劉辰

蓋特唯英語教育（Gateway Academy，簡(jiǎn)稱GA）才成立一個(gè)多月就有公司上門談并購，目的是挖創(chuàng)始人夏雨峰，出價(jià)不菲，但他從未想過要賣。這是夏雨峰的第二次創(chuàng)業(yè)，兩年前把“瑞思學(xué)科英語”轉(zhuǎn)讓給外方大股東時(shí)，已經(jīng)讓他賺到第一桶金，但理想還沒完全實(shí)現(xiàn)——發(fā)展到后期，高端客戶離開瑞思，使其慢慢變成了一個(gè)大眾品牌。

而GA則是個(gè)“小而精”，針對(duì)5到18歲有明確出國訴求的高端人群做定制化的培訓(xùn)和服務(wù)，代表一個(gè)更高的英語教育模式，也是夏雨峰在瑞思未完成理念的延續(xù)。第一桶金后，他希望更從容地下一盤更大的棋?！斑@種公司未來的市場(chǎng)價(jià)值可能會(huì)很大。”夏雨峰的預(yù)期是5年之內(nèi)，GA的市值達(dá)到40億元人民幣。

包辦青少年出國的所有事

“出國潮已經(jīng)有二三十年，這兩年‘提前走的趨勢(shì)越來越明顯?！毕挠攴逭f。去年有150萬人放棄高考，其中21%是出國讀本科。2010年時(shí)，這個(gè)數(shù)字還是100萬。“拿美國來說，到美國讀本科的絕大部分人有經(jīng)濟(jì)實(shí)力自費(fèi)。人數(shù)加大，競(jìng)爭(zhēng)加劇，但美國優(yōu)秀大學(xué)的席位數(shù)量也是固定的，結(jié)果必然是有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的人群把孩子出國的準(zhǔn)備工作往前挪，以尋求先發(fā)優(yōu)勢(shì)?！?012年，女兒到美國讀初中，夏雨峰發(fā)現(xiàn)已經(jīng)“遍地是中國孩子”。

在國外學(xué)習(xí)要面臨幾個(gè)挑戰(zhàn)，一是閱讀量大，二是寫作能力，三是能否獨(dú)立思考問題和找到獨(dú)特的思維角度。三項(xiàng)學(xué)術(shù)挑戰(zhàn)之外，還考驗(yàn)學(xué)生的諸多綜合能力，其中社交能力也是重要的考察項(xiàng)，對(duì)于中國獨(dú)生子女而言，融入美國文化并非易事。

“如果把出國時(shí)間提前，又沒有做好這方面的準(zhǔn)備，未成年的孩子去了美國，很難融入學(xué)校的學(xué)習(xí)生活，在心理層面給孩子帶來的傷害基本是不可修復(fù)的?！毕挠攴逭f。按照科學(xué)規(guī)律，每個(gè)人的英語水平達(dá)到學(xué)術(shù)應(yīng)用能力至少需要6～9年，年齡越大，所需時(shí)間越長。絕大部分人在海外即使留下也難以謀得理想職位，夏雨峰認(rèn)為歸根結(jié)底是文化根基太淺。

在夏雨峰看來，現(xiàn)在留學(xué)領(lǐng)域基本上只有兩類公司，一是中介，作用其實(shí)就是“化妝”，把簡(jiǎn)歷做漂亮，但不能再增加其他價(jià)值，不提升學(xué)生的實(shí)力；二是培訓(xùn)班，負(fù)責(zé)提升托福、雅思、GRE成績。但“孩子去了國外才發(fā)現(xiàn)，考試成績和真正的英文水平是兩碼事”。適逢女兒的求學(xué)時(shí)機(jī)，讓夏雨峰看到為富人子女進(jìn)行專業(yè)化出國教育和服務(wù)的市場(chǎng)缺口。2012年賣掉瑞思后，他決定開拓留學(xué)領(lǐng)域的“高級(jí)定制生意”。

GA區(qū)別于瑞思最大的不同，是后者的受眾并沒有明確的出國目標(biāo)，只是給孩子留個(gè)可能性；GA則訓(xùn)練5～18歲有明確出國訴求的人。不過，出國只是個(gè)開始，“國內(nèi)現(xiàn)在有中介和培訓(xùn)班，能幫你出去，但還沒有一個(gè)機(jī)構(gòu)能幫你在國外立得住”。相同點(diǎn)在于，如今夏雨峰面臨的局面和初創(chuàng)瑞思時(shí)如出一轍，沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——這件事兒不好做。要真正把孩子培養(yǎng)成美國私校要求的樣子，不光要有分?jǐn)?shù)，還要有審美情趣、一定的閱歷，總之，就是站在美國頂級(jí)私?；赝裉煨枰龅乃袦?zhǔn)備，并著手實(shí)施。

GA包辦的不僅是托福班和中介的工作：前期做招生，其課程內(nèi)容遵循和美國相同的學(xué)分課程體系，但這不是簡(jiǎn)單的“新東方”，學(xué)生上完課就走了；中期，GA還為客戶申請(qǐng)學(xué)校，費(fèi)用全免；在學(xué)生拿到Offer后，GA付費(fèi)的“售后”服務(wù)才剛剛開始。延長客戶的生命周期。夏雨峰認(rèn)為，這是其商業(yè)模式中最值錢的地方，“一句話，包辦一個(gè)家庭圍繞孩子出國的所有事”。

