上海對外貿(mào)易學(xué)院外語學(xué)院 魯瑤

荷蘭籍研究專家吉爾特·霍夫斯泰德教授對世界50多個國家的文化進(jìn)行過調(diào)查、分析和比較。在國際學(xué)術(shù)領(lǐng)域霍夫斯泰德教授被視為研究文化差異及文化差異如何影響管理策略的權(quán)威。他說：“在全球經(jīng)濟(jì)一體化中，世界各公司的策略都著重發(fā)展如何能夠滿足最大市場、最多顧客的產(chǎn)品及其服務(wù)。而對不同文化及價值觀的研究，是此類策略成功的關(guān)鍵。”

國際商務(wù)談判的跨文化特征要求談判者必須正確認(rèn)識和對待文化差異。尊重對方的文化是國際商務(wù)談判的基本要求，而深入分析談判雙方的文化差異并有的放矢的采取針對性的策略，將在很大程度上影響談判的結(jié)果，乃至決定談判的成敗。

日本作為世界上的經(jīng)濟(jì)強(qiáng)國不容小覷，自20世紀(jì)60年代末日本就已成為世界第二大經(jīng)濟(jì)強(qiáng)國，雖然近二十年日本經(jīng)濟(jì)發(fā)展緩慢，并在2010年經(jīng)濟(jì)總量被中國超過，降為第三大經(jīng)濟(jì)體，但是日本仍是全球經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的國家之一。目前日本已經(jīng)成為中國主要的貿(mào)易伙伴，兩國的經(jīng)貿(mào)合作仍在不斷升溫。理解日本文化、心理及社會結(jié)構(gòu)對于與日本的經(jīng)濟(jì)往來、商務(wù)談判至關(guān)重要，因為無論科技如何發(fā)達(dá)，產(chǎn)品如何優(yōu)秀，所有生意都是由人來達(dá)成。日本人特殊的民族特性幾乎影響到談判的每個環(huán)節(jié)。對他們性格的細(xì)致研究對于與日本商人卓有成效的商談十分關(guān)鍵。只有了解了其具體的談判風(fēng)格，才能有的放矢地采取有效的談判策略，取得談判的成功。

日本是個資源匱乏、人口密集的島國，日本人有民族危機(jī)感。由于日本深受中國儒家思想文化影響，儒家思想中的等級觀念、忠孝思想、宗法觀念深深植根于眾多日本人的內(nèi)心深處，他們把忠、義、信、勇作為人格修養(yǎng)信條，形成富有特色的大和民族文化——武士道精神。而這些特色在日本商人身上表現(xiàn)突出，使得其在談判中最具個性魅力。各國的談判專家也公認(rèn)：日本人是最成功的談判者。筆者將在下文中從各個角度對日本的民族性格及其對商務(wù)談判的影響進(jìn)行深入剖析。

1 語言與交流

談判是一種往返溝通的過程，其中包括語言和非語言交流。高質(zhì)量的溝通在國際商務(wù)談判中可以解決文化差異帶來的種種問題，提高談判效率。

1.1 語言行為

在日本文化中，間接和含糊的表達(dá)比直截了當(dāng)?shù)暮途唧w的表述更易被接受。模棱兩可的措辭更受青睞。他們常常一句話不說完，使得對方來按照他們的意思把句子接完。作為反應(yīng)型文化的代表(世界各國和各地區(qū)的幾百種文化可被大致分為三種：以工作為中心，進(jìn)行精心組織計劃的單線活動型，如北歐、北美人；以人為中心，能言善辯的談話高手為多線活動型，如南歐人；含蓄、內(nèi)向、以尊重他人為中心、傾聽他人說話的人為反應(yīng)型。)他們非常有耐性，是世界上最好的傾聽者，一般不愿率先表明自己的意圖，而是耐心等待，靜觀事態(tài)發(fā)展。

談判中，日本人會認(rèn)真的研究對方的觀點(diǎn)，但同時有意地對于對方最終會采取的立場保持含糊的態(tài)度。有時他們給出的回答不是他們的真實(shí)意思。日本人喜歡不把他們真實(shí)意思表達(dá)出來，因為他們認(rèn)為直言不諱的、直率的表達(dá)是最為無禮的。同時他們還認(rèn)為直截了當(dāng)?shù)木芙^會冒犯到正在講話的人或讓對方丟面子。對于日本人來說給對方面子，達(dá)到融洽的氣氛在談生意時比拿到更大的訂單、取得更大的利益更為重要。

例如，“嗨”可能不僅僅表示“是的”，也可能表示“我理解”或“我聽到了，但我沒有被說服?！币虼?，談判人員不能僅僅是聽到談判桌的對面說了句“嗨！”就簡單的認(rèn)為對方已經(jīng)同意了。

1.2 非語言行為

日本人的非語言行為十分有特點(diǎn)。他們在商務(wù)談判中談話風(fēng)格是比其他國家都少的目光交流。傳統(tǒng)意義上講，對于日本人，直接看人的眼睛會被認(rèn)為是不敬的，危險的。甚至是到今天，大多數(shù)的日本人還會回避來自對方的另其尷尬的直視。因此，中國的談判人員可能會想，“一定有什么地方出問題了”，因為我們會認(rèn)為這表現(xiàn)了對方的某種感受。

