黃蓓蕾

中國(guó)實(shí)施海外戰(zhàn)略最早、出口規(guī)模最大的客車(chē)制造商，很早就將目標(biāo)定在世界客車(chē)的殿堂——?dú)W盟國(guó)家去銷(xiāo)售，這就像“諾曼底登陸”，其實(shí)每一步都很艱難，他們延續(xù)著中國(guó)移民闖關(guān)東、下南洋、遠(yuǎn)赴歐美的創(chuàng)業(yè)精神，它的故事也同樣傳承了這一時(shí)代的神髓和氣質(zhì)?！镀?chē)觀察》雜志本期將掃描大金龍?jiān)诤Ｍ馓貏e是歐洲的作為，試圖理解中國(guó)企業(yè)們所理解的歐洲機(jī)會(huì)究竟指向何方。

今天幾乎所有的歐洲大型企業(yè)都在宣稱(chēng)中國(guó)是其最看好的市場(chǎng)，在試圖探究揮金如土的中國(guó)新貴階層同時(shí)，中國(guó)的企業(yè)家們也都蠢蠢欲動(dòng)。于是，新一輪來(lái)自中國(guó)的海外戰(zhàn)略正在席卷歐洲。

一些富于冒險(xiǎn)精神的中國(guó)人在歐洲將生意做得越來(lái)越大，他們代表了另外一類(lèi)闖蕩歐洲的傳奇故事，延續(xù)著中國(guó)移民闖關(guān)東、下南洋、遠(yuǎn)赴歐美的創(chuàng)業(yè)精神，而在這個(gè)經(jīng)濟(jì)全球化的時(shí)代，他們的故事也同樣傳承了這一時(shí)代獨(dú)有的神髓和氣質(zhì)。

中國(guó)客車(chē)業(yè)在過(guò)去20多年的高速發(fā)展中，其產(chǎn)銷(xiāo)量已經(jīng)逼近全球總量的1/2，處于龍頭地位的客車(chē)企業(yè)，其生產(chǎn)規(guī)模已在全球客車(chē)企業(yè)中排名前列，他們對(duì)海外市場(chǎng)的探索已有多年的歷史，在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)手法和商業(yè)模式上獲得長(zhǎng)足進(jìn)步。但是，除了非洲和南美等新興市場(chǎng)外，歐洲的探尋者還并不多，作為打頭陣的大金龍，歐洲機(jī)會(huì)是多樣的，這塊大陸的每個(gè)部位都蘊(yùn)藏著機(jī)會(huì)和困難。要想在歐洲發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，首先要理解這塊充滿差異性的大陸。

這對(duì)于即將前往歐洲尋夢(mèng)的中國(guó)客車(chē)企業(yè)來(lái)說(shuō)，是除了安全、技術(shù)、排放等硬指標(biāo)之外一道無(wú)形的“坎”。

差異性大陸

2012年8月，在倫敦的各個(gè)角落，當(dāng)所有人沉浸在一個(gè)又一個(gè)PARTY中，為奧運(yùn)歡呼，更為生活喝彩時(shí)，大金龍海外綜合管理部經(jīng)理韓志紅卻繃緊了神經(jīng)，大金龍的“歐洲之星”作為駛?cè)雮惗貖W運(yùn)村和奧運(yùn)場(chǎng)館的唯一中國(guó)客車(chē)品牌，零距離為組委會(huì)官員、運(yùn)動(dòng)員、裁判員提供交通運(yùn)輸服務(wù)，對(duì)于大金龍來(lái)說(shuō)，這次倫敦亮相不容閃失。

事實(shí)上，經(jīng)過(guò)幾年的市場(chǎng)開(kāi)拓，如今已有100多輛金龍客車(chē)馳騁在英國(guó)的大街小巷。

此刻，韓志紅用手縷縷頭發(fā)，優(yōu)雅地坐在沙發(fā)上，這時(shí)的她是全然放松的?！艾F(xiàn)在終于可以松一口氣。”韓志紅對(duì)《汽車(chē)觀察》雜志記者說(shuō)，歷時(shí)半個(gè)月的運(yùn)行總算圓滿地完成了任務(wù)。

