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格力總裁的成功之道

2012-12-29 00:00:00
戀愛婚姻家庭·青春 2012年3期


   1990年,36歲的董明珠離開南京,只身來到珠海海利空調(diào)廠(格力前身)當(dāng)了一名普通的銷售員。她的第一項(xiàng)工作就是把前任銷售員遺留下的42萬元貨款收回來。其實(shí)公司并沒有要求她做,她完全可以只做她的業(yè)務(wù)就行了,而且款能不能及時(shí)回籠不是她需要考慮的事。但她花了四十多天,求爺爺告奶奶終于把貨款要了回來。為了不再重復(fù)這樣的折磨,她從此給自已定下一個(gè)死目標(biāo):先款后貨,不留一分應(yīng)收款。
   這并不是一個(gè)簡(jiǎn)單的決定,甚至可以說是異想天開。在滿世界都是先貨后款的游戲規(guī)則下,一個(gè)初出茅廬的小業(yè)務(wù)員竟敢想去修改規(guī)則!
   結(jié)果可以預(yù)見,董明珠碰了無數(shù)釘子。最終,淮南市一家電器商店的經(jīng)理被董明珠的勤奮和誠(chéng)懇感動(dòng)了,答應(yīng)先進(jìn)20萬元的貨試銷。董明珠為了不辜負(fù)對(duì)方的信任,成了電器銷售店里一個(gè)不拿工資和提成的店員,每天起早貪黑,并和店內(nèi)的其他店員們搞好關(guān)系,讓全部店員對(duì)每一位進(jìn)店的顧客都只說格力空調(diào)好。于是,短短十多天的時(shí)間,二十萬元的貨就全部賣了出去。經(jīng)理感慨于董明珠的跟蹤服務(wù),于是又進(jìn)了一批貨。自此以后,董明珠的商規(guī)這才立了下來,后來也成了格力電器在業(yè)內(nèi)與眾不同的規(guī)矩。
   1992年,入道才兩年多的董明珠個(gè)人銷售額1600萬元,占整個(gè)公司銷售額的八分之一;1993年,她在江蘇銷售3600萬元,占公司銷售總額的六分之一,并且沒有一分錢的應(yīng)收款項(xiàng)。
   當(dāng)許多業(yè)務(wù)員都在向公司要條件、擺困難、給自己卸包袱的時(shí)候,董明珠更多的是向市場(chǎng)要條件、給自己定目標(biāo)。而她隨后所做的,就是在目標(biāo)面前持之以恒。

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