羅志榮 劉翥騫

從事或關(guān)注礦車(chē)行業(yè)的人也許會(huì)發(fā)現(xiàn)，從2011年11月起，中國(guó)兵器工業(yè)內(nèi)蒙古北方重型汽車(chē)股份有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)北方股份）在其發(fā)展戰(zhàn)略的表述上出現(xiàn)了一字之變，即將原來(lái)的“做強(qiáng)礦車(chē)主業(yè)，領(lǐng)先礦車(chē)行業(yè)，豐富礦車(chē)產(chǎn)業(yè)，成就礦車(chē)霸業(yè)”中的“霸”字變?yōu)椤皞ァ弊?，將“成就礦車(chē)霸業(yè)”調(diào)整為“成就礦車(chē)偉業(yè)”。

這雖然只是一個(gè)字的變化，但絕不是玩文字游戲，而是標(biāo)志著北方股份科學(xué)發(fā)展的一個(gè)新階段或新征程的開(kāi)始：向創(chuàng)造世界一流礦車(chē)品牌進(jìn)軍！

這不是說(shuō)大話。在從“中國(guó)制造”向“中國(guó)創(chuàng)造”轉(zhuǎn)型升級(jí)的偉大征程中，北方股份從“以產(chǎn)頂進(jìn)”到自主創(chuàng)新，以連續(xù)多年穩(wěn)居國(guó)內(nèi)市場(chǎng)75%以上的占有率，為國(guó)民經(jīng)濟(jì)建設(shè)和本行業(yè)的健康發(fā)展作出了獨(dú)特的重要貢獻(xiàn)（相關(guān)資料請(qǐng)看《企業(yè)文明》2008年第7期“北方股份：成就礦車(chē)霸業(yè)的戰(zhàn)略圖謀”和《企業(yè)文明》2011年第9期“努力打造世界一流礦車(chē)基地”）。

作為世界第一制造大國(guó)，當(dāng)今中國(guó)并不缺少成功的企業(yè)，但卻缺少偉大的企業(yè)。這既是中國(guó)制造與世界制造的差距、中國(guó)制造與中國(guó)創(chuàng)造的差距，也是中國(guó)品牌與世界品牌的差距。北方股份從“成就礦車(chē)霸業(yè)”向“成就礦車(chē)偉業(yè)”的轉(zhuǎn)變，不但是其審時(shí)度勢(shì)的重大戰(zhàn)略創(chuàng)新和龍頭風(fēng)范的集中發(fā)揮與展現(xiàn)，而且是其由做成功企業(yè)向做偉大企業(yè)的歷史躍升。

操心務(wù)實(shí) 踏實(shí)肯干

被譽(yù)為現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)祖父的西奧多·萊維特認(rèn)為，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，“有意義的英勇地生存，感受主宰商界的興奮和激動(dòng)；不僅僅是體驗(yàn)成功的甜蜜，而是要從內(nèi)心深處感受創(chuàng)業(yè)的偉大。沒(méi)有被強(qiáng)烈的成功愿望所驅(qū)使的有魄力的領(lǐng)導(dǎo)，一個(gè)公司無(wú)法變得偉大。領(lǐng)導(dǎo)者必須具有偉大的遠(yuǎn)景，能夠吸引大量熱情的追隨者”。

對(duì)此，北方股份人20多年來(lái)尤其是最近幾年來(lái)可謂感受深刻。2007年，李建平履職北方股份總經(jīng)理、黨委書(shū)記時(shí)，帶領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)班子和全體員工，創(chuàng)造性地制定了“做強(qiáng)礦車(chē)主業(yè)，領(lǐng)先礦車(chē)行業(yè)，豐富礦車(chē)產(chǎn)業(yè)，成就礦車(chē)霸業(yè)”的發(fā)展戰(zhàn)略，使企業(yè)一舉打破多年徘徊，形成了持續(xù)快速的跨越發(fā)展態(tài)勢(shì)。銷(xiāo)售收入連年攀升，先后躍上10億元、20億元臺(tái)階，4年增長(zhǎng)3倍；產(chǎn)品出口的國(guó)家和地區(qū)從23個(gè)增加到47個(gè)，增長(zhǎng)了2倍多；職工收入成倍增加；自主研發(fā)的新產(chǎn)品陸續(xù)推向市場(chǎng)。到2011年8月時(shí)，歷時(shí)3年、占地24萬(wàn)平方米、具備年產(chǎn)1 000臺(tái)礦車(chē)（以45噸礦車(chē)計(jì)算）規(guī)模的新工業(yè)園區(qū)建成投產(chǎn)，產(chǎn)能規(guī)模躍居世界第一；自主研發(fā)的NTE260電動(dòng)輪礦車(chē)順利下線，實(shí)現(xiàn)了技術(shù)創(chuàng)新的重大跨越，打造出了中國(guó)創(chuàng)造的礦車(chē)產(chǎn)品；內(nèi)蒙古自治區(qū)首個(gè)企業(yè)專(zhuān)用型保稅庫(kù)正式啟用。至此，在“礦車(chē)霸業(yè)”初步形成的同時(shí)，北方股份的接力棒也交到了以李建平任董事長(zhǎng)（同時(shí)履新北方股份控股股東北方重工集團(tuán)董事長(zhǎng)、黨委書(shū)記）、鄔青峰任總經(jīng)理、尹文清任黨委書(shū)記、潘雄英任監(jiān)事會(huì)主席的新一屆領(lǐng)導(dǎo)班子手中。