早在上個(gè)世紀(jì)，大金龍伴隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的大潮快速成長(zhǎng)，從1988年12月建廠時(shí)簡(jiǎn)陋、原始的車(chē)間，發(fā)展到1999年一舉占據(jù)中國(guó)客車(chē)行業(yè)的老大地位，成就“國(guó)車(chē)金龍”品牌。

和國(guó)內(nèi)其他客車(chē)企業(yè)有著類(lèi)似的經(jīng)歷，在拓展全球事業(yè)時(shí)，大金龍一開(kāi)始所接觸的也是東南亞、中東等周邊國(guó)家，只是相較而言，大金龍的海外事業(yè)起步還是走在了客車(chē)行業(yè)的前面。

從清華大學(xué)碩士畢業(yè)后，本有留校機(jī)會(huì)的韓志紅希望在企業(yè)有一番作為，當(dāng)時(shí)選擇了大金龍，最開(kāi)始被安排在國(guó)內(nèi)做銷(xiāo)售，天生愛(ài)與人打交道的性格，加上外語(yǔ)功底好，在大金龍準(zhǔn)備布局海外的戰(zhàn)略中，她又成為了最早的參與者之一。

在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)取得戰(zhàn)略性成果時(shí)，大金龍就開(kāi)始醞釀“國(guó)際化”的謀略，1996年，韓志紅就參與了針對(duì)了周邊國(guó)家的考察，最緊張的時(shí)候，6天跑了5個(gè)城市尋找合作者，但并未有太大的突破。直到2000年，大金龍海外事業(yè)首次取得突破，一次性向伊拉克出口了30多輛豪華旅游客車(chē)，成為當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)惟一一家大批量向中東地區(qū)出口整車(chē)的客車(chē)生產(chǎn)企業(yè)；此后，2000年至2001年，大金龍陸續(xù)為香港提供了200多輛豪華雙層客車(chē)。

十多年來(lái)，打入歐洲市場(chǎng)的不易韓志紅體會(huì)尤為深刻，作為汽車(chē)工業(yè)的發(fā)源地，歐洲擁有世界上最著名的汽車(chē)公司，其汽車(chē)用戶也格外“挑剔”。幾乎所有汽車(chē)企業(yè)都以進(jìn)入歐洲市場(chǎng)作為檢驗(yàn)其技術(shù)水平、產(chǎn)品品質(zhì)和營(yíng)銷(xiāo)能力的領(lǐng)先性標(biāo)準(zhǔn)。

機(jī)會(huì)總是留給有準(zhǔn)備的人，進(jìn)入歐洲市場(chǎng)對(duì)于大金龍來(lái)說(shuō)是水到渠成的。2003年，大金龍?jiān)趪?guó)內(nèi)久負(fù)盛名，遠(yuǎn)在歐洲的島國(guó)馬耳他正面臨大批量更換公交車(chē)，負(fù)責(zé)產(chǎn)品采購(gòu)的托馬斯集團(tuán)旗下的CVI公司來(lái)到中國(guó)尋找生產(chǎn)商，并把國(guó)內(nèi)主要的客車(chē)企業(yè)全看了一遍。

“當(dāng)時(shí)，他們?cè)谖覀兘B興公交車(chē)生產(chǎn)基地住了一個(gè)多月，進(jìn)行了實(shí)地的考察測(cè)試，終于決定將訂單交給大金龍”，韓志紅回憶道。

對(duì)于最終能獲得訂單的原因，韓志紅認(rèn)為還是產(chǎn)品和技術(shù)起了決定性作用。當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)的客車(chē)廠還基本是簡(jiǎn)單拼裝，大金龍已經(jīng)從早期資源整合型到發(fā)展自己的生產(chǎn)技術(shù)工藝，它也是最早在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)低地板的公交車(chē)，這和馬耳他的需求不謀而合。

盡管獲得青睞，但是溝通和產(chǎn)品要突破的技術(shù)壁壘成為當(dāng)時(shí)最大的難題，盡管當(dāng)時(shí)馬耳他還并非歐盟國(guó)家，技術(shù)和品質(zhì)門(mén)檻還不及現(xiàn)在這么高。

