○ 文/張尊江 劉 飛

上下重視、量效并重，規(guī)范運營、穩(wěn)步發(fā)展，它山之石來攻玉，是中海油廣東銷售公司開展非油業(yè)務(wù)的三大法寶。

2013年1月22日，中海油廣東銷售有限公司（以下簡稱廣東公司）年終工作會上傳出一個令人振奮的消息——2012年廣東公司油站便利店非油品業(yè)務(wù)營業(yè)額首次突破100萬元。2011年7月26日第一家便利店開張至今短短的一年時間里，廣東公司的非油品業(yè)務(wù)從無到有，從摸索到逐步規(guī)范，便利店非油業(yè)務(wù)實現(xiàn)了“零”的突破。目前廣東公司已有13座油站正式開設(shè)了便利店，并逐漸呈現(xiàn)強勁的發(fā)展勢頭。

當然，相對來說，廣東銷售公司非油品業(yè)務(wù)的發(fā)展規(guī)模、銷售總量還非常小，可是顯現(xiàn)出來的強勁發(fā)展勢頭令人信心振奮。這主要得益于“三大法寶”。

上下重視，量效并重

作為成品油市場的新進入者，中海油在營銷終端建設(shè)及銷售隊伍建設(shè)管理方面沒有現(xiàn)成的經(jīng)驗可借鑒?！叭藛T新、業(yè)務(wù)新、市場新、經(jīng)驗不足、終端缺乏、市場開發(fā)難度逐年加大”，是中海油當初進入成品油市場最生動的寫照，也是廣東公司發(fā)展過程中所面臨的最大困難和挑戰(zhàn)。尤其公司駐地廣東省地處華南地區(qū)中心，是全國最重要的成品油集中生產(chǎn)、消費區(qū)域，更是國內(nèi)成品油市場的風向標，市場環(huán)境復(fù)雜多變，競爭激烈。同時，廣東公司成立時間不足兩年，開發(fā)投運的油站只有10多座，在非油品經(jīng)營管理方面完全沒有經(jīng)驗借鑒，而且面臨著因站點少、網(wǎng)絡(luò)分散，而導(dǎo)致供應(yīng)商不足、配送不便等重重困難。

在廣東公司領(lǐng)導(dǎo)的密切關(guān)注下，最終尋找到滿足便利店商品供應(yīng)及配送要求的供應(yīng)商，為便利店業(yè)務(wù)的起步和有序發(fā)展奠定了堅實基礎(chǔ)。

隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展，如何培育市場、培育員工的經(jīng)營意識，進而提升便利店的銷量，成為首要問題。為激勵和提升員工的銷售積極性，追求公司和員工的“雙贏”，廣東公司適時出臺便利店提成和獎勵方案，在注重便利店銷量提升的同時，使員工切實感受到多勞就能多得，逐步達到量效并重的預(yù)期目標。

“您好，歡迎光臨中國海油！”宏業(yè)加油站的員工陳雁之微笑地問候走進便利店的客人?！疤鞖獗容^熱，買點飲料解渴吧，現(xiàn)在買3瓶可樂有優(yōu)惠哦。”陳雁之陪著客人開始他的推銷?！芭叮惺裁磧?yōu)惠呢？”一位客人感興趣地問?！?0元3瓶，比平時省5毛呢。你們6個人剛好買6瓶，就可以省下1元錢了?！薄昂呛?，的確有優(yōu)惠了。天氣真熱，我請大伙喝可樂吧。”“好嘞，這就給您拿冰凍可樂?！?其實，這個客人是公司領(lǐng)導(dǎo)到油站檢查工作的。陳雁之后來才得知此事。對陳雁之的推銷，領(lǐng)導(dǎo)大為贊賞，并表示便利店需要這樣的人才。

規(guī)范運營，穩(wěn)步發(fā)展

廣東公司非油品業(yè)務(wù)2011年7月正式啟動，到現(xiàn)在僅一年多，在業(yè)務(wù)開展初期，即確定了“規(guī)范運營、穩(wěn)步發(fā)展”的目標。

