国产日韩欧美一区二区三区三州_亚洲少妇熟女av_久久久久亚洲av国产精品_波多野结衣网站一区二区_亚洲欧美色片在线91_国产亚洲精品精品国产优播av_日本一区二区三区波多野结衣 _久久国产av不卡

?

點評雙十一電商營銷戰(zhàn)

2012-08-08 12:48:32黃俏丹
電腦與電信 2012年11期
關(guān)鍵詞:買家淘寶購物

特約通訊員 黃俏丹

特約通訊員 黃俏丹

一年一度的“雙十一”電商大促銷結(jié)束后,淘寶公開的一系列數(shù)據(jù)顯示,11月11日第一分鐘,1000萬用戶瞬間涌入天貓商城;0點10分,交易額達到2.5億元;2點17分,突破33.7億元?!半p十一”當(dāng)天,支付寶交易額超過191億元,再度刷新中國零售業(yè)紀錄。那一年我們一起過的“光棍節(jié)”如今已逐漸演變成“雙十一網(wǎng)絡(luò)購物狂歡節(jié)”。

人造一個節(jié)日,引領(lǐng)一場狂歡,改變一個行業(yè),光棍節(jié)的成功和精彩充分顯示了中國電商巨頭的智慧。這樣的智慧,為消費者所期盼,亦為提振內(nèi)需所歡迎。

淘寶作為雙十一的主導(dǎo)者,在營銷方面聲勢最為浩大,推出了“11.11購物狂歡節(jié)”的整體策劃,預(yù)購、送紅包、返現(xiàn)、全場5折等各種促銷手段層出不窮,宣傳方面更是不遺余力,電視、網(wǎng)絡(luò)、平面、戶外等所有平臺大規(guī)模的廣告投放,為期長達一個多月,營銷力度空前。

營銷盛宴

(一)活動前期預(yù)熱

1.站內(nèi)專題展示

活動開始前幾天,已經(jīng)招募了眾多的品牌進行打折促銷的預(yù)熱,媲美所有商場折扣的名牌,帶給消費者期待感!

2.站內(nèi)給力的廣告宣傳

淘寶每天上千萬級的流量,每日輪番地推“雙十一”活動,大力宣傳品牌5折的消息。

3.站外宣傳

包括微博推廣、微博轉(zhuǎn)發(fā)活動、電視廣告、公交展臺廣告。

4.頻繁廣告更新

每天站內(nèi)活動的廣告內(nèi)容都在發(fā)生變化,特別是接近活動開始時候的倒計時,更是不斷地給消費者制造期待感,讓消費者滿懷期待能在光棍節(jié)第一時間搶到自己想要的產(chǎn)品。

5.環(huán)環(huán)相扣

各大參與活動的商家,都掛有雙十一的橫幅廣告,更是讓所有關(guān)于雙十一的活動充實你的眼球,讓你覺得這將是光棍節(jié)盛大空前的活動,錯過這一次,要等上一年。

6.產(chǎn)品頻繁更新

在站內(nèi),每天更新參與打折活動的品牌,同時在微博上擴大宣傳力度。

7.史無前例價格戰(zhàn)

(1)錯覺折扣——給顧客不一樣的感覺

人們普遍認為打折的東西質(zhì)量會差一些,而我們換一種敘述方式:注重強調(diào)商品的原價值,讓買家覺得花了更少的錢,買到了更超值的商品,效果往往大不同。

“花100元,換購價值130元商品”、“全場 7.7折,99元任選!”這兩種描述,實際上都是在價格上的讓利,但是給買家的感覺是完全不一樣的,如果你把130元的寶貝77折后100元銷售,那買家就會感覺這個寶貝就值100塊。但是如果你把方案改成“花100元換購價值130元商品”,買家就會覺得這個商品的價值還是130元,而他只要花100塊錢就得到了,他從中賺到了。

(2)超值一元——舍小取大

超值一元,就是在活動期間,顧客可以花一元錢或是不用錢買到平時幾十甚至上百的商品。從表面上看,這種1元錢的商品確實賺不到錢,但是通過這些商品,店鋪吸引了很多的流量,而一個客戶如果購買了一件1元商品,那他同時再購買店鋪里的其他商品的可能性是很大的,因為同樣需要一次郵費。而那些進到店鋪里來卻沒有購買一元商品的買家,購買了你店鋪里的其他商品的可能性是非常大的,因為他進來了,看到了你的寶貝。

