□ 《中國農(nóng)資》記者 汪 洋

資源互補(bǔ)、互惠互利、共贏發(fā)展

近年來，競爭一直是農(nóng)資行業(yè)繞不開的關(guān)鍵詞。如何在激烈、嚴(yán)峻的競爭中走出一條差異化的創(chuàng)新之路，一批先知先覺的農(nóng)資領(lǐng)軍企業(yè)紛紛由競爭走向競合，開始實(shí)施強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，打造深度合作平臺。7月25日，中農(nóng)集團(tuán)控股股份有限公司（以下簡稱“中農(nóng)控股”）與中航化肥有限公司（以下簡稱“中航化肥”）在京正式簽署戰(zhàn)略合作框架協(xié)議。中農(nóng)控股副總經(jīng)理曲道偉、中航化肥總經(jīng)理吳本農(nóng)分別代表雙方公司在戰(zhàn)略合作框架協(xié)議上簽字。

根據(jù)雙方框架協(xié)議，雙方將以農(nóng)資科技和產(chǎn)品研發(fā)為重點(diǎn)，以品牌建設(shè)和市場推廣為目標(biāo)，在合作研發(fā)、委托研發(fā)、新技術(shù)和新產(chǎn)品推廣、品牌協(xié)作等領(lǐng)域開展全方位合作。

據(jù)介紹，中農(nóng)控股是集生產(chǎn)、流通、服務(wù)為一體的大型農(nóng)資企業(yè)集團(tuán)。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2011年，中農(nóng)控股實(shí)現(xiàn)銷售額390億元，實(shí)現(xiàn)化肥銷售量1595萬噸，已經(jīng)成為促進(jìn)我國農(nóng)業(yè)生產(chǎn)、保證農(nóng)資供應(yīng)、完成國家農(nóng)資儲備計(jì)劃的中堅(jiān)力量。作為國內(nèi)最大的農(nóng)資流通企業(yè)之一，擁有良好的農(nóng)資銷售渠道，具有較強(qiáng)的行業(yè)影響力；致力于通過加強(qiáng)對“三農(nóng)”的服務(wù)力度，提高在農(nóng)資市場的占有率，建立自下而上的由農(nóng)民和土地組成的上下游產(chǎn)業(yè)鏈條的經(jīng)營模式，進(jìn)一步創(chuàng)新營銷方式，打造專業(yè)合作社，旨在整合、規(guī)范現(xiàn)有農(nóng)資流通模式，完善農(nóng)戶個(gè)性化需求的農(nóng)資服務(wù)體系。

另據(jù)了解，中航化肥有限公司是深圳中航資源有限公司的全資子公司。中航化肥依托在鉀、磷等資源的儲備、開采和加工領(lǐng)域的優(yōu)勢，立足自身力量，先后在氮肥緩釋技術(shù)和磷肥增效技術(shù)等方面開展了創(chuàng)新研究，逐步形成了以穩(wěn)定性長效肥和新型磷肥為代表的系列產(chǎn)品。

對于本次合作，中農(nóng)控股副總經(jīng)理曲道偉表示，協(xié)議的成功簽署標(biāo)志著中農(nóng)控股在“產(chǎn)品創(chuàng)新”向“科技致勝”的發(fā)展方向上又邁出了關(guān)鍵的一步。同時(shí)也開啟了中農(nóng)控股與中航化肥 “資源互補(bǔ)、互惠互利、共贏發(fā)展”的新征程。中航化肥總經(jīng)理吳本農(nóng)也表示，肥料領(lǐng)域市場競爭日益激烈，業(yè)內(nèi)的各個(gè)公司都市場細(xì)分和專業(yè)化分工的趨勢下，努力定位和培育自身的核心競爭優(yōu)勢。為了提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)，合作必將成為未來農(nóng)資企業(yè)間實(shí)現(xiàn)發(fā)展、壯大的一種主流趨勢。我們與中農(nóng)選擇此時(shí)合作，也正是在這種大趨勢下，通過優(yōu)勢互補(bǔ)，實(shí)現(xiàn)雙贏。

