【摘 要】本文根據(jù)我國(guó)公路建設(shè)市場(chǎng)投標(biāo)工作的現(xiàn)狀，深入分析影響投標(biāo)報(bào)價(jià)的因素，對(duì)公路工程投標(biāo)過(guò)程中投標(biāo)決策和報(bào)價(jià)技巧的分析， 歸納和總結(jié)了企業(yè)在投標(biāo)報(bào)價(jià)過(guò)程中的一些方法和技巧。

【關(guān)鍵詞】投標(biāo)決策；報(bào)價(jià)技巧；公路工程

一、引言

投標(biāo)單位能否中標(biāo)，不僅取決于投標(biāo)單位的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和技術(shù)水平，而且還決定于正確的投標(biāo)策略和恰當(dāng)?shù)膱?bào)價(jià)技巧。一般情況下，報(bào)價(jià)的高低對(duì)中標(biāo)的影響幾率很大，報(bào)價(jià)越高，中標(biāo)的幾率越小，但是有些單位在投標(biāo)的時(shí)候報(bào)價(jià)特別低，卻沒(méi)有中標(biāo)，其原因在于投標(biāo)單位不會(huì)運(yùn)用投標(biāo)報(bào)價(jià)的技巧和策略，提不出有利于招標(biāo)單位的合理建議，因此，研究投標(biāo)報(bào)價(jià)決策和技巧的重要性不言而喻。

二、投標(biāo)報(bào)價(jià)目標(biāo)的選擇

投標(biāo)報(bào)價(jià)的目的是投標(biāo)單位利用自身的條件，通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)的手段來(lái)獲得該項(xiàng)目，目標(biāo)的選擇是投標(biāo)報(bào)價(jià)策略的關(guān)鍵要素和選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策、報(bào)價(jià)技巧的重要依據(jù)。由于投標(biāo)單位的經(jīng)營(yíng)能力和條件不同，出于不同目的需要，對(duì)同一招標(biāo)項(xiàng)目，可以有不同投標(biāo)報(bào)價(jià)目標(biāo)的選擇：生成型、補(bǔ)償型、開(kāi)發(fā)型、競(jìng)爭(zhēng)型以及盈利型，其中競(jìng)爭(zhēng)性投標(biāo)報(bào)價(jià)目標(biāo)是投標(biāo)單位追求的普遍形式。投標(biāo)單位從自身的技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、管理諸多方面的優(yōu)勢(shì)和不足出發(fā)，然后將自身?xiàng)l件同投標(biāo)項(xiàng)目要求逐一進(jìn)行對(duì)照，確定自身在投標(biāo)報(bào)價(jià)中的競(jìng)爭(zhēng)位置，制定有利的投標(biāo)報(bào)價(jià)目標(biāo)。

三、投標(biāo)報(bào)價(jià)形式的選擇

項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)的形式取決于其承包的方式，即取決于投標(biāo)與招標(biāo)雙方之間的經(jīng)濟(jì)關(guān)系形式，承包方式的不同報(bào)價(jià)的形式也不同，工程項(xiàng)目承包的方式主要有聯(lián)合承包、轉(zhuǎn)包、總包、分包四種不同的形式。聯(lián)合承包是指招標(biāo)單位把一個(gè)整體的分項(xiàng)工程給若干個(gè)承包人，由承包人聯(lián)合起來(lái)完成整個(gè)工程的施工。轉(zhuǎn)包是指承包人將某個(gè)單項(xiàng)工程轉(zhuǎn)讓給其他承包人，在原合同項(xiàng)目的相應(yīng)價(jià)格基礎(chǔ)上再加上一定的管理費(fèi)的價(jià)格就是轉(zhuǎn)包價(jià)格?？偘贤菍?duì)工程項(xiàng)目進(jìn)行全部一攬子承包。分包的單項(xiàng)工程價(jià)格是由總包人統(tǒng)一向招標(biāo)單位結(jié)算與報(bào)價(jià)，它是相對(duì)總包而言。

