王瑞紅

在微博風靡的今天，微博已經(jīng)不僅僅是一種交流和獲取信息的工具，很多人已經(jīng)把它當成一種營銷手段，并借此做起了生意。有一個名叫“瘋狂的裁縫”的廣州博友，自稱是“濕定制教父”，通過微博幫人定制衣服，一天的訂單金額已超過10萬元。那么，這名微博上出現(xiàn)的首位裁縫，是如何博得網(wǎng)友的眼球，又是如何用微博買賣服裝，并取得如此驚人業(yè)績的呢？

●首創(chuàng)“濕定制”服裝銷售模式

“瘋狂的裁縫”原名張叢斌。1975年8月出生在福建省龍巖市。大學畢業(yè)后，張叢斌擺過地攤，開過金礦，但他最喜歡的，還是從事服裝生意。2010年，他來到廣州淘金，把第一家服裝店開在曉港中路的TIT創(chuàng)意園。他原本以為，在廣州這樣的經(jīng)濟發(fā)達城市，品牌服裝很好賣，生意應該不錯?？墒牵b店開張后，生意卻十分冷清。每天光顧的人很多，可是，在高昂的售價面前，這些愛美的女孩卻一次次“望衣興嘆”。

一次，一位女顧客在他的服裝店里看上了某品牌的一件衣服，前后去了三次，還是狠不下心來購買，最終痛下決心要去購買時，那件衣服已經(jīng)下架了，她當時就哭了，她需要好衣服來美化自己的生活，但是那些虛高的價格讓她那點基本的心愿都變成一種奢望。這位女顧客的痛，深深地觸動了他，同時也讓他萌生出了做“大家都能買得起的好衣服”的念頭。可是，他清楚，傳統(tǒng)的服裝業(yè)運營模式并不能解決“好而貴”的問題。經(jīng)過一年半的摸索，他終于首創(chuàng)出“濕定制”的服裝營銷模式。

所謂濕定制，有別于傳統(tǒng)的高級定制或量身定制，說白了就是定做。顧客對裁縫提供的樣衣進行挑選，裁縫為其采購原材料，并找廠家生產(chǎn)，再送貨上門?？蛻糁恍柚Ц恫每p成本和部分傭金，服裝價格自然比商場里的便宜很多。

張叢斌將自己公司的市場目標消費群體定位為中等收入水平的女性客戶，認為這類客戶消費更趨理性，更注重服裝本身而非品牌。她們只想要一件純粹的高品質(zhì)的好衣服，但市場上沒有針對此類需求的服務，想要消費高品質(zhì)的服裝，只能花大價錢去品牌商店購買，而 “濕定制”正好滿足了這類群體的需求。

作為業(yè)界行家，張叢斌知道，一件衣服從出廠到流通再到市面上，衣服的成本在銷售價格里面占的比重其實是很小的，大概只有10%左右，不會超過20%。傳統(tǒng)的流通渠道中，服裝的價格經(jīng)過代工廠、品牌商、總代理，再到加盟商，一直到最后實體店，層層加價，還要加入實體終端店鋪的租金、水電和工人的工資。這一切最終都會轉(zhuǎn)嫁到消費者的頭上，服裝到了消費者手里后其價格便會高出成本十幾倍。而張叢斌首創(chuàng)的濕定制沒有什么品牌溢價，比如在商場里賣5000元左右的一件大衣，成本在500元左右，另外他們收取100～200元的傭金。減少了中間的流通環(huán)節(jié)，他們的一件衣服可以為顧客省去很多費用。對客戶來說，實惠多了。

