牧徐徐

1891年，29歲的小威廉·瑞格理來(lái)到了芝加哥，之后便注冊(cè)成立了一家貿(mào)易公司，開(kāi)始代理銷售某一品牌的肥皂。

當(dāng)時(shí)的芝加哥有很多肥皂代理商，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。為了吸引和鼓勵(lì)盡可能多的零售商到自己的店里來(lái)進(jìn)貨，瑞格理想到了一個(gè)妙招——他先用肥皂到市場(chǎng)上跟人換回一些很便宜的其他商品，如低檔香煙、手套、毛巾等。

之后，凡是來(lái)他店里進(jìn)肥皂的零售商，瑞格理都會(huì)免費(fèi)贈(zèng)送一些便宜的小商品，也就是現(xiàn)在常見(jiàn)的“買一贈(zèng)一”。零售商進(jìn)的肥皂越多，獲得的贈(zèng)品也就越多。一份錢能買到兩份貨，這種做法在當(dāng)時(shí)新潮至極，很具有吸引力。結(jié)果零售商們蜂擁而至，致使瑞格理所代理的肥皂供不應(yīng)求！

但瑞格理似乎沒(méi)有因?yàn)橐粫r(shí)的成功而滿足。很快，他便洞察到一個(gè)現(xiàn)象：在所有的贈(zèng)品中，烤面包所用的發(fā)酵粉最受歡迎，在零售店里甚至比肥皂還賣得火，因此零售商們每次進(jìn)貨時(shí)都不約而同地只要這種贈(zèng)品。瑞格理發(fā)現(xiàn)這一情況后，決定立即調(diào)轉(zhuǎn)船頭，果斷放棄銷售肥皂，轉(zhuǎn)而開(kāi)始代理經(jīng)銷發(fā)酵粉，生意果然紅火，讓瑞格理輕松地又賺了一大筆。

一年多后，瑞格理又開(kāi)始用四美分一塊的口香糖作為贈(zèng)品，結(jié)果發(fā)現(xiàn)口香糖比發(fā)酵粉還好賣。有了上次的成功經(jīng)驗(yàn)，瑞格理決定再次調(diào)轉(zhuǎn)船頭，轉(zhuǎn)而代理銷售口香糖，而把肥皂和發(fā)酵粉改為贈(zèng)品，徹底來(lái)了個(gè)大顛倒。瑞格理又一次獲得了成功，而且是終極的——沒(méi)有什么贈(zèng)品再比口香糖這個(gè)正品更受消費(fèi)者的歡迎了。于是，一個(gè)口香糖帝國(guó)在瑞格理的手中開(kāi)始建立，它成為后來(lái)在全球廣受歡迎的“箭牌”。

不被眼前的一時(shí)成功遮住眼睛，而是見(jiàn)機(jī)行事，隨時(shí)調(diào)轉(zhuǎn)主銷售商品，把贈(zèng)品當(dāng)正品來(lái)賣，這正是箭牌創(chuàng)始人小威廉·瑞格理的成功之處。

責(zé)編/夏漪（1150535316@qq.com）