在一步步的磨合后，大金龍了解到歐洲的很多測(cè)試項(xiàng)目，這為2005年大金龍歐洲之星XMQ6127在英國(guó)測(cè)試并拿到了中國(guó)客車(chē)在歐洲的第一張認(rèn)證證書(shū)——英國(guó)VCA認(rèn)證，打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

2003年8月4日，46輛11米低地板公交車(chē)出口馬耳他金龍交車(chē)儀式在上海舉行，這也是中國(guó)客車(chē)第一次出口歐洲的日子。國(guó)家商務(wù)部歐洲司官員、馬耳他駐華大使代辦等專(zhuān)程從北京趕赴已持續(xù)10余天高溫天氣的上海，出席新聞發(fā)布會(huì)和交車(chē)儀式。作為大金龍?jiān)隈R耳他的代理商，CVI公司在代理了這批車(chē)后又陸續(xù)代銷(xiāo)了36輛大金龍公交車(chē)。

打開(kāi)馬耳他的大門(mén)就如一粒種子，在大金龍日后挺進(jìn)歐洲的道路上頑強(qiáng)萌發(fā)，同時(shí)也為日后的更大一筆訂單埋下了伏筆。

完勝馬耳他

與馬耳他的情緣在2011年再次迸發(fā)出閃亮的火光，而這一次也注定是中國(guó)汽車(chē)史上濃墨重彩的一筆，它不僅是鼓舞中國(guó)客車(chē)邁向國(guó)際高端市場(chǎng)的一個(gè)榜樣，也為中國(guó)自主品牌汽車(chē)開(kāi)拓歐盟市場(chǎng)提供了可供借鑒的范本。

2011年4月2日，172輛金龍客車(chē)在廈門(mén)現(xiàn)代碼頭正式交付ARRIVA旗下的馬耳他公司，這批車(chē)輛全部搭載歐V排放發(fā)動(dòng)機(jī)并配備全球領(lǐng)先的車(chē)載信息管理系統(tǒng)，訂單總價(jià)值超過(guò)1500萬(wàn)歐元。

172輛、1500萬(wàn)歐元，對(duì)于客車(chē)出口絕對(duì)是豪單，更何況這是與歐盟最大運(yùn)輸服務(wù)商直接簽約，不僅在中國(guó)客車(chē)史上絕無(wú)僅有，在中國(guó)汽車(chē)史上恐怕也鮮有先例。

“在馬耳他，現(xiàn)在大金龍的保有量達(dá)到了70%?！贝蠼瘕埡Ｍ鉅I(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)謝衛(wèi)國(guó)對(duì)《汽車(chē)觀察》記者說(shuō)。

在廈門(mén)的發(fā)車(chē)儀式上，馬耳他交通部部長(zhǎng)奧斯?。可w特先生出席，顯然馬耳他方面對(duì)這次的合作甚為重視。

這些都源于2009年7月，馬耳他交通局為了改善公共交通狀況，面向歐盟招募獨(dú)家公交運(yùn)營(yíng)商，授予其10年特許經(jīng)營(yíng)權(quán)。其條件是，要求參與投標(biāo)的運(yùn)營(yíng)商至少有5年以上在歐盟國(guó)家運(yùn)行公交線路的經(jīng)驗(yàn)，并同時(shí)能提供排放達(dá)到歐V的公交車(chē)。

面對(duì)這樣的邀標(biāo)，競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，有8家歐盟運(yùn)輸服務(wù)公司與了競(jìng)標(biāo)。Arriva也不例外，接到信息，其立即著手制定投標(biāo)方案并開(kāi)始尋找合適的客車(chē)制造商。

最初Arriva并沒(méi)將大金龍放在考慮的范圍，其眼光盯在了自己所熟悉的奔馳在埃及的分廠及土耳其的OUTICAR身上。

然而，馬耳他政府在招標(biāo)中的吸引百姓坐車(chē)票價(jià)的權(quán)重，使其重新核算起成本。就在此時(shí)，大金龍?jiān)隈R耳他的代理商托馬斯集團(tuán)CVI公司趁機(jī)牽線搭橋。多輪艱苦的談判磋商，雙方達(dá)成合作意向，最終確定由大金龍為Arriva馬耳他公司獨(dú)家提供9米和12米的柴油公交車(chē)產(chǎn)品。