(3)臨界價格——顧客的視覺錯誤

所謂臨界價格,就是在視覺上和感性上讓人有第一錯覺的那個價格,比如,以100元為界線,那么臨界價格可以設(shè)置為99元,這種臨界價格最重要的作用是給買家一個視覺錯誤,這個商品并沒有上百,也不過是幾十塊而已。盡管這個促銷策略已經(jīng)被超市、商場運用得泛濫了,但是也說明了這個方法屢試不爽。

(4)階梯價格——讓顧客自動著急

所謂階梯價格,就是商品的價格隨著時間的推移出現(xiàn)階梯式的變化。比如:新品上架第一天按五折銷售,限時折扣,倒計時恢復(fù)原價銷售。這樣給顧客造成了一種時間上的緊迫感,越早買越劃算,減少買家的猶豫時間,促使他們沖動購物。為此,網(wǎng)民中也喊出了“收藏”、“加入購物車”、“決戰(zhàn)一觸即發(fā)”等備戰(zhàn)口號。

(5)降價加打折——給顧客雙重實惠

降價加打折實際上就是對一件商品既降價又打折,雙重實惠疊加。相比純粹的打折,或者是純粹的降價,它多了一道彎,但是不要小看這道彎,它對顧客的吸引力是巨大的。第一,對于顧客來說,一次性的打折的方案和降價加打折比起來,顧客毫無疑問地會認為后者更便宜。這種心理使得客戶喪失原有的判斷力,被促銷所吸引。第二,對于店鋪來說,提高了促銷的機動性,提高了因促銷而付出的代價。比如以100元的商品為例,如果直接打6折,一件商品就會損失40元的利潤。但是如果我們先把100元的商品降價10元,再打8折,那么一件商品損失的利潤是28元。但是買家在感覺上還是后者比較爽。

(6)一刻千金——讓顧客蜂擁而至

“一刻千金”的促銷方案就是讓買家在規(guī)定的時間內(nèi)自由搶購商品,并以超低價進行銷售。

“真的是5折?。 毕M者楊小姐此前看中一款299元的時尚挎包,看到“雙十一”將“給出歷史最低價”的廣告后,她選擇熬夜等到11日凌晨再購買?!皟r格變了,變了,售價149元啦!”零點鐘聲剛剛響起,楊小姐麻利地敲擊鍵盤,提交、支付,僅用了7秒鐘,心儀的包已經(jīng)完成購買,此時當(dāng)她再返回選購頁面,這款包已經(jīng)顯示售罄了。

“7秒啊,之前頁面顯示是有7個庫存,相當(dāng)于1秒鐘賣掉1個,而這個包之前平均也就1天才賣1個?!碑?dāng)楊小姐想繼續(xù)搶購其他商品時,“網(wǎng)頁刷新打不開”、“無法進入支付頁面”等問題陸續(xù)出現(xiàn),她感慨地說:“流量太可怕了,原來大家凌晨都在網(wǎng)上趴著了!”

這些個促銷看似大虧本,但是實際上這一舉動給你帶來了急劇的人氣提升和很多潛在的客戶。

8.五花八門:促銷有創(chuàng)意

(1)贈品?!坝匈I就有送”,“買一送一”等口號層出不窮。

(2)會員、積分。凡在網(wǎng)店購買過商品的顧客,都會成為網(wǎng)店的會員。會員不僅可享受購物優(yōu)惠,同時還可以累計積分,用積分免費兌換商品。雙十一那天,有些店鋪還推出了“雙倍積分”,此方式的優(yōu)點是:可吸引買家再次光臨,以及介紹信買家來店購買,不僅可以鞏固老顧客,還可以拓展?jié)撛谫I家。

(3)紅包、抽獎。支付寶充三百送一百五,店鋪“滿200減20元優(yōu)惠券”等舉措在雙一實在是不少見,通過此種手段可增強店內(nèi)的人氣,由于紅包有使用時限,因此可促進客戶在短期內(nèi)再次購買,有效提升網(wǎng)店銷量。此外,消費者還可以通過“頂”自己喜歡的品牌,就有可能獲得狂歡節(jié)現(xiàn)金紅包,頂滿100個品牌,甚至可能贏得免單的機會,也可以邀請好友分享自己的購物,成功邀請好友參與網(wǎng)購的人,可能通過抽獎贏得去迪拜旅游的機會。

