趙方忠

在海南這個(gè)地產(chǎn)大佬云集的競(jìng)技場(chǎng)中，北京金泰集團(tuán)的每次出手都會(huì)讓業(yè)界側(cè)目。

這家由原北京煤炭總公司改制而成的地方國(guó)企，權(quán)屬于京煤集團(tuán)，其名號(hào)和體量在北京的地產(chǎn)圈里其實(shí)算不上響亮，如今卻在海南的地產(chǎn)江湖中與央企大佬比肩共舞。

金泰集團(tuán)在海南的首次亮相便讓業(yè)界驚艷，以“一個(gè)純粹的生態(tài)島居社區(qū)”震撼面市的三亞“山嶼湖”項(xiàng)目，一舉摘得了三亞市十大明星樓盤(pán)稱(chēng)號(hào)，在某種程度上，金泰已成為北京地方國(guó)企投資海南地產(chǎn)的一個(gè)形象窗口，其“河景房賣(mài)出海景房?jī)r(jià)格”的經(jīng)典案例至今仍在海南地產(chǎn)業(yè)界傳頌。

沿襲打造稀缺資源與品質(zhì)的軌跡，金泰集團(tuán)在海南開(kāi)發(fā)的第二個(gè)項(xiàng)目“南燕灣”繼承了“山嶼湖”的高貴血統(tǒng)，融海景高爾夫、麗思卡爾頓酒店、別墅、洋房于一體，秉承著打造“國(guó)家灣區(qū)之心，私屬山海秘境”的理想，還未正式銷(xiāo)售便已被團(tuán)購(gòu)了近百套，而且，這個(gè)僅有670畝的地產(chǎn)開(kāi)發(fā)，還被列為了海南省重點(diǎn)項(xiàng)目。

值得注意的是，在投資海南的北京地方國(guó)企大軍中，金泰既不是實(shí)力最強(qiáng)，也不是投資最早，更不是最有名氣，但卻拿下了海南最具投資價(jià)值的“南燕灣”，成為了海南省關(guān)注的焦點(diǎn)，這足以載入北京地方國(guó)企投資海南地產(chǎn)的經(jīng)典商業(yè)案例史冊(cè)。

捕獲南燕灣

對(duì)于金泰集團(tuán)拿下的南燕灣土地，至今仍有業(yè)界人士認(rèn)為“不可想象”。

這塊被稱(chēng)為海南萬(wàn)寧市最具投資價(jià)值的土地，位于石梅灣與神州半島之間。早在數(shù)年前石梅灣的16平方公里土地便被華潤(rùn)收入囊中，中信地產(chǎn)也正在對(duì)神州半島的43平方公里土地進(jìn)行整體開(kāi)發(fā)，外圍還有隨時(shí)伺機(jī)而動(dòng)的保利地產(chǎn)，處于央企高端地產(chǎn)項(xiàng)目環(huán)繞之中的南燕灣也因此被稱(chēng)為國(guó)家灣區(qū)之心。

在金泰拿到這片土地之前，這里是海南唯一的純海景高爾夫球場(chǎng)，但由于是一家海南的本土企業(yè)進(jìn)行運(yùn)營(yíng)，資金、管理等方面存在諸多先天差距，導(dǎo)致高爾夫球場(chǎng)的品質(zhì)并不高，并且出現(xiàn)了連年的虧損。

正當(dāng)人們以為，這塊隨時(shí)有可能掛牌出讓的土地，早已成為華潤(rùn)和中信這兩大巨頭砧板上的肉，兩家企業(yè)也不止一次放風(fēng)對(duì)這塊地志在必得，但最終的結(jié)果卻并非人們料想的非此即彼，意外殺出的金泰集團(tuán)笑到了最后，也讓整個(gè)海南地產(chǎn)業(yè)界為之錯(cuò)愕。

“若拼實(shí)力，任何一家都比金泰強(qiáng)大的多?！弊鳛槟孟履涎酁车膶?shí)際操盤(pán)手，金泰集團(tuán)副總經(jīng)理、海南金泰旅業(yè)開(kāi)發(fā)有限公司總經(jīng)理劉加起對(duì)記者回憶說(shuō)，“政府出讓土地的時(shí)候，要求摘牌的企業(yè)必須引進(jìn)國(guó)際高端酒店，能夠?yàn)楫?dāng)?shù)亓粝乱粋€(gè)永久的稅源，當(dāng)時(shí)除了金泰已經(jīng)與世界頂級(jí)的麗思卡爾頓酒店管理集團(tuán)簽訂了框架協(xié)議，其他的企業(yè)沒(méi)有一家符合條件。”

