【摘 要】網(wǎng)上訂貨作為一種新型卷煙訂貨方式給卷煙營(yíng)銷注入了新鮮活力，實(shí)現(xiàn)了從傳統(tǒng)商業(yè)向現(xiàn)代流通的轉(zhuǎn)變。本文旨在通過(guò)對(duì)“新商盟”網(wǎng)上訂貨的實(shí)踐與研究，分析、探討有效實(shí)施網(wǎng)上訂貨的途徑和方法，為充分發(fā)揮網(wǎng)上訂貨功能，全面推進(jìn)卷煙營(yíng)銷上水平提供一點(diǎn)價(jià)值參考。

【關(guān)鍵詞】卷煙網(wǎng)上訂貨；三部曲

隨著現(xiàn)代信息技術(shù)的飛速發(fā)展，電子商務(wù)已進(jìn)入煙草終端領(lǐng)域，以網(wǎng)上訂貨為特征的網(wǎng)上營(yíng)銷電子商務(wù)模式的出現(xiàn)，改變了客戶傳統(tǒng)訂貨習(xí)慣，受到了客戶一致的青睞。銅川市公司通過(guò)一年的試點(diǎn)運(yùn)行，取得了良好成效。在此，本人就如何搞好網(wǎng)上訂貨進(jìn)行一點(diǎn)粗略淺談。我認(rèn)為要扎實(shí)做好網(wǎng)上訂貨工作，充分發(fā)揮其價(jià)值功能，需要演奏好“三部曲”：一是客我交流曲，二是操作便捷曲，三是客戶雙贏曲。

一、演奏好客我交流曲

首先，我們要向客戶講清楚、說(shuō)明白為何要實(shí)施卷煙網(wǎng)上訂貨，其意義何在。對(duì)此，我們可以將“電話訂貨、電子結(jié)算、網(wǎng)上配貨、現(xiàn)代物流”的營(yíng)銷模式十年的發(fā)展歷程向客戶闡述，讓客戶基本了解行業(yè)網(wǎng)建發(fā)展的脈搏，認(rèn)識(shí)到網(wǎng)上營(yíng)銷是網(wǎng)建的必然趨勢(shì)。其次，要對(duì)電話訂貨和網(wǎng)上訂貨進(jìn)行對(duì)比分析，將各自的長(zhǎng)處、短處分析透徹，切忌一味說(shuō)網(wǎng)上訂貨的優(yōu)勢(shì)，應(yīng)讓客戶自行進(jìn)行評(píng)價(jià)，自愿選擇。在進(jìn)行對(duì)比分析中，要充分考慮到客戶參差不齊的實(shí)際情況，要用生動(dòng)、鮮活的事例進(jìn)行說(shuō)明，要能使客戶產(chǎn)生共鳴。再次，要加強(qiáng)宣傳，注重方式，最大程度地展示網(wǎng)上訂貨的優(yōu)點(diǎn)，要通過(guò)制作“新商盟”網(wǎng)上訂貨的宣傳片，印發(fā)宣傳資料，客戶經(jīng)理上門拜訪介紹，舉辦客戶培訓(xùn)，參觀網(wǎng)上訂貨、體驗(yàn)網(wǎng)上訂貨，開(kāi)展網(wǎng)上訂貨論壇等形式多樣，內(nèi)容豐富的宣傳活動(dòng)為實(shí)施網(wǎng)上訂貨營(yíng)造良好的運(yùn)營(yíng)氛圍。最后，也是關(guān)鍵所在，就是要從客戶的切身利益出發(fā)，為客戶細(xì)算盈利帳，從而精選目標(biāo)客戶，有序開(kāi)展網(wǎng)上訂貨工作。

