朱鳳仙

（哈爾濱技師學院，黑龍江 哈爾濱 150000）

1 還價的基本原則

1.1 做好還價前的準備

還價不是一種簡單的壓低價格的行為。它必須建立在市場調(diào)查與“貨比三家”的基礎之上。如掌握標的物市場供應和價格狀況及發(fā)展趨勢、交易標的物的質(zhì)量等各項技術指標、市場競爭情況等，以確保還價具有一定的科學依據(jù)和資料。

1.2 澄清對方報價的含義

有經(jīng)驗的談判人員在接到對方報價后，不是急于要求對方解釋為什么如此報價，而是要澄清對方報價的事實，使自己確切明白對方報價究竟是什么含義，而且要準確無誤。當情況基本了解后，還應當把自己對對方報價的理解進行歸納總結，并加以復述，以保證還價時的準確性和嚴肅性。

1.3 牢記報價目標

談判中的討價還價是反復進行的，因此要時刻判斷討價還價的幅度與進展離自己的成交價目標還有多遠。有時還價者可以只記自己手中有多少底牌（預算），或以數(shù)額，或以百分比往外打；有時也可以記住對方再降多少數(shù)額比，才能進入自己的成交區(qū)域。這樣，可以使還價者有的放失，反應迅速。

1.4 統(tǒng)籌兼?zhèn)?、協(xié)調(diào)統(tǒng)一

還價不能只把目光集中在價格上，應當把價格與技術、商務等各方面的數(shù)字、條件和資料聯(lián)系起來，并把所有的條件作為還價的進退交換的籌碼。這樣，會使還價更富有實際意義，領域更廣泛，同時，也會緩解還價的難度與矛盾，進而影響還價的權威性與嚴肅性。因此，還價既要按策略進行，又要使“正式”還價集中統(tǒng)一。

2 還價的起點、次數(shù)與時間

2.1 還價的起點

還價可以分多次進行，但第一次對還價一方來說非常重要，它涉及己方接受報價的基本態(tài)度、誠意和最初標準，也是探測報價人對還價最初反映的試金石。一般來說，確定還價起點，要根據(jù)交易物的客觀價格、交易雙方的價格差距以及還價的策略來進行。交易物的客觀價格通常是由生產(chǎn)（或經(jīng)營）成本影響。其次，還應適當考慮報價方的利潤，否則對方則不可能接受還價。明確對方報價與己方預算成本價的差距，可以使己方確立還價的次數(shù)、策略，進而倒算出第一次還價的數(shù)字。在正常情況下，雙方價格差距較大，若幅度一定，則還價次數(shù)就會增多，而要減少還價次數(shù)，并使其價處于成交預算價以內(nèi)，就要增大還價幅度。這需要還價者依據(jù)成本以及差距的具體情況，確定起點的具體數(shù)額。還價時如果是“橫向鋪開”，即在各項條件或分塊還價，則還價的余地較大，還價起點可根據(jù)策略和資料，適當幅度小一點；如果是“縱向深入”，即在同一條件和總額上還價，則還價可以根據(jù)所確定的百分比，一步一步深入，其價起點可適當大一些?？傊€價起點的確定，不可憑主觀想象或某個因素來進行，而應該綜合考慮，以確保還價起點的成功。

2.2 還價的次數(shù)

價格談判中，一方面報價方很快接受對方的第一次還價是不可能的。另一方面討價還價又不可能無休止地進行，討價還價的對陣中，一是要在對方能夠容忍的范圍內(nèi)，盡可能地加大還價幅度，以減少還價次數(shù)；二是在時間和難度的權衡中，選擇對自己有利的因素，發(fā)揮優(yōu)勢，確定還價的次數(shù)；三是利用還價次數(shù)制造合理的“還價臺階”，調(diào)整價格檔次，步步為營；四是不到談判最后結束時，還價都必須留有余地，保留進一步還價的權利。

2.3 還價的時間

2.3.1 在次序上

一般是報價在先，還價在后，對方讓步在先，己方還價讓步在后，你不進我不退。掌握還價的次序，有利于取得主動，使雙方向成交價共同靠攏。

2.3.2 在條件上

應該以報價條件改善的狀況為還價的前提，如賣方改善后的價格是否合理，是否進入了自己的成交區(qū)內(nèi)。目標不達，還價不止，這是還價時間選擇的最根本的因素。