這一次，打動(dòng)Arriva的，既不是托馬斯的實(shí)力，也不是大金龍談判的誠(chéng)意，真正讓其動(dòng)心的，而是金龍客車(chē)不斷提升的產(chǎn)品質(zhì)量和對(duì)客戶需求的快速反應(yīng)能力。

Arriva馬耳他公司總經(jīng)理Keith Bastow在交車(chē)儀式上說(shuō)：“Arriva早在5年前就開(kāi)始關(guān)注中國(guó)客車(chē)在歐盟市場(chǎng)的表現(xiàn)，我們發(fā)現(xiàn)大金龍?jiān)跉W盟市場(chǎng)成長(zhǎng)十分迅速，許多用戶對(duì)其產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)都給予滿意的評(píng)價(jià)。在參加馬耳他公交項(xiàng)目的競(jìng)標(biāo)中，我們除了對(duì)客車(chē)質(zhì)量有較高要求外，還希望在成本上有一些優(yōu)勢(shì)，大金龍正好滿足了我們?cè)谫|(zhì)量和成本上的雙重期望，因此我們選擇了大金龍?！?/p>

其實(shí)，在這筆大單前，于2003年投放當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的82輛大金龍客車(chē)已經(jīng)樹(shù)立起了不錯(cuò)的口碑。這些車(chē)輛不僅全部都在線路上運(yùn)行，運(yùn)行狀況良好，而且故障率和維修費(fèi)用都很低，得到了當(dāng)?shù)卣褪忻竦恼J(rèn)可。

經(jīng)過(guò)10年時(shí)間的耕耘，大金龍已經(jīng)在歐盟市場(chǎng)取得了不錯(cuò)的成績(jī)，并且呈現(xiàn)持續(xù)上升的趨勢(shì)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)跑在其他中國(guó)客車(chē)品牌的前面。自2005年率先通過(guò)VCA認(rèn)證、進(jìn)入歐盟市場(chǎng)以來(lái)，已經(jīng)先后將車(chē)輛出口到英國(guó)、法國(guó)、德國(guó)、意大利、羅馬尼亞、保加利亞、奧地利、瑞典、斯洛文尼亞、匈牙利、塞浦路斯、馬耳他等12個(gè)歐盟國(guó)家。

從近年的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)也可以看出大金龍?jiān)跉W盟國(guó)家市場(chǎng)的推進(jìn)速度。2009年，大金龍出口歐盟數(shù)量131輛；2010年，出口數(shù)量達(dá)235輛；2011年全年大金龍?jiān)跉W盟地區(qū)出口量超過(guò)500輛，同比增長(zhǎng)超過(guò)100%。

歐盟市場(chǎng)雖然不是大金龍最大的海外市場(chǎng)，但是在大金龍看來(lái)，持續(xù)拓展歐盟市場(chǎng)卻是一項(xiàng)十分重要的戰(zhàn)略舉措，其理由有二，其一，歐盟是全球客車(chē)產(chǎn)業(yè)和客車(chē)零配件產(chǎn)業(yè)最發(fā)達(dá)的地區(qū)，其車(chē)輛使用標(biāo)準(zhǔn)也最為嚴(yán)格，參與歐盟客戶招標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)，為歐盟客戶提供產(chǎn)品服務(wù)，可以促進(jìn)公司產(chǎn)品技術(shù)水平、工藝水平和綜合質(zhì)量的提升；其二，進(jìn)入歐盟市場(chǎng)具有很強(qiáng)的示范性，可以提升品牌形象，對(duì)其他地區(qū)市場(chǎng)產(chǎn)生拉動(dòng)作用。

突圍瓶頸

在海外的拓荒道路上，大金龍也并非一帆風(fēng)順。

2008年，德國(guó)的代理商把要參展的金龍客車(chē)，從廈門(mén)一路開(kāi)到德國(guó)漢諾威客車(chē)展現(xiàn)場(chǎng)，歷經(jīng)上萬(wàn)公里的長(zhǎng)途跋涉，在沿途拍攝了大量珍貴的圖片并在車(chē)展上展出。這一策劃讓德國(guó)乃至歐洲的用戶對(duì)中國(guó)客車(chē)產(chǎn)品有了直接深刻的印象，大金龍也成為第一家進(jìn)入德國(guó)的中國(guó)客車(chē)企業(yè)。但是大金龍并未因此贏得更多的市場(chǎng)。由于當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商對(duì)車(chē)型選擇的失策，以及作為客車(chē)業(yè)鼻祖的德國(guó)很難輕易嘗試其他品牌產(chǎn)品等原因，在其他國(guó)家一路暢通的大金龍?jiān)诘聡?guó)受到了冷遇。

