中共保定市委黨校 郝敬京 王宏

營(yíng)銷中合同的履行不是一帆風(fēng)順的，總會(huì)出現(xiàn)這樣或那樣的不正常的情況，因此就必須采取補(bǔ)救措施。合同救濟(jì)行為不當(dāng)，會(huì)使這個(gè)階段的法律風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)一步擴(kuò)大。這個(gè)階段是訴訟的邊緣，存在許多法律風(fēng)險(xiǎn)，稍有不慎，處理有偏差，就會(huì)發(fā)生實(shí)質(zhì)性的損害結(jié)果。

1 履行營(yíng)銷合同中的風(fēng)險(xiǎn)分析

營(yíng)銷活動(dòng)需要有一個(gè)良好的開端，就必須有完備的合同，營(yíng)銷的主要環(huán)節(jié)是履行合同，合同履行過程中，雙方或者多方的需要協(xié)同合作，更需要對(duì)合同進(jìn)行及時(shí)、恰當(dāng)?shù)匮a(bǔ)充或者修改，而補(bǔ)充與修改的前提就是要認(rèn)識(shí)到履行過程中的各種法律風(fēng)險(xiǎn)：

1.1 交易方不當(dāng)利用主體變更的法律風(fēng)險(xiǎn)

簽訂合同的雙方當(dāng)事人就是合同履行主體，親自履行是合同履行的基本原則。由于商業(yè)活動(dòng)變幻無(wú)常，履行合同的主體變更是常見的。有的交易方惡意利用主體變更，給企業(yè)履行制造困難：

(1)把合同轉(zhuǎn)讓給履行能力差的主體。有的交易方聲稱自己無(wú)法履約.向?qū)Ψ浇ㄗh由第三方代替自己履約，將合同義務(wù)交由一個(gè)履約能力較差的當(dāng)事人履行。

(2)交易方分立或合并的法律風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)企業(yè)分立或臺(tái)并時(shí)。主體必然發(fā)生變更。按照《公司法》等法律的規(guī)定，企業(yè)公司分立或合并前后的債務(wù)，一般由分立或合并后的企業(yè)承擔(dān)連帶責(zé)任。在交易方發(fā)生分立、合并時(shí)，通常情況都會(huì)確定分立后的一個(gè)企業(yè)負(fù)責(zé)履行特定合同，但如未要求對(duì)方簽署確認(rèn)書，或者對(duì)方分立合并的信息不為企業(yè)所知，或者對(duì)方惡意逃避債務(wù).將直接導(dǎo)致合同的履行出現(xiàn)嚴(yán)重困難。

1.2 合同違約帶來(lái)的法律風(fēng)險(xiǎn)

在瞬息萬(wàn)變的社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，往往在合同簽署后，企業(yè)會(huì)因?yàn)橛钟辛诵碌母玫慕灰追绞交蛘邨l件或者因環(huán)境影響出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)惡化，以致使合同無(wú)法正常履行。

合同履行過程中，交易方可能喪失履行能力或出現(xiàn)其他違約情形，導(dǎo)致己方生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)遭受重大影響；因而己方生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)發(fā)生突發(fā)事件或投資戰(zhàn)略發(fā)生重大調(diào)整，也會(huì)發(fā)生己方違約需承擔(dān)違約責(zé)任的風(fēng)險(xiǎn)。

營(yíng)銷合同中如果有第三方參與，合同中有些義務(wù)不但要依賴當(dāng)事人，也需要第三方遵守合同約定，共同執(zhí)行。這時(shí)要件不是當(dāng)事人的違約行為，第三方造成的違約同樣為雙方履約的法律風(fēng)險(xiǎn)。

1.3 履行過程中溝通不力的法律風(fēng)險(xiǎn)

企業(yè)簽訂合同后感覺履行困難，一般會(huì)向?qū)Ψ桨l(fā)函，以合理理由希望與對(duì)方協(xié)商解除合同。如協(xié)商不成，則交易方會(huì)利用函件作為證明企業(yè)違約的證據(jù)；如企業(yè)情況好轉(zhuǎn)希望繼續(xù)履行合同，交易方可能會(huì)根據(jù)所發(fā)函件拒絕合作并訴求企業(yè)承擔(dān)違約責(zé)任。

