小娟

“死角”有商機

陳瑩是一名合肥女孩，2007年畢業(yè)后來到北京一家化工企業(yè)工作。表現(xiàn)突出的她，第二年就被提拔為總經(jīng)理助理。從技術人員轉變成經(jīng)營管理人員后，她開始有了創(chuàng)業(yè)的念頭。細心觀察的她，發(fā)現(xiàn)了一個大商機——銀行ATM機清洗。

2008年9月，陳瑩在網(wǎng)上看到一條消息：英國公布了一項公共設施“骯臟榜”，ATM機、公共廁所、公用電話、地鐵座椅等排名居前。公告中指出：很多ATM機的受污染程度非常嚴重，甚至可能傳播疾病。對此，陳瑩感到不解：難道銀行不清洗嗎？這么多的ATM機需要清洗，怎么沒人承包這項業(yè)務賺錢呢？

走訪了一些銀行工作人員后陳瑩得知，很多ATM機從來沒有清洗過。銀行也知道ATM機很臟，但ATM機的清洗非常困難，銀行沒有好的清理方法，家政公司在這方面也缺乏專業(yè)技術。

陳瑩感覺這里面的商機很大：北京起碼有數(shù)千臺ATM機，全國還有幾十萬臺，這是一個巨大的市場。但是，怎樣解決清洗存在的技術問題呢？

技術獲突破，訂單卡了殼

對于清潔技術，畢業(yè)于化學專業(yè)的陳瑩是個內(nèi)行，關鍵是清潔劑要有好的去污能力又不具有腐蝕性。ATM機的操作臺是塑料的，鍵盤是金屬的，有的部件則由兩者混合，要同時清潔好兩種不同的材料難度很大。

于是，陳瑩開始反復試驗，研究清潔技術。通過兩個多月的努力，她終于調制出了一種能夠去污的特殊布料。布料研制出來后，陳瑩偷偷在ATM機操作臺、鍵盤、插卡口處擦拭，兩分鐘后，黑乎乎的污漬去除得干干凈凈，也沒有產(chǎn)生絲毫腐蝕。看到清潔布料的效果，陳瑩滿意地笑了。

清潔布料做出來后，她開始與銀行聯(lián)系，但銀行對此興趣并不大，甚至對她的產(chǎn)品持懷疑態(tài)度。這給了陳瑩一個大難題，沒有訂單，東西再好也無法產(chǎn)生利潤。

巧計拿訂單，“洗”出大市場

為了爭取訂單，陳瑩決定改變推銷策略，先給銀行ATM機做免費清洗，讓銀行看到成效后，再談清潔業(yè)務。

很快，有幾家銀行接受了陳瑩的免費清洗。陳瑩很認真地做清洗工作，在銀行領導看到清洗干凈的ATM機后，她不失時機地拿出事先準備好的計劃書，推銷自己的清潔工作。計劃書中詳細的技術驗證、成本分析，讓多家銀行有了合作的意愿。很快，她就獲得了第一筆訂單：為一家銀行清潔150臺ATM機。

面對第一筆訂單，陳瑩不敢馬虎，她帶領幾名員工，穿著統(tǒng)一的制服，每做完一次清潔，都拍下照片發(fā)送給銀行相關負責人看，哪里不滿意就及時改進。陳瑩的認真負責，贏得了這家銀行的信任，第二個月，銀行給了陳瑩1，300多臺ATM機的清洗業(yè)務。全部完成后，陳瑩收入了11萬元。除去員工工資等開支，純利潤近8萬元。

雖然獲得了不錯的收益，但是，在陳瑩跟銀行洽談長期合作協(xié)議時，卻被銀行拒絕了。溝通后，陳瑩才知道：銀行請衛(wèi)生部門檢測了陳瑩清潔過的ATM機。結果，清洗后看上去光潔如新的ATM機，在插槽、鍵盤縫隙等處仍存在微細菌。

為了讓清洗后的ATM機達到衛(wèi)生部門的檢驗標準，陳瑩再次進行實驗，并從美國郵購了一批專門用于清潔細小縫隙和插卡槽的新型工具，還從英國進口了抗菌涂層。通過一番標準升級，陳瑩終于過關了。隨后，銀行與陳瑩正式簽訂了合同。

在此之后，北京3家大銀行5，000多臺ATM機的清洗業(yè)務也被陳瑩“拿下”。借鑒ATM機清洗的成功經(jīng)驗，她又相繼打開了火車和地鐵的車廂座椅、自動售票機、手扶電梯等公共設施的清洗市場。

2011年，陳瑩為自己的清潔劑申請了專利，并在北京市通州區(qū)投資百萬元成立了自己的化學制品公司，專門研制生產(chǎn)可用于ATM機、電話機、電腦等產(chǎn)品的清潔劑和消毒液。短短3年的時間，陳瑩的資產(chǎn)已經(jīng)達到800萬元，公司也擁有了200多名員工。

（責任編校 王鵬翔）