肖崇好

（韓山師范學(xué)院教育系，廣東潮州 521041）

影響印象管理過程的因素

肖崇好

（韓山師范學(xué)院教育系，廣東潮州 521041）

印象管理研究已經(jīng)滲透到社會心理學(xué)研究的各個領(lǐng)域。對影響印象管理因素的闡述也眾說紛紜。該文基于印象管理過程五個組成部分：印象管理動機(jī)、印象構(gòu)建、自我呈現(xiàn)行為、印象評估及反饋調(diào)節(jié)、印象監(jiān)督，對影響印象管理過程五個組成部分的因素進(jìn)行了重新梳理。

印象管理；印象動機(jī)；印象構(gòu)建；印象監(jiān)督；自我呈現(xiàn)行為

印象管理（impression management）是指行為人在社會情境中控制他人形成自己期望印象的過程[1-3]。它是社會行為的重要特征。印象管理研究起始于上世紀(jì)50年代末Goffman和60年代初Edward Jones的自我呈現(xiàn)研究。起初，人們把印象管理與欺騙等同；后來又把它與特定的身份，如演員、政治人物聯(lián)系在一起?，F(xiàn)在，人們開始用它去解釋廣泛的社會行為，如認(rèn)知失調(diào)、攻擊、助人、服從、歸因、鍛煉行為；還用來解釋情緒和行為問題，如社會焦慮、害羞、壓抑、疑病、厭食、學(xué)業(yè)不良。到20世紀(jì)80年代中期，很難找到一個與自我呈現(xiàn)無關(guān)的人際行為[2]。

我們知道，一個人的行為可以在多種水平上去解碼[4]。例如，一個人捐款，可以解讀為“他把錢放進(jìn)捐款箱里”、“他把自己的錢給別人”、“他有愛心”等。在形成他人印象的過程中，行為人是通過感知具體的言行，去形成目標(biāo)人一般的、抽象的印象。在印象管理過程中，這一信息加工機(jī)制剛好相反，即行為人要把抽象、內(nèi)隱的觀念——想讓目標(biāo)人知道自己是什么人——逐漸變?yōu)榫唧w的可直接觀察的言行，來控制他人形成自己期望的印象。印象管理過程分為五個組成部分：印象管理動機(jī)、印象構(gòu)建、自我呈現(xiàn)行為、印象評估及反饋調(diào)節(jié)、印象監(jiān)督。[5]本文主要梳理影響印象管理過程的因素。

一、影響印象管理動機(jī)的因素

人際印象在人際互動中起中介作用，人們的許多行為都是以印象為基礎(chǔ)的。因此，給別人留下好印象對人際交往的順利進(jìn)行，對行為人達(dá)成期望目標(biāo)有著相當(dāng)重要的作用。印象管理的動機(jī)階段要解決的主要問題是行為人給目標(biāo)人留下期望印象有沒有意義，值不值得，或可不可能，即解決印象管理行為的價值和可能性問題。

Leary和Kowalski認(rèn)為印象管理的動機(jī)主要受下面三個因素的影響。（1）印象與行為人的目標(biāo)是否相關(guān)：目標(biāo)人形成行為人的印象與行為人想要達(dá)到的目標(biāo)之間的關(guān)聯(lián)。（2）目標(biāo)價值：這些目標(biāo)是否對行為人特別有價值或重要。（3）當(dāng)前形象與期望形象的差距：行為人期望目標(biāo)人形成自己的印象，和目標(biāo)人實(shí)際上已經(jīng)形成的印象之間的差距。[6]Schlenker和Weigold提出印象管理動機(jī)可以分為三類：（1）自我美化：維護(hù)和提升自我評價。它包括自尊的維持與提升，自我構(gòu)建和補(bǔ)償（構(gòu)建理想自我和為彌補(bǔ)缺陷所做的印象管理）。（2）自我一致性，是為了保證當(dāng)前呈現(xiàn)的自我與過去留給他人的印象保持一致。（3）自我鑒定，探尋診斷性信息，了解真實(shí)的自我。[7]Leary對印象管理功能的論述較好地說明了人們?yōu)槭裁匆∠蠊芾?。他認(rèn)為印象管理對個體來說有三大功能。人際影響，即留下期望印象有助于個體達(dá)成目標(biāo)；構(gòu)建和維護(hù)自我；印象管理的成功能喚起積極的情緒。[3]40-47