1.4 交易方惡意履行的法律風(fēng)險(xiǎn)

合同在履行過程中可能出現(xiàn)惡意的情形有：(1)找理由提出產(chǎn)品質(zhì)量有問題拒付貨款。(2)合同簽訂后交易中發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量有問題故意不告知。(3)多收到貨物不通知對(duì)方。(4)發(fā)現(xiàn)對(duì)方的行為不符合合同規(guī)定，不通知對(duì)方采取措施以減少或者避免損失產(chǎn)生。(5)收貨后以收貨的工作人員非本企業(yè)員工為由拒絕支付貸款。

1.5 虛開支票，套取貨物

虛開支票是結(jié)算中常見的法律風(fēng)險(xiǎn)，主要表現(xiàn)為空頭支票。收貨方收到貨物后，給發(fā)貨方開具支票，當(dāng)發(fā)貨方拿著支票到本企業(yè)開戶行轉(zhuǎn)賬時(shí)，去被對(duì)方的開戶行拒絕支付，不能兌現(xiàn)。也有的買貨人在周六日去提貨，提貨后用支票支付，等周一賣貨人銀行兌現(xiàn)便發(fā)現(xiàn)是空頭支票。

還有的企業(yè)使用更隱蔽的形式制造障礙使對(duì)方拿到的支票不能兌現(xiàn)。比如支票上的印鑒與出票人在銀行預(yù)留的印鑒不同、支票的大小寫不同、日期有誤、連筆致使支票不能清晰辨認(rèn)、有涂改等都會(huì)導(dǎo)致支票被拒付，虛開支票方利用收票人需用一段時(shí)間才能弄清支票真?zhèn)危脮r(shí)間差套取貨物，銷售方處于十分不利的境地。

1.6 合同解除不當(dāng)引起的法律風(fēng)險(xiǎn)

營(yíng)銷合同此類法律風(fēng)險(xiǎn)主要表現(xiàn)為：

(I)惡意促成合同解除條件的法律風(fēng)險(xiǎn)。有的合同中會(huì)事先約定合同解除的條件。有的交易方在己方違約時(shí)，為避免自己損失故意成就解除條件，然后向?qū)Ψ桨l(fā)出解除合同的通知，使另一方企業(yè)受到欺詐。實(shí)施欺詐的企業(yè)一樣要承擔(dān)法律風(fēng)險(xiǎn)，只要是司法認(rèn)定的不成立的條件，依此條件解除的合同通知就是違法的，依法應(yīng)承擔(dān)繼續(xù)履行合同或賠償損失的責(zé)任。

(2)缺乏情勢(shì)變更約定及通知履行不當(dāng)?shù)姆娠L(fēng)險(xiǎn)。有的長(zhǎng)期合同在履行時(shí)可能發(fā)生各種不同情況.如果合同法中缺乏法定的變更或解除合同的規(guī)定，則必然損害當(dāng)事人的利益。解除合同條件成就時(shí)，企業(yè)行使解除權(quán)必須通知對(duì)方。解除通知只有到達(dá)交易方后才能產(chǎn)生法律效力，當(dāng)事人通知義務(wù)如履行不當(dāng).會(huì)產(chǎn)生通知無(wú)效的法律風(fēng)險(xiǎn)。

(3)合同解除后續(xù)事項(xiàng)約定不明的法律風(fēng)險(xiǎn)。合同進(jìn)人履行階段后，雙方當(dāng)事人的權(quán)利義務(wù)可能出現(xiàn)不平衡的情況，即使是法定履行，也可能會(huì)更多地?fù)p害合同一方的利益。若交易方已作出必要準(zhǔn)備或合同已部分履行，雙方在協(xié)商解除合同時(shí)必須對(duì)履行階段的情況達(dá)成解決方案，徹底了斷以往恩怨，消滅糾紛來(lái)源。

