在自主品牌“常規(guī)普跌”的形勢下，廣汽傳祺GS57月銷量突破3000輛。可以看出，徐育林已經做足了準備工作，六招應對逆市危機。

您感覺今年壓力大嗎？

“壓力巨大”，廣汽乘用車公司副總經理徐育林深吸了口氣，慢慢地吐出這四個字，“尤其是我們這批從合資公司里出來做自主品牌的人，無論是從肉體上還是精神上，都感到巨大的壓力?！?/p>

除銷售任務外，徐育林所言的壓力主要還是指來自于市場環(huán)境的劇烈變化，一個新品牌如何去更有效、更快地找到目標用戶和目標市場是個永恒的難題。因為只有在知道目標市場和目標用戶的情況下，才能制定出更為準確的定位，才會找到更為有效的營銷方式。徐育林認為在這個過程中有會產生出無窮的樂趣，但也面臨著巨大的挑戰(zhàn)。

2012年7月26日，第三屆中國自主品牌汽車博覽會如期在北京開幕。相比前兩屆，不論是從企業(yè)參展規(guī)模上還是在民眾及媒體關注度上，此次博覽會都可以用“冷清”和“慘淡”來形容。盡管自主品牌汽車無論是產品性能還是制造工藝都已具備“叫板”合資車型的實力；但“中國制造”在目前的國內市場表現上卻是進退兩難。

“傳祺的確是好車，但卻沒能趕上一個好年代?！边@是很多業(yè)內專家發(fā)出的感慨。畢竟前些年，國內汽車市場的增速為20%～40%，而到了2012年就突然變成了5%～10%，一時間大家很難接受。即便如此，總還會有一些敢于“虎口拔牙”的民族企業(yè)家愿意為“中國車”貢獻自己的力量。

“資金有限，每一筆資金花下去的時候，我們必須要看到相應的效果?！比陙恚煊肿鲎灾髌放频捏w會很多，信心也越來越足，他希望能吸取自己以前在合資企業(yè)中的經驗，為傳祺的逆市突圍獻策獻計。

第一步：創(chuàng)新渠道建設

一個新品牌的廠商和經銷商沒有五年的時間是不可能達到很默契、很嫻熟的程度。基于這一點，對傳祺而言實際上是非常不利的，因為一個經銷商剛組建的新店最起碼也需要兩三年的時間來成長。傳祺仍處在品牌形象的塑造階段，除了產品，還需通過加強硬件和服務來實現，渠道建設就是其中的一個重要環(huán)節(jié)。

實際上，在中國夠資格談4S店的人沒有幾個，徐育林就是其中的一個。作為國內第一批實踐4S店的人，徐育林可以行之有效地將過往的成功經驗導入到傳祺的渠道體系中來。

在經銷商管理方面，徐育林有著自己的一套辦事哲學：首先，4S店的靈魂和實質是要把服務與銷售相結合；其次，4S店不是批發(fā)商，車輛從廠家直達4S店、再直達用戶，不能經過中間環(huán)節(jié)，否則不但會損失利潤，還有可能增加成本，也不便于店員跟蹤用戶。

基于這樣的原則，傳祺4S店就要結合目標市場調研與經銷商實力來為其制定適合的建店方案。“把主導權交給經銷商，而不是由廠家一刀切，要留給經銷商更大的空間，先把品牌和服務做起來，然后再做店面形象。”徐育林對《汽車觀察》說。

眼下，傳祺的渠道還在持續(xù)建設中，基本上沿襲了廣汽合資企業(yè)4S店的做法，主要依托廣本、廣豐的經銷商體系來發(fā)展傳祺渠道?！八麄儗黛髌放频某跗诮⒆龀隽朔浅４蟮呢暙I”，但徐育林認為，不同的是，傳祺的目標用戶和這些合資企業(yè)相比還有一些改變，傳祺更多集中在三四線城市，而合資品牌更多集中在一二線城市。對此，徐育林在肯定合資公司營銷模式的同時，也提出了新的想法，那就是創(chuàng)新采用“4S+S”集群網絡營銷模式，以提升服務品質和靈活擴張為著力點，確保經銷商、消費者、企業(yè)之間的利益均衡。

目前，傳祺已在全國建立了110家銷售店，計劃到今年年底達到180家。這些新增加的4S店在形式上會有不同的變化：4S店并不一定必須要求建筑物的外觀做得多么宏大，重要的是服務水平；一個地區(qū)一定要有代表品牌形象的店面，如果都建成小展廳，形象會上不去；在不同城市投資和建店的規(guī)?？梢圆灰粯樱膭钔唤涗N商在建立4S店的同時，建立若干衛(wèi)星店等。

第二步：強化產品品質

在廣汽乘用車位于廣州市番禺區(qū)的“世界級工廠”里可以眼見到，擁有全球僅兩家工廠裝備的4臺機器人正在協(xié)同作業(yè)生產線，在一定程度上，廣汽20多年合資生產中高級轎車的經驗保障了傳祺的裝配工藝。