四、投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧的選擇

投標(biāo)報(bào)價(jià)的技巧很重要，讓實(shí)力只是一般的投標(biāo)單位取得投標(biāo)報(bào)價(jià)的主動(dòng)地位和讓實(shí)力相對(duì)較強(qiáng)的投標(biāo)單位取得滿意的投標(biāo)成果這就是投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧巧用的體現(xiàn)；如果報(bào)價(jià)出現(xiàn)某些失誤時(shí)，就可以彌補(bǔ)一些。能否科學(xué)合理的運(yùn)用投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧，使其在投標(biāo)報(bào)價(jià)工作中發(fā)揮應(yīng)有的作用，最中標(biāo)的結(jié)果影響很大，是整個(gè)投標(biāo)報(bào)價(jià)工作的重點(diǎn)所在。

1、開(kāi)標(biāo)前投標(biāo)技巧

在開(kāi)標(biāo)前，投標(biāo)單位比較常用的具體投標(biāo)方法有以下幾種：

①不平衡報(bào)價(jià)法

不平衡報(bào)價(jià)法是相對(duì)通常的平衡報(bào)價(jià)（正常報(bào)價(jià)）而言的投標(biāo)報(bào)價(jià)。工程項(xiàng)目的總價(jià)確定后，通過(guò)合理地調(diào)整投標(biāo)文件中子項(xiàng)目的報(bào)價(jià)，希望總價(jià)不提高的情況下，不影響中標(biāo)，實(shí)施項(xiàng)目時(shí)能夠盡早、更多地結(jié)算工程款的前提下，能夠在結(jié)算時(shí)獲得更理想的經(jīng)濟(jì)效益。對(duì)于工程項(xiàng)目，一般根據(jù)工程項(xiàng)目的不同特點(diǎn)和施工條件等來(lái)考慮采用不平衡報(bào)價(jià)法。

②計(jì)日工的報(bào)價(jià)

如果是單純報(bào)計(jì)日工的報(bào)價(jià)，可以報(bào)高一些，但是如果招標(biāo)文件中假定了一個(gè)計(jì)日工的“名義工程量”時(shí)，則需要考慮是否提高報(bào)價(jià)。所以可以在業(yè)主開(kāi)工后可能使用的計(jì)日工數(shù)量之后再來(lái)確定報(bào)價(jià)方針。

③突然襲擊法

在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，報(bào)價(jià)是一項(xiàng)極為保密的工作。投標(biāo)單位為迷惑競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在整個(gè)報(bào)價(jià)過(guò)程中故意向外泄露一些虛假信息，比如說(shuō)向外宣傳自己對(duì)此工程不感興趣等，但是到了投標(biāo)的時(shí)候，又突然壓低價(jià)格或者抬高價(jià)格，讓對(duì)方?jīng)]有措手不及，從而贏得投標(biāo)。

④固定價(jià)與浮動(dòng)價(jià)相結(jié)合報(bào)價(jià)法

根據(jù)物價(jià)、匯率波動(dòng)情況及通貨膨脹情況確定采用固定價(jià)、浮動(dòng)價(jià)或固定價(jià)和浮動(dòng)價(jià)相結(jié)合的方式。

⑤低價(jià)投標(biāo)法

有的承包商，為了打進(jìn)某一地區(qū)，而采取一種不惜代價(jià)，只求中標(biāo)的低價(jià)報(bào)價(jià)方案，即寧可目前少盈利或不盈利，或采用先虧后贏法，將價(jià)格報(bào)的很低，然后通過(guò)索賠的方式來(lái)扭虧為盈。應(yīng)用這種手法的承包商必須有十分雄厚的實(shí)力，并且對(duì)于提出的施工方案也是可行，采用這種方法應(yīng)首先了解或揣摩業(yè)主是否以最低價(jià)來(lái)確定中標(biāo)單位，同時(shí)要求承包商擁有很強(qiáng)的索賠管理能力。