其實(shí)在土地掛牌之前，金泰集團(tuán)已經(jīng)對(duì)南燕灣跟蹤了一年多時(shí)間?！巴ㄟ^(guò)對(duì)原擁有土地公司的股權(quán)收購(gòu)，金泰在這片高爾夫用地改變?yōu)樽≌玫刂叭〉昧送恋厥褂脵?quán)，之后與萬(wàn)寧市政府達(dá)成一致，設(shè)定取得土地必須要滿(mǎn)足引進(jìn)國(guó)際酒店的條件，金泰再自己摘牌?！眲⒓悠鹫f(shuō)。

盡管劉加起對(duì)拿下南燕灣的過(guò)程描述的有些輕描淡寫(xiě)，卻仍不難從中讀出地產(chǎn)商們?yōu)闋?zhēng)奪稀缺資源的斗智斗勇，但人們更為好奇的是，名頭不響的金泰如何釣來(lái)的麗思卡爾頓這只大鱷？

“國(guó)際頂級(jí)酒店品牌無(wú)外乎柏悅、四季、麗思卡爾頓、康萊德、雅高等幾個(gè)，但當(dāng)時(shí)柏悅、康萊德、麗思卡爾頓已經(jīng)明確表示不會(huì)到海南萬(wàn)寧投資，因?yàn)檫@些品牌的選址非常苛刻，基本都是一線(xiàn)城市最金貴的區(qū)域，如在北京，麗思卡爾頓在華貿(mào)和金融街中心，柏悅在國(guó)貿(mào)?！眲⒓悠鸢腴_(kāi)玩笑地說(shuō)，官方途徑走不通只能通過(guò)朋友私下把這些企業(yè)的老總拉到南燕灣來(lái)，“他們明確不來(lái)投資，不是不想，而是不了解南燕灣的投資價(jià)值?！?/p>

事實(shí)也正如劉加起預(yù)料的一樣，麗思卡爾頓的管理層在南燕灣走了一遭后大為感慨，“不僅南燕灣具有稀缺的自然資源，而且南燕灣離海南國(guó)際旅游島的核心并不遙遠(yuǎn)，30分鐘即可直達(dá)博鰲機(jī)場(chǎng)，60分鐘可達(dá)三亞鳳凰機(jī)場(chǎng)，90分鐘可達(dá)海口美蘭機(jī)場(chǎng)，且距高鐵神州站僅8公里?！?/p>

2011年，借助麗思卡爾頓參加在北京舉辦的國(guó)際酒店發(fā)展論壇之機(jī)，金泰與麗思卡爾頓正式就南燕灣投資簽訂框架協(xié)議，為摘下這塊土地金泰借此贏得了萬(wàn)寧市政府的高度信任。

能與麗思卡爾頓成功牽手，劉加起坦言雙方的談判確實(shí)異常艱苦，框架協(xié)議簽訂后，幾乎每次針對(duì)細(xì)節(jié)的談判都游離在即將談崩的邊緣上，但在大多數(shù)情況下讓步的并非是金泰，而是麗思卡爾頓，“比如，麗思卡爾頓關(guān)于仲裁地的條款，要求必須是香港，合同文本必須是英文，但最終在金泰的堅(jiān)持下，仲裁地放在了北京，合同文本改成了中英文，這是麗思卡爾頓進(jìn)入中國(guó)數(shù)十年后的第一次重大歷史突破，此前從未有過(guò)。”劉加起說(shuō)。

不過(guò)，麗思卡爾頓確實(shí)也給金泰制造了一些“小麻煩”，劉加起告訴記者，“麗爾卡爾頓在英國(guó)還有多年管理高爾夫球場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，希望也能接管南燕灣的18洞海景高爾夫球場(chǎng)管理權(quán)，但此前全球17屆大滿(mǎn)貫得主杰克·尼克勞斯已經(jīng)向金泰表達(dá)了管理高爾夫球場(chǎng)的意愿，考慮到麗思卡爾頓的管理業(yè)績(jī)，金泰決定去做尼克勞斯的工作，最終對(duì)南燕灣情有獨(dú)鐘的尼克勞斯答應(yīng)只負(fù)責(zé)高爾夫球場(chǎng)的設(shè)計(jì)，南燕灣也因此成為了海南唯一由尼克勞斯設(shè)計(jì)的球場(chǎng)?！?/p>