7月初，傳祺GS5在2012第二批C-NCAP測試中以49.1的高分榮膺五星安全桂冠，刷新此前傳祺轎車48.8的高分紀錄。其中，與外界擔心的一些車型僅是憑借加分項才取得碰撞高分不同，傳祺GS5的碰撞裸分就已接近滿分?！奥惴帜軌蜻_到五星級的車型靠的是正碰和側碰的絕對實力。碰撞成績除了反映車輛的安全性外，最關鍵的一點是能夠說明一個企業(yè)想真正造好車的理念，另外也體現出了廣汽制造體系的能力水平。”徐育林告訴《汽車觀察》。

多年來，廣汽與豐田、本田等世界知名廠商的合作在生產工藝與流程管理等方面為廣汽傳祺帶來了不小的“軟實力”支撐。有業(yè)內人士指出，這也是傳祺能夠達到甚至超越同級別合資車做工水平的主要原因。

不得不承認，平臺技術的優(yōu)勢為廣汽傳祺的產品品質奠定了基礎。傳祺轎車和傳祺GS5都選擇了阿爾法·羅密歐平臺，該平臺主要是基于行政級別的用車需求而開發(fā)的，曾匹配于阿爾法·羅密歐的旗艦車型，并一度與寶馬5系車型同享歐洲操控大獎。傳祺轎車及傳祺GS5都保留了該平臺原汁原味的技術特征，如雙叉臂式獨立前懸掛和多連桿式獨立后懸掛帶來的操控和乘坐感受等。

在此基礎上，傳祺還根據中國路況對底盤及發(fā)動機技術進行了二次開發(fā)，更加符合中國用戶對乘坐舒適度的要求。除底盤系統(tǒng)外，傳祺系列車型得到了全球十大零配件供應商的參與，除熟知的德國博世ESP車輛穩(wěn)定系統(tǒng)和日本愛信的變速箱之外，電裝株式會社、大陸集團、江森自控、德爾福、西門子、麥格納等供應商也提供了配套。

依據目前的市場嚴峻形勢，推出新品仍是傳祺第一位的工作?！昂腺Y企業(yè)一般是五年一個大換代，三年一個小換代，但由于傳祺是自主研發(fā)，有完整的研發(fā)團隊，基本可保證一年推出一個小改款，這是傳祺比合資企業(yè)更具備的優(yōu)勢?！?據徐育林透露，廣汽乘用車馬上會推出傳祺轎車黑色內飾版，目前傳祺GS5上市的是2.0L排量的兩驅車型，今年年底前會推出傳祺GS5的1.8T渦輪增壓版，這也是廣汽傳祺首次推出的渦輪增壓車型。

第三步：搶占中高端SUV市場

剛剛入市一年多的廣汽傳祺憑借自己的優(yōu)勢，突破了長久以來困擾自主品牌的品質圍墻，把自主品牌汽車的品質提升到了一個新的高度。但國內汽車市場形勢不佳對傳祺產生了極大的影響，尤其是B級車市場，已成為今年競爭比較慘烈的陣地。

數據顯示，去年傳祺最終完成銷售1.7萬輛，這也是自主中高端轎車上市首年的最好成績，畢竟其他自主品牌汽車的主要經營目標集中在一些比較便宜的A級車市場上。“合資品牌大幅降價，給自主品牌車企帶來很大的壓力?！睂嶋H上，徐育林對這一形勢早有預料，年初時就已預測到今年市場整體增幅會在5%～10%之間。

在傳祺GS5上市的三個月時間里，6月份市場銷量達到了2000輛，7月超3000輛，進入中高端SUV前十，也是唯一進入前十的自主品牌。徐育林希望三季度銷量能上到3000輛/月，年底能夠達到4000輛/月，他的這種期望值實則是基于對市場的觀察與分析，因為國內整個SUV市場在逐步上升，雖然國內整體乘用車的銷售增幅在5%，但SUV增幅依然保持在20%，甚至個別月份還出現了30%的增幅。

雖然今年下半年進口車和合資車都往SUV上“砸”，但徐育林并不認為這是一件糟糕的事情，非但如此，他還寄希望于SUV 領域能有更多的新車進來，從而把整個SUV汽車市場的蛋糕做大。如果SUV的市場增幅能達到40%～50%，“那就是再好不過的事情了”。

第四步：角逐公務車

如何在品牌推廣和短期促銷之間取得平衡，對于每個汽車廠商的營銷人員都是一道難題?！半m然不是人盡皆知，但也做到了廣為傳播，”這是徐育林對傳祺品牌前期宣傳效果的中肯評價，“傳祺的產品策略是先做好中高級車，把自主品牌的‘天花板’占住，樹立起自己的品牌形象后再慢慢往下走。雖然樹立品牌的時機不是很好，但傳祺還是希望能夠堅持這條路，先把形象建立起來，后面的路就順理成章的好走了?！痹谄放苽鞑シ矫?，公務車是一個很好的形象窗口。好在目前國內政策對自主品牌來講尚存有利的一面，已將一系列外資品牌擋在了政府采購的門外，給自主品牌帶來了前所未有的機會。此時，高起點、高品質的產品和快速反應的企業(yè)行動力就是制勝的關鍵在這一點上，知名汽車分析師張志勇認為，廣汽傳祺占據了優(yōu)勢和主動，尤其是他們緊隨公務車采購政策而做出的市場布局效果顯著。

