我沒有料到，我和諶建平的對(duì)話，竟然會(huì)從足球開始。

10月中旬，從冷風(fēng)蕭瑟的北京到達(dá)暖意盎然的杭州，仿佛一下子從冬天又回到了夏天。在這個(gè)堪稱中國經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的地區(qū)，坐在飛機(jī)上俯瞰，你就能看到那些密密麻麻的道路交通網(wǎng)，數(shù)不清的工廠和稻田旁那些星羅棋布的別墅式住宅。這里出名的除了剛剛過去的錢塘江潮，還有那些頭腦精明的商人。

毫無疑問，諶建平就是其中一位。

如同一場(chǎng)淪陷，房地產(chǎn)市場(chǎng)的遇冷帶來的反應(yīng)是一連串的，如同那場(chǎng)剛剛“襲擊”了北方的寒流。而與地產(chǎn)業(yè)息息相關(guān)的家裝行業(yè)更是首當(dāng)其沖。而就在一片蕭瑟之中，卻偏偏有人逆勢(shì)而上。諶建平執(zhí)掌的杭州五金行業(yè)的領(lǐng)頭羊匯豐建材有限公司，銷售成績?nèi)匀槐３种€(wěn)中有漲，同時(shí)也是國內(nèi)五金衛(wèi)浴行業(yè)赫赫有名的匯泰龍公司的十大鉑金經(jīng)銷商多年銷售冠軍。究竟是怎樣的魔力，讓匯豐做出這樣出色的成績。

我們的對(duì)話，從阿根廷足球隊(duì)說起。

“梅西+阿圭羅”組合

“梅西+阿圭羅1+1>2，梅西+伊瓜因1+1=2，梅西+特維斯1+1<1，同樣是合作，有的成功有的失敗。作為經(jīng)銷商來說，我們希望和供貨商的合作，能是黃金組合，能起‘靈魂反應(yīng)’?！?/p>

湛建平，衢州人，40幾歲，健壯、干練，舉止禮貌表情專注精神抖擻。他侃侃而談，手勢(shì)不多，聲音不大。他和我們聊起了足球，梅西和阿圭羅，阿根廷未來10年的鋒線組合。在他看來，作為合作伙伴，經(jīng)銷商與供貨商應(yīng)當(dāng)像這兩個(gè)天才一樣配合得天衣無縫才算是完美。

諶建平執(zhí)掌的匯豐建材是杭州當(dāng)?shù)匚褰鹗袌?chǎng)的老牌領(lǐng)軍企業(yè)，擁有6家自營門店和10多家加盟商，在業(yè)內(nèi)摸爬滾打多年，實(shí)力雄厚，綜合實(shí)力強(qiáng)大。而“梅西+阿圭羅”組合的另外一方——匯泰龍五金衛(wèi)浴也是大名鼎鼎。這家總部設(shè)在廣州，已經(jīng)有16年歷史的專業(yè)裝飾材料公司，以生產(chǎn)高檔五金衛(wèi)浴產(chǎn)品為主，在群雄逐鹿的五金行業(yè)中堪稱首屈一指的品牌。其掌門人陳鴻填除了對(duì)自己公司生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量要求到挑剔外，對(duì)于經(jīng)銷商的挑選也苛刻到了如同給女兒選女婿的地步：除了對(duì)于經(jīng)銷商資金、團(tuán)隊(duì)的要求外，還立下了諸如必須與匯泰龍經(jīng)營理念一致，接受匯泰龍市場(chǎng)定位等種種要求。

正所謂英雄惜英雄，抑或是某種緣分，早在上個(gè)世紀(jì)90年代，匯豐與匯泰龍這兩家都以“匯”字打頭的企業(yè)就有了很好的合作，而十多年來，兩家公司也始終相伴著成長。

“一個(gè)企業(yè)是要在不斷吸收中成長的，我們部是學(xué)習(xí)型的企業(yè)，比較容易吸收外界的東西?！?/p>

合作就是找共贏

在杭州，匯豐是匯泰龍直接的總經(jīng)銷商，由匯豐向下面的縣級(jí)市拓展，匯泰龍產(chǎn)品的銷售額要占到匯豐總銷售額的過半成績。而在匯泰龍的經(jīng)銷商名錄中，匯豐也一直都是數(shù)一數(shù)二的，是其十大鉑金經(jīng)銷商冠軍榜單上的?？?。

“好業(yè)績其實(shí)是相對(duì)的，我覺得我們可以做得更好。杭州的經(jīng)濟(jì)實(shí)力在全國名列前茅，消費(fèi)能力很強(qiáng)，當(dāng)?shù)乇容^講究品牌。我們一直把匯泰龍的產(chǎn)品放在中高端水平——10%的最高檔和60%的中低端部不是我們的客戶群體，我們瞄準(zhǔn)的是這二者當(dāng)中的這部分群體。”

用諶建平的話說，匯豐奉行的是“3條腿走路”：一是渠道銷售，又分為網(wǎng)絡(luò)渠道（分銷商渠道）、設(shè)計(jì)師渠道和家裝工裝渠道，另外就是零售和工程大項(xiàng)目，而占銷售額比重最大的就是工程大項(xiàng)目?！拔覀儾幻つ客其N，首先鎖定客戶，瞄準(zhǔn)四星以上酒店、甲級(jí)寫字樓、精裝住宅?！焙贾莸木b高檔住宅一直走在全國前列，而現(xiàn)在，杭州的精裝豪宅里有80%用的都是匯泰龍的產(chǎn)品。