二、演奏好操作便捷曲

網(wǎng)上訂貨功能的發(fā)揮如何，使用效果怎樣在很大程度上取決于網(wǎng)上訂貨的操作便捷性。一是網(wǎng)上訂貨系統(tǒng)要穩(wěn)定。系統(tǒng)的穩(wěn)定性是首要因素。從銅川“新商盟”網(wǎng)上訂貨實(shí)際運(yùn)行來(lái)看，由于網(wǎng)上訂貨系統(tǒng)和經(jīng)營(yíng)信息系統(tǒng)分屬兩家軟件公司，因此在系統(tǒng)有效對(duì)接上存在不足。在條件允許的前提下，應(yīng)盡量將網(wǎng)上訂貨系統(tǒng)建立在其使用的信息大平臺(tái)軟件中，使其合二為一，對(duì)接順暢，有效增強(qiáng)網(wǎng)上訂貨的穩(wěn)定性。二是操作界面要直觀生動(dòng)和簡(jiǎn)單易學(xué)，避免繁復(fù)和花哨，同時(shí)做到訂貨數(shù)量、金額清晰，有相關(guān)溫馨提示功能，真正做到操作人性化。三是要為客戶量體裁衣制作網(wǎng)上訂貨操作服務(wù)手冊(cè)，清晰流程，詳盡說(shuō)明，標(biāo)注關(guān)鍵操作環(huán)節(jié)，提示注意事項(xiàng)，并輔助實(shí)際操作演示說(shuō)明。四是扎實(shí)開(kāi)展客戶網(wǎng)上訂貨操作培訓(xùn)，采取集中和上門培訓(xùn)相結(jié)合的形式開(kāi)展培訓(xùn)，要針對(duì)不同客戶采取不同培訓(xùn)方式，實(shí)施差異化服務(wù)，要確保培訓(xùn)質(zhì)量，保證客戶能夠熟練操作和正確訂貨。五是做好服務(wù)保障，要設(shè)立專人負(fù)責(zé)網(wǎng)上訂貨系統(tǒng)維護(hù)和客戶網(wǎng)上訂貨咨詢受理，認(rèn)真解答客戶提出的疑惑，迅速解決客戶網(wǎng)上訂貨中出現(xiàn)的問(wèn)題。六是完善網(wǎng)上訂貨功能。要在實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上訂貨基本功能的基礎(chǔ)上，豐富品牌展示和信息公布模塊，完善客戶網(wǎng)上訂貨查詢、分析、管理功能，讓客戶基本清晰自己的經(jīng)營(yíng)水平和盈利能力，重點(diǎn)實(shí)現(xiàn)客戶終端信息采集和有效監(jiān)管功能，增加客戶互動(dòng)和論壇交流，有效滿足客戶基本需求和日常經(jīng)營(yíng)。七是提供增值服務(wù)，向客戶之所想，協(xié)助客戶辦理借記卡，提供網(wǎng)上結(jié)算服務(wù)，為有條件客戶辦理網(wǎng)上配貨業(yè)務(wù)，對(duì)重點(diǎn)目標(biāo)客戶實(shí)行菜單服務(wù)，滿足客戶的期望值。八是預(yù)留發(fā)展空間，要準(zhǔn)確把握網(wǎng)上訂貨發(fā)展方向，有效借鑒先進(jìn)地市經(jīng)驗(yàn)，科學(xué)預(yù)測(cè)出其實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，為網(wǎng)上訂貨升級(jí)留足余地，從而實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上訂貨向網(wǎng)上營(yíng)銷的真正轉(zhuǎn)變。