伴隨傳祺轎車與傳祺GS5一同入選工信部、公安部等部門發(fā)布的公務車采購目錄，廣汽自主品牌在公務車市場上開始嶄露頭角。截至目前，1.8L傳祺轎車已裝備廣東、廣西、浙江、重慶、福建等多地黨政機關；與此同時，傳祺GS5也入選了6月份舉辦的公安部警用車輛展示推介會，現已配備廣州市公安局番禺區(qū)分局、四川省瀘州市公安局等多個單位，“最帥警車”的市場口碑也不脛而走；近期，廣州市的一家駕校，購買了200多輛傳祺作為駕校的教練車；從2012亞運會、廣東省兩會、天津泰達國際論壇到中國廈門投洽會，無處不見傳祺身影。

今年年初，有網友拍到廣州市市長陳建華乘坐傳祺出現在工作場合的照片，并將其上傳到微博，粉絲們瘋狂轉發(fā)和評論，陳市長的座駕立即成為網絡熱議的焦點。有網友認為，只要全國市長們帶頭坐自主品牌，中國自主品牌汽車的未來就有希望。

中國汽車工業(yè)協(xié)會常務副會長兼秘書長董揚認為，這個事情表明“愛自主品牌，愛中國車”不應該是句空話，更不應該是老百姓專用的口號，推動中國車的發(fā)展，政府、公務員有著不可推卸的責任?！耙躁愂虚L的級別來支持自主品牌，這很難得?！毙煊痔寡詡黛髡嬲饬x上的政府公務采購需求目前還沒有放開，公務車的訂單分布還是比較分散的。

第五步：不怕“走出去”

在當前市場形勢下，徐育林堅信自主品牌走向海外市場是件好事?！皣馐袌霾⒎潜葒鴥仁袌龈y打，但需要有一個開拓的過程?！彼母惺苁?，中國自主品牌走出去不用害怕，因為全球十大汽車品牌在中國都已經有合資工廠了，“在國內我們已經跟他們過過招了，所以咱們走出去也用驚慌失措。”

據徐育林透露，傳祺目前正在考察海外市場，為“走出去”做準備。無論是國內市場還是國際市場，傳祺都是后來者，徐育林希望能夠充分吸取前人的經驗和教訓，爭取走得順利一些。

經《汽車觀察》核實，廣汽乘用車公司現有一個專門負責出口的機構，正在做一些前期的調查，目標市場包括一直以來自主品牌出口表現比較好的區(qū)域，如南美、東歐、中東以及東南亞一些國家，調研內容包括當地的法規(guī)、認證、市場現狀等。

第六步：廣納賢才

今天上半年中國車市還有一個比較顯著的特點，車企高管人事變動非常頻繁，這些高管的變動有一大特點，多數選擇落腳自主品牌。

“汽車行業(yè)的人才流動是很正常的，主要包括兩種情況：一是集團內部的正常流動，即大集團內部的輪崗制度，這無論對個人來講還是對企業(yè)來講都是件好事；二是跳槽，更多人才從合資公司進入到自主品牌企業(yè)及民營企業(yè)中去。”徐育林強調，營銷是一個體系，換句話說，營銷界是沒有天才，更沒有靈丹妙藥。個人能力的發(fā)揮必須要依附于所在的團隊，依靠團隊在每一個營銷環(huán)節(jié)方面所下的功夫，其次還要受制于企業(yè)的文化和理念的影響。

據悉，廣汽乘用車公司已擁有來自美國、歐洲等地核心技術人才或專家約1000人，大部分經驗豐富，并曾服務于奔馳、菲亞特、福特、通用等全球知名品牌。

作為中國自主品牌陣營中的后起之秀，廣汽集團并未安逸于合資品牌的豐盈利潤，而是將其在合資企業(yè)中獲取到的一大部分利潤投放在了自主品牌建設上?！皬V汽發(fā)展自主品牌的決心沒有變?！痹谛煊謨刃模@不僅是一個經濟問題，更是上升到了一個政治高度。正如董揚在2012首屆“愛我中國車”創(chuàng)新百強市巡展活動啟動新聞發(fā)布會現場對《汽車觀察》說的那樣，“自主品牌的每況愈下不能等閑視之，不能任其就這樣下去，因為這牽扯到國家的經濟安全?！钡婕暗骄唧w該怎么去執(zhí)行來改變現狀，董揚把這一課題留給了各自主品牌的企業(yè)高層們。