○ 文／本刊記者 王秀娟

中海油銷售內(nèi)陸布局

○ 文／本刊記者 王秀娟

●作為中海油“上岸”后最大的一個項目，惠州煉油已成為中海油岸上之旅的堅實砥柱。 供圖/惠州煉化

中海油營銷網(wǎng)絡(luò)布局已經(jīng)由傳統(tǒng)的“兩洲一灣” 沿“一江兩線” 開始向內(nèi)陸地區(qū)全面挺進，由“點”向“面”擴張開來。

中海油上岸幾年來，取得了階段性勝利。

日前，中海油第11家銷售公司—湖南銷售有限公司在長沙正式開業(yè)。這標(biāo)志著，中海油營銷網(wǎng)絡(luò)布局由傳統(tǒng)的“兩洲一灣”（珠江三角洲、長江三角洲，環(huán)渤海灣地區(qū))沿“一江兩線”（長江，京九線、京廣線）向內(nèi)陸地區(qū)全面挺進。

“隨著我國汽車保有量的持續(xù)增加，成品油銷售市場雖然暫遇低迷，但從長遠來看還有很大的營利空間。而中海油日益擴張的煉油項目也需要通過自身的銷售網(wǎng)絡(luò)來消化。”卓創(chuàng)資訊成品油分析師李倩說。

不僅僅是市場空間的原因。不管是國內(nèi)企業(yè)還是國外企業(yè)，一流能源公司都擁有完善的產(chǎn)業(yè)鏈體系，位于產(chǎn)業(yè)鏈末端的終端銷售體系必須健全?！爸泻Ｓ鸵呀?jīng)由專業(yè)型的能源公司轉(zhuǎn)變?yōu)榫C合型能源公司。從公司長遠發(fā)展來看，如果沒有銷售終端，公司的發(fā)展必然受到限制?！币晃恢泻Ｓ蛢?nèi)部的一線銷售管理人員如是說。

挺向內(nèi)陸

中海油近兩年的銷售網(wǎng)絡(luò)布局十分迅速，已經(jīng)開始由點到面、由沿海挺向內(nèi)陸。銷售網(wǎng)絡(luò)的不斷擴張，為中海油建設(shè)綜合性能源公司邁出了堅實的一步。

據(jù)中海油官方數(shù)據(jù)，2011年，中國海油銷售分公司（下稱銷售公司）新增加油站83座，公司加油站總數(shù)達320座，其中萬噸站13座。加油站單站日均銷量達11.8噸，高于行業(yè)平均水平。同年，煙臺、上海、營口等地成品油油庫開發(fā)也取得不同程度的進展。當(dāng)年度，銷售公司實現(xiàn)銷售收入898億元，占總公司營業(yè)收入近兩成。煉化產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)在中國海油產(chǎn)業(yè)鏈的價值逐漸顯現(xiàn)。

2012年，中海油在銷售網(wǎng)絡(luò)的布局更是加緊了步伐，不僅在傳統(tǒng)的“兩洲一灣”地區(qū)，而且向沿江地區(qū)和內(nèi)陸地區(qū)挺進。

6月，浙江省溫州市政府與中海油簽訂協(xié)議框架，欲投資16億元在溫州建設(shè)能源下游產(chǎn)品的地區(qū)儲運、營銷基地，開發(fā)建設(shè)配套油庫、加油加氣站網(wǎng)點、化工品倉儲基地等。

8月，中海油在中石油、中石化占據(jù)成品油銷售市場絕大部分份額的江蘇省設(shè)立了中海油銷售江蘇有限公司，并在南京、蘇州、鎮(zhèn)江、南通、泰州等地成立5家分支機構(gòu)，擁有2座自有油庫，庫容達30萬立方米。

緊接著，11月18日，湖南銷售有限公司在長沙正式掛牌，并規(guī)劃至“十二五”末，中海油在湖南省境內(nèi)擇優(yōu)開發(fā)建設(shè)100座加油站，在鐵路或水路運輸便利的目標(biāo)市場內(nèi)管控10萬立方米的油庫，實現(xiàn)年成品油銷量100萬噸目標(biāo)。

此前，中海油著重在“兩洲一灣”地區(qū)建設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)。而現(xiàn)在，“一江兩線”地區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò)也成雛形?！敖K是長江沿岸最為發(fā)達的省市之一，而浙江和湖南都是京九線、京廣線的沿線。據(jù)悉，中海油安徽銷售有限公司也在積極的籌備中。種種跡象表明，中海油銷售網(wǎng)絡(luò)的鋪設(shè)已經(jīng)深入到沿江和內(nèi)陸，各個省公司的設(shè)立也將在不久的將來由一個個分點連成一片，直至銷售網(wǎng)絡(luò)全部形成?！睎|方油氣網(wǎng)成品油分析師程瑞鋒說。