一年多來(lái)，以鄔青峰為總經(jīng)理的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)導(dǎo)班子，按照董事會(huì)及董事長(zhǎng)李建平制定的戰(zhàn)略規(guī)劃和“將北方股份建設(shè)成為世界一流的礦車(chē)制造基地、世界一流的礦業(yè)設(shè)備供應(yīng)商、著名的國(guó)際化集團(tuán)公司、世界一流品牌”的遠(yuǎn)大目標(biāo)，一幅藍(lán)圖繪到底，正奮發(fā)有為地向創(chuàng)世界一流礦車(chē)品牌進(jìn)發(fā)。

2011年8月，在履行新職的大會(huì)上，鄔青峰說(shuō)：“職務(wù)的本質(zhì)是責(zé)任，崗位的內(nèi)涵是使命。我鄭重表態(tài)：堅(jiān)決秉承‘為員工謀利益，為企業(yè)求發(fā)展，為股東創(chuàng)效益的企業(yè)發(fā)展理念，堅(jiān)定不移地把推進(jìn)北方股份更好更快發(fā)展作為我自始至終的不懈追求和全部工作的第一要?jiǎng)?wù)，我本人必將切實(shí)做到踏實(shí)肯干、操心務(wù)實(shí)，抓好班子，帶好隊(duì)伍……”在以后的多個(gè)場(chǎng)合，他都反復(fù)強(qiáng)調(diào)操心務(wù)實(shí)、踏實(shí)肯干的重要性、必要性。

也許對(duì)于聽(tīng)?wèi)T了高談闊論和豪言壯語(yǔ)的人們來(lái)說(shuō)，鄔青峰的話顯得有些簡(jiǎn)樸。但大道至簡(jiǎn)、大智質(zhì)樸。“操心務(wù)實(shí)”，言簡(jiǎn)義宏、語(yǔ)樸義深。

何謂操心？古人對(duì)此多有論述：“萬(wàn)般補(bǔ)品皆為偽，只有操心是要規(guī)?！贝瞬傩臑樾摒B(yǎng)心性、堅(jiān)持正念，使心性、言行符合規(guī)律；

“憤血千秋碧，操心一寸丹?！贝瞬傩闹笧橹\大事、干大事、成大事而嘔心瀝血，赤心忠膽；

“大抵操心在謹(jǐn)微，謬差千里始毫厘。”此操心指要頭腦清醒，處事謹(jǐn)慎，履薄臨深，防患未然于一絲一毫；

“操心忠義合，開(kāi)口肺肝陳。”此操心指忠心謀事、擔(dān)當(dāng)責(zé)任，言行一致、誠(chéng)信待人；

“操心已在精微域，落筆皆成典誥詞?！贝瞬傩闹钢\篇布局要深思熟慮、周密細(xì)致，就能成就經(jīng)典；

“參須實(shí)參，悟須實(shí)悟，動(dòng)轉(zhuǎn)施為，輝今耀古?！币庵缸龅讲傩闹琳凉?，實(shí)參實(shí)悟，務(wù)實(shí)求真，實(shí)事求是，按規(guī)律辦事，就能功德圓滿、耀古輝今。

何謂務(wù)實(shí)？王符在《潛夫論》說(shuō)：“大人不華，君子務(wù)實(shí)?！蓖跏厝试凇秱髁?xí)錄》也說(shuō)：“名與實(shí)對(duì)，務(wù)實(shí)之心重一分，則務(wù)名之心輕一分?！眲?wù)實(shí)的思想，是中國(guó)優(yōu)秀傳統(tǒng)文化中注重現(xiàn)實(shí)、崇尚實(shí)干精神的體現(xiàn)。它排斥虛妄，拒絕空談，遠(yuǎn)離浮夸，鄙視華而不實(shí)，追求充實(shí)而富有創(chuàng)造活力的人生。

