“去年我們實(shí)現(xiàn)700%的增長，今年的成長速度也能達(dá)到300%多。”坐在寬敞明亮的辦公室里，“驢媽媽”創(chuàng)始人洪清華臉上洋溢著笑容。

今年是洪清華創(chuàng)業(yè)第12個(gè)年頭，驢媽媽算是他第3次創(chuàng)業(yè)。

洪清華的生意始終未離開過“旅游”二字。第1次創(chuàng)業(yè)是在北京，跟朋友創(chuàng)辦了達(dá)沃斯巔峰旅游景觀設(shè)計(jì)中心，如今這家公司已經(jīng)成為具備全國旅游規(guī)劃甲級資質(zhì)的單位。第2次創(chuàng)業(yè)是2004年在上海創(chuàng)辦的奇創(chuàng)旅游規(guī)劃設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)（以下簡稱“奇創(chuàng)”），曾為三亞、漓江、千島湖等景區(qū)做過規(guī)劃。

真正讓洪清華名聲在外的還是面向大眾的B2C網(wǎng)站“驢媽媽”。

向抱怨要商機(jī)

洪清華一直認(rèn)為，抱怨最多的地方必然存在巨大商機(jī)。游客對旅行社意見很大，他們反感所有的景點(diǎn)門票被打包，厭惡被帶到指定商店買高價(jià)的劣質(zhì)商品。景區(qū)對旅行社的態(tài)度則是又愛又恨：愛的是旅行社能帶來門票收入，恨的是旅行社不能帶動周邊消費(fèi)。那個(gè)時(shí)候的市場是從觀光游向休閑度假游過渡的時(shí)期，有大量的休閑設(shè)施陸續(xù)建成。

洪清華判斷：“未來一定是自駕游、自助游的游客激活景點(diǎn)的周邊消費(fèi)?！辟I一張門票游玩之后，游客還要住下來，晚上喝點(diǎn)咖啡，品嘗下景點(diǎn)周邊的特色餐飲，優(yōu)哉游哉地待上兩三天。洪清華堅(jiān)持認(rèn)為，景區(qū)門票一定要打折，讓驢友過來之后產(chǎn)生綜合消費(fèi)、二次消費(fèi)的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于一次性購買門票的價(jià)值。

其實(shí)洪清華的這個(gè)想法誕生于2005年，但真正付諸行動是在2008年。很重要的一個(gè)原因是，他在等待自助游市場的爆發(fā)。

2008年，電子商務(wù)慢慢熱起來，在旅游行業(yè)浸淫多年的洪清華感覺“散客潮”時(shí)代即將來臨。將電子商務(wù)潮和散客潮兩股熱潮整合在一起，一定能產(chǎn)生很好的商業(yè)模式。不搶跟團(tuán)游，也沒選擇機(jī)票、酒店作為切入口，洪清華大膽地選擇了從無人涉足的自助游市場進(jìn)入。

“領(lǐng)先一步可能是先烈，領(lǐng)先半步就是先鋒?！弊鳛榈?個(gè)吃螃蟹的人，洪清華堅(jiān)持通過電子商務(wù)平臺向全國各地的自助游旅客賣門票，這也成為“驢媽媽”跟途牛、悠哉等眾多旅游類網(wǎng)站最大的區(qū)別。洪清華解釋說，盡管“驢媽媽”是一家綜合性旅游網(wǎng)站，但80%的業(yè)務(wù)是賣自助游產(chǎn)品，比如當(dāng)季主打、開心驢行等；其余的20%是賣跟團(tuán)游產(chǎn)品?！拔覀兊暮诵臉I(yè)務(wù)一定是自助游和門票?！?/p>

起步階段的確艱難，景點(diǎn)服務(wù)商接受電商模式和打折門票需要循序漸進(jìn)的過程。好在“驢媽媽”有先發(fā)優(yōu)勢，還有奇創(chuàng)做景區(qū)規(guī)劃時(shí)結(jié)識一些景區(qū)服務(wù)商。洪清華以免費(fèi)的形式鼓勵(lì)服務(wù)商到“驢媽媽”平臺上做嘗試，派市場人員苦口婆心地一遍遍溝通，做思想工作?！跋扔挟a(chǎn)品，然后再拿產(chǎn)品吸引游客；而且少量的產(chǎn)品沒有用的，起碼得有1000家供應(yīng)商?！边@是洪清華當(dāng)時(shí)說服景點(diǎn)服務(wù)商的理由。

跟傳統(tǒng)區(qū)域性門票代理商相比，“驢媽媽”是面向全國的分銷平臺。經(jīng)過一年時(shí)間反復(fù)教育市場，“驢媽媽”的票務(wù)分銷平臺簽約了1000多家代理商。這時(shí)的“驢媽媽”迎來了首輪融資。為了讓更多驢友知道“驢媽媽”，洪清華開始大力推廣網(wǎng)站。

