科來(lái)軟件 金一

20萬(wàn)免費(fèi)網(wǎng)絡(luò)工具軟件的下載量，21萬(wàn)IT論壇注冊(cè)用戶，造就這一成果的單位并不是某個(gè)IT科技類媒體，而是一家國(guó)內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)分析解決方案提供商，它的名字，叫做科來(lái)。

2012年底，美國(guó)著名IT雜志《PC Magazine》將“世界年度最佳產(chǎn)品獎(jiǎng)”授予了科來(lái) Capsa，這款在世界網(wǎng)絡(luò)分析工具市場(chǎng)中打拼了十年的產(chǎn)品終于依靠自身?yè)屵M(jìn)的技術(shù)實(shí)力以及優(yōu)秀的用戶口碑迎來(lái)了自己應(yīng)得的榮譽(yù)。

2001年開始創(chuàng)辦，2003年正式成立，到今天的科來(lái)軟件已經(jīng)經(jīng)歷了十個(gè)春秋。這十年，是中國(guó)信息化爆炸式增長(zhǎng)的十年，也是網(wǎng)絡(luò)運(yùn)維大發(fā)展的十年。在這十年中，中國(guó)的網(wǎng)絡(luò)分析運(yùn)維工作經(jīng)歷了怎樣的需求變革？面對(duì)國(guó)內(nèi)外眾多的競(jìng)爭(zhēng)友商，科來(lái)是如何成長(zhǎng)起來(lái)的？文章開篇提到的令人訝異的數(shù)字，又是如何發(fā)展起來(lái)的？帶著這些問題，51CTO記者專訪了科來(lái)軟件技術(shù)總監(jiān)高彥剛先生。

一、機(jī)遇決定了正確的方向

在提到科來(lái)軟件創(chuàng)立之初的時(shí)候，高先生告訴記者，科來(lái)在剛開始創(chuàng)辦的時(shí)候，并沒有將網(wǎng)絡(luò)分析作為自身的主要發(fā)展方向。因?yàn)樵?001年，國(guó)內(nèi)對(duì)于IT運(yùn)維與分析的需求市場(chǎng)并不明顯。而科來(lái)軟件的創(chuàng)始人羅鷹先生，是在一次項(xiàng)目中接觸到了網(wǎng)絡(luò)分析的需求，進(jìn)而仔細(xì)研究分析了這類系統(tǒng)的前景，最終才確定了以網(wǎng)絡(luò)分析為主要發(fā)展方向的目標(biāo)。這也是科來(lái)作為國(guó)內(nèi)優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)分析解決方案提供商能夠發(fā)展到今天的起始原因。

二、突破看似瘋狂的想法贏來(lái)第一桶金

科來(lái)面向網(wǎng)絡(luò)分析市場(chǎng)開始拓展業(yè)務(wù)的起因看似偶然，但是在這份偶然之中，卻存在著無(wú)數(shù)的必然條件。羅鷹，這位年輕的創(chuàng)業(yè)者在看到了網(wǎng)絡(luò)分析市場(chǎng)的巨大潛景后，認(rèn)真的分析了這條道路的可行性，經(jīng)過了多年的堅(jiān)持和奮斗，歷經(jīng)十年，鋪就了科來(lái)今天的成長(zhǎng)歷程。

公司首款產(chǎn)品Capsa開發(fā)封裝完畢的時(shí)間是在2003年，在當(dāng)時(shí)，國(guó)內(nèi)的IT運(yùn)維市場(chǎng)需求并不明顯，眾多的企業(yè)用戶信息化中心的主要工作還停留在為自身單位搭建 IT信息化平臺(tái)的階段。在這個(gè)時(shí)候，如果把目標(biāo)客戶定位在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，將要消耗大量的人力物力，這對(duì)于一個(gè)初創(chuàng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，可以說(shuō)是逆境發(fā)展。公司要存活，員工要吃飯，在這樣的背景下，科來(lái)軟件走出了一條國(guó)內(nèi)同行從未走過的道路：走出去，打向國(guó)際市場(chǎng)！

這條道路看上去瘋狂無(wú)比，因?yàn)樽鳛橐粋€(gè)IT信息化技術(shù)相對(duì)落后的中國(guó)企業(yè)，拋棄國(guó)內(nèi)固有的人脈資源，轉(zhuǎn)而面向強(qiáng)者林立的國(guó)際市場(chǎng)，這是一個(gè)怎樣瘋狂的人，出現(xiàn)的一個(gè)怎樣瘋狂的想法。