可見(jiàn)，操心務(wù)實(shí)不僅是中華傳統(tǒng)美德，更是醫(yī)治當(dāng)今社會(huì)生活尤其是企業(yè)經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中所充斥的浮躁、虛假之風(fēng)，推動(dòng)企業(yè)與社會(huì)持續(xù)快速健康穩(wěn)定發(fā)展的內(nèi)在基因和強(qiáng)大武器。有人說(shuō)，當(dāng)今世界不是有錢(qián)人的世界，也不是有權(quán)人的世界，而是有心人的世界，以致人們將新經(jīng)濟(jì)稱(chēng)為心經(jīng)濟(jì)。古人云：“運(yùn)用之妙，存乎于心。”綜觀古今中外，無(wú)論個(gè)人或組織，凡謀大事、干大事、創(chuàng)大業(yè)、成大事者，唯有操心務(wù)實(shí)、踏實(shí)肯干一途可以實(shí)現(xiàn)。

北方股份要成就“造民族礦車(chē)精品，創(chuàng)世界一流品牌”的偉業(yè)，需要其領(lǐng)導(dǎo)班子和全體員工堅(jiān)持不懈地操心務(wù)實(shí)、踏實(shí)肯干才能實(shí)現(xiàn)。不然的話，不操心務(wù)實(shí)、不踏實(shí)肯干，個(gè)人不能成長(zhǎng)，企業(yè)不能發(fā)展，更遑論“成就礦車(chē)偉業(yè)”！

自主創(chuàng)新 打造精品

全球定位大師杰克·特勞特認(rèn)為：“品牌的內(nèi)涵就是過(guò)硬的產(chǎn)品?！眰惗厣虒W(xué)院教授帕特里克·巴韋斯認(rèn)為：“產(chǎn)品本身才是促使人們購(gòu)買(mǎi)的原因所在?！睂?duì)此，立志創(chuàng)建世界一流品牌的北方股份，在打造精品礦車(chē)上形成了獨(dú)特的思考與實(shí)踐。

專(zhuān)注創(chuàng)新，持續(xù)提高北方股份產(chǎn)品自主創(chuàng)新能力。鄔青峰認(rèn)為，搞新產(chǎn)品需要扎實(shí)、踏實(shí)地去積累和鉆研，要看世界同類(lèi)企業(yè)的現(xiàn)狀與趨勢(shì)，還要及時(shí)超前地爭(zhēng)取國(guó)家政策及相關(guān)方面的支持。必須堅(jiān)持以客戶需求為研發(fā)目標(biāo)，堅(jiān)持老產(chǎn)品改進(jìn)與新產(chǎn)品研發(fā)同時(shí)推進(jìn)。對(duì)老產(chǎn)品改進(jìn)，一要更加重視和加快各車(chē)型的技術(shù)進(jìn)步，如提高車(chē)輛的智能化水平；二要提高礦車(chē)更新?lián)Q代和市場(chǎng)反應(yīng)速度，必須有精益求精、追求完美的態(tài)度；三要從用戶角度出發(fā)，著力提高車(chē)輛的可靠性、經(jīng)濟(jì)性、穩(wěn)定性。對(duì)新產(chǎn)品，要以只爭(zhēng)朝夕的斗志加快電動(dòng)輪車(chē)的研發(fā)和市場(chǎng)開(kāi)拓，同時(shí)必須以實(shí)事求是的科學(xué)態(tài)度對(duì)待工業(yè)性試驗(yàn)中出現(xiàn)的小毛病、小問(wèn)題，認(rèn)真改進(jìn)，絕不能忽視。

構(gòu)建差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。杰克·特勞特在論及中國(guó)品牌時(shí)認(rèn)為：中國(guó)企業(yè)應(yīng)該了解，只有有效的差異性才是成功最扎實(shí)的基礎(chǔ)。從戰(zhàn)略上重視、尋找和堅(jiān)持自己的差異性，也許才是中國(guó)品牌可以成功的正確道路。中國(guó)企業(yè)應(yīng)該靜下心來(lái)思考未來(lái)的戰(zhàn)略規(guī)劃，而不是僅僅追求一時(shí)的市場(chǎng)風(fēng)向。對(duì)此，北方股份有著清醒的認(rèn)識(shí)。在鄔青峰的分析中：“北方股份的優(yōu)勢(shì)是性價(jià)比，弱勢(shì)是自主研發(fā)、自主品牌。雖然在研發(fā)改進(jìn)方面有進(jìn)步，但要利用好已有的優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)自主研發(fā)力度，建立自主品牌。我們與國(guó)外企業(yè)相比，在產(chǎn)品研發(fā)與核心技術(shù)上差距較大，因而創(chuàng)新就要堅(jiān)持兩條腿走路：一是加快電動(dòng)輪新產(chǎn)品研發(fā)速度，持續(xù)提升機(jī)械化傳動(dòng)礦車(chē)質(zhì)量和可靠性；老產(chǎn)品要重點(diǎn)關(guān)注改進(jìn)工作后的產(chǎn)品穩(wěn)定性和性價(jià)比，提高市場(chǎng)競(jìng)價(jià)優(yōu)勢(shì)；在確保產(chǎn)品品質(zhì)不斷提升的同時(shí)，努力降低單車(chē)生產(chǎn)成本，打造成精品礦車(chē)。要打好性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，與好的配套廠形成好的合作共享關(guān)系，攻下自主配套這一關(guān)，為降價(jià)保持性價(jià)比優(yōu)勢(shì)打下基礎(chǔ)。我們的夢(mèng)想是建成世界一流的礦車(chē)基地。要充分發(fā)揮我們的比較優(yōu)勢(shì)，不是什么都干，而是堅(jiān)定不移地走專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)道路，做專(zhuān)業(yè)化的礦車(chē)企業(yè)，做好做精。產(chǎn)品必須聚焦。上新產(chǎn)品要考慮三方面：客戶需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)、自己的比較優(yōu)勢(shì)，形成差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。你如果什么優(yōu)勢(shì)也沒(méi)有，憑什么成長(zhǎng)起來(lái)？”如北方股份自主研發(fā)的NTE260電動(dòng)輪礦車(chē)，與國(guó)外同類(lèi)產(chǎn)品相比，就更加注重細(xì)節(jié)部分的人性化設(shè)計(jì)，增加了坡道啟動(dòng)防溜功能、重載下坡恒速控制功能、防滑控制功能、低溫啟動(dòng)及暖機(jī)功能等，優(yōu)化了駕駛室設(shè)計(jì)，提高了燃油經(jīng)濟(jì)性。而這些也正是客戶所關(guān)注、需要的差異化優(yōu)勢(shì)。