其實(shí)不僅僅是在德國(guó)市場(chǎng)的遇到了一些問(wèn)題，在2006年前后，大金龍的海外業(yè)務(wù)也曾遭遇到瓶頸，宇通、海格海外業(yè)務(wù)的超越，讓大金龍高管層倍感壓力，要取得更大進(jìn)步必須借鑒先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，尋找在汽車(chē)領(lǐng)域做過(guò)系統(tǒng)管理、有國(guó)際視野的帶頭人，海納百川才能成就大業(yè)。2006年底，大金龍開(kāi)始重新建構(gòu)海外銷(xiāo)售隊(duì)伍，并將目光鎖定在了謝衛(wèi)國(guó)身上。

謝衛(wèi)國(guó)曾是東風(fēng)汽車(chē)從技術(shù)到外貿(mào)出口的“尖子人才”，2003年在東風(fēng)與日產(chǎn)合資后，他曾代表東風(fēng)公司對(duì)外銷(xiāo)情況做過(guò)一次報(bào)告，與當(dāng)時(shí)合資后公司的需求比較吻合，引起高層注意，2005年謝衛(wèi)國(guó)轉(zhuǎn)型進(jìn)入東風(fēng)公司總部的經(jīng)營(yíng)規(guī)劃部，主要負(fù)責(zé)商用車(chē)的出口及海外業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略規(guī)劃。

這一過(guò)程被謝衛(wèi)國(guó)看來(lái)是對(duì)其人生很有幫助的一段經(jīng)歷，“在經(jīng)營(yíng)管理、戰(zhàn)略規(guī)劃方面學(xué)到很多東西?！?/p>

其實(shí)，謝衛(wèi)國(guó)本來(lái)可以有著與其他中國(guó)汽車(chē)人一樣的職業(yè)路線圖，但喜歡迎接挑戰(zhàn)的性格，他毅然來(lái)到了大金龍。

新官上任三把火，在擔(dān)任大金龍海外銷(xiāo)售部經(jīng)理后，他也同樣燒了“三把火”。

他做的第一件事就是調(diào)整人員工資，制定富有吸引力的薪酬機(jī)制。對(duì)外銷(xiāo)業(yè)務(wù)人員，按季度考核，根據(jù)賣(mài)多少車(chē)、賺多少錢(qián)、花多少費(fèi)用、庫(kù)存指標(biāo)四個(gè)加權(quán)考核。指標(biāo)分解到區(qū)域，量化到個(gè)人，對(duì)于新開(kāi)發(fā)市場(chǎng)少的2000萬(wàn)元人民幣銷(xiāo)售額，對(duì)于傳統(tǒng)市場(chǎng)，最多的任務(wù)達(dá)1億元人民幣以上，使大家壓力從年初就開(kāi)始扛起來(lái)。人員待遇提高了，大家干勁十足。

其二，對(duì)組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行了調(diào)整。在業(yè)務(wù)組織體系方面細(xì)分國(guó)際市場(chǎng)，按照市場(chǎng)需求、特征、經(jīng)濟(jì)狀況、地方文化分為西歐澳洲區(qū)、東歐區(qū)、拉美區(qū)、西亞非洲區(qū)和亞洲區(qū)等幾個(gè)大區(qū)，精細(xì)化分工，把原來(lái)交叉的分拆，沒(méi)有的重建。建立海外服務(wù)課專(zhuān)為海外營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)服務(wù)，內(nèi)部分工更加明確，對(duì)備件、技術(shù)文件、技術(shù)支持、售后服務(wù)等方面工作重新定崗定編。