印象管理有時是有意識、有目的的，有時是相對自動的習(xí)慣性行為。但大多數(shù)研究者認(rèn)為印象管理是由情境線索引起的自動的、不假思索的行為。特別是初次見面時，這種印象管理過程可以稱為自動加工的印象管理過程。有目的地傳送特定印象的印象管理過程，我們稱之為控制加工的印象管理過程。Pontari和Schlenker研究發(fā)現(xiàn)：認(rèn)知繁忙不會影響一致性印象管理，但會影響表里不一的印象管理。[8]我們可以把它解釋為：認(rèn)知繁忙在一定程度上取代了自我監(jiān)督對印象管理的影響。人們意識到他們所留下的印象對他們達(dá)成目標(biāo)有重大意義時（如求職面試），才會啟動控制加工的印象管理。

二、影響印象構(gòu)建的因素

確定要給目標(biāo)人留下期望印象后，在特定的交往情境中，與特定的交往對象互動時，什么才是他期望的印象呢？Leary和Kowalski認(rèn)為印象構(gòu)建的影響因素有：自我概念、期望和非期望形象、角色限制、目標(biāo)價值和當(dāng)前的社會形象。[6]這里有兩個問題需要解決。一是期望印象應(yīng)該是有利于目標(biāo)達(dá)成的。二是構(gòu)建的這個印象應(yīng)該是可信的。Leary和Kowalski指出，印象構(gòu)建階段主要影響因素有自我概念、期望和非期望的自我形象、所充當(dāng)角色的限制、目標(biāo)人的價值觀和當(dāng)前的社會形象。[6]所以，要構(gòu)建一個有利的印象，在印象構(gòu)建階段應(yīng)該考慮的因素涉及：（1）行為人。Baumeister等提出：自我評估高的人在自我增強(qiáng)狀態(tài)中自我表現(xiàn)的特點(diǎn)是傾向冒險，表現(xiàn)他們突出的好的品質(zhì)，從善計謀，注意他們自己。自我評估低的人，以自我保護(hù)形式表現(xiàn)自我，特點(diǎn)是不愿冒險，注意避免他們突出的壞的品質(zhì)，避開計謀，避免注意他們自己。[9]研究發(fā)現(xiàn)：在自我評估受威脅的條件下，與自我評估低的人相比，自我評估高的人傾向于冒更大的危險（結(jié)果，失去的可能更多）。相似研究發(fā)現(xiàn)：社會壓力（即獲得好印象，并公諸于人的壓力），在歸因中導(dǎo)致自我評估高的人更多地我行我素（self-assertive），自我評估低的人更多的自我保護(hù)，特別是在他們接收到失敗的信息后。即自我評估高和低的人自我表現(xiàn)的目的不同：自我評估高的人是想通過自我表現(xiàn)，改變自我，以獲得最積極的自我評估；自我評估低的人是想通過印象管理證明自我。所以，影響人們表現(xiàn)自己的關(guān)鍵因素是他們對自己的自我概念的確知性。此外，行為人的認(rèn)知能力和元認(rèn)知能力，對印象構(gòu)建也會起到重要作用。如行為人對自己、交住情境和觀眾的正確評估，行為人根據(jù)不同交往情境和觀眾構(gòu)建不同印象，即包裝自我概念中不同方面信息的能力。（2）觀眾。Rudman的研究證明，女性在自我呈現(xiàn)時使用自我提升策略，給目標(biāo)人可能留下好印象（如，有能力），也可能留下壞印象（如，太強(qiáng)悍）；自我提升策略使用導(dǎo)致哪種印象取決于目標(biāo)人的動機(jī)：想雇傭這名女性的人，形成的是好印象，而只是想評價和了解這位女性的人，形成的卻是不好的印象。[10]（3）互動情境。自我呈現(xiàn)必須遵循情境性原則，即符合特定的互動情境對行為的要求。每一種社會情境都有一種與之適應(yīng)的社會互動模式。個體在社會化過程中就習(xí)得了這種社會互動模式，即情境認(rèn)同。在互動情境中，人們就會根據(jù)這些情境認(rèn)同知識去構(gòu)建自已的行為模式。如在葬禮上，最好身著喪服，說話聲音低沉些，以表示悲傷；談話內(nèi)容最好提及死者的積極方面等。