賣(mài)出去的技術(shù)才有價(jià)值。對(duì)于技術(shù)創(chuàng)新，鄔青峰倡導(dǎo)全體研發(fā)人員要學(xué)會(huì)做“技術(shù)商人”。在研發(fā)系統(tǒng)的內(nèi)部會(huì)議上，他說(shuō)：“北方股份這些年的技術(shù)研發(fā)工作取得了很大的成績(jī)，但這并不代表我們可以‘閉門(mén)造車(chē)，盲目追求頂端技術(shù)。沒(méi)有市場(chǎng)的產(chǎn)品，最終也只能是一堆‘破銅爛鐵。礦用車(chē)領(lǐng)域不存在投機(jī)主義，我們必須清醒冷靜地認(rèn)識(shí)到，我們與國(guó)際礦車(chē)巨頭仍然存在很大的差距。我們要想與他們平起平坐，甚至超越他們，途徑只有一條，那就是緊密結(jié)合目標(biāo)客戶群體的需求做技術(shù)、做產(chǎn)品?！?/p>

確立質(zhì)量興企、質(zhì)量立市的質(zhì)量戰(zhàn)略。北方股份始終堅(jiān)持鐵腕抓質(zhì)量，2007年以來(lái)，不斷強(qiáng)化全員質(zhì)量意識(shí)，保持質(zhì)量高壓態(tài)勢(shì)，嚴(yán)格落實(shí)配套件質(zhì)量整改跟蹤、索賠管理和質(zhì)量動(dòng)態(tài)評(píng)價(jià)制度，對(duì)造成重大損失的，嚴(yán)格依照協(xié)議與合同，依法追究責(zé)任。新一屆領(lǐng)導(dǎo)班子對(duì)質(zhì)量的重視更是達(dá)到前所未有的高度，第一次委任一位副總主抓質(zhì)量工作；更加注重全程把控，持續(xù)嚴(yán)抓產(chǎn)品質(zhì)量不手軟、不動(dòng)搖。質(zhì)量伴隨產(chǎn)品從圖紙?jiān)O(shè)計(jì)到銷(xiāo)售后的全過(guò)程，北方股份要求設(shè)計(jì)人員走訪礦山經(jīng)常化，以此切實(shí)提高設(shè)計(jì)的科學(xué)化、合理化、精準(zhǔn)化水平；質(zhì)量部門(mén)對(duì)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、配套擁有一票否決權(quán)。新班子上任以來(lái)，進(jìn)一步制訂完善了《質(zhì)量管理考核實(shí)施細(xì)則》《質(zhì)量責(zé)任追究辦法》，積極參與和運(yùn)用質(zhì)量問(wèn)題“雙歸零”“飛行檢查”“質(zhì)量提升路線圖”等質(zhì)量管理先進(jìn)理念、工具；堅(jiān)持做好質(zhì)量問(wèn)題統(tǒng)計(jì)量化和歸類(lèi)固化工作，關(guān)鍵質(zhì)量問(wèn)題，邀請(qǐng)業(yè)內(nèi)專(zhuān)家集中會(huì)審指導(dǎo)，最終制訂整體解決方案。以設(shè)計(jì)工藝、零部件采購(gòu)和自制件為著力點(diǎn)，嚴(yán)肅追究和落實(shí)質(zhì)量問(wèn)題責(zé)任主體。同時(shí)還高度重視合理化建議中總結(jié)出來(lái)的有關(guān)質(zhì)量工作的意見(jiàn)和建議，調(diào)動(dòng)全員的質(zhì)量工作積極性。