針對(duì)國(guó)際貿(mào)易的特點(diǎn)，成立法務(wù)組、單證組、廣告宣傳、訂單管理組，建立以訂單為中心、全方位的后勤服務(wù)支撐。財(cái)務(wù)上加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制，對(duì)應(yīng)收賬款、壞賬和保證利潤(rùn)率進(jìn)行量化考核評(píng)估。

第三，進(jìn)行項(xiàng)目管理，強(qiáng)化人才團(tuán)隊(duì)建設(shè)。由于外語(yǔ)人才和管理人才不夠，實(shí)行全天候全員招聘，吸引有志外銷(xiāo)的人才。

比如，西班牙語(yǔ)從1人到7人，西亞非市場(chǎng)拓展了需要法語(yǔ)、中亞需要俄語(yǔ)，都是現(xiàn)要現(xiàn)招。

有了新的組織機(jī)構(gòu)和激勵(lì)機(jī)制，大金龍海外營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)屢創(chuàng)佳績(jī)。2008年，大金龍外銷(xiāo)從前年的7億多元人民幣增長(zhǎng)到14億元人民幣；2009年面對(duì)金融危機(jī)逆勢(shì)而上，占據(jù)中國(guó)客車(chē)行業(yè)出口的銷(xiāo)售額第一位，在銷(xiāo)量?jī)H占到全公司銷(xiāo)量的四分之一的情況下，利潤(rùn)貢獻(xiàn)率卻占一半以上；2010年和2011年，大金龍連續(xù)兩年出口金額超過(guò)20億元人民幣大關(guān)，外銷(xiāo)業(yè)務(wù)走上全新的平臺(tái)。

未來(lái)可期

作為最早進(jìn)入歐洲市場(chǎng)、并率先與歐洲大型交通運(yùn)輸服務(wù)商攜手合作的中國(guó)客車(chē)品牌，從2003年首批82輛公交車(chē)出口馬耳他算起，大金龍進(jìn)入歐洲已有十年歷史。2011年，大金龍出口歐洲地區(qū)客車(chē)700多輛，截止目前在歐洲市場(chǎng)的客車(chē)保有量超過(guò)2500輛，累計(jì)出口到包括英國(guó)、意大利等12個(gè)歐盟國(guó)家在內(nèi)的歐洲21個(gè)國(guó)家和地區(qū)，并設(shè)立了10多家特約經(jīng)銷(xiāo)商和服務(wù)機(jī)構(gòu)。

謝衛(wèi)國(guó)介紹，從目前中國(guó)客車(chē)業(yè)在全球的市場(chǎng)布局來(lái)看，大部分的市場(chǎng)拓展還集中在發(fā)展中國(guó)家，在這些市場(chǎng)大家靠的是抓住機(jī)遇，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，價(jià)格往往是先導(dǎo)，品牌較難體現(xiàn)；而在歐洲發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)，門(mén)檻較高，競(jìng)爭(zhēng)的直接對(duì)手更多集中于歐洲本土的品牌，這些品牌包括奔馳、沃爾沃、斯堪尼亞這些大牌，這里的客戶更多關(guān)心產(chǎn)品品質(zhì)、企業(yè)口碑和服務(wù)效率，通過(guò)對(duì)這類(lèi)市場(chǎng)的滿足，對(duì)促進(jìn)企業(yè)自身的提升有很大幫助。大金龍通過(guò)十年耕耘，在歐洲市場(chǎng)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，逐漸成為被歐洲客戶認(rèn)可的品牌，目前出口到歐洲國(guó)家的客車(chē)銷(xiāo)售額已經(jīng)占到企業(yè)外銷(xiāo)總額的30%，市場(chǎng)規(guī)模較大、附加價(jià)值較高的歐洲市場(chǎng)對(duì)于提高海外事業(yè)的經(jīng)營(yíng)質(zhì)量有著積極的作用。總結(jié)大金龍?jiān)跉W洲市場(chǎng)取得的成功，主要得益于四個(gè)方面的因素：第一，企業(yè)領(lǐng)先的國(guó)際化意識(shí)和不斷提升的品牌影響力；第二，與經(jīng)銷(xiāo)商、運(yùn)營(yíng)商、客戶共同成長(zhǎng)、共享價(jià)值的合作共贏理念；第三，突出的產(chǎn)品性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，以更優(yōu)的成本滿足客戶的價(jià)值需求；第四，為客戶量身定制的產(chǎn)品解決方案和快速的交付能力。