為了保證品質(zhì)，張叢斌會選擇最貴的面料，用最好的工藝。由于他不做廣告，沒有庫存，人員很少，這樣又能把運營成本壓到最低。他提供的其實是服務，所有利潤就是傭金，大概在30%左右。這些對顧客都是公開的。這個模式操作起來很容易，而且不用太多資金，他只需要做幾套展示的樣衣，下單的姑娘們付錢之后，便可以坐等收貨了。這個看似簡單的模式解決了太多難題：在訂單發(fā)往工廠的時候，每一件訂單都已經(jīng)擁有了買主，生產(chǎn)后直接快遞發(fā)往顧客，不需為營銷煩惱，也不必為庫存發(fā)愁。更妙的是，在衣服還沒開始生產(chǎn)之前，就已經(jīng)收到了全款，現(xiàn)金流可謂毫無壓力。中小企業(yè)常見的收款周期長、融資難的死循環(huán)在這里都迎刃而解。

但理想和現(xiàn)實卻總是差那么一段距離。由于“濕定制”是首創(chuàng)模式，缺少效仿和學習的對象，張叢斌推出了這種營銷模式后，知道并了解的人并不多，有朋友建議他廣而告之，可是當他找到報社、電視臺時，人家報出的廣告價格卻讓他咂舌。張叢斌雖然很看好自己的“濕定制”模式，卻對這樣大的廣告投入望而卻步。因此，他的生意仍然是不溫不火，這讓他惆悵不已。

●微博給力打開銷售局面

為了尋找合適的營銷方法，張叢斌翻閱了不少這方面的書籍。一次，他在一本雜志上看到了一個奇怪的營銷方法——病毒式營銷。原來，這是一種常用的網(wǎng)絡營銷方法，常用于網(wǎng)站推廣、品牌推廣等。病毒式營銷利用的是用戶口碑傳播的原理，在互聯(lián)網(wǎng)上，這種“口碑傳播”更為方便，可以像病毒一樣迅速蔓延，因此病毒式營銷成為一種高效的信息傳播方式。而且，由于這種傳播是用戶之間自發(fā)進行的，因此幾乎是不需要費用的網(wǎng)絡營銷手段。

“不需要費用”這幾個字讓張叢斌心中一動：這不正是自己夢寐以求的營銷方法嗎？可是，怎樣才能在互聯(lián)網(wǎng)上推銷自己的“濕定制”服裝呢？從那以后，張叢斌開始經(jīng)常瀏覽互聯(lián)網(wǎng)，試圖給自己的問題找到答案。

2010年年底，網(wǎng)上流行微博，張叢斌也注冊了一個名叫“瘋狂的裁縫”的微博賬號。起初，與大多數(shù)網(wǎng)友一樣，他只是將微博當作一個放松休閑的地方，可是由于這個獨特的微博賬號，竟然有一些博友向他詢問服裝方面的問題，甚至直接要買他做的衣服。張叢斌突然來了靈感：自己可不可以利用微博來進行病毒式營銷呢？

從那以后，張叢斌開始有意在微博上寫一些關(guān)于裁縫方面的文章，發(fā)布一些服裝圖片，這些文章和圖片果然獲得了博友們的追捧，他微博的粉絲數(shù)量迅速增加，向他買衣服的博友也越來越多，營業(yè)額直逼他的實體店。就這樣，張叢斌終于為他的“濕定制”找到了一個極好的平臺。

2011年4月底，“瘋狂的裁縫”開始嘗試在微博上發(fā)布一些衣服的樣板，粉絲們紛紛跟帖，表示要定做。這單業(yè)務給了他意外的驚喜，于是受到鼓勵的他開始把更多的衣服樣板發(fā)到微博上，漸漸將微博發(fā)展成擴展業(yè)務的平臺。

微博對張叢斌而言，除了對粉絲們進行“情感營銷”，牢牢抓住粉絲們的心外，一個更強大的作用是，他能透過微博知道粉絲們喜歡什么，需要什么，然后他要做的就是“喜歡什么我就做什么”、“需要什么我就提供什么”，讓自己的服務收到皆大歡喜的效果：自己賺了錢，網(wǎng)友們得到了滿意的產(chǎn)品。