三、演奏好客戶雙贏曲

客戶對(duì)網(wǎng)上訂貨的評(píng)價(jià)和滿意度，以及網(wǎng)上訂貨的客戶占有率最終還是取決于網(wǎng)上訂貨是否能給客戶增加經(jīng)濟(jì)效益，是否促進(jìn)了知名品牌培育。所以我們要在實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上訂貨硬件達(dá)標(biāo)的基礎(chǔ)上，著實(shí)要在網(wǎng)上訂貨的軟件上下功夫。一是要健全制度、明確職責(zé)、落實(shí)責(zé)任，做到操作有流程、執(zhí)行有標(biāo)準(zhǔn)，考核有效果，營(yíng)造出網(wǎng)上訂貨良好運(yùn)行氛圍。二是充分發(fā)揮出營(yíng)銷人員工作職能。圍繞品牌培育工作重心，依托網(wǎng)上訂貨平臺(tái)，營(yíng)銷中心要在行業(yè)政策、公司動(dòng)態(tài)、客戶評(píng)價(jià)、貨源信息、工商協(xié)同、品牌宣傳、營(yíng)銷策略、市場(chǎng)分析上做到公開(kāi)、透明，及時(shí)、準(zhǔn)確，使網(wǎng)上訂貨平臺(tái)成為客戶了解、掌握煙草信息的重要窗口。三是在全面了解客戶的基礎(chǔ)上，同客戶一起制定品牌培育計(jì)劃，幫助客戶落實(shí)計(jì)劃，重點(diǎn)對(duì)指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)進(jìn)行效果評(píng)價(jià)，同時(shí)，將同類網(wǎng)上訂貨客戶同電話訂貨客戶進(jìn)行對(duì)比、分析，讓客戶著實(shí)感受到使用網(wǎng)上訂貨對(duì)自己經(jīng)營(yíng)帶來(lái)的收益。四是定期對(duì)全市卷煙市場(chǎng)進(jìn)行分析，對(duì)網(wǎng)上訂貨客戶分業(yè)態(tài)分析，分析知名品牌成長(zhǎng)，分析客戶經(jīng)營(yíng)增長(zhǎng)，用真實(shí)的數(shù)據(jù)有效展示網(wǎng)上訂貨對(duì)品牌培育的作用和社會(huì)價(jià)值。五是發(fā)揮典型示范作用，認(rèn)真總結(jié)網(wǎng)上訂貨工作經(jīng)驗(yàn)，用事例、用典型、用客戶進(jìn)行說(shuō)教，發(fā)揮典型示范作用。六是從商流、物流、資金流、信息流出發(fā)，依托網(wǎng)上訂貨，圍繞品牌培育，實(shí)現(xiàn)資源整合、優(yōu)化流程，有效節(jié)約成本、提高工作效率，在實(shí)現(xiàn)客我雙贏的基礎(chǔ)上建立起新型的客我良好關(guān)系。

四、積極有效探索，創(chuàng)新網(wǎng)上訂貨之路

我們的“新商盟”網(wǎng)上訂貨處于初級(jí)階段，有許多工作還待我們進(jìn)一步研究，尤其在以下方面：一是客戶經(jīng)理代客戶訂貨，如果實(shí)現(xiàn)好了，能極大降低客戶成本。二是適時(shí)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)客戶終端信息采集，如果真正解決了，行業(yè)的網(wǎng)建成效就真正實(shí)現(xiàn)了價(jià)值功能，卷煙市場(chǎng)的綜合調(diào)控能力將大大提高。三要我們必須要開(kāi)闊思路、創(chuàng)新思維，牢牢把握住這一難得的宣傳陣地。四要解決好網(wǎng)上訂貨、網(wǎng)上結(jié)算、網(wǎng)上配貨的三網(wǎng)合一，實(shí)現(xiàn)快速應(yīng)對(duì)市場(chǎng)和高效快捷客戶服務(wù)。

總之，網(wǎng)上訂貨是一個(gè)龐大的體系工程，同時(shí)也是一個(gè)嶄新的營(yíng)銷話題，盡管我們?nèi)〉昧瞬簧俪煽?jī)，但擺在我們面前的問(wèn)題依然很多，但隨著行業(yè)“532”、“461”步伐的加快，我們堅(jiān)信，通過(guò)行業(yè)全體員工的共同努力和廣大零售客戶的支持，我們的網(wǎng)上訂貨將會(huì)越來(lái)越成熟，一定能實(shí)現(xiàn)從網(wǎng)上訂貨到網(wǎng)上營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變，也一定能成為行業(yè)網(wǎng)建中最具戰(zhàn)略價(jià)值的工程。