2.3.3 在節(jié)奏上

還價應有張有弛，切不可無的放失，“狂轟濫炸”。在首輪討價還價后，二次還價必須在對方對首次還價做出明確的反應，經(jīng)過論戰(zhàn)，并且重新報出改善價之后，這樣才能確保首次還價的目的能夠?qū)崿F(xiàn)，二次還價也可能有新的收獲。以后還價者還可在“艱難時期”過后，以“最終價”壓向?qū)Ψ?，逼迫對手接價。然后根據(jù)具體情況，再考慮進一步還價的可能性。

3 還價的方式

還價方式從性質(zhì)上分有三種類型，逐項還價，分組還價、總體還價。

3.1 逐項還價

逐項還價是對主要商品、設備逐臺還價，對技術費、培訓費、技術指導費、資料費等分項還價。

3.2 分組還價

分組還價是根據(jù)價格分析時劃出的價格的差距的檔次分別還價。貴的多，還價時壓的多，實事求是，區(qū)別對待。

3.3 總體還價

總體還價是把各部分集中在一起還一個總價。

4 還價的策略

4.1 投石問路

針對對方的報價，不急于還價，而是提出與價格有關的假設條件，請對方回答，以搜集對還價有利的情報和尋找還價機會。投之“石”，以查其信息。

“假如我們訂貨的數(shù)量加倍或減半呢？”

“假如我們與你簽訂長期訂貨合同呢？”

通過以上的提問和對方的回答，有利于還價方了解其交易物的生產(chǎn)成本，設備折舊費的分攤、生產(chǎn)經(jīng)營能力、價格政策乃至談判的策略，進而提出有利的還價。

4.2 小處入手

對于大型項目、成套設備和較復雜的交易，還價可采取分批還價的方式。一般可選擇“差距小”的部分先還價，其好處是：還價相對容易的被接受，引發(fā)談判的激情，樹立談判的信心，了解對手風格。如果談判出現(xiàn)僵持局面，不妨可以考慮在“小處”適當作一些讓步，然后再在大項目、大金額的部分進行猛攻。

4.3 利用競爭

在一些價格構成比較復雜的商品或大型勞務工程項目談判中，還價一方為了爭取最有利的價格和成交條件，可充分利用或制造對手競爭的局面。采用“貨比三家”的技巧，使多個賣方主動地做出價格解釋，項目發(fā)包中，采用“招標”的方法，使各承包商為了戰(zhàn)勝競爭對手，爭取中標，除了提高工程質(zhì)量外還要盡量壓低工程報價。

4.4 挑剔還價

這種技巧通常是買主用來壓低賣主的報價。方法是故意找茬兒，提出一大堆問題和要求，其中有些問題的確存在，有的是“雞蛋里挑骨頭”，故意制造出來的。

綜上所述，在談判中價格一時降不下來，可根據(jù)具體情況，靈活運用其他交易條如改變支付方式，要求給與折扣及免費提供售后服務等等。再比如，可根據(jù)報價方的價格解釋情況及時間、態(tài)度、己方資料狀況等，采用不同的還價方式；賣方價格解釋清楚，己方手中比價材料豐富，賣方成交心切且有時間，可采用逐項還價方式；如果賣方解釋不清，而買方掌握的價格資料少，賣方性急，可根據(jù)價格差距檔次分組還價；如果賣方報價很粗，且態(tài)度強硬，或雙方處于長時間的相持狀態(tài)，但均有成交的愿望，在賣方已作數(shù)次調(diào)價后，買方也可以從“商品”或“其他條件”還價，也可以進行總價格還價。

結語

本文通過對商務談判過程中還價的基本原則原理方式的理論論述，并結合具體案例講述了還價技巧在實際談判中的應用，對于談判實踐中的還價是極具指導意義的。

[1]舒蓓.中美商務談判中中國商務談判手風格研究[J].湖北工業(yè)大學，2010.

[2]黃奕苗.論文化差異如何影響商務談判策略[J].廣西師范大學，2006.