2012年，中海油在銷售網(wǎng)絡(luò)的布局更是加緊了步伐，不僅在傳統(tǒng)的“兩洲一灣”地區(qū)，而且向沿江地區(qū)和內(nèi)陸地區(qū)挺進。

一路走來

作為一個以海上石油勘探和開采業(yè)務(wù)為核心的石油公司，中下游的成品油煉制和銷售業(yè)務(wù)一直是中海油的短板，也是海油人的痛。

“中下游是綜合型能源公司的重要組成部分。國際上的大型石油公司，沒有下游撐不起綜合型能源公司。下游支撐上游，在出現(xiàn)原油危機時，下游產(chǎn)業(yè)鏈的衍生能夠確保上游價值在下游實現(xiàn)并提升收益?！被葜轃捰头止究偨?jīng)理董孝利如此解釋中海油一體化的必要性。

銷售板塊的發(fā)展和煉化板塊是分不開的。中海油中下游的探路可以追溯到2000年。當(dāng)年10月28日，中海油與英荷殼牌化工公司(下稱“殼牌”)正式簽訂合資協(xié)議，雙方成立50：50的合資公司并共同投資40.5億美元，建設(shè)包括年產(chǎn)80萬噸乙烯等裝置的大型石化工廠。

隨后的2004年，中海油收購了寧波大榭煉廠，后來逐漸形成了1000萬煉油及相應(yīng)的化工生產(chǎn)規(guī)模。2005年，惠州煉廠破土動工，目前已成為中海油規(guī)模最大的全資煉廠，并且二期擴建計劃正在進行，將再增加1000萬噸煉油和100萬噸乙烯產(chǎn)能。最終，惠州煉化2020年左右在大亞灣地區(qū)要建成4000萬噸煉油、300萬噸乙烯和200萬噸芳烴產(chǎn)能。另外，在環(huán)渤海灣地帶，中海油還在籌備1000萬噸煉油和鹽化工項目，2009年山東東營的千萬噸煉油項目已經(jīng)立項，總投資將達450億元。

未來6000萬噸的煉油能力通過什么渠道來銷售？

2006年初，中海油邁出了銷售網(wǎng)絡(luò)擴張的第一步。經(jīng)過激烈爭奪，中海油出資3.88億元，將上海星城石油有限公司83.2%股份收歸囊中，依托其20座加油站作為支點，正式登陸滬上。

“2007年5月，中海油收購中國化工供銷（集團）總公司旗下的中化物產(chǎn)公司，用中化物產(chǎn)的石化產(chǎn)品批發(fā)資質(zhì)進行成品油批發(fā)。由此，中海油才正式開始進行成品油的批發(fā)銷售業(yè)務(wù)?！崩钯徽f。

隨后，中海油推動業(yè)務(wù)架構(gòu)重組：2008年4月成立中海油銷售有限責(zé)任公司，在整合中國化工供銷(集團)總公司原有的化工產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，統(tǒng)一管理成品油銷售和原油進出口業(yè)務(wù)。此舉被看作是中海油打造下游銷售網(wǎng)絡(luò)的關(guān)鍵一步。

中海油煉化與銷售事業(yè)部高層認為，相比中石油、中石化，中海油的成品油銷售力量非常單薄?！拔覀儾豢赡芏唐趦?nèi)做那么多點，但在關(guān)鍵區(qū)域一定要進入并成長起來，再由此擴散開。湖南銷售有限公司的成立就是我們進一步擴張實力的一個重要表現(xiàn)?！?/p>

阻礙與優(yōu)勢

前景是美好的，但道路確實是曲折的。6000萬噸煉油能力只是未來的一個預(yù)期值，在現(xiàn)下卻完全沒有如此充裕的油源。這是阻礙中海油成品油銷售網(wǎng)絡(luò)布局的一個因素。

●中海油上岸，探路成品油銷售未來。供圖/東方IC

“中海油目前只有惠州煉油一家具有規(guī)模的煉廠。雖然在山東也通過收購地?zé)捇蛘呖毓傻姆绞綌U大自己的煉油能力，但從整體上講，目前中海油的煉油規(guī)模還是遠遠達不到大規(guī)模擴張銷售網(wǎng)絡(luò)的程度?；葜轃捰椭饕獫M足了廣東等華南地區(qū)的油品供應(yīng)，而在環(huán)渤海一帶，中海油只能通過和中石油、中石化進行油品換串的方式來解決資源匱乏問題。這讓中海油布局在北方的銷售公司遭遇了調(diào)配滯后的麻煩?！苯疸y島成品油分析師韓景媛說。

