文 得平司(日本) 編譯/端木清言

店長學(xué)苑
——知難不難好店長

文 得平司(日本) 編譯/端木清言

在市場環(huán)境壓力變得越來越大的情況下，連鎖店店長們的工作壓力也越發(fā)沉重。顧客漸少且更計較價格，房租、人工等成本上升大幅降低毛利率，從而使店長們不得不背負(fù)起更多的公司期望，困難加劇。

在銷售困難時期，保毛利抓銷售成為連鎖店店長們頭等重要的大事。但是，個別店長則要么抱怨價格不好，顧客太少，任務(wù)太高；要么抱怨競爭激化，市場不好，指標(biāo)不合理。未戰(zhàn)先敗倒在了困難面前。

對于另外一些積極有為的店長們而言，他們會首先考慮所主管門店運(yùn)營過程中自身存在的問題——店員們是否由于態(tài)度不夠積極熱情而“趕走”了顧客？是否由于講解不專業(yè)、不到位而“放跑”了顧客？還是由于賣價過高，商品說明不夠簡潔易懂、準(zhǔn)確具體而“嚇走”了顧客？找出業(yè)績不佳的主要原因并盡力解決它們才是優(yōu)秀店長的真正職責(zé)所在，同時，優(yōu)秀的店長還將關(guān)注庫存是否合理、緊俏暢銷貨源是否短缺以及店堂內(nèi)POP的擺放能否吸引顧客關(guān)注等細(xì)節(jié)問題，并立即著手加以改善。

坐在辦公室遙控指揮的店長未必不是優(yōu)秀的店長，但是，經(jīng)常在店面巡視、發(fā)現(xiàn)問題解決問題的店長業(yè)績絕不會太差！對于店長們來說，應(yīng)該明白一點(diǎn)，即從“坐商”變成“行賈”，在市場困難的時期尤為重要。把“巡店”作為每天必修的功課，而且次數(shù)更加頻繁，行動更加有效，而不是走馬觀花地簡單檢查一下。

首先，店長應(yīng)該到銷售不暢的品類專區(qū)巡視，并向店員了解除市場外部因素之外存在的問題，幫助解決內(nèi)部存在的問題并共同尋求解決的對策。同時，對于一些信心不足的店員加以鼓勵，提升銷售人員的士氣同樣至關(guān)重要。對于顧客稀少時散漫閑談或者接待顧客不積極的店員，必須立即予以矯正并進(jìn)行個別勉戒談話。當(dāng)然，在巡店的過程中，商品展示及賣場環(huán)境也必須成為檢查的內(nèi)容。譬如，在品牌太陽銷售區(qū)要逐一檢查標(biāo)識是否齊全、宣傳POP是否存在臟污或陳舊、宣傳品是否過期，同時，還要與店員溝通了解暢銷商品的暢銷原因、庫存狀況，是否需要補(bǔ)充備貨等，運(yùn)用POS系統(tǒng)報表功能，進(jìn)行暢銷商品的數(shù)量占比和金額占比結(jié)構(gòu)分析，從而擬定更合理的補(bǔ)充備貨計劃。

嚴(yán)格地說，通過降價犧牲利潤勉強(qiáng)做銷售是連鎖店長的“大忌”，同時也是一些心態(tài)不佳的“差”店長們的通病。優(yōu)秀的店長善于在困難的時期充分利用店鋪背景音樂、供應(yīng)商協(xié)同等精細(xì)化營銷的“邊緣技術(shù)”，最大程度地提升店面的銷售業(yè)績和經(jīng)營效益。但是，差的店長只懂得抱怨，在困難面前表現(xiàn)出“束手無策”和無辜的樣子。

越是困難越需要堅(jiān)強(qiáng)的意志和強(qiáng)健的體魄。對于那些在困難時期奉行“天道酬勤”，承擔(dān)巨大心理壓力的同時不分日夜全身心投入工作的店長們而言，尤其要清楚的是，賣力工作的同時更要勞逸結(jié)合，注重壓力管理和健康管理，不要走到透支體力、損害健康的對立面?！吧眢w是革命的本錢”，有健康才會有充滿戰(zhàn)斗力的人生，因此，不透支身體，持續(xù)努力是連鎖店長戰(zhàn)勝市場困難的另一“秘訣”。

以上都是些簡單的道理，但是，知易行難，能做到的店長才能成為“知難不難，迎難而上”的挑戰(zhàn)型店長。