創(chuàng)業(yè)：

一把雞毛撣子，傳承五代人，古為宮廷御用，今名揚(yáng)天下值萬金。

在80年代初的簡樸生活中，雞毛撣子算是個華麗的家什，母親總是盡量擺它在顯眼的地方，它上面繽紛的公雞羽毛因此有了些炫耀的味道……

——《有味》

在著名節(jié)目主持人汪涵的兒時記憶中，雞毛撣子是華麗家什；在蔡雪濱的心里，雞毛撣子是一份傳承百年的家業(yè)。

老蔡家的傳家寶

蔡雪濱是津門蔡氏貢撣的第五代傳人。自幼，他常見父親蔡成浩從柜子上拿下兩把老撣子，默不作聲地輕撫撣子上的華麗雞毛。而他和妹妹蔡紅英卻喜歡偷偷玩耍那兩把撣子，把它用做武器。有一次，兄妹倆正拿著撣子打打鬧鬧，被提前下班回家的父親撞了個正著！父親一改往日的溫和模樣，向他們大發(fā)雷霆?！澳銈儌z知道這兩把撣子是什么嗎？是我們老蔡家的傳家寶！”

那天，蔡雪濱從父親口中得知了那段輝煌而傳奇的制撣家史。

蔡氏祖籍河北景縣，由于連年荒旱全家遷往北京八大處的西黃村，以制撣為生。當(dāng)時撣子是家家戶戶必不可少的日用品，而且還有很多講究。如在大戶人家的中堂上必須擺放一對膽瓶，里面要插上一把好撣子寓意“平(瓶)安吉(雞)祥”，嫁姑娘時要陪送兩把撣子，給自家姑娘壯壯膽兒，納福呈祥。但那時一般的撣子都不太結(jié)實，用久了會掉毛。

蔡雪濱的爺爺?shù)臓敔敳体a九是個手巧心靈的制撣匠人，他從蔡家制撣的經(jīng)驗中總結(jié)創(chuàng)新出一種全新的制撣工藝，使撣子不僅結(jié)實耐用還非常美觀，羽毛扎在藤桿上就如長在活雞身上一樣靈氣。這樣與眾不同的撣子立刻吸引了京城王公貴族的青睞，前來制撣的人絡(luò)繹不絕。后由皇姑寺住持引見到宮中制作貢撣，并設(shè)立了專為宮廷炮制貢撣的“皇姑庵撣子作坊”。慈禧太后做壽時，蔡家以99把不同顏色、不同寓意的貢撣作為賀禮，得到慈禧的嘉獎。

清朝末年，軍閥混戰(zhàn)，蔡氏貢撣第三代傳人蔡文彤為避戰(zhàn)亂舉家遷往天津。軍閥曹錕，吳佩孚還有天津著名書法家華世奎，戲曲名家馬連良等先生也都曾專門定制過蔡家的撣子。但因局勢動亂，蔡氏貢撣的原料和加工工藝在當(dāng)時已很難達(dá)到前輩制撣的各項嚴(yán)格條件，再加上多事之秋，人心不穩(wěn)，蔡氏貢撣已少有人問津。

蔡雪濱的父親蔡成浩生于新中國成立之年，自幼隨父學(xué)習(xí)扎撣技藝，為響應(yīng)國家建設(shè)號召，成年后進(jìn)入了天津織襪廠工作，一干就是30年。

30年來，蔡成浩的心里一直縈繞著家訓(xùn)：“可以不做，不能不學(xué)。”于是，在蔡雪濱與蔡紅英兩兄妹很小的時候，他就將蔡氏貢撣的家史悉數(shù)講給了他們，并且把蔡家貢撣祖?zhèn)鞴に嚳趥餍氖诮o了他們。對兒子蔡雪濱，他更是有意培養(yǎng)。從幼年開始就讓他接觸并學(xué)習(xí)書法繪畫，讓他師從著名篆刻家藍(lán)云，書法家哈佩，國畫家黃耘石，于復(fù)千等先生。1994年，憑著良好的美術(shù)功底，蔡雪濱考上了天津美術(shù)學(xué)院工藝系。

上陣父子兵

1998年，蔡成浩下崗了。賦閑在家，他便想到重抄舊業(yè)，制作撣子供貨給超市。本來一路順風(fēng)，勢頭很好，沒想到一場突如其來的災(zāi)難幾乎把蔡家人逼上了絕路。2002年，北京“城市之光”超市老板卷款潛逃，蔡家一夜之間損失了100萬元。這對于年過半百的蔡成浩來說，簡直就是當(dāng)頭一棒。作為長子的蔡雪濱決定放棄自己的藝術(shù)之路，回家?guī)兔Γ?/p>