海南投資之道

業(yè)內(nèi)人士在事后分析金泰拿下南燕灣的案例時(shí)指出，除了綁定麗思卡爾頓，以及尼克勞斯和國(guó)企責(zé)任地產(chǎn)的品牌之外，金泰為南燕灣項(xiàng)目提煉的“淺海沙灘、熱帶雨林、近海島嶼、珍稀植物、負(fù)氧離子、珍禽鳥(niǎo)類(lèi)、淡水濕地”等七大獨(dú)特資源優(yōu)勢(shì)，足以看出金泰讀懂了南燕灣除高爾夫球場(chǎng)外的內(nèi)在品質(zhì)。

“這只是地產(chǎn)企業(yè)投資海南地產(chǎn)要做的基本功?！眲⒓悠鹕钪O品質(zhì)對(duì)于投資至關(guān)重要，但他更知道投資能否成功并不只取決于單個(gè)方面，外地的企業(yè)要進(jìn)軍海南地產(chǎn)，起碼有七個(gè)方面的因素要考慮：

一是要有深厚的人脈資源，在海南投資不僅要取得縣市的認(rèn)可，更要爭(zhēng)取得到省里的支持；

二是一定要搶占一線(xiàn)資源，中國(guó)人均占有熱帶海岸線(xiàn)僅1.7厘米，這也說(shuō)明海南的資源多么稀缺；

三是要有可靠的融資，盡管表面看來(lái)海南遍地是黃金，但其實(shí)大部分項(xiàng)目根本沒(méi)辦法從銀行貸到款，只有少數(shù)的高端項(xiàng)目才能做到；

四是要向全國(guó)銷(xiāo)售，找準(zhǔn)不同項(xiàng)目針對(duì)的重點(diǎn)區(qū)域，現(xiàn)在海南的地產(chǎn)項(xiàng)目90%都是島外人士購(gòu)買(mǎi)的；

五是要綁定品牌資源，利用大品牌的影響力提升項(xiàng)目品質(zhì)，如南燕灣項(xiàng)目，只要提和麗思卡爾頓酒店在一起就足夠了；

六是要做精準(zhǔn)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，比如針對(duì)關(guān)心空氣質(zhì)量的人群，你只要告訴他南燕灣的負(fù)氧離子有8萬(wàn)個(gè)，是北京的8倍，關(guān)心空氣質(zhì)量的人群就一定會(huì)關(guān)注你。

七是要完善物業(yè)增值服務(wù)，根據(jù)不同客戶(hù)群的需求，強(qiáng)調(diào)差異化服務(wù)的特點(diǎn)。比如目前在“金泰山嶼湖”項(xiàng)目中已經(jīng)做到的管家式服務(wù)、汽車(chē)租賃及旅行服務(wù)以及物業(yè)托管服務(wù)等，而在“金泰南燕灣”物業(yè)管理中，還將融入更多類(lèi)別的精細(xì)化服務(wù)項(xiàng)目。

所以在投資南燕灣的過(guò)程中，金泰對(duì)以往堅(jiān)持的策略作出了重要調(diào)整，在房地產(chǎn)調(diào)控最為嚴(yán)厲的2010年，他們把握住投資時(shí)機(jī)毅然出手，收購(gòu)了原高爾夫球場(chǎng)管理公司的股權(quán)，取得了土地變性之前的土地使用權(quán)，為最終摘得這塊土地埋下了伏筆。

而為了降低融資成本，金泰將南燕灣純住宅項(xiàng)目調(diào)整為旅游地產(chǎn)，專(zhuān)門(mén)注冊(cè)了海泰金泰旅業(yè)開(kāi)發(fā)有限公司，順利實(shí)現(xiàn)了銀行的基準(zhǔn)利率融資。“若是以純住宅項(xiàng)目融資，只能通過(guò)信托渠道，成本是銀行融資的3倍以上?！眲⒓悠鹫f(shuō)。