(4)免郵?!半p十一當(dāng)天全場免郵”,這讓消費者從心理上覺得就像在家門口買東西一樣,不用附加任何其他費用。

(5)打折。由于打折促銷直接讓利于消費者,讓客戶非常直接地感受到了實惠,因此是目前最常用的一種階段性促銷方式。這次雙十一天貓商城全場以專柜價五折或低于五折的價錢促銷,令顧客蜂擁而至。

(6)各大購物導(dǎo)航網(wǎng)站申請收錄

在類似搜狗網(wǎng)址這樣的導(dǎo)航頁中,許多常用網(wǎng)址被收入名站導(dǎo)航,并且放在顯眼地方,雖說只是個鏈接,但這省去了搜索網(wǎng)址這一步,同時還給消費者提供了購物好去處。

(7)網(wǎng)絡(luò)廣告

在一些常用熱門影音軟件或者在線視頻,播放前植入淘寶雙十一廣告,這樣宅男宅女足不出戶也能了解到。

(二)活動中期操作

1.分時段的搶購:讓消費者持續(xù)保持參與活動的熱度

2.官方微博的不斷更新:電商官微體現(xiàn)的是時時播報“總交易額”,用以慶祝活動的成功;網(wǎng)民話題中明顯帶著瘋狂搶購的字樣,如“現(xiàn)金紅包”、“high翻天”、“崩潰”、“癱瘓”、“銀行卡”、“付款”、“血拼”、“支付寶”,網(wǎng)民在血拼奮戰(zhàn)!

3.媒體第一時間的報道:在活動期間讓更多的人知道活動正在進行中。

(三)活動結(jié)束后

1.淘品牌加推,部分活動延續(xù)

2.淘寶論壇內(nèi)持續(xù)炒作

3.電商微博不斷傳出“感恩”的聲音,并且主動轉(zhuǎn)發(fā)已經(jīng)收到貨的買家的微博

價格戰(zhàn)反思

(一)電商供應(yīng)商兩敗俱傷——資金鏈斷裂

盡管肯定天貓是這次“雙十一”的最大贏家,但也有學(xué)者指出,“價格戰(zhàn)是短期規(guī)模擴張的有效手段,但從長遠看價格戰(zhàn)無贏家!”有教授認為,長期價格戰(zhàn)可能導(dǎo)致電商和供應(yīng)商兩敗俱傷,一旦資金鏈斷裂就是宣判死刑,曾經(jīng)輝煌的團購領(lǐng)軍者“拉手網(wǎng)”就是前車之鑒。

(二)市場競爭激烈——中小電商生存空間被縮小

也有著名研究分析師認為,此番超級促銷與價格戰(zhàn)后,會進一步導(dǎo)致B2C電商市場競爭更加激烈,中小電商企業(yè)的生存空間被縮小。

預(yù)計2013年前后,有更多中小B2C電商網(wǎng)站裁員、倒閉。同時此次雙十一應(yīng)該讓不少消費者在新年來臨前提前消費,有透支現(xiàn)象出現(xiàn)。快要來臨的雙十二和新年消費力度或許就沒這么大了。

(三)沉淀用戶——讓品牌實現(xiàn)從價格到價值的認可

而消費者一旦養(yǎng)成對“流血”促銷的熱衷,將降低其對平臺的忠誠度,各大電商為贏得人氣和銷售額,也將被促銷手段綁架,形成“非促不買”、“不促不銷”的局面。

雙十一瘋狂促銷后,電商應(yīng)考慮將當(dāng)天龐大的流量價值最大化,留住受促銷因素驅(qū)動的沖動型消費者,促使消費者對品牌實現(xiàn)從價格到價值的認可。沉淀用戶才應(yīng)是電商及品牌商促銷活動的最終目標。