●琳瑯滿目的商品，熱情周到的服務(wù)，讓中海油廣東有限公司非油業(yè)務(wù)取得良好開端。供圖/中海油廣東銷售

為做到“規(guī)范運營、穩(wěn)步發(fā)展”，公司著重從四方面入手。一是強調(diào)管理提升，規(guī)范運營。公司零售管理部結(jié)合非油品業(yè)務(wù)的特點，實時編制出臺了非油品業(yè)務(wù)相關(guān)管理規(guī)定，使各油站非油品業(yè)務(wù)的運營管理逐步達到有規(guī)可依，規(guī)范運營。二是分階段確定非油業(yè)務(wù)工作重點，注重內(nèi)部培訓(xùn)。培訓(xùn)結(jié)合油站非油運營實際，以調(diào)整管理者理念和管理方法、便利店商品陳列管理及盤點管理為重點。同時，強調(diào)做好便利店商品營銷的日常管理工作，通過指導(dǎo)改善商品陳列管理，使便利店的商品更琳瑯滿目，從視覺上提升顧客購買欲，引導(dǎo)顧客消費。三是對外通過開發(fā)新供應(yīng)商，增加商品品類及單品數(shù)量，增加顧客購買機會。同時，通過代銷賒銷、開發(fā)團購客戶等方式來有效帶動和提升銷量。四是在具備條件的油站全面開展便利店業(yè)務(wù)。這既是公司加油站非油品業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃，也是廣東公司非油品業(yè)務(wù)得以快速發(fā)展的保證政策。公司零售管理部也進行定期檢查和不定期抽查，以“MMP神秘顧客”的檢查作為推動油站便利店業(yè)務(wù)的“三項聯(lián)動考核”的機制，發(fā)現(xiàn)問題并及時糾正，鞭策油站規(guī)范運營，不斷超越自己。

2011年7月，廣東公司開始運營第一個便利店，截至2012年12月，營業(yè)的便利店僅有13個。對比于投運的油站實際數(shù)量，已開展便利店業(yè)務(wù)的油站所占比例并不是很高。為此，廣東公司領(lǐng)導(dǎo)批示，開展便利店業(yè)務(wù)一定要因地制宜，創(chuàng)出自己的特色，不盲目追求全面開花，但要講求效益和質(zhì)量，在條件成熟的油站逐步推廣開來。目前，在廣東公司便利店經(jīng)營模式和分類上，一般先從機油店（最簡單的便利店，只賣機油）開始運營，然后升級為基本店（增加飲料、零食等），最后才升級為標準店（商品種類比較齊全）。機油店和基本店的運營，給油站人員提供了一個學(xué)習和過渡的機會，也為他們經(jīng)營標準店奠定了扎實的基礎(chǔ)。正是這種循序漸進的規(guī)范化管理，讓廣東公司的非油品業(yè)務(wù)得以穩(wěn)步發(fā)展。

它山之石，可以攻玉

作為市場的后來者和非油品業(yè)務(wù)的新手，“摸著石頭過河”并不是最好的方法，倒是“它山之石，可以攻玉”。廣東銷售公司一方面積極與中石油、中石化、中油BP等同行開展學(xué)習交流，組織員工到兄弟單位的旗艦站參觀學(xué)習，經(jīng)常組織非油品業(yè)務(wù)主管到沃爾瑪、7-11等行業(yè)外大型商場和便利店實地考察取經(jīng)。另一方面，從自我提升入手，開展多種形式的培訓(xùn)與總結(jié)研討，提升便利店經(jīng)營管理水平。2012年9月20日，廣東公司零售管理部特地邀請中石油華南公司負責非油品業(yè)務(wù)的銷售經(jīng)理前來為各油站經(jīng)理和便利店負責人授課。在為期兩天的非油業(yè)務(wù)培訓(xùn)結(jié)束后，鹿源加油站的便利店負責人陳永文深有感觸。他說：“對于從事便利店業(yè)務(wù)的人員來說，培訓(xùn)非常實用，針對性強，而且通過同行專家的授課，具有很強的實用性和可操作性，對我們新開業(yè)的便利店來說具有很好的借鑒學(xué)習意義。兩天的培訓(xùn)，讓我們受益匪淺。”

正是通過專題培訓(xùn)解決重點問題，通過網(wǎng)絡(luò)交流即時解答工作疑問，通過外聘同行講師的培訓(xùn)開拓員工視野，通過新入職員工非油品培訓(xùn)等多種形式的學(xué)習、培訓(xùn)和交流，廣東公司的員工的非油業(yè)務(wù)素質(zhì)得到了大幅提升。

事實上，廣東公司的非油品業(yè)務(wù)通過吸取他人之長形成自己特色，通過借鑒同行經(jīng)驗，并加以內(nèi)化完善，逐步形成了具有公司自身特色的便利店經(jīng)營管理模式，經(jīng)營上有了較大的起色，油站日均銷售額實現(xiàn)逐月增長。如開業(yè)不足一年的宏業(yè)加油站便利店日均銷售額由不足200元上升至目前的日均過千元。2012年下半年開業(yè)的從化吉利站便利店日均銷售額已由開業(yè)時的300元上升到目前的500多元。截至2012年12月31日，廣東公司所屬油站非油品銷售收入首次突破100萬元大關(guān)，全年的營業(yè)額達到112萬元。這也是該公司開展便利店非油業(yè)務(wù)以來，在短短的一年時間里取得的一項重大突破。