中農(nóng)控股合作社網(wǎng)絡(luò)連鎖分公司總經(jīng)理劉慶勝：

差異化營銷“呼喚”小型合作社抗重?fù)?dān)

此次雙方的合作主要是通過將中農(nóng)控股在市場經(jīng)驗(yàn)和渠道、網(wǎng)絡(luò)資源方面的優(yōu)勢與中航化肥在技術(shù)研發(fā)方面的經(jīng)驗(yàn)和能力優(yōu)勢相結(jié)合，形成協(xié)同發(fā)展。

雙方主要將以客戶需求為導(dǎo)向，在新技術(shù)和新產(chǎn)品推廣、合作研發(fā)、委托研發(fā)、品牌聯(lián)合等方面具體合作，包括共同出資、共同分享、嵌入式品牌等多種方式。鑒于雙方已有的5年的合作基礎(chǔ)和彼此信任，在雙方合作內(nèi)容的互補(bǔ)和延續(xù)方面，將主要體現(xiàn)在技術(shù)產(chǎn)品與服務(wù)渠道：通過服務(wù)渠道了解客戶需求，針對客戶需求提煉出研發(fā)方向，形成最終產(chǎn)品和技術(shù)服務(wù)解決方案，進(jìn)而在渠道推廣實(shí)施過程中充分檢驗(yàn)和不斷完善。

中農(nóng)控股目前在產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)、農(nóng)化服務(wù)等方面都具備了一定優(yōu)勢，唯獨(dú)缺少在產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)方面的創(chuàng)新和突破，這次與中航化肥的友好合作剛好迎合了這一契機(jī)，同時(shí)符合中農(nóng)控股戰(zhàn)略性發(fā)展的需要：首先，通過掌握的資源優(yōu)勢，利用新技術(shù)研發(fā)新產(chǎn)品為支撐；其次，通過完善的渠道、網(wǎng)絡(luò)資源拓展市場布局；再其次，通過成熟的服務(wù)模式和專業(yè)的服務(wù)方式為農(nóng)民提供更加切實(shí)有效的農(nóng)化服務(wù)工作。通過以上幾個(gè)步驟的相互配合和補(bǔ)充，最終完善和延伸產(chǎn)業(yè)鏈的最終形成。

市場要求產(chǎn)品細(xì)分化和差異化，雙方戰(zhàn)略性合作關(guān)系的確定，必將在行業(yè)內(nèi)早日樹立一種農(nóng)資企業(yè)間通過強(qiáng)強(qiáng)合作實(shí)現(xiàn)差異化產(chǎn)品營銷的有效范本，通過產(chǎn)業(yè)鏈的延伸和壯大，最終實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢企業(yè)立足行業(yè)最前沿的重要砝碼。

農(nóng)資市場秩序混亂、基層農(nóng)化服務(wù)主體缺失、農(nóng)資流通層級眾多、農(nóng)民投入成本較高等發(fā)展難題，一直是業(yè)界較為困惑的地方。未來的肥料發(fā)展應(yīng)該是向更專業(yè)化、更精細(xì)化、更科學(xué)化方向發(fā)展，隨著差異化產(chǎn)品的出現(xiàn)，中國農(nóng)資小型合作社必將在為農(nóng)服務(wù)方面扮演更加重要的角色。

與傳統(tǒng)的農(nóng)資流通模式相比，中國農(nóng)資小型合作社主要具備三個(gè)突出特點(diǎn)：一是改變原來的層層批發(fā)環(huán)節(jié)，在新模式中只有企業(yè)、合作社、農(nóng)戶三級流通環(huán)節(jié)；二是通過建設(shè)小型配肥站或大型配肥基地和完善的物流配送設(shè)施，根據(jù)基層合作社農(nóng)化服務(wù)部提供的測土結(jié)果，為農(nóng)戶配置合理的農(nóng)資產(chǎn)品；三是提供增產(chǎn)增收方案，通過科學(xué)指導(dǎo)合作社社員施肥、用藥、種子選擇，四是將其延伸到收割、收購、加工等環(huán)節(jié)，使農(nóng)民更省心、省力，讓農(nóng)民切實(shí)感受到“打包農(nóng)業(yè)”的實(shí)惠。