為了還債，父子倆先后嘗試了開棋牌館、賣麻辣燙、賣金魚……但都生意慘淡。2003年底蔡家人又改行了，拿著老房子拆遷的10萬元錢，還了一部分債款，用4萬元又當(dāng)起了“養(yǎng)殖戶”——賣名貓。有趣的事情發(fā)生了，蔡家八、九只名貓中有一只最名貴的美國貓，就愛玩雞毛，別的玩具根本不感興趣。為了哄這只貓，蔡老先生的愛人特意去密云路菜市場撿雞毛，無意中發(fā)現(xiàn)市場里有賣雞毛撣子的，質(zhì)量特差還能賣到30元。接到這個信息，蔡家又開始盤算起撣子的生意來。 """" 2004年大年初六，蔡成浩父子倆帶著幾乎全部的家當(dāng)7000元錢，去了河南漯河，因為那里有一個大型雞毛集散地。果然，在漯河的雞毛集散地能找到符合品質(zhì)要求的雞毛，但是價格卻出奇的高。

最終，父子倆把7000元花得一分不剩，提著兩口袋雞毛迫不及待地回到了天津。

一回家，一家子就忙活起來，按照祖?zhèn)鞴に噷﹄u毛進(jìn)行清潔、洗滌、消毒處理，然后按照花色、長度對雞毛進(jìn)行挑選分類；最后，一家子熱切地守著蔡成浩，等著他扎出上等的蔡氏貢撣。

與市面上見到的撣子截然不同，蔡成浩扎出來的撣子羽翼豐滿，每一根雞毛呈90度角自然垂落。蔡雪濱激動地拿著父親扎出的撣子去市場上推銷。他先是去了土特產(chǎn)店，土特產(chǎn)老板一見這撣子，贊不絕口，但一問價錢，就連連搖頭，“你這撣子還是拿去工藝品店賣吧！”蔡雪濱和老板磨蹭了半天，老板才勉強(qiáng)答應(yīng)留下幾把代賣試銷。工藝品店的老板，倒是爽快，很快就答應(yīng)代銷的合作。蔡雪濱隔三岔五地跑過去看銷售情況，但是，一周過去了、一個月過去了，一把撣子也沒銷售出去。 每次回來看到父親滿懷期望又失望灰暗下去的眼神，蔡雪濱的心里就很不好受。難道這么好的撣子，就真沒有市場了嗎？

一個陽光明媚的周末，蔡雪濱將幾把撣子綁在自行車上，決定去古玩市場碰碰運(yùn)氣。沒想到的是，古玩市場的玩家對他帶去的撣子興趣盎然，幾把撣子一個早上就銷售一空?！翱磥?，咱家的撣子市場在這里！”于是，蔡雪濱經(jīng)常去古玩市場擺攤。

一劇成名

2005年的一天晚上，蔡雪濱接到大學(xué)同學(xué)吳凌云的電話，畢業(yè)后投身影視劇美工事業(yè)的吳凌云正在為《行走的雞毛撣子》一劇準(zhǔn)備三把具有傳奇色彩的雞毛撣子，他想起蔡雪濱家是做雞毛撣子的，準(zhǔn)備請他為劇組量身定制。吳凌云在電話上跟蔡雪濱說，想做一把有兩只耳朵的“玉兔”撣子，“火駒”要做馬頭的形狀……

但當(dāng)吳凌云看見蔡家雞毛撣子時，當(dāng)即決定，什么造型都不用設(shè)計，撣子往這一放，純白的就是“玉兔”，黑亮的就是“墨龍”，那紅艷艷的肯定就是“火駒”了，根本不用再多說什么。最后劇組向蔡家訂購了3萬元的雞毛撣子作為道具，還就扎雞毛撣子的工藝與歷史請教了蔡氏父子。

由潘虹和寇世勛主演的《行走的雞毛撣子》一劇熱播后，蔡家迎來了全國各地前來買撣子的顧客或采訪的媒體。

名氣有了，市場也有了。蔡雪濱開始從跑市場的推銷員身份回歸到自己的本職：做產(chǎn)品設(shè)計。

他決定用美術(shù)設(shè)計去提升蔡氏貢撣的裝飾美感和產(chǎn)品價值，一是增加造型，為撣子搭配裝飾陳列架，讓撣子的工藝美得到更好的展現(xiàn)；二是創(chuàng)新把手，將藤桿把手換成紫檀木雕把手，并增加玉佩、中國結(jié)等裝飾元素；三是進(jìn)行包裝設(shè)計，選用富麗典雅的上等錦緞縫制桶袋進(jìn)行包裝。