7月的一天，一位叫做“滴滴細雨”的網(wǎng)友向他推薦一張駝色羊絨冬裝大衣的圖片，希望訂做該款式。張叢斌將這張圖片放在微博上，征求大家的意見，結(jié)果有上百人表示喜歡。于是他便開始設計制作這款衣服，從畫出設計圖紙、物色面料、做出第一件樣衣，用了不到十天。第十天，這件大衣各個碼數(shù)的樣衣已經(jīng)掛在密碼服飾的實體店貨架上，這件標價894元實際售價709元的羊絨大衣，價格構(gòu)成為：面輔料及耗損454元+加工成本140元+開發(fā)運營成本100元+傭金200元，顧客甚至還可以在袖口、領(lǐng)口的面料和設計上進行“自助搭配”而使得價格再降低100～150元。這款大衣掛出來僅半個月的時間，便風靡全國。

8月，當他一天能接到30個訂單的時候，他激動地發(fā)了條微博：“今天，我們在網(wǎng)站上的日訂單量超過了30單，這是一個奇跡。不為別的，貨期那么久，金額那么大，姑娘們敢于信任裁縫這就是個奇跡。在這樣一個缺乏信任的國度里擁有這些其實好難好難，我好感激！”

9月，一位叫做天涯海角的網(wǎng)友在微博上給“瘋狂的裁縫”發(fā)了幾張服裝的照片，并且留言說：“這是我這輩子最夢寐以求的衣服了，我在網(wǎng)上搜了N遍也沒有，真的很少見！這事兒只能求你了……”

每天，張叢斌的微博都會收到諸如此類的留言，這讓他有些應接不暇。在微博中，他把制衣過程逐一公開，從尋找面料遇到的問題、樣衣制作的心得，到定價計算方式，細心回答粉絲提出的問題，甚至盡量滿足她們提出的小要求，讓自己的服務更加人性化。

張叢斌首開用微博做裁縫的先河，成了第一個吃螃蟹的人。但網(wǎng)上訂做衣服，與傳統(tǒng)的量體裁衣的做法有許多方面的沖突，如果僅僅依靠微博進行定制，衣服不合適怎么辦？

為了解決這個問題，張叢斌在網(wǎng)站和概念店同步推出新品，顧客可以在家中瀏覽，有中意式樣就到概念店試穿，合適的話，回家后在網(wǎng)站下單付款，等待收貨即可。因此，能來概念店挑選的客戶都很少出現(xiàn)不合身的情況。而對于不能夠前往概念店挑選的客戶，他為顧客提供了六種具體的衣服尺碼，外地人如果無法到達概念店，可以認真對照尺碼，或者在家用舊衣服的尺寸進行參考，然后在網(wǎng)站下單付款。

之所以推出這種另類的營銷模式，主要還是為顧客著想。張叢斌清楚：有一些姑娘是不敢進那些高級商店的，她心里面會有一種恐懼，擔心別人說試了又不買。而他的店主要提供試穿服務，無需購買，顧客們就不用擔心這個問題，就會放心大膽地走進來。

●將概念店開到全國

“瘋狂的裁縫”的微博很有生活氣息。在微博里，他會跟大家談些自己的事情，讓粉絲對他沒有距離感。起初，粉絲大多是被他的服裝出奇便宜的價格所吸引，認識他之后，便多了一份朋友的關(guān)注。他的很多微博留言令人印象深刻。母親節(jié)的時候，他寫下這樣一段話：“每天給姑娘們趕做衣服，剛才淚醒，夢見老家久病的娘。起身翻出幾顆沒舍得用的扣子和面料，趕做兩件衣服吧，一件給娘，一件給微博中有緣的人，我會留一顆珍貴的扣子給你，讓你親手為媽媽縫上……”后面上百條留言，大家都爭做“有緣人”。

工作之外，他還是一個熱心人。他在微博中寫道：“有個姑娘發(fā)私信給我，希望我能幫她改一條小時候的裙子，因為她很喜歡。我是愿意做這樣的事情的，因為有時候，衣服是承載記憶的?！?/p>