2 營(yíng)銷合同履行中的風(fēng)險(xiǎn)防范策略

營(yíng)銷合同的履行是企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的主體階段。企業(yè)應(yīng)對(duì)合同履行中可能出現(xiàn)的問題采取嚴(yán)密的防范措施以將風(fēng)險(xiǎn)降到最低：

2.1 建立合同履行的監(jiān)控機(jī)制

企業(yè)必須建立合同執(zhí)行的監(jiān)管機(jī)制，監(jiān)管合同雙方對(duì)合同的執(zhí)行以及雙方企業(yè)內(nèi)部合同實(shí)施的各部門，及時(shí)搜集與反饋合同執(zhí)行中的信息、問題，預(yù)防經(jīng)濟(jì)糾紛的產(chǎn)生。合同雙方應(yīng)在合同簽訂后委派專人負(fù)責(zé)履約管理，妥善保管合同執(zhí)行過程中形成的文件、補(bǔ)充協(xié)議或者備忘錄，簽收對(duì)方送達(dá)的函件等并給予對(duì)方回應(yīng)，等等。嚴(yán)密的監(jiān)控不僅能及時(shí)處理合同履行過程中出現(xiàn)的問題，保障合同如期、順利履行，實(shí)現(xiàn)合同的目的，而且在處理合同糾紛時(shí)能夠有理有據(jù)，不至于陷入被動(dòng)。

2.2 收集保留各種證據(jù)

企業(yè)在合作過程中，來(lái)往的文件、備忘錄、會(huì)議紀(jì)要、傳真，甚至交通票據(jù)、運(yùn)輸單、電話記錄、電子郵件等都需要甄別并進(jìn)行分類歸檔管理，一旦發(fā)生糾紛，這些文件都能發(fā)揮證據(jù)效力。以合同變更為例，為避免證據(jù)收集的困難，應(yīng)當(dāng)對(duì)合同變更予以明確。當(dāng)合同約定的產(chǎn)品、種類、數(shù)額等發(fā)生變化、變更時(shí)應(yīng)當(dāng)及時(shí)簽訂補(bǔ)充協(xié)議，由經(jīng)辦人員進(jìn)行洋細(xì)書面記錄并交由合同雙方簽字蓋章予以認(rèn)可。

再以賣方為例，合同履行中應(yīng)特別注意送貨單的簽收管理。簽收單是發(fā)生糾紛時(shí)主張債權(quán)的重要憑據(jù)，有效簽收單上應(yīng)注明貨物的規(guī)格、型號(hào)、品名、單價(jià)、數(shù)量、金額、送貨日期、送貨人、收貨單位，最重要的是有收貨人的簽名或收貨單位的蓋章。收貨人應(yīng)是合同上約定或能提供授權(quán)委托書的收貨人，否則一些人員變動(dòng)頻繁的企業(yè)會(huì)辯稱簽收單上的人不是其職員而不承認(rèn)收到貸。企業(yè)送貨時(shí)，合同上約定的收貨人不在，應(yīng)先電話聯(lián)系收貨人確定臨時(shí)收貨人其代簽收后應(yīng)及時(shí)讓合同約定的收貨人補(bǔ)簽收貨單。

存檔與營(yíng)銷合同相關(guān)的證據(jù)資料作為合同數(shù)據(jù)的管理，如果發(fā)生糾紛，能夠及時(shí)使用檔案記載信息作為證據(jù)，維護(hù)企業(yè)的利益。合同的資料搜集、整理、歸檔的過程中，要對(duì)這些數(shù)據(jù)信息進(jìn)行分析，這樣能夠更好掌握數(shù)據(jù)，如果數(shù)據(jù)本身影響了合同的履行，那么企業(yè)會(huì)及時(shí)作出相應(yīng)。

2.3 切實(shí)履行合同義務(wù)

合同實(shí)際履行過程中，企業(yè)應(yīng)時(shí)時(shí)對(duì)照合同約定的各方權(quán)利和義務(wù)。以合同約定為準(zhǔn)繩，切實(shí)履行己方義務(wù)，充分行使己方權(quán)力。這樣才能保證合同正確履行，才能在合同實(shí)際履行過程中及時(shí)發(fā)現(xiàn)對(duì)方的違約行為、保障己方的合法權(quán)益，才能在發(fā)現(xiàn)合同不可能履行或無(wú)法履行的情形下及時(shí)采取補(bǔ)救措施、減少己方損失。