B2B2C金三角

2010年初，當(dāng)網(wǎng)站有四五千家景點(diǎn)之后，“驢媽媽”已經(jīng)具備不小的知名度，一個(gè)黃金周能為某些景點(diǎn)輸送游客幾萬人次。他們的營業(yè)額和訂購數(shù)量開始形成規(guī)?；?。“驢媽媽”光靠向游客輸送門票產(chǎn)品的模式顯得越來越單薄?！坝慰捅г共惋嫴缓?，抱怨沒有導(dǎo)游，抱怨旅游時(shí)在當(dāng)?shù)厝松夭皇斓鹊?，這都是商機(jī)?！边@時(shí)洪清華開始不斷豐富電商平臺，為驢友提供渡假酒店、餐飲、娛樂、租車、導(dǎo)游等自助游產(chǎn)品。他們還在三亞、黃山、廈門等旅游目的地開設(shè)分公司，服務(wù)當(dāng)?shù)赜慰汀?/p>

業(yè)務(wù)發(fā)展過程中，洪清華發(fā)現(xiàn)在中國的旅游產(chǎn)業(yè)鏈上，景區(qū)運(yùn)營水平參差不齊，管理水平有很大提升空間。這時(shí)，洪清華的幾大業(yè)務(wù)版塊逐步顯現(xiàn)。他通過成立景域國際旅游運(yùn)營集團(tuán)打通了旅游產(chǎn)業(yè)鏈，集團(tuán)旗下景域旅游發(fā)展有限公司專做景區(qū)運(yùn)營管理，景域旅游營銷有限公司負(fù)責(zé)景區(qū)營銷服務(wù)。他還創(chuàng)辦了“帳篷客”，在景區(qū)開設(shè)連鎖酒店。再加上奇創(chuàng)的業(yè)務(wù)，洪清華在旅游市場可謂“無孔不入”，用他的話來說，形成了一個(gè)“B2B2C金三角”。

洪清華一邊通過“驢媽媽”為自助游游客提供服務(wù)，一邊幫景區(qū)做營銷和規(guī)劃設(shè)計(jì)等服務(wù)。“當(dāng)為景區(qū)做規(guī)劃設(shè)計(jì)的時(shí)候，景區(qū)看到我們的服務(wù)很專業(yè)，他們可能就會把相應(yīng)的資源嫁接過來?！H媽媽’獲取門票等資源后，又可以為游客提供更好更豐富的產(chǎn)品。所有好的商業(yè)價(jià)值，一定是實(shí)現(xiàn)二次、三次的價(jià)值。就像蘋果手機(jī)，光賣硬件只能賺一部分錢，硬件過后的服務(wù)又能賺大量的錢。”洪清華的道理很簡單，不是單純將“驢媽媽”打造成電子商務(wù)公司，他要做一家服務(wù)型公司。

“賣服務(wù)的收入，已經(jīng)超過了傭金收入?！焙榍迦A首先通過網(wǎng)站把游客送到景區(qū)，提取傭金，輸送完游客后，再通過旅游營銷和規(guī)劃產(chǎn)生二次價(jià)值，這就是洪清華真正的商業(yè)模式。

2011年，洪清華明顯感覺到了中國自助游市場的蓬勃發(fā)展。當(dāng)時(shí)國家旅游局統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示中國全年出游人數(shù)約26億，大概只有8.2%是跟團(tuán)游，剩下的91.8%都是自助游?！敖衲甑氖稽S金周，30%的游客選擇自駕，自助游旅客更多?！焙榍迦A終于等到了“驢媽媽”業(yè)務(wù)的爆發(fā)。

目前，“驢媽媽”已經(jīng)有7000多家打折景點(diǎn)門票，打折幅度一般在二到八折。他們前前后后得到了江南資本、紅杉、鼎暉等機(jī)構(gòu)的三輪注資。今天，在出境旅游還是以跟團(tuán)為主流的情況下，洪清華又開始推出出境自由行產(chǎn)品。據(jù)透露，明年他們將大力開展全球門票業(yè)務(wù)。“我要瞄準(zhǔn)下一個(gè)主流。難點(diǎn)在于市場的成熟和對產(chǎn)品的接受度?！?/p>

洪清華的下一個(gè)目標(biāo)是希望再花三到四年的時(shí)間，將驢媽媽打造成集攻略、點(diǎn)評、公共服務(wù)、旅游服務(wù)等為一體的電子商務(wù)社區(qū)。“自助游天下，就找驢媽媽”，這是他們的訴求。