他在微博中的大哥哥式的溫和與人性化的服務，使得他的人氣迅速攀升，在短時間里聚集了數(shù)以萬計的粉絲。每天來自微博的訂單達到幾十個，營業(yè)額好的時候能達到3萬元，差的時候也有1萬多，來自微博的業(yè)務占一半以上。2011年秋冬的一些大衣，已引來眾多粉絲的追捧，一款橙色呢子大衣，一星期內(nèi)被轉(zhuǎn)發(fā)1562次，評論384次?？恐嫘暮驼媲?，張叢斌得到了粉絲的青睞和支持，生意一下子火了。

有次他去上海辦事，帶了一些樣衣，他在微博上告訴粉絲們，想試衣的可以直接去酒店找他，結(jié)果一下子便涌來幾百人。熱情的粉絲將酒店的地毯都踏壞了，最后保安不得不出面維持秩序，飯店的女經(jīng)理也出面干涉，指責他影響了飯店的營業(yè)秩序，不客氣地請他搬走。最后的結(jié)果卻是，經(jīng)不住美麗誘惑的女經(jīng)理不僅定了他兩件衣服，而且同意他再逗留一天。

在張叢斌整個的創(chuàng)業(yè)過程中，處處可見他充滿智慧的火花，而最具創(chuàng)意的一個點子就是“投資卡”。

起初，張叢斌只是想和他的粉絲們玩一個投資小游戲，但沒想到卻收到了出人意料的促銷效果，這讓他有一種“無心插柳柳成蔭”的成就感。有一次他推出一件200元的小西服，并在微博上說為這件小西服發(fā)1000張“投資卡”，每人花兩毛錢可以得到一張，并可以成為“股東”。小西服每賣出一件，就可以“分紅”2毛錢。結(jié)果，那款小西服火速訂出了500件。不用張叢斌推銷，他的“股東”們就四處發(fā)動朋友來訂了，就像是給自己賣東西一樣。最后，500張訂單讓每個“老板娘”得到了100元的紅利，張叢斌用這100元給每人定做了一條很漂亮的絲巾。

開業(yè)不到一年，張叢斌微博的訂單增速驚人。如今，隨著公司規(guī)模的越來越大，他微博的粉絲已經(jīng)超過了6萬，每天都能從網(wǎng)上接到500多張訂單，微博上一天接的訂單的金額達到10多萬元，公司一天的營業(yè)額最高的時候達到40多萬元，一個月的營業(yè)額就接近1000萬元，月利潤在300萬元左右，平均日賺10萬元。

“濕定制”成功了，非議也隨之而來。最突出的問題就是，有人指責公司的服裝在設計上有 “克隆”別的品牌之嫌。這讓一開始并不太注重品牌的張叢斌修正了自己的看法。他覺得，要想讓自己的產(chǎn)品對客戶產(chǎn)生長期的吸引力，品牌是個不可忽視的重要問題。為此，張叢斌在公司組建了專門的設計團隊，相信不久的未來，他們公司就會擁有自己的品牌。

張叢斌是一個不走尋常路的生意人，談到未來，他表示：“作為一個生意人，我深知薄利多銷的道理。未來的日子，我如果能把費用攤到更薄，就能把售價降到更低，這樣能買到好衣服的姑娘就會更多?！疂穸ㄖ撇粌H僅可以運用在女裝上，也可以運用在童裝、皮包等服裝業(yè)的其他分支上。我們會盡量把概念店開到更多的地方?！?/p>

每一次新媒體的出現(xiàn)，都會給創(chuàng)業(yè)者帶來不同的機會和挑戰(zhàn)。微博作為當今國內(nèi)炙手可熱的信息傳播方式，其作用不僅僅是作為普通信息的傳遞，也可以作為商業(yè)業(yè)務的拓展平臺。在國外，通過微博等SNS網(wǎng)站進行病毒式營銷，早已是常事，而張叢斌的高明之處就在于，他巧妙地利用網(wǎng)絡新媒體的傳播，將自己經(jīng)營的產(chǎn)品獨特化和個性化，靠著微博的助推，掘到了創(chuàng)業(yè)的第一桶金。

（責編/陶仁友）

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