近幾年，北方股份在精品礦車(chē)體系方面已經(jīng)取得了明顯成效，百噸以下機(jī)械傳動(dòng)礦車(chē)各項(xiàng)性能指標(biāo)處于行業(yè)領(lǐng)先水平；百噸以上電動(dòng)輪礦車(chē)實(shí)現(xiàn)了由合資品牌向自主品牌的跨越，產(chǎn)品性價(jià)比優(yōu)勢(shì)更加突出。NTE260電動(dòng)輪礦用自卸車(chē)2011年8月順利下線，從根本上改變了我國(guó)200噸級(jí)以上電動(dòng)輪礦用自卸車(chē)依賴進(jìn)口的局面，實(shí)現(xiàn)了“以產(chǎn)頂進(jìn)”目標(biāo)，填補(bǔ)了國(guó)內(nèi)空白，榮獲中國(guó)兵器工業(yè)集團(tuán)2011年度重大科技創(chuàng)新二等獎(jiǎng)；2012年6月7日，NTE150電動(dòng)輪礦用車(chē)又順利下線，成為公司自主研發(fā)的第二臺(tái)擁有完全自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的新產(chǎn)品?！笆濉逼陂g，還將研制出NTE240、NTE330電動(dòng)輪礦用車(chē)，最終實(shí)現(xiàn)電動(dòng)輪礦用車(chē)的自主化、國(guó)產(chǎn)化、系列化。這些產(chǎn)品的相繼研制成功，將提高我國(guó)礦用高端裝備制造業(yè)的水平。

金杯銀杯不如客戶的口碑。北方股份的產(chǎn)品質(zhì)量得到了國(guó)內(nèi)外用戶的一致好評(píng)。海螺水泥、鞍鋼礦業(yè)公司等用戶都不約而同地說(shuō)：“北方股份的系列礦車(chē)運(yùn)行穩(wěn)定、出勤率高，特別是在售后服務(wù)及備件供應(yīng)等方面擁有其他企業(yè)無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)，為公司創(chuàng)造了良好的效益?！倍砹_斯西伯利亞煤炭公司對(duì)北方股份礦車(chē)的評(píng)價(jià)是：“礦車(chē)運(yùn)行穩(wěn)定，出勤率高，故障率低，能夠適應(yīng)俄羅斯寒冷惡劣的氣候環(huán)境?！?/p>

以客戶為導(dǎo)向打造核心競(jìng)爭(zhēng)力

研究表明，品牌就是顧客心目中的態(tài)度和認(rèn)知。打造了國(guó)際知名品牌的公司，都是先對(duì)顧客作出強(qiáng)有力的承諾，接著不間斷地履行這個(gè)承諾，才會(huì)取得成功。任何成功品牌都有一個(gè)關(guān)鍵要素即信任，顧客必須相信品牌的價(jià)值是真實(shí)的，而不是企業(yè)的公關(guān)說(shuō)辭。這方面，北方股份的實(shí)踐也卓有成效。

好機(jī)制是最大的生產(chǎn)力。鄔青峰認(rèn)為，北方股份近幾年的快速發(fā)展，首先是有個(gè)好機(jī)制。一是合資企業(yè)，借力外企的管理、技術(shù)和品牌；二是中央企業(yè)、兵工企業(yè)的品牌效應(yīng)；三是上市公司規(guī)范運(yùn)作的品牌效應(yīng)。充分運(yùn)用好機(jī)制優(yōu)勢(shì)，是社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的內(nèi)在要求。好企業(yè)都有好機(jī)制，而好機(jī)制是最大的生產(chǎn)力，可最大限度地激發(fā)潛力。其次是及時(shí)向服務(wù)型企業(yè)轉(zhuǎn)型。制造企業(yè)要想牢牢占領(lǐng)市場(chǎng)，僅僅依靠銷(xiāo)售是難以實(shí)現(xiàn)的，要及時(shí)向服務(wù)型企業(yè)轉(zhuǎn)型?！皾M足客戶需求是北方股份的目標(biāo)，服務(wù)客戶利益是北方股份存在的價(jià)值”。為此他提出兩種服務(wù)意識(shí)，一是內(nèi)部服務(wù)意識(shí)，即北方股份的各個(gè)部門(mén)要相互服務(wù)，行政、財(cái)務(wù)、后勤要絕對(duì)服務(wù)于研發(fā)、市場(chǎng)、生產(chǎn)等部門(mén)，一切行為為鞏固和擴(kuò)大市場(chǎng)服務(wù)。二是外部服務(wù)意識(shí)，即服務(wù)用戶意識(shí)。不僅是為用戶提供售前、售中、售后本身的服務(wù)，還要更多地幫助用戶解決難題，維護(hù)產(chǎn)品運(yùn)行，維護(hù)客戶關(guān)系，幫助客戶盈利。