對(duì)于金龍客車(chē)在海外，特別是歐洲市場(chǎng)的后續(xù)表現(xiàn)，大金龍海外服務(wù)部副經(jīng)理王勰顯得很有信心：“我們已經(jīng)在歐盟地區(qū)建立起了較為完善的營(yíng)銷(xiāo)渠道和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)這些渠道和網(wǎng)絡(luò)，可以獲得較為穩(wěn)定的訂單，逐步擴(kuò)大我們的營(yíng)銷(xiāo)范圍?！?/p>

銷(xiāo)售中的服務(wù)提前是獲得高端客戶的敲門(mén)磚。王勰的團(tuán)隊(duì)被稱(chēng)為是大金龍“精英中的精英”，派出的技術(shù)人員要達(dá)到全能型，各方面出現(xiàn)的問(wèn)題都可以處理。他們?cè)隈R耳他的團(tuán)隊(duì)多是晚上工作，盡可能幫助客戶解決問(wèn)題，還不耽誤日常的工作，這種貼心的服務(wù)得到客戶的好評(píng)并口碑相傳。

大金龍看來(lái)，進(jìn)軍歐美市場(chǎng)像是耕耘，而其他市場(chǎng)卻像是狩獵。發(fā)達(dá)國(guó)家關(guān)注客車(chē)，是要求其像一件工藝品，每一個(gè)部件都不能馬虎。而發(fā)展中國(guó)家，關(guān)注更多的是功能和價(jià)格。

“越挑剔的客戶越能讓你進(jìn)步?！敝x衛(wèi)國(guó)說(shuō)，正因如此，大金龍?jiān)跉W洲的每一次成功，都會(huì)在技術(shù)和品質(zhì)上前進(jìn)一大步。

雖然已在歐洲市場(chǎng)取得階段性的成功，但大金龍并未固步自封。在大金龍董事長(zhǎng)谷濤說(shuō)：“相比歐洲的一流客車(chē)制造商100年制造歷史，大金龍還很年輕，還有很長(zhǎng)的路要走，因此在歐洲市場(chǎng)我們始終堅(jiān)持參與、學(xué)習(xí)、成長(zhǎng)的態(tài)度，積極向領(lǐng)先企業(yè)學(xué)習(xí)先進(jìn)的客車(chē)技術(shù)和制造經(jīng)驗(yàn)，不斷提升公司的產(chǎn)品技術(shù)水平、制造工藝、品質(zhì)質(zhì)量?！?/p>

當(dāng)前，汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)早已進(jìn)入全球化時(shí)代，在展望大金龍?jiān)跉W洲市場(chǎng)的下一個(gè)十年時(shí)，谷濤指出，目前大金龍?jiān)跉W洲市場(chǎng)發(fā)展的基礎(chǔ)已經(jīng)打好，接下來(lái)可以說(shuō)逐步進(jìn)入從“量變”向“質(zhì)變”轉(zhuǎn)化的階段。通過(guò)與Arriva集團(tuán)合作的示范效應(yīng)，大金龍受到了數(shù)家歐洲大型運(yùn)輸服務(wù)商的關(guān)注，正在與其進(jìn)行合作洽談，未來(lái)有望在傳統(tǒng)客戶渠道之外開(kāi)辟一個(gè)全新市場(chǎng)空間，從而進(jìn)一步擴(kuò)大企業(yè)在歐洲的市場(chǎng)份額和品牌影響；與此同時(shí)，大金龍還將積極致力于制造和服務(wù)本土化的努力，通過(guò)在歐洲選址建立備件與服務(wù)中心，實(shí)現(xiàn)服務(wù)效率和服務(wù)能力的提升，通過(guò)并購(gòu)或合作等方式，在歐洲進(jìn)行本地化生產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)從產(chǎn)品輸出到資本輸出的飛躍，以更好地服務(wù)歐洲客戶，讓中國(guó)自主汽車(chē)品牌真正在歐洲立足?！葷硎荆骸拔覀円呀?jīng)踏上最艱辛的路程，這里有最強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，要求最嚴(yán)格的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和客戶，我們知道在未來(lái)的道路上充滿挑戰(zhàn)和機(jī)遇，但我們將一如既往地向前邁進(jìn)，因?yàn)橹挥羞@樣才能成為最強(qiáng)者。”