⑥增加議案法

如果投標(biāo)文件中有相關(guān)規(guī)定，可以對(duì)原來(lái)的設(shè)計(jì)方案進(jìn)行修改，將投標(biāo)者的方案提出來(lái)，這時(shí)投標(biāo)者可以組織一些經(jīng)驗(yàn)豐富的工程師，仔細(xì)研究施工方案和設(shè)計(jì)方案，提出更加合理能讓業(yè)主滿意的方案，從而提高中標(biāo)的概率。新的建議方案不僅可以縮短工期、使工程更合理運(yùn)用還可以降低總造價(jià)。但是原招標(biāo)方案標(biāo)價(jià)還是必須進(jìn)行的，這樣可以供業(yè)主比較。

2、開(kāi)標(biāo)后投標(biāo)技巧

開(kāi)標(biāo)后的競(jìng)爭(zhēng)是投標(biāo)單位在投標(biāo)報(bào)價(jià)后爭(zhēng)取中標(biāo)的活動(dòng)的繼續(xù)。投標(biāo)單位能否取得競(jìng)爭(zhēng)的有利地位，固然決定于在報(bào)價(jià)時(shí)是否了解標(biāo)書中對(duì)開(kāi)標(biāo)、評(píng)標(biāo)的具體規(guī)定和要求，并以此做為投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)的重要參考。然而投標(biāo)單位只重視招標(biāo)單位的規(guī)定和要求，忽視對(duì)開(kāi)標(biāo)、評(píng)標(biāo)條件的分析，甚至認(rèn)為開(kāi)標(biāo)、評(píng)標(biāo)是招標(biāo)單位的事，同投標(biāo)單位關(guān)系不大，把投標(biāo)同開(kāi)標(biāo)、評(píng)標(biāo)分割開(kāi)來(lái)，在開(kāi)標(biāo)、評(píng)標(biāo)方面無(wú)所作為，往往會(huì)給開(kāi)標(biāo)后的競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)不利影響。

①降低投標(biāo)價(jià)格。投標(biāo)價(jià)格較低中標(biāo)的幾率也越大，但是并非是唯一確定的因素，但卻是中標(biāo)的關(guān)鍵因素。在議標(biāo)中投標(biāo)者適時(shí)提出降價(jià)要求是議標(biāo)的主要手段。降低投標(biāo)價(jià)格一般從這幾個(gè)方面進(jìn)行考慮：降低預(yù)備系數(shù)、降低工程利潤(rùn)、降低經(jīng)營(yíng)管理費(fèi)等。

②增加投標(biāo)優(yōu)惠條件。投標(biāo)單位可以通過(guò)提高工程質(zhì)量，縮短施工工期，降低付款的要求，提出新的施工方案，新工藝和新設(shè)備等方法，爭(zhēng)取獲得招標(biāo)單位的青睞，提高中標(biāo)的機(jī)率，

③恰當(dāng)宣傳投標(biāo)單位的自身形象。一個(gè)好的形象對(duì)投標(biāo)單位來(lái)講無(wú)疑具有較大的吸引力，正確宣傳自身形象是取得中標(biāo)目的的一個(gè)技巧。邀請(qǐng)其考察本公司，以證實(shí)本公司的實(shí)力和潛質(zhì)，并考察與招標(biāo)項(xiàng)目類似的業(yè)績(jī)，在建或已完成的工程，用企業(yè)的實(shí)力和信譽(yù)來(lái)獲得招標(biāo)單位的理解和支持。宣傳自我形象，必須實(shí)事求是，恰到好處，既要讓招標(biāo)單位了解，又不是引起招標(biāo)單位的反感。

五、結(jié)束語(yǔ)

投標(biāo)策略運(yùn)用是否得當(dāng)，報(bào)價(jià)是否合理，不僅影響施工企業(yè)能否中標(biāo)，而且影響到企業(yè)在激烈競(jìng)爭(zhēng)中能否生存和發(fā)展。不論工作還是游戲，都有它自己的規(guī)則，參與者只要針對(duì)此規(guī)則認(rèn)真研究，定能總結(jié)出一套取勝的方法來(lái)。投標(biāo)報(bào)價(jià)也是如此，只有不斷總結(jié)投標(biāo)報(bào)價(jià)的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，才能不斷提高報(bào)價(jià)水平，在激烈的競(jìng)標(biāo)中立于不敗之地。