在這個(gè)“售后”服務(wù)中，GA會(huì)教授非常細(xì)節(jié)化的東西。例如，針對(duì)到美國后所有生活技能類的知識(shí)進(jìn)行模擬練習(xí)，也包括怎么登機(jī)、轉(zhuǎn)機(jī)，到學(xué)校后如何尋找對(duì)接人，如何去學(xué)校注冊(cè)?！皠e小看這些，很多孩子沒訓(xùn)練過，做起來都會(huì)吃力?！币恍┡阕x的家長到了美國之后，英文水平難以跟學(xué)校溝通，GA還會(huì)繼續(xù)在學(xué)校和家長之間起溝通和橋梁的作用，比如教家長成績單怎么看，去學(xué)校開家長會(huì)可能用到哪些英文等。GA的定位不是培訓(xùn)中心，也不是出國中介，而是“家庭教育和成長教育的審計(jì)師”。

三年內(nèi)自負(fù)盈虧

GA的業(yè)務(wù)重點(diǎn)是將孩子送入美國頂級(jí)私立中學(xué)，從小學(xué)4年級(jí)到高中12年級(jí)。夏雨峰對(duì)美國新英格蘭六州（常春藤大學(xué)主要集中地）、紐約地區(qū)、波士頓地區(qū)了如指掌，認(rèn)為只有自己能做這個(gè)生意。公司現(xiàn)有的客戶基本都是夏雨峰第一次創(chuàng)業(yè)累積的人脈，他們對(duì)夏雨峰的能力深度信任。

“很多人做生意，愿意做已經(jīng)存在的市場(chǎng)，但我喜歡找新市場(chǎng)開辟自己的藍(lán)海，不喜歡加入剛需很強(qiáng)但選手很多的領(lǐng)域?！?/p>

但難點(diǎn)是這個(gè)生意耗人、耗心力，很多客戶對(duì)美國幾乎沒有了解，又已經(jīng)植入了自己的想法，觀念難以撬動(dòng)?！捌鋵?shí)開辟一個(gè)新市場(chǎng)也很難，創(chuàng)業(yè)要摸索著做，教育模式我們心里有底，但是商業(yè)模式是否有效尚不知道，干以前沒人干的活兒，人力資源幾乎為零。雖然能教育出一批忠實(shí)客戶，但教育的過程漫長而辛苦。”

在創(chuàng)立瑞思前，夏雨峰有兩段職業(yè)經(jīng)理人生涯。最早在北大青鳥培訓(xùn)的戰(zhàn)績卓越，救活了5個(gè)城市的經(jīng)營業(yè)績，10個(gè)月后被調(diào)回總部提升校長，17個(gè)月后提升副總經(jīng)理。2007年，從青鳥系出來后，他看好手機(jī)APP發(fā)展，進(jìn)入一家納斯達(dá)克上市公司做移動(dòng)通信軟件工程師，但一年后，老板認(rèn)為手機(jī)APP獲利太慢，叫停了項(xiàng)目。

夏雨峰此時(shí)“反正打工也打夠了”，剛好瑞思成立不久，想把一套原裝的美國課程賣到中國的公立學(xué)校，但計(jì)劃受阻。當(dāng)時(shí)的老板與夏雨峰熟識(shí)，經(jīng)常向其“討教”，他出主意說，國外的資源內(nèi)容進(jìn)不了國內(nèi)的公立學(xué)校，還不如做培訓(xùn)中心，之后入股瑞思。夏雨峰在人民大學(xué)商學(xué)院讀MBA時(shí)，只用了一年時(shí)間就成為管理類專著的專業(yè)翻譯，翻譯過3本哈佛大學(xué)出版社管理類專著，他了解用語言學(xué)語言，如果背后沒有專業(yè)知識(shí)，學(xué)到的英語基本無用，于是提出做瑞思學(xué)科英語——用英語學(xué)語文、數(shù)學(xué)、自然，即用語言學(xué)內(nèi)容而不是學(xué)語言本身。這個(gè)理念非常適合從小學(xué)階段開始授課，后來大受歡迎，一批類似的少兒英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)跟風(fēng)而至。

創(chuàng)業(yè)時(shí)，夏雨峰最看重兩件事：一是現(xiàn)金流，二是權(quán)責(zé)發(fā)生制下的利潤。但這些理念到后期都與追求快速擴(kuò)張的瑞思發(fā)生分歧，加上定位日益大眾化，2012年，他賣掉瑞思后離開。“瑞思好賺錢，但目標(biāo)有點(diǎn)低了，現(xiàn)在我已經(jīng)過了那個(gè)階段?！?/p>

GA的戰(zhàn)略目標(biāo)是等每一家學(xué)校的waiting list（等候名單）累積到200人，才會(huì)考慮開第二家，達(dá)不到則不開。籌備一年多，現(xiàn)在開門營業(yè)一個(gè)多月，客戶數(shù)十人，但每個(gè)家庭每年至少為GA貢獻(xiàn)10萬元收入，黏性平均在3～4年，利潤和營業(yè)收入都會(huì)令人滿意。

“未來GA只會(huì)做北京、上海、廣州的高端市場(chǎng)，每個(gè)城市的學(xué)校不超過4家，全國不超過20家，因?yàn)檫@是個(gè)小眾生意，需求量有，只是沒那么大。但教育需求是恒定的，三五年后也許會(huì)出現(xiàn)井噴，那時(shí)候GA的品牌形象已經(jīng)可以樹立了。”