中航化肥有限公司副總經(jīng)理郭長青:

“技術(shù)+服務(wù)”，為合作提供全力保障

中航化肥的上級單位是深圳中航資源公司，依托雄厚的技術(shù)實(shí)力和人才優(yōu)勢，已經(jīng)確立了在農(nóng)業(yè)相關(guān)資源領(lǐng)域進(jìn)行拓展的發(fā)展目標(biāo)和戰(zhàn)略定位，并且在國內(nèi)外先后拓展了磷、鉀等資源，這給中航化肥在產(chǎn)業(yè)鏈前端積極開展技術(shù)研發(fā)、精細(xì)管理和創(chuàng)新營銷提供了強(qiáng)有力的資源支持和戰(zhàn)略保障。經(jīng)過幾年的發(fā)展，以技術(shù)創(chuàng)新為核心，在肥料技術(shù)研發(fā)領(lǐng)域積累了自己獨(dú)特的經(jīng)驗(yàn)和成果。公司現(xiàn)有員工的平均年齡不到30歲，其中博士占20%，研究生占37%，是一支高素質(zhì)、有活力、勇于創(chuàng)新、積極進(jìn)取的團(tuán)隊(duì)。

中航化肥秉承“技術(shù)+服務(wù)”的公司發(fā)展戰(zhàn)略，依托自身在技術(shù)創(chuàng)新領(lǐng)域的團(tuán)隊(duì)組織和研發(fā)能力，在肥料新產(chǎn)品研制、新技術(shù)開發(fā)以及農(nóng)化技術(shù)服務(wù)等方面發(fā)揮自身優(yōu)勢，全力為合作提供支持和保障。

產(chǎn)品的價(jià)值來源于客戶需求，只有對客戶需求作深入細(xì)致的分析，才能使產(chǎn)品適銷對路。同時(shí)，對農(nóng)資化肥產(chǎn)品一定要重視售后服務(wù)，否則無法帶動形成產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新價(jià)值。因此，必須以客戶為中心，來引導(dǎo)我們的研發(fā)和銷售。這是一句老話，但如能通過具體的合作內(nèi)容有效實(shí)施，就將成為指導(dǎo)企業(yè)發(fā)展的新思路。此次雙方的合作也是基于自身的價(jià)值觀和共同的初衷，努力實(shí)現(xiàn)一種突破。

還是要共同抓住市場需求這一根本導(dǎo)向。通過市場服務(wù)等渠道切實(shí)把握市場需求，將其有效轉(zhuǎn)化為技術(shù)研發(fā)方向和市場服務(wù)行為。通過把握市場需求指導(dǎo)研發(fā)、生產(chǎn)和銷售。只有對客戶需求深刻理解，才能形成對市場做出有效的預(yù)判。關(guān)于產(chǎn)業(yè)鏈的延伸，主要是通過合作，努力減少中間環(huán)節(jié)，把實(shí)際利益讓利給最終用戶。

此次合作是基于雙方彼此的信任，本著優(yōu)勢互補(bǔ)、長期共贏的目的展開的，我們對于合作前景非?？春谩５浇衲隇橹?，中央一號文件連續(xù)9年聚焦 “三農(nóng)”，今年的文件特別強(qiáng)調(diào)農(nóng)業(yè)科技創(chuàng)新。我們非常關(guān)注國家在鼓勵企業(yè)實(shí)施農(nóng)業(yè)科技創(chuàng)新和技術(shù)服務(wù)等方面的最新政策和落實(shí)進(jìn)展。關(guān)于合作模式，我們目前的合作仍是一種嘗試，我們都希望能走得更遠(yuǎn)、走得更好。