當(dāng)然，隨著中海油煉廠逐步的擴建這個問題應(yīng)該會隨之解決?！爸惺?、中石化、外資企業(yè)和民營企業(yè)在成品油銷售市場均已站穩(wěn)腳跟的情況下進入這個市場，擺在加油站和油庫開發(fā)工作面前最大的難題是網(wǎng)絡(luò)獲取難度大！”中海油這位一線銷售管理人員說，“中國海油銷售公司網(wǎng)絡(luò)建設(shè)無外乎三種方法—新建、租賃或收購。目前加油站和油庫的資源有限，激烈的市場競爭使得獲取這些網(wǎng)絡(luò)的成本越來越高，一個加油站動輒上千萬元?！辈粌H如此。市場資源的經(jīng)濟性也是難題。重點地區(qū)、發(fā)達地區(qū)經(jīng)過眾多競爭對手的幾輪爭奪和篩選，地段較好的加油站和油庫往往花大價錢也拿不到。

對于“遲來者”中海油來說，在銷售市場領(lǐng)域確實存在“先天不足”，要想在這激烈的競爭環(huán)境中站穩(wěn)腳跟只能靠“后天彌補”了?！爸泻Ｓ湍茉谌绱似D難的環(huán)境中如此迅速地發(fā)展自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，也有其優(yōu)勢所在?！表n景媛說，“中海油開拓市場吸引用戶最大的利器就是低價優(yōu)勢。”

通過年報可以看出，中海油的原油雖然產(chǎn)自海上，但目前的成本價格還是比中石油、中石化的陸地原油的整體成本稍低一些。中海油就利用自己的成本優(yōu)勢最大限度地讓利給客戶。據(jù)了解，中海油成品油的銷售價格平均低于中石油、中石化大概50元/噸。

“除了價格優(yōu)勢外，還有他們的服務(wù)優(yōu)勢?！表n景媛說，“許多客戶都反映，中海油的成品油銷售服務(wù)都是經(jīng)理與客戶直接交流溝通，也更為積極主動。這樣的服務(wù)加上價格的低廉，使中海油的成品油很受客戶歡迎?！?/p>

探路未來

“價格戰(zhàn)的方式在剛剛進入市場時可以使用，但稍微站住腳后就不能再故伎重演了。中海油下游產(chǎn)業(yè)鏈要不斷完善和壯大，要建立一套與自身發(fā)展相匹配的成品油銷售體系?！背倘痄h說，“而從目前的情況來看，中海油要進入成品油市場應(yīng)該要以零售業(yè)務(wù)打頭陣，以批發(fā)、直銷業(yè)務(wù)為重點。中石油、中石化目前均擴大了自己的零售業(yè)務(wù)。在如此激烈的競爭背景下中海油沒有任何優(yōu)勢與之抗衡，倒是大客戶的批發(fā)和直銷業(yè)務(wù)，兩大公司都在收緊，中海油可以在完善自身銷售網(wǎng)絡(luò)的同時，把精力放在批發(fā)和直銷上面來?！?/p>

中海油上述一線管理人員對于如何做好終端開發(fā)工作也有著自己的見解?！凹訌娕c地方政府的溝通，注重與民企的合作，在收并購項目上精細評估項目的經(jīng)濟性，這些工作毋庸置疑是必須做的。還有一點，隨著中國城市化的不斷推進，城鄉(xiāng)接合部是未來的潛力區(qū)，中國海油應(yīng)該著眼于此、重點布局。

一些新型加油站在中國海油的未來網(wǎng)點布局中也有所體現(xiàn)，“綠島站”是近年興起的一種新型加油站。這種“迷你型”的加油站一般建在城市的綠化帶，解決了老城區(qū)缺少土地空間建設(shè)新加油站引發(fā)的加油站難題。中海油目前已在蘇州有兩座試點站。此外，橇裝加油站也是新品種之一。中國海油都在積極推進，爭取跟上潮流，把住市場先機。不過，這些新型加油站都存在配送、管理難題。中海油上述一線管理人員說：“現(xiàn)在還不是大面積鋪開的時候?！?/p>

這些辦法也只能解決一小部分或者眼前的難題。未來的路究竟要如何走呢？

在獲取成本方面，中海油內(nèi)部人士均表示，油庫比加油站更合算。既不能采用以加油站為中心的銷售模式，又不能像地方煉廠那樣建立以工廠為中心的銷售模式，“以庫為中心的銷售模式”正成為中海油成品油銷售公司逐漸形成的一個共識。

但是，就目前銷售公司現(xiàn)有的油庫庫容來看，與自身的煉油能力尚不匹配，很大一部分油庫都租賃別人的，這種方式存在的法律風(fēng)險讓銷售公司很“糾結(jié)”。所以，加大自有油庫的開發(fā)就成為銷售公司下一步終端拓路的重點。