重新進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計后，蔡氏貢撣更受歡迎。很多禮品商、古玩商前來洽談代銷合作。合作一段時間后，蔡雪濱發(fā)現(xiàn)這樣的方式存在很大的弊端。由于原材料稀缺，上等撣子產(chǎn)量很小，并不能滿足太多分銷商的需求，于是，就有人掛羊頭賣狗肉。蔡雪濱警覺這樣下去，將自毀形象、自毀前程。

于是，他中止了與各分銷代理商的合作，并著手注冊商標(biāo)、申請專利。蔡雪濱介紹：“取名‘津門蔡氏貢撣’，一是考慮到我們家有百年制撣歷史的文化積淀，二是希望能夠把蔡氏貢撣做成一張?zhí)旖蛎?，讓它像泥人張，風(fēng)箏魏一樣，成為天津一絕!”

18萬的雞毛撣子

雖然取名“津門蔡氏貢撣”，蔡雪濱卻想著如何讓撣子重回京城。2009年，他在北京王府井開了一間60平方米的專賣店。裝修古典氣派的店鋪里，掛著一柄柄毛色亮澤，羽翼豐滿的雞毛撣子，分外亮眼。每天都會迎來一個又一個慕名前來的顧客。

有一天，店里來了位客人，每把撣子都細(xì)看手撫，饒有興趣。蔡雪濱與他攀談起來，一聊便志趣相投。聊到興致處，蔡雪濱將兩把鎮(zhèn)店之寶拿出來與他分享。

此人一看便十分中意，當(dāng)即決定要將兩把撣子收入囊中。然而蔡雪濱卻舍不得賣。因為這兩把撣子是用蔡雪濱的爺爺積攢留存下來的絕色雞毛扎制而成的，頂上的雞毛足有一般雞毛的4倍長，非常的雄奇。

看了這兩把極品撣子后，這位客人便魂牽夢縈了。一有空，就前來看看摸摸。后來這位客人把蔡雪濱請去了他新裝修的家中，當(dāng)蔡雪濱親眼看了這位客人專門為這兩把撣子設(shè)計的玄關(guān)后，決定忍痛割愛。每把18萬，兩把36萬。付錢的時候，這位客人拍著蔡雪濱的肩頭說：“兄弟，這兩把撣子，你要有需要，隨時可以拿回來擺著。它們永遠(yuǎn)都是你的鎮(zhèn)店之寶。”

后來，一有采訪或重要活動，蔡雪濱就去把兩把撣子請回來。有一次，收藏家馬未都看見了這兩把撣子，捋了捋長長的雞毛后夸贊道：“這可是雞毛中的姚明。” 不過，很遺憾，它們已被人捷足先登了。最終，馬未都挑走了兩把五萬元的撣子，一把“玉兔”，一把“墨龍”。

一把絕色雞毛撣子，往往要從成千上萬只雞的同一部位選取上等翎毛，而且必須是5年以上的雄雞，這樣的原材料已十分珍稀，所以要出一把精品撣子并不容易。

除了針對收藏家制作高端藏品，蔡雪濱根據(jù)雞毛質(zhì)量、手柄材質(zhì)以及包裝配飾，對蔡氏貢撣還進(jìn)行了工藝禮品與旅游紀(jì)念品的開發(fā)。他說：“老百姓來天津旅游，帶上一把‘津門蔡氏貢撣’，就是帶走的一份吉祥祝福和對天津的美好記憶，而我們的日常生活也并沒有完全擯棄撣子的拂塵功用，很多有車一族，就會買把撣子放車座后，方便給車做清潔?！?/p>

蔡雪濱的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗分享：

1.傳統(tǒng)手藝要好好傳承。其實，往往過時的只是某種產(chǎn)品的某種功能，而好手藝并不會被淘汰。當(dāng)這種功能，這種形式不適宜時代的需要的時候，不如重新定位，重新出發(fā)?！敖蜷T蔡氏貢撣”以藏品、工藝禮品和旅游紀(jì)念品進(jìn)行產(chǎn)品定位，贏得了不同市場的青睞。

2.工藝決定品質(zhì)，品質(zhì)決定品位。對于手工藝類的產(chǎn)品，仿冒往往是東施效顰，并不得精髓。

3.重視宣傳推廣，積極塑造品牌。好酒不怕巷子深，但是魚龍混雜的市場讓人難以分辨，讓顧客知道并能順利找到值得信賴的產(chǎn)品，是對顧客也是對這門工藝負(fù)責(zé)。

4.“慢、小、長”的發(fā)展方式或許更適合某些面對高端小眾客戶的手工藝品企業(yè)。做企業(yè)，不可一味追求“快、大、全”。