市場(chǎng)和客戶的認(rèn)可是北方股份的核心競(jìng)爭(zhēng)力。鄔青峰告訴記者：“北方股份是完全市場(chǎng)化的公司，這就決定了它的發(fā)展必須緊緊依靠客戶的認(rèn)可、愿意購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。市場(chǎng)和客戶的認(rèn)可是北方股份的核心競(jìng)爭(zhēng)力。員工要從骨子里認(rèn)識(shí)到客戶是衣食父母。要始終把客戶的事情當(dāng)作自己的事情辦好，不是為了賣(mài)而賣(mài)，要告訴客戶怎么配套、怎么使用、怎么維護(hù)、怎么管理，解決他們的后顧之憂。這幾年來(lái)，公司做到了市場(chǎng)導(dǎo)向、客戶導(dǎo)向，形成了‘四業(yè)戰(zhàn)略。西方企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)比中國(guó)企業(yè)深刻得多，他要壟斷市場(chǎng)而不是與你分享。我們是‘讓利不讓市場(chǎng)，讓價(jià)不讓回款，實(shí)行以提升市場(chǎng)占有率為目標(biāo)的營(yíng)銷(xiāo)策略。夯實(shí)、強(qiáng)化、穩(wěn)固、深化與國(guó)內(nèi)七大行業(yè)龍頭企業(yè)的戰(zhàn)略合作，穩(wěn)定好大的戰(zhàn)略客戶，貼近客戶，提升對(duì)客戶的反應(yīng)速度，通過(guò)他們對(duì)行業(yè)客戶起典型示范作用，其他客戶會(huì)依照龍頭企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)買(mǎi)車(chē)?！?012年2月，當(dāng)有人問(wèn)及已有廠家研制出300～400噸級(jí)電動(dòng)輪礦車(chē)，北方股份的產(chǎn)品是否還有核心競(jìng)爭(zhēng)力時(shí)，鄔青峰微笑著反問(wèn)道：“什么時(shí)候叫核心競(jìng)爭(zhēng)力？科技含量最高不叫核心競(jìng)爭(zhēng)力，噸位最大也不叫核心競(jìng)爭(zhēng)力，而客戶選擇我而不選擇你，這才叫有核心競(jìng)爭(zhēng)力?！庇肋h(yuǎn)做客戶需要的產(chǎn)品，這是北方股份研發(fā)的制勝法寶。

以宗教般的虔誠(chéng)心態(tài)對(duì)待客戶。北方股份堅(jiān)持實(shí)行保姆式服務(wù)。對(duì)此，鄔青峰作了比較分析：“國(guó)外企業(yè)是技術(shù)指導(dǎo)式服務(wù)，我們是跟蹤、駐點(diǎn)、承諾車(chē)輛的完好率、出勤率的貼身保姆式服務(wù)，以提高客戶的信心和滿意度，幫助客戶解決他遇到的一切問(wèn)題，包括其規(guī)章制度、管理模式和組織結(jié)構(gòu)設(shè)置等，將好的客戶的經(jīng)驗(yàn)提供給其他客戶共享。這會(huì)增加投入，但能有效解決客戶的問(wèn)題?！边@就形成了差異化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

在營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)中，北方股份既鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，又充分發(fā)揮每個(gè)人在跑項(xiàng)目中的作用。鄔青峰告訴記者：“跑項(xiàng)目是個(gè)系統(tǒng)工程，涉及方方面面的協(xié)調(diào)、溝通、職責(zé)。通過(guò)嚴(yán)格考核、激勵(lì)機(jī)制、過(guò)程控制、結(jié)果考核、末位淘汰，激發(fā)員工的潛能，在內(nèi)部適度競(jìng)爭(zhēng)，使員工把客戶的事當(dāng)作自己的事去辦。以宗教般的虔誠(chéng)心態(tài)對(duì)待客戶。一切工作的牽手、龍頭是年銷(xiāo)售計(jì)劃目標(biāo)，以此安排采購(gòu)、制造、組織協(xié)調(diào)生產(chǎn)，以客戶需求為標(biāo)準(zhǔn)改進(jìn)產(chǎn)品、研發(fā)，同時(shí)在簽合同時(shí)牢固樹(shù)立現(xiàn)金為王理念，嚴(yán)控風(fēng)險(xiǎn)，提升合同運(yùn)作質(zhì)量。積極推動(dòng)國(guó)內(nèi)信用證和全款結(jié)算，貨到現(xiàn)場(chǎng)我就收到百分之百的款。這是北方股份在合同上運(yùn)作的創(chuàng)新?！?/p>

