□ 《中國(guó)農(nóng)資》記者 王旭波

8月15-16日，第一屆海南特種肥料&水溶性肥料發(fā)展論壇在海口召開(kāi)。本次會(huì)議由海南綠生農(nóng)資公司主辦，德國(guó)康樸冠名，廣州先益農(nóng)、青島索豐協(xié)辦。會(huì)議上，與會(huì)代表相繼發(fā)言，針對(duì)特種肥料、水溶性肥料發(fā)展各自觀點(diǎn)，其中流通渠道品牌化成為大家討論的熱點(diǎn)。

高端特種產(chǎn)品潛力大

特種肥料、水溶肥料的發(fā)展是基于水肥一體化技術(shù)，水肥一體化技術(shù)已被公認(rèn)為世界上提高水肥資源利用率的最佳技術(shù)。與傳統(tǒng)施肥相比，水肥一體化技術(shù)省水、省肥、省工、高效、增產(chǎn)。作為水肥一體化技術(shù)的重要配套產(chǎn)品，水溶性復(fù)混肥將迎來(lái)發(fā)展良機(jī)。

以色列海法化學(xué)公司的系列產(chǎn)品進(jìn)入海南已經(jīng)十年有余，擁有較強(qiáng)的品牌影響力，其中國(guó)首席代表彭渤對(duì)產(chǎn)品在海南地區(qū)的發(fā)展充滿了信心。深圳德華肥料公司代理的康樸公司產(chǎn)品、浙農(nóng)愛(ài)普農(nóng)科公司代理的以色列ICL公司產(chǎn)品、青島索豐代理的土力根日本微生物肥料等國(guó)際頂端產(chǎn)品，近幾年均在海南取得了較快的銷(xiāo)售增長(zhǎng)。

在談到國(guó)內(nèi)水溶肥發(fā)展時(shí)，華南農(nóng)業(yè)大學(xué)作物營(yíng)養(yǎng)與施肥研究室張承林教授提到，水溶性肥料成為國(guó)內(nèi)肥料業(yè)的新寵，也是肥料市場(chǎng)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。水溶肥具有配方合理、養(yǎng)分多元的特點(diǎn)，對(duì)作物更有針對(duì)性，因而深受歡迎。但是使用水溶肥對(duì)農(nóng)民有更高的要求，一是要了解選擇合適的灌溉設(shè)施，少量多施，注意養(yǎng)分平衡；二是要了解水質(zhì)，合理使用灌溉設(shè)備，再就是避免過(guò)量灌溉，還要注意與其他肥料的配合使用，降低成本，發(fā)揮各種肥料的優(yōu)勢(shì)。在推廣上要打破以前的行政分割，以作物為中心，以農(nóng)民為核心，將農(nóng)田水利與施肥技術(shù)歸口到同一部門(mén)管理，政府在補(bǔ)貼灌溉設(shè)備的同時(shí)也要補(bǔ)貼水溶肥企業(yè)，促進(jìn)水溶肥行業(yè)的發(fā)展。

渠道品牌化是大勢(shì)所趨

高端特種產(chǎn)品不同于普通復(fù)合肥產(chǎn)品，它不但需要專(zhuān)業(yè)的推廣團(tuán)隊(duì)和專(zhuān)業(yè)化的運(yùn)作方案，其渠道品牌同樣重要。特別是在海南這個(gè)特殊的市場(chǎng)，品牌化渠道的價(jià)值近幾年得到了體現(xiàn)。

海南綠生農(nóng)資有限公司由煙臺(tái)市利農(nóng)公司（原山東省煙臺(tái)市農(nóng)資采購(gòu)供應(yīng)站）、煙臺(tái)市農(nóng)資總公司在2001年共同投資組建，公司始終堅(jiān)持 “優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、細(xì)致服務(wù)”的品牌定位，堅(jiān)持引進(jìn)國(guó)內(nèi)外各種領(lǐng)先的優(yōu)質(zhì)農(nóng)資產(chǎn)品，始終堅(jiān)持無(wú)假無(wú)劣的經(jīng)營(yíng)原則，讓海南綠生在業(yè)界及島內(nèi)農(nóng)戶心中獨(dú)享極高的聲譽(yù)。

樂(lè)東縣青山的西瓜、哈密瓜種植專(zhuān)業(yè)合作社代表郭仁東在論壇的發(fā)言中說(shuō)，他已經(jīng)與綠生公司合作11年，綠生公司的經(jīng)營(yíng)理念和產(chǎn)品定位非常清晰，是大部分代理商愿意與其合作的主要原因。同時(shí)他提到，未來(lái)高端特種肥料產(chǎn)品流通必將進(jìn)入品牌化渠道階段，現(xiàn)在的農(nóng)資市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，作為終端的代理商，靠單打獨(dú)斗已經(jīng)不行了，必須與省級(jí)的品牌渠道聯(lián)合，只有上下聯(lián)合才有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

海南綠生總經(jīng)理牛楠輝對(duì)郭仁東的發(fā)言表示高度認(rèn)同。他認(rèn)為，這是終端代理商發(fā)展的出路，作為省級(jí)高端產(chǎn)品的流通企業(yè)，綠生的發(fā)展也必須加強(qiáng)與上游企業(yè)的聯(lián)合。嘉稷峰集團(tuán)（利農(nóng)公司母公司）高瞻遠(yuǎn)矚，在成立綠生之初就抓住了德國(guó)巴斯夫、以色列海法等世界頂端品牌，這是綠生在海南發(fā)展的前提，沒(méi)有世界頂端品牌，就沒(méi)有綠生在終端的品牌影響力。

從單一產(chǎn)品進(jìn)店，到多產(chǎn)品進(jìn)店，綠生逐步打造出 “優(yōu)質(zhì)農(nóng)資——綠生公司”的品牌。高端產(chǎn)品為綠生的成長(zhǎng)提供了動(dòng)力，同時(shí)，綠生品牌的成熟也為高端產(chǎn)品的發(fā)展提供了更為高效快捷的通道。牛楠輝認(rèn)為，流通的品牌價(jià)值不在于產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，而在于下游客戶對(duì)你的依賴(lài)。目前海南綠生這個(gè)流通品牌已經(jīng)成為高端產(chǎn)品進(jìn)入海南的首選渠道。

SQM星四季、浙江愛(ài)普農(nóng)科等企業(yè)也對(duì)流通渠道品牌的價(jià)值表示認(rèn)同。來(lái)自海南的近300個(gè)零售店和種植大戶也參加了本次論壇。