yè)生，從業(yè)經(jīng)驗(yàn)幾乎沒有。

就是這樣的小店經(jīng)過一番精心策劃，在2011年2月至5月，打出了五張“營(yíng)銷牌”，利潤(rùn)翻了三番，并在2011年下半年開了一家分店，現(xiàn)在單店的月凈利潤(rùn)約3萬(wàn)元。

第一張牌：個(gè)人營(yíng)銷

老板李亞麗形象靚麗，雖然沒有化妝品銷售經(jīng)驗(yàn)，但從上大學(xué)期間就十分重視皮膚護(hù)理和化妝造型，皮膚保養(yǎng)得不錯(cuò)，且相關(guān)知識(shí)水平頗為專業(yè)。在開業(yè)前期打不開局面的情況下，她受到其他專營(yíng)店有形象代言人的廣告啟發(fā)，想到讓自己替自己小店做廣告的思路。

首先將自己的多張個(gè)人化妝寫真照，做成巨幅廣告，放在店外，起到吸引眼球的作用，這招效果不錯(cuò)，不少顧客都是被這些巨幅“廣告”吸引入店。其次，開設(shè)“職業(yè)化妝班”，以培訓(xùn)形式讓顧客在不知不覺中購(gòu)買產(chǎn)品，由于李亞麗自身皮膚具有說服力，這個(gè)培訓(xùn)班頗受小店周邊高校女學(xué)生的追捧，特別是即將畢業(yè)女學(xué)生。現(xiàn)在每期（10天）大約二三十名學(xué)員，產(chǎn)生的月銷售額大約有兩三萬(wàn)元。

第二張牌：節(jié)日營(yíng)銷

“女為悅己者容”是女性化妝的原因之一。作為女性的李亞麗也深知這個(gè)原因，于是她決定針對(duì)周邊潛在顧客，借助2月份的情人節(jié)策劃一個(gè)促銷活動(dòng)。

活動(dòng)主題為“甜蜜有情人，進(jìn)店有好禮”，活動(dòng)規(guī)定：凡是在2月14日情人節(jié)當(dāng)天進(jìn)店前28對(duì)情侶免費(fèi)送玫瑰花一支。此外還有一系列店內(nèi)優(yōu)惠活動(dòng)，如“憑單頁(yè)進(jìn)店均可領(lǐng)取精美禮品一份”、愛情卡、友情卡、真情卡辦理等活動(dòng)。

其實(shí)這個(gè)活動(dòng)的核心不是那些促銷內(nèi)容，而是顧客可免費(fèi)獲取玫瑰花，在情人節(jié)，女性能得到情侶送的玫瑰花是一種幸福，特別是對(duì)大學(xué)校園里的情侶?；顒?dòng)當(dāng)天，客流量比平時(shí)增加了2倍，更為主要的是將小店名氣打出來。

第三張牌：時(shí)尚營(yíng)銷

雖然前兩個(gè)舉措為李亞麗帶來了不少學(xué)生顧客，但她并不滿意現(xiàn)狀。于是針對(duì)大學(xué)生（往往女大學(xué)生是青春時(shí)尚的代名詞）又開展了三個(gè)與“時(shí)尚”相關(guān)的促銷活動(dòng)。

首先，她在小店開展了一次免費(fèi)體驗(yàn)活動(dòng)——免費(fèi)清除黑頭，由于清除黑頭是女性護(hù)膚的一項(xiàng)主要措施，活動(dòng)開展后頗受顧客歡迎。

其次，會(huì)員促銷，顧客憑會(huì)員卡進(jìn)店即送卡通公仔手機(jī)鏈一個(gè)；消費(fèi)滿58元，享受雙倍積分；滿88元送化妝包一個(gè)；滿128元送香水一瓶。

第三，推出一些單品的特價(jià)，讓顧客搶購(gòu)。

雖然這三項(xiàng)舉措都是傳統(tǒng)營(yíng)銷方式，但是李亞麗分別用時(shí)尚詞語(yǔ)（“做近距離美女”、“我的美麗我做主”、“閃電單品教你做省錢達(dá)人”）將它們包裝起來，讓學(xué)生顧客感覺到她店里消費(fèi)是時(shí)尚。這也讓她每個(gè)月從學(xué)生身上至少賺取萬(wàn)元的凈利潤(rùn)（不含培訓(xùn)業(yè)務(wù)）。

第四張牌：數(shù)字營(yíng)銷

“五一”對(duì)于商家而言是一個(gè)不可多得的營(yíng)銷機(jī)會(huì)，李亞麗經(jīng)過反復(fù)琢磨導(dǎo)入了“數(shù)字”營(yíng)銷理念——推出一系列與“5”、“1”相關(guān)的促銷活動(dòng)。

如“逢五進(jìn)一”：活動(dòng)期間憑當(dāng)日購(gòu)物小票，滿50元，贈(zèng)品即多送一重；“五元一套大搶購(gòu)，先搶先得，搶完為止”：這個(gè)活動(dòng)是針對(duì)一些價(jià)值十幾元一套的產(chǎn)品，變成5元一件特價(jià)搶購(gòu)；“幸運(yùn)數(shù)字活動(dòng)”：如手機(jī)號(hào)碼、學(xué)生證、身份證尾數(shù)是“5”和“1”的可得到價(jià)值百元禮品。

化妝品對(duì)于女性顧客而言，是必需品，這種力度較大的促銷活動(dòng)，對(duì)顧客吸引力很大。活動(dòng)期間，李亞麗吸納了700多名會(huì)員，是開業(yè)前期總量的2倍。

第五張牌：服務(wù)營(yíng)銷

李亞麗經(jīng)過前四個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)，已經(jīng)不缺客源了，接下來怎么樣做好服務(wù)就非常關(guān)鍵。于是她聽取營(yíng)銷策劃公司的意見之后，推出了“五免服務(wù)”：第一免費(fèi)入會(huì)；第二免費(fèi)修眉；第三免費(fèi)化妝；第四免費(fèi)美甲；第五免費(fèi)護(hù)手。后四項(xiàng)免費(fèi)服務(wù)，針對(duì)會(huì)員，一個(gè)月僅限一項(xiàng)且僅限一次。而這些服務(wù)不僅是顧客需要的，也是李亞麗本人擅長(zhǎng)的。

同時(shí)，她還從一些細(xì)節(jié)上入手，如顧客手機(jī)沒有電了，提供免費(fèi)充電服務(wù)……

另外，結(jié)合學(xué)生喜歡旅游經(jīng)常坐汽車或火車的特點(diǎn)，李亞麗推出了代購(gòu)車票的服務(wù)。別小看了這項(xiàng)業(yè)務(wù)，每月也能為她帶來三四千元的盈利。

現(xiàn)在她小店的會(huì)員流失率幾乎為零，而一般顧客轉(zhuǎn)化成會(huì)員顧客比例一直在不斷增高，大約每5名顧客中就有3名顧客能成為會(huì)員，這比例是開店前期的1倍。