大金龍的海外版圖

2000 以香港、澳門(mén)、新加坡、菲律賓等東南亞市場(chǎng)為突破口，開(kāi)啟海外營(yíng)銷(xiāo)序幕；2001 批量客車(chē)出口伊拉克，順利開(kāi)啟中東市場(chǎng)；

2002 在印度設(shè)立CKD工廠，首次嘗試CKD出口；

2003 82輛低地板公交客車(chē)出口馬耳他，中國(guó)客車(chē)首次進(jìn)入歐洲市場(chǎng)；

2004 82輛低地板公交客車(chē)出口馬耳他，中國(guó)客車(chē)首次進(jìn)入歐洲市場(chǎng)；

2005XMQ6127車(chē)型通過(guò)VCA認(rèn)證，中國(guó)客車(chē)首獲歐盟市場(chǎng)“通行證”；首次代表中國(guó)客車(chē)登陸B(tài)USWORLD歐洲展；450輛客車(chē)出口中東，成就中國(guó)客車(chē)出口第一單；

2006首批通過(guò)國(guó)家質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)檢疫總局出口免驗(yàn)審核；產(chǎn)品成功出口南美市場(chǎng)；出口銷(xiāo)量突破千輛大關(guān)，出口金額接近5000萬(wàn)美元；

2007海外市場(chǎng)開(kāi)拓再獲突破，成功進(jìn)軍澳大利亞和非洲兩大市場(chǎng)；第二次參加BUSWORLD歐洲展并召開(kāi)新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)；企業(yè)當(dāng)年出口金額突破1億美元大關(guān)；

2008首度參加漢諾威國(guó)際商用車(chē)展，展車(chē)XMQ6127從廈門(mén)出發(fā)、經(jīng)新疆、橫跨歐亞大陸，經(jīng)過(guò)12500多公里長(zhǎng)途跋涉順利到達(dá)漢諾威，完成重走“古絲綢之路”壯舉；成功破冰古巴市場(chǎng)，141輛客車(chē)發(fā)往古巴；當(dāng)年企業(yè)出口金額超過(guò)2億美元，同比增長(zhǎng)80%以上；

2009獲得中國(guó)援助塞內(nèi)加爾項(xiàng)目406輛公交客車(chē)訂單，在塞內(nèi)加爾組建客車(chē)生產(chǎn)線；首輛混合動(dòng)力客車(chē)出口新加坡，寫(xiě)下中國(guó)首輛自主品牌混合動(dòng)力客車(chē)出口海外和發(fā)達(dá)國(guó)家首次選擇中國(guó)客車(chē)品牌合作新能源項(xiàng)目“兩個(gè)第一”；第三次參加BUSWORLD歐洲展，榮膺BAAV“年度客車(chē)制造商”大獎(jiǎng)

2010第二次參加漢諾威車(chē)展，首次與歐盟頂級(jí)運(yùn)輸服務(wù)商ARRIVA合作，成功簽約馬耳他公交項(xiàng)目；XMQ6800、XMQ6130Y、XMQ6120C、XMQ6127J 、XMQ6900J五款車(chē)型通過(guò)WVTA認(rèn)證；援塞項(xiàng)目一期訂單完工交付，再獲援塞項(xiàng)目第二期673輛公交車(chē)訂單；輕客外銷(xiāo)突飛猛進(jìn)，出口數(shù)量排名行業(yè)第二。

2011 172輛金龍豪華公交客車(chē)交付ARRIVA馬耳他公司，創(chuàng)造中國(guó)自主品牌汽車(chē)出口歐盟第一大單；大金龍第四次參加比利時(shí)車(chē)展，榮獲BAAV（世界客車(chē)聯(lián)盟）自1928年成立以來(lái)向全球客車(chē)業(yè)界頒發(fā)的第24枚特別獎(jiǎng)牌；

2011年，金龍輕客出口超過(guò)5000輛，出口排名躍居行業(yè)第一，公司外銷(xiāo)近3億美元，同比增長(zhǎng)超過(guò)80%，位居行業(yè)前茅。