本刊記者 寧文祥

在11月27～30日舉行的上海寶馬展（Bauma Shanghai 2012）上，在室內(nèi)展館一個不大的地方，一個來自國外的專用汽車企業(yè)吸引了記者的注意力，它就是歐洲第三大掛車企業(yè)考格爾。他們此次帶來了一款歐洲標準的13.9 米長的側(cè)簾半掛車。

考格爾在今年的漢諾威商用車展上宣布了再次進入中國市場的計劃，即與濰柴合作在國內(nèi)生產(chǎn)半掛車?？几駹枮槭裁催x擇濰柴？考格爾進入中國市場后的戰(zhàn)略是什么？將生產(chǎn)什么樣的產(chǎn)品？在上海寶馬展上，本刊記者獨家專訪了考格爾公司交流與業(yè)務(wù)拓展主管Volker Seitz。

《專用汽車》：這是考格爾第一次參加中國的寶馬展嗎？此次給中國觀眾帶來了一款什么樣的產(chǎn)品？

Volker Seitz：這是考格爾第一次參加中國的寶馬展，我們這次給觀眾帶來的是一款完全按照歐洲標準設(shè)計的側(cè)簾式半掛車。這種類型的半掛車在歐洲非常流行。

《專用汽車》：考格爾為什么選擇在這個時候再次進入中國市場？為什么會選擇跟濰柴合作？除了濰柴之外，還跟別的中國企業(yè)談過合作嗎？

Volker Seitz：首先，進入中國市場是考格爾全球化戰(zhàn)略的重要一步。包括中國在內(nèi)的亞洲市場都是考格爾全球戰(zhàn)略的重點市場。我們在展會上帶來的這款歐洲標準的側(cè)簾式半掛車，無論從質(zhì)量還是標準上來說，都是中國市場上沒有的。這個產(chǎn)品更安全、更可靠、更輕量化，即便是展會短短的幾天，就已經(jīng)有很多觀眾對這款車顯示出很強烈的興趣。我相信這種類型的半掛車在今后的中國市場前景十分廣闊。

其實考格爾在1989年就進入了中國市場，在中國市場中口碑一直很好。在我們想進入中國市場的同時，就有很多中國企業(yè)主動找到考格爾想要和我們合作。我們從多個合作的意向中選擇了濰柴集團，我們認為濰柴集團在中國的規(guī)模、市場及其服務(wù)網(wǎng)絡(luò)等優(yōu)勢要好于其他企業(yè)。

《專用汽車》：您剛才提到了側(cè)簾式半掛車在中國的前景，其實很多中國用戶都知道這種半掛車輕量化程度很高，但是他們同時也擔心這種車型不容易防盜，對此，您是怎么看的？

Volker Seitz：在展會的短短幾天內(nèi)，就有好多中國的參觀者來問我這個問題。其實完全不用擔心側(cè)簾式半掛車的防盜問題（Volker Seitz先生馬上起身用力敲打半掛車上的簾布）。簾布相當結(jié)實，即使用刀子劃破一個口子，一般人也根本無法將簾布扒開。而且，在車輛的內(nèi)部，同樣也有貨物緊固機構(gòu)將貨物固定好，所以側(cè)簾半掛車的防盜性能相當好。

考格爾在其歷史上已經(jīng)銷售超過500000輛側(cè)簾式半掛車，如果防盜有問題，還能有這樣的銷售量嗎？

《專用汽車》：考格爾將會在中國生產(chǎn)什么樣的產(chǎn)品？會以側(cè)簾半掛運輸車為主嗎？

Volker Seitz：考格爾擁有運輸類和建筑工程類的多個系列的品種。我們將會在中國一步一步推廣我們的產(chǎn)品。首先是以在本屆展會上展出的側(cè)簾式半掛運輸車為主，中國經(jīng)濟正在不斷發(fā)展，高速公路也越來越發(fā)達了，對于側(cè)簾半掛運輸車的需求將會越來越高，我認為這將是中國未來物流運輸?shù)闹攸c產(chǎn)品，因為它安全、輕量化且節(jié)省燃油。除了側(cè)簾半掛運輸車外，我們還會根據(jù)中國客戶的需求進而推廣更多的產(chǎn)品。

《專用汽車》：考格爾與濰柴集團的合作方式是怎么樣的？生產(chǎn)基地將會設(shè)在什么地方？產(chǎn)品將會使用什么品牌？

Volker Seitz：我們雙方在漢諾威只是達成初步的合作意向，具體合作的內(nèi)容和方式還沒有敲定（編者注：雖然Volker Seitz沒有細說，但據(jù)記者了解，合作方式有可能是考格爾在中國生產(chǎn)半掛車，然后通過濰柴、陜汽和揚州盛達三方的網(wǎng)絡(luò)進行產(chǎn)品銷售和服務(wù)。）我們的掛車產(chǎn)品將會使用考格爾的品牌。