實(shí)行高層營(yíng)銷(xiāo)與專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)相結(jié)合的方式。管理大師彼得·德魯克告誡我們：“不管信息發(fā)達(dá)到何種程度，什么也代替不了管理者御駕親征?！边@方面，北方股份做得十分出色。李建平董事長(zhǎng)、鄔青峰總經(jīng)理等班子成員經(jīng)常不辭千辛萬(wàn)苦，帶頭走訪客戶，深入到國(guó)內(nèi)外客戶的礦山、工地進(jìn)行實(shí)地考察調(diào)研走訪，并在現(xiàn)場(chǎng)與礦車(chē)駕駛員、檢修工程師進(jìn)行探討交流，征求和收集客戶的建議和意見(jiàn)。市場(chǎng)人員則認(rèn)真踐行“進(jìn)一座礦山，樹(shù)一次品牌，交一批朋友，拓一片市場(chǎng)”的營(yíng)銷(xiāo)理念，通過(guò)走訪客戶，加強(qiáng)與客戶溝通交流，重視客戶反饋意見(jiàn)，創(chuàng)造條件滿足客戶合理要求，創(chuàng)造性地為客戶提供礦山開(kāi)采整體解決方案；提高市場(chǎng)反應(yīng)速度，堅(jiān)決摒棄簡(jiǎn)單利益交換和合同買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，深化利益共享、互利共贏的合作伙伴關(guān)系；通過(guò)加大建設(shè)大營(yíng)銷(xiāo)、大服務(wù)的力度，不斷創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式，深化多元化的大營(yíng)銷(xiāo)、大服務(wù)戰(zhàn)略格局，以頂層銷(xiāo)售、捆綁銷(xiāo)售、定制銷(xiāo)售、借船出海、借網(wǎng)打魚(yú)等多種方式經(jīng)營(yíng)好國(guó)內(nèi)外兩個(gè)市場(chǎng)，提升和發(fā)揮了系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)實(shí)力。

以龍頭風(fēng)范引領(lǐng)行業(yè)健康發(fā)展

定位大師阿爾·里斯說(shuō)：“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)并不是一場(chǎng)產(chǎn)品戰(zhàn)，而是一場(chǎng)認(rèn)知戰(zhàn)。只有當(dāng)你研究了認(rèn)知是如何在人們頭腦中形成，并且將自己的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的重點(diǎn)放在消費(fèi)者的認(rèn)知之上時(shí)，你才能克服那些不正確的營(yíng)銷(xiāo)本能?！?/p>

要規(guī)范才能長(zhǎng)久。曾經(jīng)每年有長(zhǎng)達(dá)300天在外跑銷(xiāo)售的鄔青峰對(duì)記者說(shuō)：“銷(xiāo)售是從被拒絕開(kāi)始的。各種人都要去面對(duì)，但人間正道是滄桑，還是要規(guī)范才能長(zhǎng)久。我從技術(shù)轉(zhuǎn)行干銷(xiāo)售，不是能說(shuō)會(huì)道的人，喝酒也不行。銷(xiāo)售不是靠請(qǐng)客送禮，而是要靠人品的力量、人格的力量。企業(yè)及企業(yè)家要經(jīng)得起誘惑，耐得住寂寞?！?/p>

以精品礦車(chē)為支撐，無(wú)微不至地經(jīng)營(yíng)好客戶關(guān)系。在北方股份，高層走訪、技術(shù)互動(dòng)、考察交流、完善服務(wù)成為一種常態(tài)。北方股份的客戶關(guān)系不僅是一種人際關(guān)系，而且是技術(shù)關(guān)系、合作關(guān)系、共贏關(guān)系、共存關(guān)系的綜合體。鄔青峰要求“銷(xiāo)售人員要與客戶建立起一種普遍的客戶關(guān)系，以積極主動(dòng)的態(tài)度傾聽(tīng)客戶需求、解決客戶困難、締結(jié)利益共同體。當(dāng)價(jià)格戰(zhàn)成為北方股份不得不面對(duì)的一個(gè)不利因素時(shí)，通過(guò)無(wú)微不至地經(jīng)營(yíng)客戶關(guān)系，就能推動(dòng)客戶以對(duì)北方股份礦車(chē)優(yōu)良的性價(jià)比的理性認(rèn)識(shí)，去戰(zhàn)勝對(duì)低價(jià)品牌礦車(chē)青睞的盲目沖動(dòng)，從而使北方股份避免陷入惡性循環(huán)的價(jià)格戰(zhàn)泥潭。要讓客戶覺(jué)得（事實(shí)上也是）是占了便宜，而不是吃了虧”。