然而，這個(gè)看似瘋狂的想法卻恰恰與一位知名人事的理論不謀而合。“什么機(jī)會(huì)！機(jī)會(huì)是人創(chuàng)造的！”這句話的出處來(lái)自拿破侖。這位上世紀(jì)七十年代的“瘋子”，憑借這句話創(chuàng)造了一系列的奇跡。三十多年后，這句話的正確性在中國(guó)的一家網(wǎng)絡(luò)分析解決方案提供商的身上再次得到了印證。在2003年，雖然國(guó)內(nèi)的IT運(yùn)維市場(chǎng)需求并未浮出水面，但是在歐美地區(qū)，由于其高速的IT信息化增長(zhǎng)，IT運(yùn)維自動(dòng)化方面的需求已經(jīng)形成了具有一定規(guī)模的市場(chǎng)。在那個(gè)時(shí)間段，很多國(guó)際信息化巨鱷紛紛在爭(zhēng)奪屬于自己的IT運(yùn)維自動(dòng)化領(lǐng)域。然而，當(dāng)時(shí)國(guó)際市場(chǎng)上的IT運(yùn)維解決方案偏向“大而全”的理念，這樣的理念造就的IT運(yùn)維解決方案雖然能夠解決不少問題，但是卻在很多細(xì)節(jié)問題方面處理的不是很好。同時(shí)，很多國(guó)外的中小企業(yè)并沒有足夠的成本來(lái)為這些“大而全”的IT運(yùn)維自動(dòng)化解決方案買單。在這個(gè)時(shí)候，科來(lái)軟件將自身產(chǎn)品定位于網(wǎng)絡(luò)分析系統(tǒng)，以“小、快、靈”的特色，迅速贏得了眾多國(guó)外企業(yè)用戶的親睞?？苼?lái) Capsa網(wǎng)絡(luò)分析系統(tǒng)就像一把纖薄的尖刀，扎進(jìn)了國(guó)際IT運(yùn)維自動(dòng)化市場(chǎng)的骨頭縫。對(duì)于眾多中小企業(yè)而言，科來(lái)Capsa網(wǎng)絡(luò)分析系統(tǒng)完全可以滿足其日常的IT運(yùn)維自動(dòng)化工作，而對(duì)于大型企業(yè)而言，科來(lái)Capsa有可以成為其IT運(yùn)維自動(dòng)化解決方案中的有效補(bǔ)充。在這樣的市場(chǎng)環(huán)境中，科來(lái)軟件在看似瘋狂的道路上獲得了驚人的成功。

三、面向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的轉(zhuǎn)身 教育市場(chǎng)從實(shí)踐開始

經(jīng)過了3年的國(guó)際市場(chǎng)搏殺，科來(lái)軟件不斷完善自身產(chǎn)品與技術(shù)，從眾多的案例中吸取客戶的需求方向。這3年不僅僅是科來(lái)成長(zhǎng)的3年，更是科來(lái)自身不斷完善，制定未來(lái)發(fā)展策略的3年。3年的磨礪，使得科來(lái)從實(shí)戰(zhàn)中洗盡了自身的鉛華，同時(shí)，經(jīng)過了這3年的發(fā)展，IT信息化對(duì)于國(guó)內(nèi)用戶而言，已經(jīng)從最初的輔助工具變成了企業(yè)業(yè)務(wù)的基石和平臺(tái)。經(jīng)過了三年的發(fā)展，國(guó)內(nèi)的IT運(yùn)維自動(dòng)化需求終于浮出了水面，而國(guó)內(nèi)的IT運(yùn)維自動(dòng)化解決方案提供商，也仿佛雨后春筍般冒了出來(lái)。在這個(gè)時(shí)候，科來(lái)開始轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，加入了本土IT運(yùn)維自動(dòng)化的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)役。

實(shí)際上，國(guó)內(nèi)用戶對(duì)于IT運(yùn)維自動(dòng)化的需求變化同國(guó)際用戶的需求變化規(guī)則非常一致，從早期的無(wú)運(yùn)維，到傳統(tǒng)的人工救火運(yùn)維，再到后續(xù)的主動(dòng)運(yùn)維，進(jìn)而發(fā)展到今天的圍繞業(yè)體運(yùn)維服務(wù)質(zhì)量考核，這一系列的發(fā)展科來(lái)在之前的國(guó)外市場(chǎng)已經(jīng)經(jīng)歷過一番洗禮。

2006年的IT運(yùn)維自動(dòng)化市場(chǎng)，正處在企業(yè)用戶從傳統(tǒng)人工被動(dòng)式運(yùn)維向自動(dòng)化主動(dòng)運(yùn)維的過渡階段，在這個(gè)時(shí)期，無(wú)論是國(guó)內(nèi)IT運(yùn)維解決方案提供商還是國(guó)際IT巨頭，都把主要精力放在了教育市場(chǎng)的工作當(dāng)中。當(dāng)時(shí)，科來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)友商們紛紛打出了自己的“特色牌”，有的企業(yè)高調(diào)宣傳自身的物理拓?fù)鋱D自動(dòng)發(fā)現(xiàn)生成功能、有的企業(yè)大力推廣自身的服務(wù)器監(jiān)控可桌面運(yùn)維自動(dòng)化策略；企業(yè)用戶面對(duì)各種各樣的“特色牌”，一時(shí)之間有點(diǎn)失了方寸，網(wǎng)絡(luò)運(yùn)維自動(dòng)化非常重要，而服務(wù)器端的監(jiān)控似乎有必不可少，究竟如何選擇自動(dòng)化IT運(yùn)維系統(tǒng)，成為了眾多企業(yè)信息化部們的一道難題。