在海南待了近十年，讓劉加起對(duì)投資海南地產(chǎn)的思考更為細(xì)致，站在今天看金泰當(dāng)初的決策，事實(shí)足以證明一切。而現(xiàn)在，似乎老天也無(wú)意中幫了金泰的忙，始于今年年初覆蓋1/3國(guó)土面積的霧霾，再次喚醒了國(guó)人對(duì)清潔空氣的向往，“原來(lái)計(jì)劃到海南買(mǎi)房的，現(xiàn)在已經(jīng)下定決心了，原來(lái)沒(méi)想法的，現(xiàn)在也有想法了?！眲⒓悠鹦ΨQ(chēng)。

可復(fù)制的模式

基于對(duì)海南投資的經(jīng)驗(yàn)，金泰對(duì)于地產(chǎn)企業(yè)外埠投資思路的轉(zhuǎn)型把握可能更具參考價(jià)值。

“只做住宅地產(chǎn)，除了像北京、上海、廣州、深圳這樣的一線(xiàn)城市，到外埠投資恐怕都會(huì)有問(wèn)題，畢竟外埠投資的項(xiàng)目一半的市場(chǎng)需求并不在投資所在的城市。”劉加起說(shuō)。

而南燕灣項(xiàng)目的成功，似乎用事實(shí)表明，地產(chǎn)企業(yè)到外埠投資，選擇旅游地產(chǎn)可能會(huì)是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。

這種選擇的背后自然也包含著諸多內(nèi)涵。“最重要的是要以自有資源綁定優(yōu)勢(shì)品牌共同‘出海?！眲⒓悠饘?duì)記者分析，南燕灣項(xiàng)目建設(shè)高端商務(wù)酒店，產(chǎn)權(quán)仍歸金泰所有，管理權(quán)綁定了麗思卡爾頓，也就意味著這個(gè)酒店將會(huì)成為企業(yè)持久的現(xiàn)金“奶?！保锌赡艹蔀榻鹛┪磥?lái)最優(yōu)質(zhì)的資產(chǎn)板塊。

“這是一種獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，對(duì)地產(chǎn)商而言，引入的是國(guó)際最先進(jìn)的管理品牌和經(jīng)驗(yàn)，但其背后等于為地產(chǎn)商建立了一個(gè)強(qiáng)大的融資手段。而對(duì)于麗思卡爾頓而言，在實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)保值增值的同時(shí)，還可以收獲不菲的管理傭金?！眲⒓悠鹨庾R(shí)到雙方的融合實(shí)際上是形成了一種共同的發(fā)展優(yōu)勢(shì)。

劉加起告訴記者，目前，麗思卡爾頓在中國(guó)管理著8個(gè)高檔酒店，距離南燕灣最近的三亞麗思卡爾頓酒店，周邊獨(dú)棟別墅現(xiàn)在的市場(chǎng)價(jià)值每平米達(dá)到了20萬(wàn)元，若將這種估值移植到南燕灣，意味著金泰拿這一個(gè)酒店就可以向銀行融資至少20億，這就使得金泰的下一步發(fā)展具有了強(qiáng)大而持續(xù)的融資能力，足以保證金泰對(duì)新項(xiàng)目的循環(huán)投資。

很顯然，投資南燕灣的成功讓金泰對(duì)這一模式的認(rèn)識(shí)更為篤定，可以預(yù)見(jiàn)，在接下來(lái)的投資中，旅游地產(chǎn)模式有可能被金泰復(fù)制到全國(guó)。

而對(duì)于北京國(guó)企外埠投資地域的選擇，劉加起認(rèn)為，現(xiàn)在地方國(guó)企進(jìn)入一線(xiàn)城市可能有些困難，因?yàn)橐痪€(xiàn)城市是資金充足的央企長(zhǎng)年覬覦的主戰(zhàn)場(chǎng)，但類(lèi)似海南這樣擁有一類(lèi)資源的城市，恰恰是地方國(guó)企大有作為的空間。

在劉加起看來(lái)，中國(guó)的房地產(chǎn)業(yè)仍將會(huì)有至少十年的發(fā)展機(jī)遇期，但在國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)建立長(zhǎng)效機(jī)制的背景下，市場(chǎng)必定會(huì)出現(xiàn)分化，二三線(xiàn)城市一定會(huì)出現(xiàn)供大于求的局面，但一線(xiàn)城市和擁有一類(lèi)資源的城市，依然會(huì)求大于供。