□ 《中國(guó)農(nóng)資》記者 王旭波

煙臺(tái)市浩林生物肥料有限公司營(yíng)銷中心總經(jīng)理王金歡

“肥全”思路下的渠道專營(yíng)化

“不把雞蛋放在一個(gè)籃子里的后果就是廠家關(guān)注度降低，同時(shí)與廠家談判的籌碼也在削減?！?/p>

——王金歡

分散經(jīng)營(yíng)是普遍現(xiàn)象

大環(huán)境的變化導(dǎo)致經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)分散化。十幾年前，國(guó)產(chǎn)肥料較為匱乏時(shí)，一個(gè)代理商經(jīng)營(yíng)一個(gè)廠家的單個(gè)產(chǎn)品很常見，比如宏福磷酸二銨，撒可富、艷陽(yáng)天復(fù)合肥等。現(xiàn)在化肥產(chǎn)業(yè)發(fā)生了翻天覆地的變化，不但同類產(chǎn)品急劇增多，而且各種種類、功能、形態(tài)的肥料琳瑯滿目?，F(xiàn)在一個(gè)縣級(jí)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)幾個(gè)、甚至十幾個(gè)產(chǎn)品非常普遍。

產(chǎn)品種類增多和產(chǎn)能過剩與經(jīng)營(yíng)的分散化并不矛盾。一個(gè)縣級(jí)代理商經(jīng)營(yíng)多種類產(chǎn)品無(wú)可厚非，但是，同樣是小麥底肥，經(jīng)營(yíng)五六個(gè)品牌絕對(duì)不是聰明之舉。一個(gè)廠家可能既有小麥底肥，也有小麥追肥，在質(zhì)量、價(jià)格等其他條件都相差不多的情況下，就沒必要再選擇其他廠家的小麥追肥，應(yīng)該提高產(chǎn)品來源的集中度。也許有人會(huì)說,不能把雞蛋放在一個(gè)籃子里。但是，不把雞蛋放在一個(gè)籃子里的后果就是廠家關(guān)注度降低，同時(shí)與廠家談判的籌碼也在削減。

為提高代理商產(chǎn)品的集中度，打造單一品牌專營(yíng)化渠道，煙臺(tái)浩林生物肥料有限公司提出了“肥全”的產(chǎn)品思路?！胺嗜敝傅氖钱a(chǎn)品種類齊全，復(fù)合肥、BB肥、水溶肥等肥料均可生產(chǎn)。我公司在“肥全”產(chǎn)品的支撐下，已經(jīng)開始探索單一品牌專營(yíng)化的渠道模式。

專營(yíng)化渠道優(yōu)勢(shì)明顯

單一品牌專營(yíng)化渠道具有多重優(yōu)勢(shì)。第一，無(wú)論是服務(wù)、營(yíng)銷策劃、宣傳，更具有針對(duì)性。有了專營(yíng)化的渠道，業(yè)務(wù)人員會(huì)把服務(wù)的重點(diǎn)放在終端，搞各式各樣的服務(wù)和促銷，來減輕縣級(jí)代理商的經(jīng)營(yíng)壓力；第二，渠道專營(yíng)化實(shí)現(xiàn)了企業(yè)和經(jīng)銷商在產(chǎn)品和服務(wù)的資源整合，利用公司先進(jìn)的管理理念、結(jié)合經(jīng)銷商本土優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)不可復(fù)制的競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì)；第三，渠道專營(yíng)化能夠快速提升單一品牌的區(qū)域市場(chǎng)份額，穩(wěn)固網(wǎng)點(diǎn)客戶群體；第四，專營(yíng)化的渠道商的進(jìn)貨價(jià)格和資金將會(huì)獲得廠家盡可能多的優(yōu)惠政策。

單一品牌的產(chǎn)品組合，能讓效果和品牌直接掛鉤。農(nóng)民在施肥過程中，底肥用的是A品牌，追肥用的是B品牌，葉面噴施肥用的是C品牌，在同樣田間管理的情況下，該農(nóng)民收獲的產(chǎn)量卻沒有鄰居家的產(chǎn)量高或明顯欠收，到底是哪種肥料效果不行？農(nóng)民可能會(huì)對(duì)這三個(gè)品牌的印象都打折扣，因此多品牌的混用與單一品牌的產(chǎn)品組合相比，后者的組合優(yōu)勢(shì)更能體現(xiàn)出品牌的價(jià)值。

目前，煙臺(tái)浩林生物肥料有限公司已經(jīng)在山東省的多個(gè)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行了渠道專營(yíng)化的探索，并在局部地區(qū)打造了可復(fù)制的樣板市場(chǎng)。

江蘇科邦生態(tài)肥有限公司河南省新蔡縣代理商蔡磊

經(jīng)營(yíng)單一品牌是提升產(chǎn)品銷量“法寶”

單品上量是致勝法寶

初涉化肥，一鳴驚人。第一年賣化肥，銷量就突破了3000噸，況且這個(gè)老板才27歲。江蘇科邦生態(tài)肥有限公司河南省新蔡縣代理商蔡磊能夠在短時(shí)間內(nèi)快速提升銷量的“法寶”靠的就是經(jīng)營(yíng)單一品牌。