“綜合來說，匯泰龍?jiān)诤贾莸闹茸阋院蛧H一線品牌抗衡?！弊龅饺绱顺煽儯瑓R泰龍五金的優(yōu)秀品質(zhì)自然是基礎(chǔ)，而經(jīng)銷商也是功不可沒。在諶建平看來，一個(gè)品牌在當(dāng)?shù)爻晒\(yùn)作很大程度掌握在經(jīng)銷商手上?！翱梢钥隙ǖ卣f，經(jīng)銷商就是品牌在當(dāng)?shù)氐摹匀恕玫慕?jīng)銷商會(huì)把品牌最優(yōu)秀的形象呈現(xiàn)在目標(biāo)客戶面前。再好的品牌也有需要維護(hù)的時(shí)候，這時(shí)候就是經(jīng)銷商上陣了?！?/p>

諶建平說，匯豐的經(jīng)營理念“買好五金，找匯豐”和匯泰龍的“五星級(jí)生活典范——匯泰龍”是不謀而合的。

“合作中間分歧并不是沒有，但不是針尖對(duì)麥芒。而是找共贏。比如說一個(gè)大項(xiàng)目，因?yàn)槎ㄎ粏栴}，剛好在我們所說的客戶群體標(biāo)準(zhǔn)邊緣的時(shí)候，我們會(huì)要求廠商配合。但在其他方面，我們不會(huì)追求單方面的利益去壓廠商的價(jià)格，這不是長久之計(jì)。同樣，遇到廠商有要求，要進(jìn)入一些利潤微薄但對(duì)未來發(fā)展很有好處的的標(biāo)志性項(xiàng)目的時(shí)候，我們也會(huì)妥協(xié)。這是雙方在找共同的利益點(diǎn)?！?/p>

目標(biāo)樹立者

“一個(gè)很聰明的小孩數(shù)學(xué)成績老不及格，老師很奇怪去家訪，發(fā)現(xiàn)他的媽媽老是罵他，母子關(guān)系很糟糕。一問才知，原來不是他不會(huì)做，而是他故意考低分氣他母親——我說這個(gè)故事的意思是：人是需要鼓勵(lì)的?！?/p>

諶建平是個(gè)很喜歡講故事的人。他很欣賞匯泰龍每年舉行的經(jīng)銷商年會(huì)，在他看來，在這個(gè)把天南海北的經(jīng)銷商聚集在一起的大party上，匯泰龍就是在扮演那個(gè)循循善誘，善于鼓勵(lì)的老師的角色。“作為合作多年的大客戶，匯豐和匯泰龍各個(gè)層面的人員溝通都很順暢；但是對(duì)于很多中小經(jīng)銷商而言，他們做不到這一點(diǎn)，而年會(huì)恰恰提供了這樣的一個(gè)機(jī)會(huì)，把匯泰龍的發(fā)展方向和對(duì)經(jīng)銷商的要求都告訴他們。”

每年匯泰龍年會(huì)上的重頭戲是年度十大鉑金客戶的評(píng)選，諶建平執(zhí)掌的匯豐自然是這個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)的常客?！澳隳昧诉@個(gè)頭銜，是一種榮譽(yù)，也為其他人設(shè)立了一個(gè)目標(biāo)。”頒獎(jiǎng)現(xiàn)場(chǎng)的氣氛是熱烈的，諶建平把這視為匯泰龍對(duì)所有經(jīng)銷商的鼓勵(lì)，“拿獎(jiǎng)是一種動(dòng)力，無形中，匯泰龍也為別的經(jīng)銷商樹立了目標(biāo)——因?yàn)楹芏嗳舜_實(shí)是在為別人而活的?！闭f到這里，湛建平笑了笑，“這絕不是貶義，畢竟努力也是需要找到方向和目標(biāo)的。”

真正認(rèn)識(shí)自己才是好人生

42歲的諶建平已經(jīng)在匯豐工作了19個(gè)年頭，“一參加工作就在這里，然后再?zèng)]有變動(dòng)過”，作為一個(gè)成功的職業(yè)經(jīng)理人，他所認(rèn)為“職業(yè)、專業(yè)、責(zé)任”是3件必不可少的法寶；他另外還有一個(gè)天賦的優(yōu)勢(shì)——“我的記憶力很好，對(duì)數(shù)字尤其敏感，人稱‘活電腦’?！睂?duì)于在商海沉浮這么多年卻沒有自己創(chuàng)業(yè)，諶建平有自己的解釋：“每個(gè)人可能價(jià)值觀不同，在我心里并不認(rèn)為一個(gè)人必須自己創(chuàng)業(yè)，或者說掙到多少錢才有價(jià)值。我覺得，在一個(gè)特定的崗位，盡可能做到最優(yōu)秀就好?！彼苌朴谄饰鲎约海熬臀叶?，我的性格也更適合做職業(yè)經(jīng)理人，因?yàn)槲覍?duì)我的執(zhí)行能力很有信心?！?/p>