(四)社交化征途——創(chuàng)造自己的購物社交版圖

馬云曾在2011年淘寶年會上表示“淘寶第一件大事就是必須SNS化”,彼時facebook正如日中天。在對社交網(wǎng)絡(luò)的熱潮將對流量和用戶行為造成巨大影響,以及對現(xiàn)有資源將難以應(yīng)對愈來愈多的賣家流量導(dǎo)入需求的擔(dān)憂之下,同時也是出于增強顧客粘度,適應(yīng)新型用戶行為的追求,淘寶內(nèi)部開始了此起彼伏的社交化電商嘗試:

先有,媒體上說,淘寶網(wǎng)總裁陸兆禧強調(diào)“基于熟人關(guān)系的口碑型營銷就是社會關(guān)系在互聯(lián)網(wǎng)上的投射”。

再有,今年5月,有消息傳出阿里巴巴上下對馬云提出的“淘寶要SNS化”有了新的“理解”。有內(nèi)部人士稱:“‘淘寶的SNS化’不等于淘寶一定要做一個自己的SNS產(chǎn)品,也可以通過淘寶開放平臺,由第三方的社會化應(yīng)用來完成?!?/p>

以上兩段高管評論節(jié)選可以從側(cè)面反應(yīng)出淘寶高層對于SNS認識的混亂和茫然。

個人認為,淘寶網(wǎng)的SNS,完全不必拘泥于facebook或pinterest模式,購物網(wǎng)站的核心是“購物”,不是社交。淘寶所需要的“社交網(wǎng)絡(luò)”必須以“購物”為核心,擺脫“社交”定義的混淆不清是淘寶SNS戰(zhàn)略的第一步。

什么是淘寶的社交?購買商品時必須先瀏覽其他用戶的評論就是社交,瀏覽商品時看到“瀏覽該商品的用戶同時也瀏覽了某某商品”的鏈接也是社交,收藏某店時看到“收藏該店的用戶也收藏了某某店鋪”就是社交。把自己的收藏夾公開給其他用戶也是社交。價格的比較和評論就是社交。淘寶的社交不是單純?nèi)穗H間的交往,不是和熟人打招呼,不是和生人交朋友,淘寶的社交是用戶必須時刻了解和他所需購買物品的相關(guān)信息,包括其他人的購買行為,購買評論,和標的物有關(guān)的各種信息,以及在此基礎(chǔ)上的疊加信息,包括淘寶如何在合適的時機推送這些信息給用戶。

因此淘寶的社交網(wǎng)絡(luò)的核心須是:圍繞“商品用戶購買行為”而建立起來的多層信息模型。

最終目的是讓交易達成,提升交易效率,提升買賣雙方的滿意度,以及不斷刺激和拓展購物的欲望,或是讓賣家能不斷推送其物品信息給目標買家。

制定明確的戰(zhàn)略,創(chuàng)造自己的購物社交版圖,才是淘寶SNS的正途。否則,即使與新浪微博聯(lián)手,也是“縱然舉案齊眉,到底意難平?!?/p>

猜你喜歡
買家淘寶購物
買家秀和賣家秀
童話世界(2020年17期)2020-07-25 02:18:46
我們?yōu)槭裁催x擇網(wǎng)上購物?
圣誕購物季
貼吧吧主詆毀淘寶店敗訴
公民與法治(2016年6期)2016-05-17 04:10:38
快樂六一,開心購物!
不可錯過的“購物”APP
Coco薇(2015年5期)2016-03-29 23:34:28
第一次“淘寶”
讀寫算(下)(2016年9期)2016-02-27 08:46:33
熱圖
家庭百事通(2016年1期)2016-01-12 18:44:43
拉風(fēng)買家秀
Coco薇(2015年10期)2015-10-19 01:12:21
淘寶
小說月刊(2015年10期)2015-04-23 08:51:44
德兴市| 南陵县| 息烽县| 婺源县| 山东省| 鄂温| 镇雄县| 巨野县| 伽师县| 高要市| 宁河县| 西平县| 延安市| 涞水县| 铅山县| 茶陵县| 衡山县| 松滋市| 宁阳县| 安泽县| 天峻县| 紫金县| 丰城市| 新闻| 楚雄市| 京山县| 武邑县| 台安县| 广汉市| 鄂尔多斯市| 长白| 鹤岗市| 钟祥市| 正安县| 凤冈县| 洛扎县| 柯坪县| 广河县| 姚安县| 资溪县| 昌黎县|