視客戶與競(jìng)爭(zhēng)者為榜樣和良師益友。對(duì)于國(guó)內(nèi)外同行與客戶群體，北方股份不是將他們當(dāng)作單純的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和服務(wù)對(duì)象，而是更多地將他們看成榜樣和良師益友。在研發(fā)系統(tǒng)和銷(xiāo)售系統(tǒng)會(huì)議上，鄔青峰說(shuō)：“我們面對(duì)眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，正因?yàn)橛兴麄兊拇嬖?，才讓我們不能有半點(diǎn)疏忽。在自己家門(mén)口遇到國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，他們的研發(fā)理念和營(yíng)銷(xiāo)方法給了我們啟發(fā)，我們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)中學(xué)會(huì)了遵守規(guī)則。下一步，我們要在競(jìng)爭(zhēng)中贏得競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)于客戶群體，我們也要感謝他們。他們處處拿我們與國(guó)際著名品牌公司進(jìn)行對(duì)比，因?yàn)樗麄兊膰?yán)厲與苛刻，才迫使我們不斷地努力和追趕，推動(dòng)我們?nèi)〉昧私裉斓某删汀Ｊ撬麄冏屛覀儠r(shí)刻警醒：無(wú)法提供低成本、高附加值的產(chǎn)品就必然被淘汰?！?/p>

不詆毀別的企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)。在北方股份采訪時(shí)，有一位維修工程師對(duì)記者說(shuō)：“我們?cè)诜?wù)中可以說(shuō)自己的好，但不能說(shuō)別人的不好。這是公司紀(jì)律規(guī)定。”電動(dòng)輪事業(yè)部張經(jīng)理告訴記者：“公司規(guī)定不能詆毀別的公司的產(chǎn)品與服務(wù)。”據(jù)客服中心肖經(jīng)理介紹：“北方股份在國(guó)外的工作人員，不但為本公司的產(chǎn)品服務(wù)，有時(shí)還幫助為其他產(chǎn)品服務(wù)。在蘇丹，水電七局和五局的聯(lián)營(yíng)體3305F車(chē)（32T），派了3個(gè)服務(wù)人員在現(xiàn)場(chǎng)，其使用的液壓鏟出了故障，我們的服務(wù)人員就與他們的服務(wù)人員一起幫助解決?！?/p>

這些認(rèn)識(shí)與實(shí)踐，既展現(xiàn)了北方股份作為龍頭企業(yè)的大氣、大度與風(fēng)范，又有力地提升了企業(yè)的社會(huì)形象與市場(chǎng)聲譽(yù)，進(jìn)而轉(zhuǎn)化為強(qiáng)大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。如在國(guó)內(nèi)外形勢(shì)極端困難復(fù)雜嚴(yán)峻的2012年上半年，北方股份國(guó)外市場(chǎng)拓展的國(guó)家和地區(qū)從47個(gè)增加至52個(gè)，成功出口到委內(nèi)瑞拉、利比里亞、津巴布韋等一批礦產(chǎn)資源豐富的國(guó)家；與俄羅斯、蒙古、緬甸、印度尼西亞、老撾等國(guó)客戶關(guān)系的合作愈加緊密。國(guó)內(nèi)成功開(kāi)辟了新疆、西藏市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)了全國(guó)所有行政區(qū)域全覆蓋。

2011年11月，經(jīng)國(guó)家發(fā)改委審批，“重型非公路礦用車(chē)國(guó)家地方聯(lián)合工程研究中心”在公司掛牌，這標(biāo)志著公司技術(shù)研發(fā)中心已上升到國(guó)家創(chuàng)新平臺(tái)層面，北方股份正式成為我國(guó)唯一的國(guó)家級(jí)非公路礦用車(chē)研發(fā)基地。此前，北方股份還先后被評(píng)為國(guó)家級(jí)高新技術(shù)企業(yè)、中國(guó)礦用汽車(chē)最具影響力第一品牌。這些都為“成就礦車(chē)偉業(yè)”“創(chuàng)造世界一流品牌”提供了有利的條件和有力的支撐。

世界著名的管理大師彼得·德魯克論在1940年代論述什么是大企業(yè)時(shí)曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“它為我們的公民設(shè)定了生活方式和生存狀態(tài)的標(biāo)準(zhǔn)；它能夠領(lǐng)導(dǎo)我們，影響我們，指引我們；它決定了我們對(duì)社會(huì)的看法……這些代表性的事物就是大企業(yè)?！逼鋵?shí)，這里的大企業(yè)并不是我們通常講的規(guī)模，而是講的責(zé)任、使命、品格、品牌，是在講什么樣的企業(yè)是偉大的企業(yè)。

我們欣喜地看到，北方股份已經(jīng)并繼續(xù)在為企業(yè)植入成為偉大企業(yè)的基因的同時(shí)，正操心務(wù)實(shí)、朝氣蓬勃地向創(chuàng)造世界一流品牌、“成就礦車(chē)偉業(yè)”的目標(biāo)奮勇行進(jìn)！

（責(zé)任編輯：任 真）