石少菊

七月份，是家電銷售的傳統(tǒng)淡季。如何聚攏人氣、提高銷量、擴(kuò)大市場份額是各廠家與商家一直關(guān)注的焦點(diǎn)。內(nèi)購會是近幾年一些商家常用的促銷方式。一般的內(nèi)購是以折扣的形式出現(xiàn)的，折扣幅度大致在四五折左右。所以，在常人眼里，內(nèi)購是一個(gè)非常難得的事。內(nèi)購活動一般是通過門店員工給親戚朋友發(fā)信息或給直接顧客推薦某個(gè)品牌產(chǎn)品，有比較強(qiáng)的說服力；內(nèi)購活動一般都是閉店進(jìn)行，具有排他性，所以活動爆發(fā)量大，加上渠道資源的傾斜，促銷效果顯著。商家利用這種稀缺資源來進(jìn)行銷售，既可以激勵員工，也算是一種特殊待遇。尤其在東北，講究人情的社會風(fēng)俗的地區(qū)，無疑給內(nèi)購會帶來更有利的保障。

大商集團(tuán)錦州百貨大樓及千盛百貨在淡季時(shí)節(jié)，力求通過一場內(nèi)購會提高業(yè)績，達(dá)到淡季不淡的效果。考慮到內(nèi)購會主要針對自己系統(tǒng)員工及親屬、還有會員，為了保證口碑，所以商場首先選擇的是有廣泛認(rèn)同感的品牌。其次，內(nèi)購會的品類要豐富，不能只有一兩個(gè)品類選擇。經(jīng)多方洽談，錦州百貨大樓終于與H品牌達(dá)成合作的意向。H品牌屬于國內(nèi)知名的全品類家電品牌，其電視品牌深入人心，冰洗也得到消費(fèi)者的普遍認(rèn)同，小電在品牌效應(yīng)下，在當(dāng)?shù)匾灿泻芎玫谋憩F(xiàn)。H品牌是大多數(shù)消費(fèi)者在選購家電時(shí)不錯的選擇。

活動時(shí)間：

2012年7月30日12：00～21：00

活動地點(diǎn)：

大商集團(tuán)錦州百貨大樓及千盛百貨

活動任務(wù)：200萬元

活動流程：

1.商家具體負(fù)責(zé)人向員工宣貫活動內(nèi)容和活動流程。

2.向員工發(fā)放H品牌內(nèi)購會貴賓卡，做好登記。

3.員工將貴賓卡贈送親友。

4.消費(fèi)者憑貴賓卡購買H電器，享受內(nèi)購會專屬優(yōu)惠價(jià)格。

5.總結(jié)、獎勵。

活動詳情：

全品套購再送大禮！

內(nèi)購活動當(dāng)天在全品優(yōu)惠基礎(chǔ)上進(jìn)行全品套購歡樂送活動；

購H品牌兩件商品以上：送價(jià)值199元H品牌電飯煲一個(gè)；

購H品牌三件商品以上：送價(jià)值399元H品牌電磁爐一個(gè)；

購H品牌四件商品以上：送價(jià)值499元H品牌電壓力鍋一個(gè)；

注：套購必須是不同品類產(chǎn)品，兩個(gè)品類以上即可。

H品牌電視貴賓卡專享政策：

憑H品牌VIP卡購H品牌電視在內(nèi)購優(yōu)惠基礎(chǔ)上立減50元/臺。

活動點(diǎn)評：

內(nèi)購活動的信息發(fā)布效果決定活動效果。

組織內(nèi)購活動時(shí)，必須做好活動信息的發(fā)布，也就是說，大商內(nèi)部員工向親戚朋友做活動推廣最為重要。因此，首先，以門店為單位發(fā)放內(nèi)購會貴賓卡，大商員工每人限五張，員工親友憑貴賓卡即可以內(nèi)購價(jià)格購買H品牌任一款電器；其次，由大商所有員工，每人發(fā)送30條短信息給親朋好友，親朋好友憑內(nèi)部員工短信可購買驚爆特價(jià)機(jī)型；再次，為擴(kuò)大活動效果，7月29日，H品牌通過大商信息平臺向大商會員發(fā)送15萬條本次活動的信息，會員憑此短信可享受內(nèi)購政策。另外，針對與大商合作的企事業(yè)單位發(fā)放全品類貴賓卡，如銀行、機(jī)關(guān)。最后，針對H品牌黑白電售后服務(wù)用戶登記信息，有針對性的發(fā)送短信息。這樣的信息發(fā)布既考慮了覆蓋面（會員），又考慮到針對性（員工及親朋好友等），使活動能夠如期有效的進(jìn)行。

員工得實(shí)惠、廠商得銷量。

讓大商系統(tǒng)內(nèi)部員工及親朋好友享受H集團(tuán)全品類產(chǎn)品（電視、冰箱、空調(diào)、洗衣機(jī)）專項(xiàng)優(yōu)惠政策。因?yàn)椴糠之a(chǎn)品實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠銷售，勢必帶來淡季電器銷售的一次高峰，不僅會給商場帶來一定的客流量，從而鞏固人氣，而且也會提高電視銷量。

雙方默契合作，保證活動順利進(jìn)行。

作為支持，錦州百貨和千盛百貨對于內(nèi)購活動期間直供的特價(jià)機(jī)統(tǒng)計(jì)不扣點(diǎn)。同時(shí)，賣場內(nèi)循環(huán)播放免費(fèi)推介活動廣告；在商場的外面拉上拱門、支上帳篷及展位；電視展示區(qū)域內(nèi)第二展位為H品牌提供最少4個(gè)展位。

在貨源支持方面，H品牌優(yōu)先保證大商的貨源，通過重點(diǎn)產(chǎn)品的推廣實(shí)現(xiàn)全面上量。在人員支持方面，H品牌要確?；顒悠陂g終端銷售所需的市場人員、銷售人員、臨促人員等全部到位。在價(jià)格方面，H品牌承諾特價(jià)機(jī)不限量；在終端支持方面制作條幅、地貼、KT板、貴賓卡。為了提升活動效果，廠家和商家還在活動的前兩天，共同召開動員大會，共同研究和落實(shí)了執(zhí)行當(dāng)中的一些細(xì)節(jié)，來保證活動順利進(jìn)行。

內(nèi)部激勵機(jī)制到位保證活動效果。

在這次內(nèi)購會中，通過員工贈送全品貴賓卡或發(fā)送短信產(chǎn)生的銷售，H品牌給予該員工單臺獎勵，如特價(jià)機(jī)：10元/臺；常規(guī)機(jī)：30元/臺；新品如H品牌的3DLED提成50元/臺。為了讓賣場的相關(guān)負(fù)責(zé)人也能得到很好的激勵，在活動期間以商場為單位，每銷售一臺H品牌產(chǎn)品給予賣場柜長5元/臺的獎勵，給予賣場經(jīng)理10元/臺的獎勵。

近年來，內(nèi)購會作為各個(gè)商場常用的促銷手段，讓參與活動的各方都得到很大實(shí)惠。沒有了繁冗信息的干擾，沒有了平常促銷活動中品牌之間的刀兵相刃，有的只是實(shí)實(shí)在在的價(jià)格，廠商之間密切的合作，消費(fèi)者對品牌的認(rèn)可，這又何嘗不是一件好事呢？所以這就要求廠家和商家，在日常經(jīng)營工作中，將品牌經(jīng)營好，只有這樣，才會讓消費(fèi)者愿意在各類促銷活動中唯品牌是從。