蔡磊高中畢業(yè)后跟隨父母經(jīng)營(yíng)農(nóng)藥，后來父母看著蔡磊日漸成熟，就將生意交給了他。經(jīng)營(yíng)農(nóng)藥為蔡磊積累了推廣經(jīng)驗(yàn)，本來可以穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)成為一個(gè)“農(nóng)資二代”，但蔡磊并沒有滿足，他決定尋找農(nóng)藥的一線品牌，放棄目前經(jīng)營(yíng)的小廠家產(chǎn)品。通過一次展會(huì)，他接觸到了江蘇紅太陽(yáng)集團(tuán)，經(jīng)過幾次主動(dòng)接觸，由于連鎖理念的一致，他最終獲得了該企業(yè)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐拇頇?quán)。隨后，紅太陽(yáng)農(nóng)資連鎖的招牌迅速布滿了全縣，依靠服務(wù)和品牌拉動(dòng)，“紅太陽(yáng)”系列產(chǎn)品迅速上量。網(wǎng)絡(luò)成熟后，他又開始尋找化肥產(chǎn)品，經(jīng)過篩選，最終選擇了江蘇科邦。

如果說“紅太陽(yáng)”單品的快速成功依靠的是產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)，那么江蘇科邦的成功依靠的則是科學(xué)的市場(chǎng)手段。取得科邦肥料在新蔡縣代理權(quán)后，蔡磊決定不再引進(jìn)其他廠家的產(chǎn)品，集中優(yōu)勢(shì)兵力主打科邦肥料。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)通過仔細(xì)推敲推廣思路和宣傳策略后，決定在優(yōu)秀零售商處選擇試驗(yàn)示范田，通過多途徑的產(chǎn)品宣傳，科邦肥料快速導(dǎo)入紅太陽(yáng)農(nóng)資連鎖的渠道。

蔡磊認(rèn)為，農(nóng)藥渠道導(dǎo)入化肥產(chǎn)品和能在短時(shí)間內(nèi)上量，其決定因素就是只選擇了科邦肥料。如果選擇多個(gè)廠家的產(chǎn)品，其結(jié)果可能是加起來1000噸都不到。在記者看來，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是促使他短期上量的條件之一，并且是化肥產(chǎn)品持續(xù)上量的重要保證?！叭S全價(jià)”肥。各種工藝的無(wú)機(jī)肥目前在市場(chǎng)上已經(jīng)是毫無(wú)特色的“大路貨”，但因量大，價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)力，最適合鋪墊網(wǎng)絡(luò)；有機(jī)-無(wú)機(jī)復(fù)混肥是江蘇科邦目前具有較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力和品牌較為成熟的產(chǎn)品，技術(shù)領(lǐng)先、效果絕佳、相對(duì)利潤(rùn)也較大，這個(gè)產(chǎn)品走量一般，但是利潤(rùn)尚可；高端生物菌肥、有機(jī)

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)保證持續(xù)性

蔡磊代理了江蘇科邦的全系列產(chǎn)品，不但包括了各種工藝的無(wú)機(jī)肥，還包含了有機(jī)-無(wú)機(jī)復(fù)混肥、生物菌肥以及該公司去年推出的“三維全價(jià)”系列產(chǎn)品。由其代理的產(chǎn)品基本能夠滿足當(dāng)?shù)剞r(nóng)民的基本需求。

代理的產(chǎn)品呈現(xiàn)金字塔結(jié)構(gòu)。塔基是無(wú)機(jī)肥、塔中是有機(jī)-無(wú)機(jī)復(fù)混肥、塔尖是生物菌肥和肥、“三維全價(jià)”肥料是江蘇科邦的頂端產(chǎn)品，雖然量較小，但是利潤(rùn)空間較大，數(shù)量上具有持續(xù)上升的潛力。

蔡磊坦言，如果僅僅是無(wú)機(jī)肥料，依靠低價(jià)格沖擊市場(chǎng)，第一年賣3000噸并不奇怪，但是這樣的迅速上量并不具有持續(xù)性。高、中、低檔三類產(chǎn)品搭配，賣到3000多噸是一個(gè)高質(zhì)量的快速上量，因?yàn)槠渚哂休^大的上量空間和利潤(rùn)上升空間。

浙江省金華市金土地農(nóng)資連鎖有限公司總經(jīng)理 錢建設(shè)

單品（公司）上量是初入行經(jīng)銷商的利器

中小經(jīng)銷商或者初入行者有“三座大山”：已經(jīng)被瓜分的優(yōu)質(zhì)供貨商、成熟的經(jīng)銷商、已經(jīng)各歸其主的零售商。怎樣才能跨過“三座大山”？單品 （公司）上量是有效辦法也是正確途徑。從某供貨商眾多商品中選擇出一個(gè)品牌，通過努力達(dá)到較高銷售數(shù)量，或從眾多供貨商中選擇出一個(gè)，把這個(gè)供貨商的所有品種，通過努力達(dá)到較高銷售數(shù)量。

中小經(jīng)銷商尤其初入行者怎樣從強(qiáng)手如林、激烈的競(jìng)爭(zhēng)中勝出，由小變大，由弱變強(qiáng)?？p隙求生的利器是什么？新入行者勢(shì)單力薄，面對(duì)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手必須尋找一個(gè)突破口。有了這個(gè)突破口后，就應(yīng)集中精力、財(cái)力、人力于一點(diǎn)形成一把鋒利尖刀進(jìn)行突破。這樣才能沖破諸強(qiáng)的重重包圍，才能殺出一條血路，由小變大，由弱變強(qiáng)，迅速成長(zhǎng)。