面對這樣的難題，談判人員可以試圖通過語調(diào)、肢體語言，言語中的停頓，驚訝的表情，解讀細(xì)微的、非語言的，及負(fù)面的蛛絲馬跡。

2 價值觀

日本商人的團(tuán)隊精神或集團(tuán)意識在世界上是首屈一指的。對集體的忠心在日本民族史詩《四十七士物語》(在日本人的心中地位至高無上)中被高度贊揚(yáng)。日本文化所塑造的日本人的價值觀念與精神取向都是集體主義的，以集體為核心。集體的領(lǐng)導(dǎo)力要比個人的主動權(quán)更為重要。

在日本企業(yè)中，決策往往不是由最高領(lǐng)導(dǎo)層武斷地做出的，日本人采用自下而上的決策流程，要在公司內(nèi)部反復(fù)磋商，凡有關(guān)人員都有發(fā)言權(quán)。與此相適應(yīng)，日本企業(yè)的談判代表團(tuán)多是由曾經(jīng)共事的人員組成，彼此之間互相依賴，有著良好的協(xié)作關(guān)系，團(tuán)體傾向性強(qiáng)。在談判過程中常常會遇到這樣的情形：碰到日方談判團(tuán)事先沒有準(zhǔn)備過或內(nèi)部沒有協(xié)商過的問題，他們很少當(dāng)場明確表態(tài)，拍板定論，而是要等到與同事們都協(xié)商過之后才表態(tài)。因此，同日本企業(yè)打交道，與擔(dān)任中層領(lǐng)導(dǎo)的人員以及其他有權(quán)參加決定的成員之間建立和培養(yǎng)良好的關(guān)系，往往有助于交易談判的展開。

3 對于合同的態(tài)度

與歐美人不同，日本人不太喜歡合同，他們傾向于認(rèn)為倘若缺少了個人信任和正直誠實(shí)，單單擁有一張紙不能挽救局面。很多日本商人甚至在簽署一份合同前不會讀一下它。因為他們并不十分重視合同。日本人更愿意去信任人而不是信任那張紙。在商務(wù)談判中，如果你在和日本人簽署合同時十分審慎的帶了律師，則會引起日本人的疑慮；而倘若你與他們成功地建立了互相信賴的關(guān)系，簽訂一份合同不成問題；因此，要想與日本人達(dá)成合約，最好的途徑是在彼此之間營造起信任的氣氛。

曾有這樣的事例：香港要從國外訂購一條船，與歐洲人洽談時，對歐洲人答應(yīng)一旦拖延交貨將賠償400萬美元十分感興趣，但與日本人洽商時，日本人卻說，不用寫索賠條款，如果硬要寫，隨你們自己意愿填寫，愿意寫上索賠整條船的價格都行。香港人對此十分詫異，最終與日本人簽署了合同。

4 等級觀念重

日本人的等級觀念根深蒂固，他們崇尚尊卑有序。因而與日本商人談判，搞清楚其談判人員的級別、社會地位十分重要。日本人不喜歡與年輕人進(jìn)行談判，因為日本人從不會允許一個年輕人來替公司出面，除非他已經(jīng)在公司供職了十五到二十年。與此同時，不喜歡與年輕的對手進(jìn)行談判的另外一個原因是他們懷疑對方年輕的代表是否有真正的決策權(quán)。因此，日本人認(rèn)為與“年輕人”進(jìn)行談判是浪費(fèi)時間，同時也是對其尊嚴(yán)的侮辱。談判方要避免派這樣的“年輕人”與之談判。利用日本人尊老敬長的心理，與日方談判時，派出的代表最好官階、地位都比對方高一級，這樣從對話、談判條件、人際相處等方面均會有利于談判的進(jìn)行。

5 其他性格特點(diǎn)

同時還有一些其他性格因素影響其商務(wù)談判。例如：

日本商人在談判時表現(xiàn)得彬彬有禮，殷勤謙恭，對長者或?qū)δ撤矫鎻?qiáng)于自己的人充滿崇敬之情，而實(shí)際上他們深藏不露。在國外，他們恪守所在國的禮節(jié)和習(xí)慣，談判時常在說說笑笑中討價還價，“禮貌在先，慢慢協(xié)商”，使談判在友好的氣氛中進(jìn)行，同時也使對方逐漸放松警惕，便于他們殺價。歐美一些國家的商人稱日本人的彬彬有禮為“帶刀的禮貌”。要對付善于“以柔克剛”、“微笑談判”的日本對手，須牢記一條：商務(wù)談判中友誼是有價的。

沉默，是日本人常用的談判策略。在許多場合，日本談判者不愿率先采取行動并表明自己的意圖，因此會長時間保持沉默。他們認(rèn)為“沉默是金”、“禍從口出”，他們把能否將心事不表露在臉上而隱藏在內(nèi)心作為衡量談判者是否成熟的標(biāo)志。不可否認(rèn)，日本人的這種沉默策略往往會給對手增加心理壓力，造成對手的信心瓦解，而沉默最終也就成為日本人談判走向成功的砝碼。

6 結(jié)語

綜上所述，日本人在語言與非語言行為、價值觀等方面具有鮮明的民族性格，這些性格因素造就了日本人特有的談判風(fēng)格。要想在與日本人的談判戰(zhàn)場上縱橫捭闔，就必須對日本的民族性格進(jìn)行深入分析。而了解日本人的談判風(fēng)格不僅僅是為了創(chuàng)造良好的談判氣氛，更重要的意義在于為談判謀略的運(yùn)籌提供依據(jù)，取得談判的成功。

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