至于考格爾在中國的生產(chǎn)基地依然在討論中，如果最終確定了我們會在第一時間通知媒體。

《專用汽車》：有不少傳言說考格爾在中國的生產(chǎn)基地將會設(shè)在揚州，是真的嗎？

Volker Seitz：這個真沒有確定。像東風和史密斯的合作意向是兩年前就敲定了，最近才宣布他們在中國的生產(chǎn)基地將設(shè)立在武漢。而我們與濰柴集團的合作是在兩個月前才敲定的，所以當然不會那么快就能確定生產(chǎn)基地。不過我們的速度會比東風和史密斯快些，估計會在3個月內(nèi)就可以敲定，爭取明年下半年可以投產(chǎn)。

《專用汽車》：你們在這次展會上帶來的展車是使用陜汽的牽引車，濰柴是陜汽的控股公司，你們與濰柴合作后，考格爾在中國生產(chǎn)的掛車只會使用陜汽的牽引車嗎？

Volker Seitz：不會的。我們的掛車是標準化生產(chǎn)的，包括連接方式、電路系統(tǒng)都是標準化的。就好像我們在德國的掛車也會使用奔馳、曼和沃爾沃的牽引車一樣，在中國也同樣可以使用解放、東風、陜汽等品牌的牽引車。

《專用汽車》：考格爾在中國生產(chǎn)的產(chǎn)品應(yīng)該是面向高端的，但是中國市場的現(xiàn)狀是以中低端的掛車產(chǎn)品居多，對于你們來說這是一個矛盾嗎？你們將如何解決？

Volker Seitz：我們的掛車產(chǎn)品價格可能相對比較貴，但為什么會貴？因為我們的產(chǎn)品易于保養(yǎng)，我們的產(chǎn)品很輕量化。我的中國同事跟我說，中國國內(nèi)很多半掛車平均每年就要重新刷一次漆，這將給車輛每年增加3000元的維護成本。我們考格爾的產(chǎn)品是保證10年不會發(fā)生腐蝕的。從這一點可以看出，雖然一開始購買的成本高了，但是從長遠的角度來看，用戶還是從中得到利益的。

而且我十分看好今后中國中高端掛車市場。我認為今后中國中端掛車的比例將會越來越高，而高端掛車的數(shù)量也將會不斷增加。這種情況跟乘用車是一樣的，20年前中國還不是很少有奔馳和寶馬，但現(xiàn)在，奔馳和寶馬在中國國內(nèi)已經(jīng)非常常見了。

《專用汽車》：我兩年前訪問德國另一家半掛車企業(yè)克勞耐（Krone）的銷售總監(jiān)Frank的時候，他說中國市場跟德國市場差別太大，克勞耐的產(chǎn)品不適合在中國市場使用，他們近期沒有進入中國市場的計劃，你覺得你們的產(chǎn)品能適應(yīng)中國的市場嗎？上世紀90年代的合作失敗給你們留下了一些什么樣的經(jīng)驗？

Volker Seitz：我不知道克勞耐不進入中國市場的決定正確與否，反正我認為考格爾進入中國市場是一個正確的選擇。而且如果幾年后克勞耐又想進入中國市場了，那么也許他們就失去了最好的時機了。我們的產(chǎn)品不會跟歐洲的產(chǎn)品一模一樣，會根據(jù)中國市場的特點作出適應(yīng)性的調(diào)整來滿足中國客戶的需求。

考格爾在20年進入中國的時候，已經(jīng)打下了很好的口碑和品牌知名度。至于考格爾上世紀90年代在中國的合作失敗，我認為很多經(jīng)驗都可以借鑒和參考。不過現(xiàn)在考格爾已經(jīng)有了一個新的主人Humbaur，他在掛車領(lǐng)域已經(jīng)有了25年的成功經(jīng)驗，他給考格爾注入了無限的生機，我對全新的考格爾在中國市場的表現(xiàn)非常有信心（編者注：Humbaur在2009年接手考格爾時，考格爾只能年銷掛車2000輛。經(jīng)過努力，2011年考格爾共銷售11960輛掛車，年營業(yè)額達2億歐元。2012年他們預(yù)計營業(yè)額可達3億歐元）。

記者感言：

隨著東風與史密斯簽訂合資協(xié)議，史密斯在歐洲強勁的競爭對手考格爾也來了。與Volker Seitz先生交談過程中，記者明顯地感覺到了考格爾對于中國市場的熱情與期盼。在越來越多中國專用汽車企業(yè)走出國門的同時，肯定也會有越來越的專用汽車外來者參與到我們國內(nèi)的競爭。我國的物流行業(yè)正不斷高速發(fā)展，高端物流運輸車的需求已經(jīng)初見端倪。不過這樣的端倪能否為國外高端掛車在中國投資鋪平道路？在談到考格爾過去失敗的時候，Volker Seitz故意繞開記者的問題著重強調(diào)考格爾在中國的品牌知名度。顯然，在面對之前赤裸裸的失敗事實，他們也不想去面對。中國市場雖大，但并不一定是“國外的和尚好念經(jīng)”，史密斯、考格爾這些歐洲大款們還需努力。