要使觀眾認(rèn)為你的自我呈現(xiàn)是真實(shí)可信的，Schlenker和Weigold認(rèn)為取決于下列因素：經(jīng)驗的一致性（empirical consistency），即行為人言行在時間上保持一致；內(nèi)在一致性（internal consistency），即行為人言行所展現(xiàn)的內(nèi)在品質(zhì)應(yīng)該是一致的；簡潔和可溝通性；與主流文化的要求、信仰和價值的一致；一致性效度（consensual val-idation），以及行為人的名譽(yù)、自信和勸說能力。[7]肖崇好認(rèn)為，印象建構(gòu)過程中，要兼顧自我和諧與人際和諧。只顧自我和諧，或只顧人際和諧，所傳遞的信息對社會適應(yīng)都有負(fù)面影響。[11]

三、自我呈現(xiàn)行為的影響因素

人們在傳遞不同印象時所涉及的行為是不一樣的。Jones提出了四種討好策略，包括恭維對方、順從對方、自我表現(xiàn)謙虛及施惠對方。[12]Fiske等總結(jié)認(rèn)為以下行為有利給他人留下積極印象：（1）行為匹配。即如果目標(biāo)人的行為是謙虛的，則自我呈現(xiàn)者也將是謙虛的。目標(biāo)人行為不明確時，行為人會傳遞一個合理而又積極的印象。（2）遵守情境規(guī)范，即按情境要求行動。（3）賞識或奉承他人。對他人能力或成就的真誠賞識通常具有增加自己在交往中的權(quán)力，并引起對方的關(guān)注；然而，賞識不當(dāng)就變成了奉承。（4）言行一致。[13]下面我們試圖從更抽象的層次來談影響一般自我呈現(xiàn)行為的因素。

人們?nèi)绾慰刂扑麄兊淖晕页尸F(xiàn)行為呢？研究顯示，將注意力集中于某人創(chuàng)造的印象，有時會改善自我呈現(xiàn)行為，有時會破壞自我呈現(xiàn)行為[7]。當(dāng)人們期望表現(xiàn)好時，注意他們的自我呈現(xiàn)會改善行為。自信的人比缺乏自信或不想留下特定印象的人，能更好地有意識地通過言語和非言語溝通傳遞期望的印象給觀眾[7]。自我呈現(xiàn)行為的改善得益于言語和非言語所傳達(dá)信息的一致性、對自己和他人行為更好的監(jiān)督和更加注意使自己的行為適應(yīng)相應(yīng)的行為標(biāo)準(zhǔn)[7]?；〞r間準(zhǔn)備和練習(xí)某種行為也有利于自我呈現(xiàn)行為。

相反，預(yù)期表現(xiàn)不佳的人，注意他們可能留下的印象，會干擾自我呈現(xiàn)行為[7]。Schlenker和Leary提出：當(dāng)人們想給他人留下期望印象而懷疑他們能否達(dá)到目的時，會體驗到社會焦慮。[14]在這種情境下，人們體驗到的是窘迫、行為笨拙、與社會焦慮相聯(lián)系的緊張反應(yīng)、溝通困難、回避人際交往和防御性的自我呈現(xiàn)風(fēng)格，所有這些都會給觀眾留下不好的印象。由于自我關(guān)注（self-preoccupation）、過分擔(dān)心、心理上和情感上逃跑的傾向和焦慮，都會破壞自我呈現(xiàn)行為。

自我呈現(xiàn)行為不僅受人們是否注意他們的呈現(xiàn)的影響，而且受人們注意他們行為哪一方面的影響。一個活動可以從多種層面來解釋，如與人交談，可以從較抽象的水平把它看作是“想留下好印象”，也可以從較具體的水平把它看作是“發(fā)表自己的意見”、“微笑”、“注意外表，經(jīng)常點(diǎn)頭”。Vallacher和Wegner研究指出：社交能力強(qiáng)的人，當(dāng)他們注意想要留下的印象時，他們的行為表現(xiàn)較好；而社交能力比較差的人，當(dāng)他們注意能產(chǎn)生期望印象的特殊活動時，行為表現(xiàn)較好。[15]

四、印象評估與印象整飾的影響因素

影響行為人對印象評估的因素包括三大類：社會情境、目標(biāo)人和行為人的個體差異。有可能影響印象評估與印象整飾的情境因素有：可說明性 （accountability）、模糊性 （ambiguity） 和評價。目標(biāo)人特征包括聲望、酬勞權(quán)（reward power）以及對行為人的了解或熟悉。有可能影響個體印象管理傾向的個體差異包括：自我監(jiān)控、馬基雅維利主義（Machiavellianism）、控制點(diǎn)和公我意識等[1]。