2.4 采取積極措施應(yīng)對(duì)違約

如交易方不積極履行或有可能出現(xiàn)違約，企業(yè)要及時(shí)采取補(bǔ)救措施避免損害擴(kuò)大，同時(shí)積極行使法定或約定的權(quán)利，固定相關(guān)證據(jù)，如發(fā)現(xiàn)對(duì)方可能違約，應(yīng)通過行使法定抗辯權(quán)及時(shí)中止或終止合同，或通過行使法定解除權(quán)及時(shí)解除合同，或在適當(dāng)期間內(nèi)以適當(dāng)?shù)姆绞竭M(jìn)行催告。如預(yù)見己方可能違約則應(yīng)及時(shí)與對(duì)方協(xié)商變更合同，取得對(duì)方的諒解，避免承擔(dān)違約責(zé)任。

2.5 協(xié)商溝通，達(dá)成諒解

營(yíng)銷合同再履行中會(huì)出現(xiàn)許多中想不到的情況，合作雙方應(yīng)及時(shí)溝通，爭(zhēng)取達(dá)成一致，以利于今后的合作。例如，企業(yè)作為債務(wù)人因發(fā)生了特殊情形無(wú)法履行合同，應(yīng)及時(shí)通知債權(quán)人，盡量與其達(dá)成履行諒解，變更原合同，防范債權(quán)人以原合同為據(jù)要求己方承擔(dān)違約責(zé)任的風(fēng)險(xiǎn)。如果發(fā)生的情勢(shì)已在合同的免責(zé)條款或不可抗力條款中規(guī)定，也應(yīng)及時(shí)通知債權(quán)人，終止或解除合同，以免因未能及時(shí)通知而為擴(kuò)大的損失負(fù)責(zé)。

2.6 注意觀察交易方的經(jīng)營(yíng)狀況

經(jīng)辦人員應(yīng)當(dāng)隨時(shí)注意觀察客戶單位經(jīng)營(yíng)狀況。例如，經(jīng)辦人員清收欠款時(shí)，出現(xiàn)客戶單位無(wú)理由拒付欠款或改制、破產(chǎn)等重大情況，須及時(shí)向公司通報(bào)，以便公司能及時(shí)采取措施，維護(hù)公司利益。經(jīng)辦人員應(yīng)向企業(yè)履行定期報(bào)告職責(zé)，報(bào)告內(nèi)容包括合同訂立、變更、交貨收款記錄、定期回訪以及客戶的基本經(jīng)營(yíng)情況，報(bào)告方式以書面形式為宜。

2.7 及時(shí)對(duì)賬，防范壞賬法律風(fēng)險(xiǎn)

如買方表示因資金困難而無(wú)法按約支付貨款時(shí)，應(yīng)要求買方出具還款計(jì)劃書，在還款計(jì)劃書中寫明買方承認(rèn)的欠款數(shù)額、還款的具體時(shí)間，最好約定由己方所在地法院管轄。如有可能應(yīng)找到信譽(yù)較好的第三方企業(yè)為買方擔(dān)保，以提高貨款回收的可能性，降低壞賬風(fēng)險(xiǎn)。

2.8 約定質(zhì)量異議期，防止惡意抗辯

當(dāng)買方發(fā)現(xiàn)購(gòu)買商品存在質(zhì)量問題，如超過質(zhì)量異議期，則買方不再承擔(dān)違約責(zé)任，企業(yè)應(yīng)在合同中約定明確的質(zhì)量檢驗(yàn)期和異議期。如合同沒有約定質(zhì)量異議期，賣方交貨時(shí)虛重新與買方約定明確的異議期。營(yíng)銷合同執(zhí)行完后，企業(yè)本次合作過程所有的合同文本歸檔保存，并對(duì)合同執(zhí)行中存在的問題加以總結(jié)，為以后的交易合作再次簽訂與履行提供保障。

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