我所見(jiàn)到的年度計(jì)劃基本上有一個(gè)共同的缺陷——有目標(biāo)，無(wú)目的。

一個(gè)企業(yè)的目標(biāo)可以用營(yíng)業(yè)額、增長(zhǎng)率、利潤(rùn)等數(shù)字體現(xiàn)，企業(yè)的目的卻很難用數(shù)字來(lái)表現(xiàn)。因而企業(yè)的目標(biāo)很難涵蓋企業(yè)的目的或者戰(zhàn)略意圖。

實(shí)際上，年度計(jì)劃從來(lái)不是一個(gè)獨(dú)立計(jì)劃，應(yīng)該是戰(zhàn)略計(jì)劃的結(jié)果，又是執(zhí)行計(jì)劃的開(kāi)始，是一個(gè)承上啟下的計(jì)劃。到目前為止年度計(jì)劃還沒(méi)有一個(gè)基本框架和基本流程，很多企業(yè)用一組數(shù)字就糊弄過(guò)去了，其過(guò)程簡(jiǎn)單表現(xiàn)為：高管給出目標(biāo)，然后進(jìn)行目標(biāo)分解，各部門(mén)拿出方案。

戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的結(jié)合是個(gè)非常大的難題，制訂年度計(jì)劃就碰觸了這個(gè)難題。那么，年度計(jì)劃這個(gè)難題該怎么破？

首先要解決的問(wèn)題是：計(jì)劃從何而來(lái)？這就是計(jì)劃的源泉，或者說(shuō)出發(fā)點(diǎn)。

，經(jīng)過(guò)歸納，我認(rèn)為有七種方法確定目標(biāo)，進(jìn)而產(chǎn)生9種年度計(jì)劃方案類(lèi)型。

第一，以終為始法

如果要為企業(yè)在未來(lái)找到一個(gè)生存的位置，就一定要以終為始。以終為始的年度計(jì)劃有兩種類(lèi)型：

年度計(jì)劃1：生存上線(xiàn)法，即企業(yè)干掉對(duì)手的生存線(xiàn)，可以做到的最大規(guī)模。

年度計(jì)劃2：生存下限法，即死亡線(xiàn)，10年后這個(gè)行業(yè)內(nèi)企業(yè)的最小規(guī)模是多大，企業(yè)必須達(dá)到最小規(guī)模。如果達(dá)不到這個(gè)規(guī)模，就會(huì)死亡或者提前賣(mài)掉變現(xiàn)。

以終為始制定計(jì)劃的方法是一種考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和環(huán)境的外生計(jì)劃，先定5年或10年后的目標(biāo)，倒推到現(xiàn)在，確定年度計(jì)劃。

以終為始的做法隱含了企業(yè)的戰(zhàn)略意圖。企業(yè)實(shí)際上有三種出路，一是干掉別人，二是被別人收購(gòu)，三是被別人干掉。企業(yè)需要做有戰(zhàn)略意圖的計(jì)劃，方能在未來(lái)找到自己的位置。

第二，瞄著月亮打飛機(jī)

年度計(jì)劃3：求乎其上，得乎其中（理想式計(jì)劃）。月亮打不著，打到飛機(jī)也很滿(mǎn)意。

我認(rèn)識(shí)一家企業(yè)，創(chuàng)業(yè)十幾年，從20萬(wàn)元起家，發(fā)展到現(xiàn)在年銷(xiāo)售額十幾億元，這個(gè)企業(yè)十多年來(lái)只有一年完成目標(biāo)任務(wù)，因?yàn)樗磕甑哪繕?biāo)都定為增長(zhǎng)100%，但是這個(gè)企業(yè)發(fā)展得很快。這種做法就是“求乎其上，得乎其中；求乎其中，得乎其下”。所以老總求乎其上，讓大家去努力。

這類(lèi)企業(yè)通常有強(qiáng)烈的戰(zhàn)略意圖，但沒(méi)有戰(zhàn)略思維。決策者知道發(fā)展慢了活不了，但是不知道發(fā)展多快才能活，所以只能制定高目標(biāo)。