五、印象監(jiān)督對印象管理的影響

上已述及，人們的日常行為實(shí)際上可以有多種水平的解釋，因此在印象管理中對他人已經(jīng)形成印象的意識，并進(jìn)行評估，進(jìn)而校正自己的行為，對印象管理的成功就顯得十分重要了。Tice等研究發(fā)現(xiàn)，以謙虛或自我增強(qiáng)方式呈現(xiàn)自我，對不同的人有著不同的效果：對朋友以謙虛方式、對陌生人以自我增強(qiáng)方式呈現(xiàn)自我，能獲得對方良好的印象；對陌生人以謙虛方式、對朋友以自我增強(qiáng)方式呈現(xiàn)，會導(dǎo)致對方形成不良印象。對印象管理的人來說，他們必須在這樣或那樣的水平上監(jiān)督他人是如何感知和評價他們的。[16]Leary從四個水平來區(qū)分印象監(jiān)督：印象忘卻（impression oblivion），行為人在任何水平上都沒有意識到他或她被別人感知，或／甚至沒有意識到他人正在形成他或她的印象；前注意掃描（preattention scanning），行為人在無意識或前注意水平監(jiān)督他人形成他們的印象，而將有意注意放在其它事上；印象意識（impression awareness），行為人明顯意識到他人正在形成他或她的印象，并思考他人正在形成的印象；印象聚焦（impression focus），行為人所有思想只關(guān)注他人所形成的印象，并關(guān)注該印象會造成什么后果。[3]47-51如前所述，印象聚焦對印象管理行為會造成不良影響。印象監(jiān)督對印象管理的影響除了上述對他人形成自己印象的關(guān)注外，還表現(xiàn)在自我監(jiān)督高的人與自我監(jiān)督低的人相比，前者對其行為的情境適應(yīng)性特別敏感，并因此來調(diào)整和控制其印象管理；他們對印象管理過程中他人已經(jīng)形成的印象把握更準(zhǔn)確。Turnley和Bolino在一個學(xué)期中觀察一起工作的自我監(jiān)督高和低的人，最后要群體其他成員評價他們的印象。他們發(fā)現(xiàn)自我監(jiān)督高和低的人使用的印象管理策略沒有差異，但自我監(jiān)督高的人使用奉承這一策略時，給人留下好印象，而自我監(jiān)督低的人使用它時，給人留下拍馬屁的印象。自我監(jiān)督高的人使用自我提升（self-promotion）策略時，給人以“有能力”的形象，而自我監(jiān)督低的人使用它時給人以“欺騙”的感覺。[17]

有些人比其他人更經(jīng)常或更仔細(xì)地監(jiān)督他人對他們的印象。特別是與公我意識低的人相比，公我意識高的人傾向于對他們自己公開的部分考慮較多，即他們對易被他人觀察到的那部分考慮較多；他們會花更多的時間來考慮這樣一些事：如外表、名譽(yù)、他們處事的方式和他人對他們的印象[18]。

綜上所述，我們可以看到，人們管理印象的過程非常靈活實(shí)用，不同的人會根據(jù)情境及他人情況，采用適宜的印象管理策略。但我們也可以看到，在影響印象管理過程因素的研究中，存在一些明顯的空白。如，在影響印象管理動機(jī)的因素中，只涉及到動機(jī)的價值性，還沒有研究涉及實(shí)現(xiàn)動機(jī)的可能性；對情境影響因素研究較多，對人格因素研究較少；對情境與人格的交互作用更是缺乏深入的理論分析和實(shí)證研究。對印象構(gòu)建階段，對印象建構(gòu)的有利性和可信性研究較多，這跟西方的二元思維有關(guān)；但對同時能兼顧有利性與可信性的策略，還存在空白。

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The Factors Influencing the Process of Impression Management

XIAO Chong-hao
(Educational Department,Hanshan Normal University,Chaozhou,Guangdong 521041)

Self-presentation has been studied for over fifty years,which has influenced all of the social psychology study.Many factors that have impact on the process of self-presentation have been suggested.They are too many for readers to understand.This paper explores the process firstly,suggests that the process has five components:impression motivation,impression construction,self-presentation behavior,impression assessment and feedback regulation,impression monitoring.In terms of the process of impression management,the factors impacting the process are classified.

impression management；impression motivation；impression construction；impression monitoring；self-presentation behavior

B848

A

1007-6883（2012）01-0075-05

2011-08-31

教育部人文社會科學(xué)項目（項目編號：08JA840009）。

肖崇好（1965—），男，湖南辰溪人，韓山師范學(xué)院教育系教授，博士。

責(zé)任編輯 韓 江