面對(duì)這種情況，科來(lái)軟件采取的策略是：教育市場(chǎng)從實(shí)踐開始。

科來(lái)的市場(chǎng)教育思路非常簡(jiǎn)單：什么樣的文章、專訪、視頻等宣傳策略，能夠比讓用戶實(shí)際體驗(yàn)一下IT運(yùn)維自動(dòng)化所帶來(lái)的益處更有效果呢？在這樣的思路下，科來(lái)將自身積累的技術(shù)資源面向國(guó)內(nèi)用戶進(jìn)行了釋放，推出了一系列的免費(fèi)網(wǎng)絡(luò)分析工具。與其他競(jìng)爭(zhēng)友商推出的免費(fèi)試用版不同，科來(lái)所推出的免費(fèi)網(wǎng)絡(luò)分析工具并不是淺嘗即指的Demo工具，而是真真正正能夠解決用戶一些常見網(wǎng)絡(luò)問題的“神兵利器”。與此同時(shí)，科來(lái)面向國(guó)內(nèi)眾多的企業(yè)IT管理者推出了一個(gè)公共交流的平臺(tái)——CSNA網(wǎng)絡(luò)分析論壇，通過這個(gè)論壇，用戶可以免費(fèi)的下載自己最為需要的免費(fèi)網(wǎng)絡(luò)分析小工具，可以互相探討各自遇到的網(wǎng)絡(luò)問題，更可以互相交流自己對(duì)于科來(lái)網(wǎng)絡(luò)分析系統(tǒng)的使用心得。從2009年到2011年，CSNA網(wǎng)絡(luò)分析論壇的年注冊(cè)用戶增長(zhǎng)量達(dá)到了4萬(wàn)，這個(gè)用戶注冊(cè)增長(zhǎng)量看似不大，但是要注意，這個(gè)論壇并沒有實(shí)施過任何廣告引流方面的宣傳手段，完全依托的是用戶的口碑宣傳，實(shí)現(xiàn)了自然增長(zhǎng)。到了2013年，CSNA網(wǎng)絡(luò)分析論壇的注冊(cè)用戶數(shù)已經(jīng)達(dá)到了21萬(wàn)人群，免費(fèi)分析工具的下載用戶已經(jīng)覆蓋了20萬(wàn)人群。這一增長(zhǎng)數(shù)字充分說(shuō)明了科來(lái)的免費(fèi)工具是真正以解決用戶需求為目的，從用戶的實(shí)際需求出發(fā)的免費(fèi)策略。而正是這樣認(rèn)真的態(tài)度，使得國(guó)內(nèi)的企業(yè)用戶認(rèn)可了科來(lái)網(wǎng)絡(luò)分析付費(fèi)解決方案，認(rèn)可了科來(lái)品牌。

四、十年磨劍俱往矣，下一個(gè)十年創(chuàng)造新的輝煌

經(jīng)過了十年的發(fā)展，科來(lái)軟件已經(jīng)在國(guó)內(nèi)奠定了自身網(wǎng)絡(luò)分析領(lǐng)軍企業(yè)的地位，為全球 5000多家商業(yè)客戶提供網(wǎng)絡(luò)分析解決方案，超過80家財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)選擇科來(lái)作為其網(wǎng)絡(luò)分析解決方案的首選。一系列的成功標(biāo)志著科來(lái)軟件成為了國(guó)內(nèi)IT運(yùn)維自動(dòng)化解決方案提供商的驕傲。

十年時(shí)間，對(duì)于一個(gè)IT企業(yè)來(lái)說(shuō)并不算很短。我們看到了太多的IT企業(yè)沒有經(jīng)過十年的磨礪，最后折戟沉沙，飲恨收?qǐng)?。十年時(shí)間，對(duì)于一個(gè)IT企業(yè)而言也不算很長(zhǎng)，真正成為世界頂尖的IT企業(yè)無(wú)不是擁有著深厚的發(fā)展歷史。

在經(jīng)過了第一個(gè)成功的十年，科來(lái)軟件從原有不到十人的小作坊，發(fā)展到了今天百人以上的中型企業(yè)。然而，這對(duì)于科來(lái)軟件而言才只是開始。從成功的發(fā)展成為中型企業(yè)到成功的壯大成為大型企業(yè)，科來(lái)還需要繼續(xù)的努力和奮斗。

科來(lái)軟件，十年磨劍，為的是后十年的披荊斬棘。