第三，潛力法或市場(chǎng)空間法

年度計(jì)劃4：先找市場(chǎng)空間，然后制訂目標(biāo)。

統(tǒng)一連續(xù)幾年以80%以上的速度增長(zhǎng)，從2億元左右的銷(xiāo)量規(guī)模很快做到30億元。在連續(xù)多年的高增長(zhǎng)之后，有一年制訂年度計(jì)劃時(shí)遇到一個(gè)問(wèn)題：所有代理商和業(yè)務(wù)員都認(rèn)為經(jīng)過(guò)多年高增長(zhǎng)，已經(jīng)無(wú)法繼續(xù)高速增長(zhǎng)了。

于是老總采取了一個(gè)方法，不去考慮應(yīng)該增長(zhǎng)多少，通過(guò)分析市場(chǎng)還有多大的潛力和發(fā)展空間，然后想辦法填補(bǔ)它。結(jié)果制定了一個(gè)比之前目標(biāo)更大的年度計(jì)劃，最后圓滿(mǎn)完成了。這也是一種具備戰(zhàn)略思維的年度計(jì)劃方法。

第四，資源和能力法

年度計(jì)劃5：有多大的資源和能力，就制訂多大的目標(biāo)。

跨國(guó)公司或者學(xué)過(guò)EMBA的學(xué)生基本上做的是比較規(guī)范的資源和能力法。這種方法追求的是穩(wěn)健增長(zhǎng)。中國(guó)很多大企業(yè)也是這樣做的。因?yàn)槠髽I(yè)做大之后穩(wěn)健是最重要的，冒險(xiǎn)是最大的風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)小企業(yè)來(lái)說(shuō)，穩(wěn)健則是最大的風(fēng)險(xiǎn)，它把風(fēng)險(xiǎn)留給未來(lái)。

第五，水漲船高法

年度計(jì)劃6：GDP增長(zhǎng)法——超過(guò)年度GDP增長(zhǎng)。

年度計(jì)劃7：行業(yè)增長(zhǎng)法——超過(guò)行業(yè)增長(zhǎng)。

這兩種方法有點(diǎn)無(wú)厘頭，它不符合邏輯，但是符合大眾心理，大家都認(rèn)為這樣還可以。

企業(yè)制定目標(biāo)有兩種依據(jù)，一是不低于GDP增長(zhǎng)；二是不低于行業(yè)增長(zhǎng)。其中以行業(yè)增長(zhǎng)為標(biāo)桿的企業(yè)比較多，是一種基于行業(yè)發(fā)展軌跡的計(jì)劃。結(jié)果是強(qiáng)者恒強(qiáng)，弱者恒弱，適用于行業(yè)龍頭，不適合中小企業(yè)。中小企業(yè)起步慢了，就要比領(lǐng)先者快一點(diǎn)，未來(lái)才有自己的位置。

第六，慣性法

根據(jù)歷史增長(zhǎng)慣性制定目標(biāo)。

年度計(jì)劃8：根據(jù)上年（或近3年）增長(zhǎng)制定計(jì)劃。

福建有一家企業(yè)，有一年所有高管竟然都認(rèn)同一個(gè)下滑的年度目標(biāo)，因?yàn)槠髽I(yè)已經(jīng)連續(xù)幾年下滑，他們認(rèn)為下一年繼續(xù)下滑是可以接受的。這是典型的慣性法。慣性法最大的好處也是符合大眾心理。在年度計(jì)劃中很少人遵循邏輯，而是講究大眾心理，即這個(gè)年度計(jì)劃大家能否接受。

第七，感覺(jué)法

年度計(jì)劃9：每年30%～50%的增長(zhǎng)。

感覺(jué)法在中國(guó)常規(guī)做法是把目標(biāo)定為30%～50%，這也是大眾心理，憑感覺(jué)。

這是計(jì)劃的7種來(lái)源，從中可以大致看出企業(yè)管理的基本思維。

（此文是劉春雄老師“年度計(jì)劃”文章的前一部分，后半部分我們將在下期刊登，敬請(qǐng)期待）